关于数据分析，曾经看过眉州东坡（餐饮业）的数据化经营案例，令人印象深刻。他们通过数据分析来选型门店以及优化门店的格局配置，比如对人流量数据、营收和成本数据的分析来优化店铺内二人桌、四人桌、八人桌的配比，以及前厅后厨的面积比。汇总了全国门店的数据做规律挖掘分析，得到千平米面积店铺的营收最高一结论。

所以，数据化管理如果真要践行起来，并不是要召开一个领导人大会来一番思想洗脑，一些手头的业务本身就依赖数据结论的参考。经常会有人问怎么分析，分析什么？其实就是分析一些可量化的指标，这些指标像数学公式一样，可由获得的数据计算得出，背后却有着深刻的业务意义。

正逢最近在读 黄成明——《数据化管理》一书，书中归纳了企业日常业务所能量化的运营指标，尤其是对零售、电商等消费者行业的数据化管理具有很高的借鉴意义。这里将自己的学习笔记抛出，仅供参考。

1. 店铺常规工具与指标

（1） 周权重与日权重

①　周权重

以某段销售周期内的历史日销售额数据为基础，以周为单位进行权重分析处理的一种管理工具。周权重指数是一个相对概念，每个企业都不尽相同，一般介于7—14之间。值越大表示该企业或者店铺的日销售额波动幅度越大。

周权重指数是零售店铺用来量化处理各种销售状况、销售事件的管理工具，非常强大。

②　日权重

含义与周权重相同，不同之处是销售周期为日而非周。

③　计算方法

总公司日权重计算方法：

第一步，收集至少三个月的销售数据；第二步，按星期N求得每天的平均销售额，即平均日销售；第三步，把星期一到星期日中销售额最小的一天作为基准权重，设为1；第四步，其他每个星期N的销售额除以基准权重，所得数值Qn，即为日权重。

分公司依据总公司的日权重制定日权重的计算方法：

第一步，收集至少三个月的销售数据；第二步按星期N求得每天的平均销售额，即平均日销售额Dn；第三步，求一周中日平均销售额Wn；第四步，按照公式：分公司的日权重=（Dn/Wn）*Qn计算，即可为分公司的日权重指数。

④　注意事项

收集的数据中剔除掉异常数据、法定节假日数据、调休日数据、行业特殊日、非正常销售日数据。

⑤　应用

判断零售店铺销售规律辅助营运、分解日销售目标、月度销售预测、销售对比

（2）

权重曲线：某个销售周期内的日权重指数以横轴为时间，纵轴为权重值，画出的曲线图为权重曲线。分析某个店铺周或月某个时间或某段时间销售异常或不正常的情况。

（3）

黄氏曲线：取权重曲线中的某个时间段，以权重异动点为起点，以最后一个异动点为终点，把起点和终点之间的权重数据做平均，所得数据值为起点和终点之间的数据纵轴，呈现的数据曲线为黄氏曲线。用于分析店铺促销效果评估、分析店铺受某个事件影响评估、新品上市评估、缺货影响评估、网站改版评估、新人到任评估、竞争对手活动造成的影响评估。

