30 什么是好的策略？

我们点鸡尾酒时，道尔提即进入主题。罗哥，你答应告诉我们你对优尼公司最佳策略方向的想法。我们都洗耳恭听。

如果你不介意。我说。我宁愿不要只针对优尼公司一家来谈。

罗哥，不要这样对待我们。杜鲁曼把双手按在心脏上。我已听过许多教人如何选择策略的演讲，我无法忍受还要再听一次。说一些比较实际的，拜托。他心情很好。

不要这样，杜鲁曼。这对你没有好处。事实上，我恐怕要先讲一点概略性的问题。譬如，一个公司的目标是什么？你听过这个问题吧。

对，太多次了。

伙伴们，如果你们想听听我对于如何运用这笔钱的意见，你们就必须合作一点。好，一个公司的目标是什么？一个像我们这样的工业机构。

你答应今天一定会讲到你的意见？今晚？杜鲁曼请求道。

道尔提插进来。我们公司的目标是现在和将来都要赚钱。

如果是这样。我揶揄他。那么我给你一个很好的策略。在半夜里，偷偷打开银行的保险柜。

当他们笑完时，我继续说。选择目标没这么简单。我们无法只是单独谈目标，我们必须在一些限制条件下谈目标。若定义一个目标，但却没有定义达成目标过程中涉及的范围，那就没有意义。

不能不择手段。杜鲁曼同意。你是说，在定义目标的同时，我们也必须决定一些不能违反的必备条件。你现在要开始提出这些必备条件吗？

你为什么不试试？

不要今晚谈，太累了。

杜鲁曼，你记不记得几乎九个月前，我们的第一次长谈？也就是我们在飞机上的谈话，在飞去伦敦的途中？

你是指，当你说你不知道怎么提升销售量的那次？

对，你想起来了。我微笑。你还记得我们写的冲突图吗？就是点出保护股东利益和保护员工利益之间的冲突那张冲突图。

他怎么可能忘记？道尔提说道。就是那张冲突图替我们打开了思维方法这个新世界。继续说下去。

道尔提今晚显得没有耐性，不知道为什么。我继续说：现在与将来都赚钱这个目标是我们保护股东利益的方法。那么员工呢？我们都同意，保护员工的利益也同等重要。

我明白。杜鲁曼现在比较合作。这是你所要的第一个必备条件。你想提议的是什么？

不论现在或将来都提供员工一个安稳及满意的工作环境。有道理吗？

颇具挑战性，格兰毕说道。我认为我们在这方面一直未曾成功过。不过，如果你做得到，当然有帮助。

他还是没抓到重点，我对自己说，但羞辱他又有何用？这不是当然有帮助的问题。如果你违反一个必备条件，你根本无法达成目标。这就是必备条件这几个字的意义。我们在优尼公司违反了这项必备条件。我们裁掉数千名尽忠职守的员工，我们甚至不认为确保员工有个满意的工作环境是我们的职责。难怪我们赚不了钱。员工个个士气不振，如何能赚钱？

我大声地说：还有另一项。记得我们分析目前的竞争市场时，推演出什么结论吗？我们同意市场会惩罚无法满足市场对产品价值认知的公司。

你可以长期欺骗几个顾客，杜鲁曼套用这古老名言。你可以短期误导很多顾客，但你无法长期欺骗很多的顾客。

不管是否老生常谈，这时倒挺合用的。

这就表示，我说：我们还有另一个必要条件，不论现在或将来，都需要满足市场需求。就这些了，我们不需要其他的必备条件。

你的意思是说，我们不需要其他条件了？道尔提不同意。你是说除了你所提的这几项外，你不需要其他的必备条件了吗？那么，遵守社会规范呢？你自己的例子：深夜闯银行呢？

已经包括在内了，不论现在或将来，都需要满足市场需求。道尔提，想想看。所有的道德规范都包括在这两项必备条件内了。

他的表情显示他尚未同意。也难怪，长久以来，我们一直以为生意和社会价值差不多都是互相抵触的。过去确实是如此，但现在却不然。

为了帮助他快速消化，我继续说：我重复一下我们刚才所同意的部分。我们同意，我们应该不论现在或未来，都能赚钱，不论现在或未来，都提供员工一个安稳及满足的工作环境，以及不论现在或未来，都需要满足市场需求。第一个是公司的传统看法；第二个是工会、员工代表的传统看法；第三项则表达了所有最新管理方式狂热鼓吹的讯息。身为公司的最高层主管，我们必须确定公司能提供这三者。

