借助改革开放的东风，中国逐步开放汽车市场与推动汽车工业发展，汽车产业经历了几十年野蛮生长。在2009年成为了全球最大的汽车市场后，增速明显放缓， 进入了低速增长的新常态。2017 年 1-11 月汽车行业整体销量 2584.5 万辆，同比增长 3.6%。
在新常态的汽车市场环境下，汽车销售市场也在不段进行模式创新。近几年，共享汽车、网约车、互联网模式的二手车销售、低首付以租代售模式不断成为这个万亿市场的风口，本公众号计划近期推送系列文章，给大家剖析这些新的汽车销售模式。
今天就来叨一叨最近大热的“一成首付弹个车”，剖析一下低首付以租代售模式。
一、风口下的以租代售公司：
罗兰贝格咨询报告指出，在世界范围内，15%的汽车流通方式为融资租赁，美国这个数据为46%，而中国市场仅为2.7%。所以中国的融资租赁市场存在很大的机会，这也是这些以租代售商可以获得大资本风投的原因。
目前毛豆新车网依托瓜子二手车的资源，已获得今日资本、中银投资、红杉资本等风投的注资。弹个车的东家大搜车则获得由阿里巴巴领投的3.35亿美金E轮融资，阿里巴巴成为“大搜车”除管理层以外的最大股东，拥有董事会席位。淘车是易鑫集团直接孵化的子公司，背后的金主是腾讯和京东。优信新车则是优信二手车直接孵化的子项目，现在规模与宣传还不是很大。
二、以租代售的盈利模式：
以租代售是一个非常有竞争力的销售模式创新：客户通过以租代售的方式买新车，第一年只需要缴纳一成的首付，然后每个月按揭。但是第一年新车并不直接在客户名下，而是在平台名下。一年后有4个选择：1、不租了，解除合同。2、继续租用。3、全款买断，车归自己。4、三年分期买断。
那租售公司的利润又是如何的呢？我们来计算一下：以弹个车的一款27.8万的新车做推演，弹个车一般八折拿车：22.38万，加上上牌、保险、购置税等共计投入成本25万元。客户为期一年租赁的话，他需要支付：1、首付10%，2.78万；2、月供4898元，12期，5.88万；3、0.5万的服务费。一年合计产生费用9.16万元的费用。
1、一年后客户不再租车，大搜车通过手续费及二手车的差价挣到利润。利润=二手车估值22.24万+手续费0.5万+一年收费8.67万 —新车价22.38万—上牌保险2.6万=6.41万，毛利润25%。
2、客户继续租车，大搜车依旧通过手续费及二手车的差价挣到利润。大搜车一年的25%毛利率已经拿到手。客户月供维持原价4898元/月，一年后共支付5.87万元，大搜车的利润=客户支付价格5.87万-保险价格0.5万-二手车折价2.24万=3.31万，第二年毛利润14%。
3、客户一年后全款买车，大搜车通过进车差额挣到利润。以撼路者为例，21.96万一次性付款拿车，实际支付的30.63万=新车+购置税+一年保险+一年资金使用权。客户通过4S店拿车26.3万=23.48车价+2万购置税+0.8万保险，多支付4万元。大搜车通过挤压客户与厂家的利润，挣得6.17万，毛利润25%。
4、客户一年后分期买车，大搜车通过高额的利息挣到利润。客户每月7613元，分36期还款后，实际花费36万，比4s店一次性提车多花费10万。大搜车利润11万，第一年毛利润25%，接下来三年毛利润8%的贷款利润。
所以任何形式，弹个车都有可观的毛利润。而对于消费者而言，其实不如直接在4S店划算的。
三、以租代售的市场定位：
可以说弹个车选择了非常好的市场切入点去迎合市场，来获得多方资源的支持。
首先对于厂家来说，他可以一次性采购大批量的订单，而要求的折扣也是厂家能给给予的批售价格。往往弹个车还会选择市场折扣力度较大的车辆，也就是汽车厂家想大力推广的汽车，所以厂家会积极去推动订单采购。
对于传统汽车经销商来说，似乎是直接分流的自己手上的客户，经销商应该是最反对这件事情的利益方。但是且慢，我们细细分析。一者，弹个车并没有扰乱市场价格，他没有以超低的市场去恶意竞争，客户付出的钱比在4S店直接购买要贵，选择弹个车可以说是提供给客户另一种购车选择。二者，一般厂家是不会直接销售给弹个车公司，而是通过经销商销售，承接这笔交易的经销商因为大批的销量与利润，是愿意积极去推动这件事情的。
那对于消费者，一成首付即可拿到新车，一年后对车辆还能重新选择，这两个条件都是非常吸引人的，相信可以吸引一大批消费者的关注。这种以租代售的形式给了新车销售一个突破口，在避开了冲击车厂渠道的同时，也避免了与二手车商争利。
四、以租代售的客户群体
以租代售的竞争优势有两个：1、资金门槛低。2、手续简单。
所以他的客户群体以对新模式与信贷接受度高、手上并没有太多钱的年轻人为主。其次是只想短期拥有一辆车况较好的新车，不想麻烦于上牌、买卖新车等手续的金主。
总体来说，以租代售是一个非常有模式创新的销售形式，如果你能接受他看似门槛低、其实资金成本高的的现实，是一种可以去尝试的全新的购车方式。
