【引子】
请问，你有没有过类似经历，过年回老家，陪母亲逛街时，看到一件外套，母亲很喜欢，一问价格，超2000元，衣服母亲很喜欢，就嫌弃东西太贵了，根本不值这个价格。
遇到类似的情况，你会怎么做？
如果拉着母亲的手转身离开，不买吧，还有些小尴尬的，好不容易过年回家一次，老妈为自己操劳了大半辈子，给老妈买件衣服，也是应该的；如果按价购买，你深知这些店家，摸准了过年的时候，年轻人回三线城市过年，所以趁这个时机，都会虚提商品价格，这时候买了，就真的是“冤大头”了，同时，有些老人特别为孩子着想，一辈子省吃俭用的，一听衣服价格，可能会死活不让买，做儿女的硬是买了，反而让老人心里不痛快。尝试着用“讨价还价”的方式和老板谈判：
顾客：1500块行不行？
店主：2000
顾客：1700吧
店主：1800.....
这种“挤牙膏式的讨价还价法”，一方面达不到大幅砍价的目的，另一方面整个过程让人觉得有些搞笑，某些时候，还会让家人觉得自己在城里混得相当惨，让场面更加尴尬......
真是左也为难，右也不是。怎么办？
这种时候，其实有好的解决方法，就是“掀桌砍价法”。
掀桌砍价法
我们在买东西或者在谈判桌上和人谈条件的时候，对方开出来的价格条件，如果和我们原本的想法差别不大，那么大家好商好量，各退一步，多半都能达成一致，可要是对方开价与我们的期望相去甚远，我们需要来个大砍价的时候，又该怎么做呢？
有一种常见的做法就是“掀桌”。
——中信出版社《好好说话》P158
《好好说话》这本书抛开常见的教授套路，通过新鲜、有趣的说话技巧，达到激发读者思维，提升沟通技巧的效果。特别是书中给出的“掀桌砍价法”，让你在购物砍价时，能够使用“掀桌砍价”的三步法，实现优雅砍价。
所谓“掀桌砍价法”，就是掀翻谈判桌的“砍价法”，也叫“翻脸砍价法”，是指买方在充份表达对产品的购买意愿，给卖家制造一定的成交预期，把“卖家”拉到谈判桌上，然后虚拟一个第三方敌人，和卖家一起“同仇敌忾”，最终实现砍价的目的方法。
我们看了“掀桌砍价法”的定义，怎样才叫“掀桌砍价法”呢？
举个例子，我们日常买东西时，老板给我们一个价，我们嫌贵扭头就走，希望老板在后面喊回来回来，给个五折，但结果呢？你扭头走，老板就让你走了，……这叫“掀桌砍价法”吗？不是的，原因在于前戏没做足，因为作为买家的我们没有给卖家制造一定的成交预期，压根儿没把“卖家”拉到谈判桌上，所以你“掀桌”就掀了个空。
再举个例子，看到一款很喜欢的宝贝，砍价前和店家充分流露出对这个商品的意愿，问了店家很多问题，甚至连售后问题都问了，给卖家制造了一定的成交预期，这时候问价，然后按传统的作法砍一半，以失败告终，这叫“掀桌砍价法”吗？不是的，因为没有设置安全网——虚拟一个第三方敌人。没有虚拟的敌人让你们同仇敌忾，彼此翻脸。
从“掀桌砍价法”的概念要点，我们总结出实现“掀桌砍价法”的三步：
第一步，表“诚意”、拉人“上桌”：表达出我想“上桌”的意愿，把对方拉到谈判桌上来。
遇到心仪的产品，打算砍价之前，充分流露出你的交易意愿，能够给对方营造一种心理上的成交预期。以文首的案例为例子，可以把这件衣服，反反复复看一遍，和母亲交流几句，流露出对这件衣服的喜爱，也跟商家聊，一直聊到这件衣服的材质、做工与设计等细节，包括这件衣服的洗涤方法、存放注意事项，就好像我们已经买了一样。
在这一步，作为买家的你在和卖家的一来二回的交流中，增加了卖家的的沉没成本，给店主营造一种这一单生意TA一定会成功的感觉，实现了这一点，就成功将卖家拉上了“桌子”。
第二步，抛“敌人”、建“安全网”：确定对方上桌之后，再告诉他，这个桌上还有一个俩人共同的“敌人”。要实现成交，这得先解决了这个大家共同的“敌人”才行。