说得容易。格兰毕叹息。问题是，这三者常常彼此互相冲突。

不，没有，我说。的确有些经营模式很明显会与其中一项冲突，这些模式最后一定会与这三者都起冲突。

你是在告诉我们，道尔提努力地消化这些讯息，我们必须了解这三者彼此之间并不冲突。他们实际上彼此不但不抵触，而且互相支援。

正是如此。

罗哥可能说得没错。杜鲁曼加入我的行列。即使是我们这些以赚钱为目标的人，也意识到其他两项绝对是达成我们目标的必备条件。

其他的阵营也有相同的觉醒。我补充。告诉我，有哪个工会领袖相信在长期亏损的公司中工作会有保障，有哪个品质运动的狂热份子会认为一家长期亏损的公司能提供市场良好的服务？

所以，你是说，这三项具有同等的重要性？道尔提仍不屈服。如果是这样，为什么每个人还是一直把赚钱当作目标？

或许华尔街这个圈子里的人是如此。我无法抗拒这个机会。不过，你说得有道理理。赚钱是比其他两项来得具体，这是唯一能够衡量的目标。

我就知道我们是对的。杜鲁曼微笑。不要陷入认为第一项才最重要的陷阱。我警告他。可以衡量赚多少钱，只是因为一个巧合。你知道，在很久以前，曾经出现了一个天才，他发明了比较麦子和羊群价值的方法。并因此发明了金钱这个抽象的单位，一种货币。只是还没有人发明衡量安稳度或满意度的单位罢了！

我是三.七X安稳，而道尔提是一四.五Y不满意。杜鲁曼示范我的论点。

我想我们最好开始点晚餐。道尔提说。这个讨论愈来愈恶化了！

在等开胃菜时，道尔提还是不放松。罗哥，这一切都很有趣，不过你还没告诉我们任何有关策略或如何投资金钱的看法。

我不同意。我说。我想我们事实上已经定义出好的或不好的策略是什么。

或许我们已下好定义，但如果真是如此，那么我可能听漏了。

你同意策略是带领我们达成目标的方向吗？

当然。他同意。

你是否同意如果我们违反任何我们所列出的三个必备条件，我们势必无法达成目标？记住，无论你选择那个目标，我们都同意另两个是达成这个目标的必备条件。

那么任何好的策略都不应该抵触这三者其中之一。杜鲁曼总结。你要如何找到不会违反这三项条件的策略？即使你找到了，你又怎么知道这策略会奏效。

首先，不要选择我们已经知道不好的策略。就如你所说的，任何违反三者之一的策略都应扔掉。这就可除去所见过的一半策略。

超过一半。格兰毕纠正我。

或许你说得对。我同意。依照定义，这些都不是合理的策略，最多只是恐慌下的产物。就像当初要出售多角化集团的决定，我几乎要补充这一句。如果想出来的策略都与这三项之一抵触，那就得继续寻找。

对，但要如何寻找呢？道尔提继续促我讲下一步。

我拒绝被人往前推。我还没说完我觉得什么是不该做的。我们的策略不应该根据对市场的预测来定。

这就削除掉其余我所见过的策略了。格兰毕笑道。但是，你说我们不应该先预测市场状况？对我而言，预测市场似乎是最自然的起点。

不对，因为试着要预测市场，就好象试着要捕捉风一样。几十年来，我们一直试着要预估销售量，但我们成功过吗？还有什么比公司的销售预估数字的准确性更不可靠的？有，史麦斯这个人，我私下回答自己的问题。