2. 销售常规工具和指标

（1） 目标管理原则-SMART原则

①　含义

S-Special 具体而明确，目标不能模棱两可。

M-Measuralable 可量化的，不能量化的目标就不是目标，能量化却不去量化的目标也是目标。

A-Attainable 可实现的，目标必须无视，不能虚高也不能太低。

R-Realistic 相关性，目标必须和人或组织的工作内容职责相关联，不能跑题。

T-Time bound 时限性，每个目标都应该有完成时间，有的目标甚至可以分解到好几个时间点。

②　应用

制定业绩目标和完成时间点，确定工作内容，分配任务，制定岗位职责。

（2） 销售分析工具—人场货

①　含义

零售行业营运的三个核心维度，是三个核心要素，人包括员工、顾客和第三方人员等，货是指商品，场指卖场、电子商务的销售平台和渠道等。

有的分析中也把“财”添加进来，形成“人、货、场和财”四个维度的分析思维和分析要素。

②　应用

应用面很广，几乎可以涵盖企业一切问题的分析和解决思路。

（3） 与人相关的销售指标—成交率

①　含义

成交率=成交客户数/客流量

②　应用

评价店铺或店员的销售技巧，店铺活动效果，陈列效果等方面。

（4） 与人相关的销售指标—完成率

①　含义

完成率=销售完成数/目标数

②　应用

评价店铺或店员的销售能力。完成率在评价时要注意权重的使用，不能只考虑销售额或销售数量。

（5） 与人相关的服务指标—平均成交时长

①　含义

平均成交时长=每一位顾客成交的时间总和/成交顾客数

②　应用

考察一个店员的工作效率，评价一个店员的功能能力，评价店铺的工作效率。

（6） 与人相关的服务指标—平均接待时长

①　含义

平均接待时长 = 每一位接待顾客的时间总和/接待顾客数

②　应用

评价店铺吸引人程度，评价店员工作能力。

（7） 与人相关的服务指标—投诉率

①　含义

投诉率 = 投诉的顾客数/顾客总数

②　应用

评价店员的服务水平，产品的质量水平，店铺的服务水平。

（8） 与人相关的管理指标—定编满足率

①　含义

定编满足率 = 现有员工数量/标准配置人数

②　应用

评价店铺员工的缺编情况，评价员工工作的困难程度。

（9） 与人相关的管理指标—员工流失率

①　含义

员工流失率 = 某段时间流失的员工数量/ [（期初员工数量+期末员工数量）/2]

