书名：《精准表达：让你的方案在最短的时间内打动人心》

作者：[日]高田贵久  译者：宋晓煜

出版社：江西人民出版社  出品方：后浪出版公司

精准表达是让方案更容易通过的秘诀。

无论你是学生还是职员，生活中经常会提交各种方案，比如，

向潜在客户介绍公司的产品时，需要向客户展示公司的产品方案，证明公司产品符合客户的需求。

学校申请项目或者写论文的时候，你需要提交方案，向老师和专家证明你的项目是有意义的，值得投入研究经费。

潜在的客户和审批经费的专家组，一般被称为甲方，你的方案能否获得甲方的青睐，让你获得需要的资金预算，直接关系到你的前途。

有些人很擅长写方案，他们提交的方案通过率非常高，你肯定想知道，那些善于写方案的人，他们有什么秘诀吗？

很多时候，方案被拒绝并不是因为你不善表达，而是你根本不知道你应该讲些什么。

为了解决这一困境，作者提出了精准表达的概念，一旦你学会了精准表达的相关技能，你的方案也可以像那些高手那样，获得客户的青睐。

一份精准表达的方案要符合两个条件，

首先是对要处理的事件进行合理思考，然后，你需要将你思考后的结果，通过方案精确的传达给甲方。

要完成一份符合两个条件的精准表达方案，需要你具备四种能力：

1  逻辑思考的能力。逻辑是指把语言合理地组织起来的过程，只需要掌握纵向逻辑和横向逻辑。

1) 纵向逻辑———因为A，所以B的推理方式。

当甲方提出“真的是这样吗”这样的质疑的时候，说明你的纵向逻辑可能出了问题，你需要回过头来确认一下,A到B的推理是否存在。

你自己没想到的问题，即使推理没有问题，很多在你看来可以直接得到的结论，在其他人看来，结论可能没有那么一目了然。

比如福尔摩斯看来一目了然的推理，其他人可能几天都想不明白。

遇到这种情况，你需要进一步细化你的推导，让甲方能完全理解你推理的过程，毕竟如果甲方不理解，你也得不到你要的经费。

2) 横向逻辑————A由B和C组成。

比如说，人类，我们可以分为男人和女人。休闲时间的活动，可以被分为吃、睡和玩。

横向逻辑需要你对总体有把握。

举个简单的例子，如果你说太阳系的行星分为地球和火星，显然你漏了其他六个太阳系的行星，因此你这个横向逻辑是不完整的。

如果甲方提出，“只有这些选择吗？”之类的质疑，说明我们的横向逻辑出了问题，客户所需要的东西并没有出现在我们提供的选项中，你需要重新整理所有的选项。

逻辑思考能力是所有能力的基础，因此也是最为重要的技能。

2 验证假说的能力。成功不是一蹴而就的，就算你的逻辑正确，甲方往往还是会提出一系列的质疑，在回应甲方质疑时，考验的就是你验证假说的能力了。你可以按以下的步骤，有条理的进行回应。

1）要理解甲方提出质疑的目的。如果甲方只是为了发发牢骚，说过了也就说过了，不影响后续的决策，这时你完全可以不用去解释。

2）如果的确是对你方案内容直接相关的质疑，这时，你需要把握甲方质疑的核心论点，根据对方的知识面和经验水平，找出原因，采取措施去回应质疑。

3）为了更好的回应质疑，你需要构建你的假说。构建假说需要以事实作为依据，不能凭空捏造，构建假说的目的是缩小选项的范围，提高讨论效率，避免漫无边际的无效沟通。

比如说，你可以假说：“根据分析，贵公司进入这个新市场后，在三年内可以获得10%左右的市场份额”，这样的假说就为讨论奠定了基调，避免对方提出，如何在三年内占领50%市场这种你难以回答的问题。

4）提出了假说之后，你必须用客观事实和逻辑来证明你的假说的正确性，无法被验证的假说是没有意义的，客户也不会在错误的假说基础上接受你后面的观点。

5）在验证了假说的基础上，就可以提取启发性的内容，用来回答甲方在一开始对于你的质疑。

通过这五步，我们就可以很好的处理甲方的质疑，顺利推进方案的进一步讨论。

3 会议设计的能力。

当你写好你的方案，并做好回应客户质疑的准备之后，下面需要和客户开会了。每个人都碰到过会议冷场的情况，主持人说，谁有更多的想法，结果没人说话，大家都低头看手机，场面很尴尬。之所以会出现这种场面，是因为开会的人没有好好设计会议的流程。

一个好的会议流程包括两方面，分别是明确着陆点和着陆形式。

明确着陆点的目的，是让每一个来开会的人明确知道，这个会议的目的是什么，在开会前，要告知参会者相关的信息，同时让参会者了解会议结束的时候，会得到怎么样的结果。

设计着陆形式，可以迎合甲方的风格，顺着甲方喜欢的理解方式及思考模式来设计，更容易获得对方的理解和赞同。

你会发现，经过设计的会议对于你方案的通过有极大的帮助。

4 制作商务文本的能力

使用模板制作商务文本是大型机构的秘诀。当你顺利完成了前三步，达成了和甲方的初步意向，最后要提交商务文本了。

制作商务文本包括一系列内容，包括制作文字信息，制作图表，用文字信息和图表制作ppt，最后把ppt和相关资料做成资料包。

建议直接套用模板，来完成商务文本的工作。麦肯锡、波士顿这些大型咨询公司有多种多样的模板，他们咨询师的方案都是基于自己公司的模板的，一来体现了专业性，二来可以避免低级错误。

强调，即使用了模板制作商务文本，你还是要力求商务文本的简单易懂，要始终记住，你需要做让甲方一看就懂的商务文本，如果让对方思考了，你的文本就失败了。