长久以来，我们都责怪预估的方法。道尔提支持我的论点。最近，我读到的混沌理论已经证实，精确的天气预测不是靠更多的感应器或较大的电脑就办得到的，理论上，这已经是个不可能的任务。这结论大概也适用于详细的市场预估。那么，罗哥，你要从哪里开始？

我会先发展决定性的竞争优势。如果公司没有独特的科技或出色的产品，那么我会运用在多角化集团的做法，专注在可以削除市场负面效应的小改变上。

你这样称呼你的做法，小改变？格兰毕差点哽到。

我等他恢复，才解释道：我们一点都没有更改产品，我们大幅修改策略，但不是产品。这就是我所谓的小改变。我同意这称呼并不恰当，这只是沿用当初我们发展这个方法时所用的称呼。

杜鲁曼和道尔提点点头。

不过，我不会就此停止。我继续解释。接下来，我会找方法区隔市场。

我们这么做的吗？

我们在压力蒸汽公司曾经如此做。很简单。如果你常常需为个别客户量身订制产品，区隔市场就不成问题。在唐纳凡和彼德的公司，我们没有这么做。不过我已确定他们知道该怎么做才能取得下一阶段的进展。因为，我相信如果你尚未在许多市场的部分中建立起来定性的竞争优势，你应该感觉到有一点岌岌可危。

为什么？

因为竞争对手一定会追上来。我解释。你不可能拥有绝对的竞争优势，只是机会之门正好洞开，而门终究会被关起来。

那么，你的意思是，我们必须永远追求进步（追求卓越）。道尔提结论道。

当然。

我们什么时候才能放松？杜鲁曼玩笑地问道。

退休的时候，这是格兰毕的答案。

我希望远在那之前，可以有办法找到一扇竞争对手需花很长的时间才关得掉的门。不过，我如果提起这点，那我到明天早上都走不了。最好还是别提。

我反而说道：光在许多部分市场中有决定性竞争优势这点，还是很不够。

你还要什么？杜鲁曼很惊讶。罗哥，罗哥，你有没有说过够了这两个字？

有，当所有的必备条件都达到时。

而你觉得，已经令公司在区隔化了的市场中具有决定性竞争优势的执行总裁，还不能算是善尽职责吗？道尔提试探地等我的反应。

怎么可以呢？我对他们颇感惊讶。我们已同意市场是无法确切预测的。你们比我还清楚市场的多变。今天可能大好，明天可能衰退。

你在生意好的时候，必须赚足够的钱，以撑过景气衰退。格兰毕确认道。

不过，这不是重点，我必须说得更明确。当市场跌到比你的产能还低时，你要怎么办？裁掉你的员工？还是让他们闲着没事干？

还是格兰毕说话。景气不好时，我们必须勒紧裤带。

我知道这是他的信念，我曾经经历过他所谓的勒紧裤带的日子。

我再说下去就有欠明智。我需要这些人，我需要他们全力帮忙我寻找新的工作，而且我一直卖力工作，这是我应得的回报。

你难道忘了第二项吗？我听见自己这么说：提供一个员工觉得安稳及满意的工作环境。

他们一声也不吭。他们在想什么？他们为什么这样看着我？

罗哥。道尔提很谨慎地选择所用的字眼。你反对裁员，不管公司的利润状况如何？

真是有趣。他们好象刚发现一个经过伪装的极端分子。

他们脸上没有笑容，沉默着看着彼此。气氛愈来愈凝重。

道尔提说：我并不觉得这想法够实际。

格兰毕说：这蛮危险的。

这颇令我恼怒。为什么他们看不清明显的事实？只是因为这会让他们肩上的责任变得更重吗？就让他们继续保持他们的想法吧！我已对这些拒绝认清实际责任的高级主管感到厌倦。只因为他们拒绝认清责任，而牺牲了周遭的人。

只要给我全部的权势就好了，不要让我负一点点责任。这大概就是他们的座右铭。

再见，我的人胍！

茱莉会谅解的。

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