【作业】请完成完整的RIA便签;
【R:原文片段】好好说话2 Chapter03
同样是介绍一款眼镜,如果按照“做报告”的思路,就是平铺直叙、规规矩矩的。可是,如果按照戏剧化的思路,则是先激起对方的好奇心,再给对方期待感,最后让他有一种恍然大悟的惊喜。这样,对方的心自然就被你紧紧抓住了。
这就好比相声里的“抖包袱”,相声演员要先“铺梗”,用一唱一和勾起听众的好奇心,铺得差不多了,再抖出包袱,才会让人大呼过瘾。在说话中,你也可以利用这种陈述方式,达到引人入胜的效果。
而且,这种讲话技巧其实一点也不难,主要有以下三个步骤:
(1)“你知道吗”——提出某个眼前常见的困扰。
(2)“想象一下”——畅想问题已经被解决的美好情景。
(3)“其实你不必想象”——这时候,你就可以把你的惊喜抛出来了。
连在一起就是:你知道吗?你正面临着某种困境……你想象一下,如果有一种东西,能给你带来超级美妙的体验……其实你不必想象,它就是×××!
【I:重述原文】
what:这个片段介绍了如何通过激起对方好奇心、再给对方期待感,最后让对方有恍然大悟的惊喜来介绍商品。
why:通过这种方法可以牢牢抓住对方的好奇心,达到引人入胜的效果。
how:
1.向对方提出目前一个常见的困扰。
2.带领对方想象困扰已经解决的美好场景。
3.告诉对方这个困扰已经被实现了,给对方惊喜。
where:在推销商品的时候可以用这个方,不过,对于一些并没有特色功能的商品、比较日常的商品,则不适用。
【A1:关联经验】
案例故事:去年九月,我很想说服我的一个好朋友和我一起参加一个学习营。于是我把这个学习营的推文转给了她,“要不要一起去参加,这个老师的学习营听说口碑特别好,报名也是需要抢的那种。”然而朋友却兴趣不大“这种学习营我以前参加过,虽然不是这个老师,但讲的内容感觉也是差不多。”我:“这个老师的学习营半年才一次,感觉机会还是很难得的。”朋友:“抱歉啊,没什么兴趣,之前我参加很多学习营了,感觉都没有解决我的问题。”
案例反思:
在这个案例中,我说服朋友的方法是告诉她这个课很热销,通过课程卖的好——一定是因为课程好这个逻辑来说服她。然而朋友的痛点是她之前上过了很多的学习营,却依旧没有解决她的问题。这个时候的朋友本身对学习营就有抵触情绪,所以只通过热销来说服她是不足够的。在这个案例中我没能从朋友的需求出发来解决她的问题。
【A2:规划应用】
目标:通过抖包袱的说话技巧说服朋友和自己一起参加下一次的拆书帮活动
行动计划:
1.“你有没有这个困扰,读了很多书,但一问感觉记住的东西很少,感觉没啥用?”
2.“如果能做到读完一本书以后,就能将书中的方法牢牢掌握,并应用到生活中,是不是很好?”
3.“拆书帮就是这样一个组织,通过它独有的便签法把书中的知识点细分、应用到日常生活中,做到书不白读,活学活用。下周就有一次他们的线下活动,会几位拆书家带领大家通过拆书法来拆解书籍,名额不多,要不要现在报名,我们下周一起去?”