《影响力》| 共读第十一天

替你翻书，伴你共读。各位亲爱的读书有方共读书友，大家晚上好，很高兴在接下来的几天里面为大家领读《影响力》。

今天的领读目标是：第七章《稀缺》。

在法国的一场著名拍卖会上，MP公司的摩根先生，遵照其父亲吉尼斯的指示，以700万的高价，拍得了世界上最珍贵且是仅有的一套邮票。

这时，一直守候在现场的记者们蜂拥而上，纷纷向年轻帅气的摩根表示祝贺，祝贺MP公司拥有了全球最稀有的这套四张邮票。

不料，摩根却马上对记者说：“你们错了，不是4张。”

于是，当着众多媒体记者的面，他现场撕毁了刚刚拍到手的四张邮票中的三张，然后在大家的一片惊讶声中大声宣布说：“现在，世界上，只有一张了。”

结果，摩根这一看似疯狂的举动，不但让MP公司在第二天成为了各大媒体的头条新闻，而且也让仅剩的那张邮票，在一夜之间就比原来四张邮票的总价值翻了三倍，达到2100万。

面对价值连城的宝贝，一般人得到后，定会小心翼翼地进行保护，生怕有任何一丝一毫的损坏。从文物保护的角度来说，这本无可厚非。可从商业的角度来说，讲究的是“物以稀为贵”。世界唯一的，才是最贵的，纵横商界多年的吉尼斯深知这一点，所以才授意摩根做出“撕邮票”的“疯狂”举动。

1.数量有限

由于短缺原理在我们确定事物价值的过程中起着巨大的作用，所以从业者很自然地也会积极地利用这一原理。

对短缺原理的最直接的应用也许是“数量有限”策略，也就是告诉顾客某种产品供应短缺，不能保证一直有货。在潜入各种机构研究依从策略时，我就亲眼看到了很多使用这种策略的实例：

“在这个州里这种引擎的敞篷车不超过五辆。卖完就没有了，因为我们不再生产了。”

“这是仅剩的两块在角落的空地之一。你不会要另一块的，因为是东西向的。”

“你也许应该认真考虑一下是不是今天多买几箱，因为工厂已经积压了一大堆订单，我们根本不知道什么时候可以再进货。”

数量有限的信息有时候是真的，有时候则完全是伪造的。

然而不管是哪一种情况，人们的用意都是一样的，那就是使顾客相信某种东西不可多得，从而立刻觉得它身价百倍。

限量供应的策略，真正被我们认识到威力，是小米手机从一开始发售就启用的饥饿营销。

度娘百科是这样定义：所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。

这钟“吊高卖”的营销方式让我们最先想到的应该就是奢侈品。

“如果你没有在Waiting List 上排过队，就不能算是一个合格的奢侈品粉丝”。

这是奢侈品行业的一句经典名言，原因很简单，处于“饥饿”状态的货品，能最大程度上激发出顾客的购物欲望。

众多奢侈品中，以Hermes是把“饥饿营销”理念做到极致的品牌。

Hermes一直声称受制于生产能力，定价几万到几十万的经典款式Birkin和Kelly长年都处于缺货状态，长长的等候名单更加刺激人们对它的渴望。且一般订购这两款包包的排队等三五年都是家常便饭。

除了奢侈品，还有购房、购车也存在这种“饥饿营销”营销方式，通常的步骤：

1、引起关注。首先是引起用户的关注，比如 “免费”、“赠送”，“低价”…

2、建立需求。前期宣传，透露产品优势…

3、建立期望值。发布会，提出承诺…

4、设立购买条件。提前预约，会员制…

这步骤是不是很像小米的营销方式，但无不是制造数量上的稀缺来影响我们的抉择判断。

2.时间限制

与数量有限技巧相对应的是“截止时间”策略，也就是对顾客获得依从业者提供的商品的机会加上时间限制。

人们经常发现自己正在做自己并没有什么兴趣的事情，仅仅因为这似乎是最后的机会。为了利用这种倾向，精明的销售商便经常用设定一个截止日期的方法激发顾客的兴趣。

有一种截止时间策略很受强力推销的销售商青睐，因为它设定的期限最彻底：现在。他们常常告诉顾客，除非立即购买，否则的话就要付更高的价钱，甚至根本买不到。一个健康俱乐部的未来成员或买车人可能会被告知提供优惠只此一次；假如现在不买，再回来就不是这个价钱了。

我家附近的健身房开业就采用制造“时间限制”的稀缺效应，开业一周内88折优惠，过后恢复原价，我一看这相差还几百块钱呢，正好也需要，那就赶紧去办一张。

3. 为什么我们这么容易被“短缺”影响

哈哈，所以标题也是尝试制造短缺的一个小小的玩笑，你是因为这个原因点击进来的么？

从业者对短缺原理这一影响武器的利用是经常的、广泛的、系统的、多种多样的。

从过去的经验我们知道，每当出现这种现象时，这种原理本身一定蕴涵着一种推动人们不由自主地采取某种行动的势不可挡的力量。

想知道这种力量是什么？我们明天接着读。