②　应用

评价店铺的管理水平，评价某项政策对员工的影响程度，评价店铺的经营水平。

（10） 与人相关的管理指标—工资占比

①　含义

工资占比 = 店铺员工工资总数/销售额

②　应用

评价店铺人力成本情况，评价店铺的员工关怀情况，评价店铺盈利能力情况。

（11） 与人相关的顾客指标—客单价

①　含义

客单价 = 某段时期内的销售额/客人总数

②　应用

评价店铺产品的价值，评价店铺销售能力，评价店铺关联销售能力，店铺店员的销售能力，评价店铺顾客消费能力。

（12） 与人相关的顾客指标—件单价

①　含义

件单价 = 某段时期内销售额总数/销售商品的总数量。

②　应用

评价店铺产品的价值，评价店员的销售能力。

（13） 与人相关的顾客指标—连带率

①　含义

单品连带率 = 含该单品商品的销售订单数/总订单数。

品类连带率 = 含该品类的销售订单数/总订单数量。

②　应用

评价店铺的销售能力，评价店铺的经营能力，评价店铺产品的受欢迎程度。

（14） 与人相关的会员顾客指标—新增会员数

①　含义

新增会员数 = 期末会员总数-期初会员总数

②　应用

评价活动或促销效果，评价某段时间内店铺的经营效果。

（15） 与人相关的会员顾客指标—会员增长率

①　含义

会员增长率 = 某段时间内新增会员数/期初会员总数

②　应用

评价活动或促销效果，评价某段时间内店铺的经营效果。

（16） 与人相关的会员顾客指标—会员贡献率

①　含义

会员贡献率=会员销售总金额/销售总金额

②　应用

评估会员质量及消费水平，评估会员。

注意，会员贡献率不是越高越好，需要在某个合理的范围内。

（17） 与人相关的会员顾客指标—有效会员数

会员总数多不一定就强，有效会员多才是真正的好。有效会员就是满足一定贸易条件的会员，比如近两个月有购物行为的会员，或者购买超过一定数量或金额的会员，等条件。

有效会员率= 有效会员数量/ 会员总数

（18） 与人相关的会员顾客指标—会员回购率

①　含义

会员回购率=某段时间内容有交易的老会员数量/期初会员总数

②　应用

评估会员活跃程度，评估店铺对老会员的吸引力。

（19） 与人相关的会员顾客指标—会员回购频率

①　含义

会员回购频率1=某段时间内所有会员消费次数/（期初会员总数+期中会员总数）

会员回购频率2=某段时间内所有会员消费次数/期初会员总数

②　应用

评估店铺对会员的吸引力，评估店铺产品对用户的粘性。

（20） 与人相关的会员顾客指标—平均年龄

①　含义

顾客平均年龄= 所有顾客年龄之和/顾客数量

②　应用

评估店铺用户的年龄水平，了解用户心理状态，分析用户。

（21） 与场相关的销售额指标—不同时段销售额

①　含义

某个时段的销售数量，比如日、周、月、季等。

（22） 与场相关的销售额指标—预测额

①　含义

根据不同的依据产生的预测销售额度，此依据可能有多个，比如权重预测、专家预测等。

②　应用

评估销售任务，划分销售目标等。

（23） 与场相关的追踪指标—进店率

①　含义

进店率 = 进店人数 / 路过人数

②　应用

评价店铺的吸引力，某个橱窗布置效果，海报效果，活动效果等。

（24） 与场相关的追踪指标—上楼率

①　含义

上楼率 = 上楼人数 / 进入本层人数

②　应用

评价楼层吸引力，海报活动效果等。

（25） 与场相关的追踪指标—接触率

①　含义

接触率 = 接触人数/进店人数

②　应用

评价商品的吸引力。

（26） 与场相关的追踪指标—试穿率

①　含义

试穿率 = 试穿人数 / 进店人数

②　应用

评价商品的吸引力。

（27） 与场相关的追踪指标—触摸率

①　含义

触摸率 = 触摸人数 / 进店人数

②　应用

评价商品的吸引力，消费者感兴趣水平。

（28） 与场相关的追踪指标—完成率

①　含义

完成率 = 完成数 / 目标数

②　应用

评价活动效果，销售效果等。

（29） 与场相关的追踪指标—成交率

①　含义

成交率 = 成交顾客数 / 进店人数

②　应用

评价店铺销售能力，评价员工销售能力，评价产品质量，评价消费者对商品的需求程度。

（30） 与场相关的分析指标—增长率

①　含义

增长率 = （期末总数-期初总数） / 期初总数

②　应用

评价店铺或个人的业绩能力，评价某个活动或某个特殊事件的效果。

（31） 与场相关的效率指标—坪效

①　含义

坪效 = 某个区域的销售额 / 该区域面积

②　应用

评价店铺或楼层的销售效果。

（32） 与场相关的效率指标—人效

①　含义

人效 = 某个团队的销售额 / 该团队人数

②　应用

评价该团队的销售效率，人力成本，人力资源配置，评价担任产出等。

（33） 与场相关的效率指标—每平米租金

①　含义

每平米租金 = 租金 / 面积

②　应用

分为日租金、月租金和年租金，用于评价店铺的成本，租金高低，盈利评估等。

（34） 与场相关的效率指标—租金倍率

①　含义

租金倍率 = 销售额 / 租金

②　应用

评估店铺的盈利能力，评价店铺的投入产出比。

（35） 与场相关的竞争指标—市场占有率

①　含义

市场占有率是评价产品在市场中竞争能力的重要考虑方向，主要体现为：竞品指数和销售排名，竞品指数 = 本公司产品的销售额 /

竞争产品的销售额，销售排名可以根据商场内部的排名或其他渠道获取。

②　应用