这么做的原因有两点：
一方面，这是为了之后的掀桌砍价埋下伏笔。
另一方面，这么做是让对方跟自己站到同一战壕里，设立安全网，避免和对方直接对立，“掀桌翻脸”之后，能够继续谈判，给自己留下退路。
还是回到文首的例子，你可以嘴里嘟囔着“唉，我老公对于我们女人买这么贵的衣服很不爽”，这个时候，如果母亲心领神会的跟着补刀说到“我其实也不怎么需要这件衣服，家里有件差不多同款同色的衣服，再买就买重了......”。
说明一下，第二步的“敌人”既可以活生生的“人”，也可以是客观存在的事实或是物品。
第三步，掀“桌子”，果断砍价：条件成熟后，询问对方价格，等对方给出条件之后，来个态度大逆转，掀桌翻脸，使对方极速对自己产生怀疑，做出让步。
这个时候，对方面临以下选择：要么取消交易，取消前面他和你所有的聊天时间和沉默成本，他不仅没赚，而且还亏。要么呢，交易继续，他就必须接受你的断崖式的砍价。
在这里不得不提一下“损失厌恶”这一心理学现象。人类天生讨厌损失（Loss Aversion），这种心理根深蒂固的影响着我们。损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。
结合今日砍价时卖家的心理来看，如果买家一开始为卖家营造一种这一单生意他一定会成功的感觉，最后进行“掀桌翻脸”时，就会给卖家造成一种“到手的肥鸭就要飞了”的感受，他就不会感觉只是少赚了，他会觉得他亏了，为了止损，他会愿意给你让步，以谈成这一单生意。
还是回到文首的例子，一开始不要急着问价格，到最后一步，时机成熟，你拿出钱包，做出要掏钱下单的姿势，再问店家价格，不管对方报出什么价格，立刻做出极度震惊的样子并且迅速把钱包收起来，一边说你开玩笑的吧，一边对母亲讲真是可惜了。这个时候店家会有两种反应，要么立马给出一个大的折扣，要么会说那你说多少合适？
这个时候从容的说，我原本以为是700､800块呢，哪知道这么贵呀，买回去我老公还不发脾气.....这个时候就可以欲言又止地看着店家。如果店家说，唉呀，今天开门第一单生意，图个吉利，就1000块卖你了.....
当然，这三步不是每次都成功，作为商家，不可能亏本卖东西，有时候，价格就是谈不下来，而这件商品你又很想要，怎么办？此时，你依然有路可退，拉出第三方的“敌人”，比如说，今天我就不管我老公说啥了，就买了。所以，“掀桌”核心在于“上桌”和安全网的前两步。做完前两步的步局，再配合最后一步，不仅使你“掀桌”时更有威力，也会让你失败后更有退路可走。
其中，将对方拉上谈判桌的方法，不仅适合于砍价谈判，也适合于职场中做项目时，做为项目经理，如何将老板成功拉上“桌子”，项目开始时，营造项目成功的愿景、设想项目过程中的挫折和解决方案，不断问老板看法，久而久之，老板的参与感、同理心出来了，如果将来项目成功，老板会觉得你是他手上带出来的兵，果然是强将手下无弱兵，对你会多添几分好感；另一方面，如果项目出现了什么问题，他会觉得这项目自己也全程参与了，项目之所以不成功，中间有现实客观原因，对你的否定会少几分。
小结
“掀桌砍价法”三步：
第一步，表“诚意”、拉人“上桌”：表达出我想“上桌”的意愿，把对方拉到谈判桌上来。
第二步，抛“敌人”、建“安全网”：确定对方上桌之后，再告诉他，这个桌上还有一个俩人共同的“敌人”。要实现成交，这得先解决了这个大家共同的“敌人”才行。
第三步，掀“桌子”，果断砍价：条件成熟后，询问对方价格，等对方给出条件之后，来个态度大逆转，掀桌翻脸，使对方极速对自己产生怀疑，做出让步。