评价某一产品或某一品牌的竞争能力，用户接受程度，公司推广能力等。

（36） 与场相关的促销指标—费销比

①　含义

费销比 = 获取某个销售额付出的费用 / 销售额

②　应用

评价某个活动付出的成本，绩效。

（37） 与场相关的促销指标—目标完成率

①　含义

目标完成率 = 已完成的销售额（数量）/ 目标销售额（数量）

②　应用

评价店铺的销售能力，个人的销售水平，活动或促销的绩效。

（38） 与场相关的促销指标—同比增长率

①　含义

同比增长率 = 同比增长数 / 同期销售额

②　应用

评价销售增长幅度，评价经营效果。

（39） 与场相关的促销指标—促销爆发度

①　含义

促销爆发度 = （促销期间的平均权重销售额-促销前的平均权重销售额） / 促销前的平均权重销售额

②　应用

评价促销效果。

（40） 与场相关的促销指标—促销衰减度

①　含义

促销衰减度 = （促销期间的评价权重销售额-促销后的平均权重销售额）/ 促销前的平均权重销售额

②　应用

评价促销的效果，如果促销结束后，销售的衰减很快则说明促销不是很成功。

（41） 与场相关的促销指标—品牌参活度

①　含义

品牌参活度 = 某次活动中参加的品牌数量 / 总的品牌数量

②　应用

评价某次活动受欢迎程度，评价活动成功与否的指标之一。

（42） 与场相关的促销指标—会员参与度

①　含义

会员参与度 = 某此活动中参与的会员数量 / 总的会员数量

②　应用

评价某此活动受会员欢迎的程度，是活动成功与否的重要指标之一。

（43） 与场相关的渠道拓展分析—净开店率

①　含义

净开店率 = （开店数量-关店数量）/ 期初店铺数量

②　应用

评价店铺的扩张速度。

（44） 与场相关的渠道拓展分析—渠道结构占比

①　含义

渠道结构占比 = 该渠道的销售额/总销售额

②　应用

评价渠道质量和销售效果。

（45） 与场相关的渠道拓展分析—重要客户占比

①　含义

重要客户占比 = 重要客户销售额 / 总销售额

②　应用

评价客户重要性，分析销售分布情况，等。

（46） 与财相关的销售利润指标—毛利率

①　含义

毛利率 = （销售收入-营业成本）/销售收入

②　应用

评价店铺经营状况，产品利润水平。

（47） 与财相关的销售利润指标—纯利率

①　含义

纯利率 = （销售收入-营业成本-费用）/ 销售收入

②　应用

评估店铺盈利能力，评估负责人经营能力等。

（48） 与财相关的销售利润指标—交叉比率

①　含义

交叉比率 = 商品毛利率/商品周转率

商品周转率 = 销售收入/（（期初库存价格+期末库存价格）/2）

②　应用

交叉比率实际上是将毛利率过程化，例如季度交叉比率实际上就是季度毛利率的过程化，年交叉比率就是年毛利率。过程化的目的是为了对商品分类差异化管理。

（49） 与财相关的销售利润指标—回款金额达标率

①　含义

回款金额达标率 = 回款金额/欠款金额

或者 回款（客户）达标率 = 回款客户 / 欠款客户

②　应用

回款金额达标率和回款客户达标率是评价回款中两个重要的指标，一个是回款金额的重要性，另一个是回款的普遍性。

（50） 与财相关的贸易条件指标—联营扣率

①　含义

联营扣率 = 交给商场扣款 / 销售额

②　应用

评价商场对商家的扣款程度。

（51） 与财相关的贸易条件指标—租售比

①　含义

租售比 = 租金 / 销售额

②　应用

评价店铺的租金多少。

联营扣率和租售比连个指标结合起来评价商场和店铺的关系。

租售比指标的分子和分母倒过来后的指标是租金倍率。

（52） 提高销售额分析工具—杜邦分析图

①　含义

杜邦分析图从形状上看像一个金字塔形状。

其公式为：

销售额 = 顾客人数*成交率*件单价*连带率

=（路过人数*进店率）*成交率*件单价*连带率

=（路过人数*进店率）*成交率*（零售价*销售折扣）*连带率

=路过人数*进店率*成交率*零售价*销售折扣*连带率

②　应用

将店铺销售过程化，是分析店铺销售的六个重要指标，是非常重要的工具之一。

（53） 常用的促销方式：

①　会员驱动

主要方法：办会员卡、购物双倍积分、专属会员日、特殊日期回馈、会员价等。

②　商品驱动

主要方法：买赠、捆绑、样品试用、加量减价、组合促销、反季促销等。

③　服务驱动

主要方法：以旧换新、无理由退货、免费服务（送货、安装、停车等）等。

④　价格驱动

主要方法：降价、折上折、阶梯价格、团购等。

⑤　跨界驱动

主要方法：美女走秀、有奖征集、公益活动、事件营销等。

⑥　增值驱动

主要方法：消费返券、预存费用增值、指定对象促销、名人效应等。

⑦　节日驱动

主要方法：店庆、公司庆、法定假日、固定日促销等。

（54） 促销准备、执行和评估

①　促销目标

②　促销三度：广度、宽度和深度

③　促销爆发度、促销衰减度、目标预测

④　关联度分析：品类连带率和单品连带率

⑤　业绩分析：时间对比（同比、环比和后比）、目标对比（销售目标、利润目标和其他目标）

⑥　消费者分析：客流、销售单分析、会员回购率

⑦　财务分析

楚江数据是一家专业的互联网数据技术服务商，客户提供网站APP数据采集和爬虫软件定制开发服务，服务范围涵盖社交网络、电子商务、分类信息、学术研究等。

官方网站http://www.chujiangdata.com。

转载自：https://zhuanlan.zhihu.com/p/25265093