04 这样做，谁会不喜欢你？
为什么要读一本如何赢得朋友的书呢？但是又有什么理由不向有史以来世界上最会交朋友的人取取经呢？他是谁？你明天走在街上，就会遇到他。当你走到离他一米远的时候，他就会摇动他的尾巴了。如果你停下来摸摸他的头，他就会开心极了，告诉你他有多喜欢你。而且你知道，他表面喜欢你，背后没有任何企图，他不是想卖给你一套房子，也不打算要你做他老婆。
你是否曾经想过，狗是唯一不靠工作糊口的动物？鸡要生蛋，牛要产奶，金丝雀要唱歌。但狗不需要给你任何东西而生活，它只需要给予爱。
父亲在我5岁时花5毛钱给我买了一只小黄狗，它是我童年的光和欢乐。每天下午4点半左右，它都会坐在院子门口，用它那双迷人的眼睛直勾勾地望着门前的小路。一听到我的声音，或者看到我挥动着饭盒露出灌木丛，它就会像箭一样射出去，喘息着蹿上小山来接我，高兴地跳着，纯粹欢喜地叫着。
蒂皮一直做了我5年的玩伴，悲哀的是，在一个我永远无法忘记的晚上，他在离我不到3米远的地方被雷劈死了。它的死是我童年时代的悲剧。蒂皮，你从来没有读过一本心理学书，你也不需要读，因为你有某种神圣的本能，天生懂得：真的喜欢别人的人两个月内交到的朋友，比努力让别人喜欢自己的人花两年时间交到的朋友更多。让我重复一遍，如果你喜欢别人，那么两个月内交到的朋友，要比努力让别人喜欢你在两年里交到的更多。但你我都认识很多人，一辈子的大错就是只想让别人喜欢自己。那自然是徒劳的，人们不在意你，也不在意我，人们在意他们自己，早上在意，中午在意，晚饭后也在意。
纽约电话公司做过一项细致入微的研究，调查通话中使用频率最高的是哪个字。你猜对了，人称代词“我”。在500次通话中，出现了3990个“我”。当你面对你的合影，首先会找谁？
如果人们只想打动别人，让别人喜欢我们，我们就绝对不会有太多真正贴心的朋友。朋友，真正的朋友，不是这么交来的。
拿破仑试过错误的方法，他最后一次和妻子约瑟芬见面时说：“约瑟芬，我曾经是世界上有史以来最幸运的男人，但是此时此刻，你是我在世上唯一的依靠。”但历史学家怀疑，他是不是真的能依靠她。
维也纳著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒写过一本叫《生活对你应有的意义》的书，他在其中说：“不关心别人的人会活得最苦，也最贻害他人，所有的人类失败都来自这些人。”也许你读过数十本大部头心理学论著，但没找到一句这样的话可以启迪你。阿德勒的这句话太丰满了，我要重点强调一遍：“不关心别人的人会活得最苦，也最贻害他人，所有的人类失败都来自这些人。”
我在纽约大学听过一个短篇小说写作课，其间有个顶级刊物的主编来班上讲课。他说自己桌上总是摊满了几十篇故事，随便挑一个读上几段，他就能判断出作者懂不懂爱人。“如果作者不喜欢人，”他说，“就没人会喜欢他的故事。”这位辣手大主编在讲小说写作的课上两次中断，为自己的说教道歉。“我跟你们说，”他说，“这跟布道一样，但很重要，一定要记住，要做一个成功的小说家，你得爱人。”如果这对写小说来说是对的，和人面对面打交道的时候就更对了。
公认的魔术大师霍华德·塞斯顿上一次登台百老汇，晚上我去化妆室找他。他40年来走遍世界各地，一次次地创造幻象，迷住和惊呆观众，6000多万人看过他的表演，他几乎有200万美元的利润。我请塞斯顿先生聊聊他的秘诀。教育自然没法解释，因为他小时候离家出走，四处流浪，扒火车，睡草堆，挨家乞讨，靠从车窗看沿路广告认识了几个字。他有高超的魔术知识？不，他说，世界上出版过成百上千的魔术书，很多人懂得和他一样多。但他有两个东西是别人没有的。第一，他把自己的人格铺满整个舞台。他掌控表演。他了解人性。他所做的一切，每个姿势、每个语调、眉毛的每次上扬，都提前反复琢磨。他动作灵敏，能精确到秒。第二，他真的热爱自己的观众。他对我说，很多魔术师望着观众时会心想：“啊，一堆傻瓜坐在那里，我要好好骗骗他们。”但塞斯顿完全不是，他说每当自己上台，都会暗想：“有这些观众来捧场，我心怀感恩。他们使我过上了舒适的生活，我要全力以赴回报他们。”他说每逢走上台前都会默念：“我亲爱的观众，我亲爱的观众……”荒诞？可笑？你爱怎么想都行。我只是叙述一个史上最著名的魔术师的做法，我未加评论。
乔治·戴克，宾州北沃伦地区人，被迫关了自己的加油站，退休了。干了30年了，但一条新高速公路正好穿过他那块地方。很快，无聊的退休生活开始让他心烦，他捡起自己以前的小提琴，开始玩音乐打发时间。很快，他开始走遍当地去听音乐会，听演讲，遇到了很多著名的小提琴家。他为人谦虚和善，喜欢听所有遇到的音乐家讲自己的故事和兴趣。虽然他自己不是个伟大的小提琴家，但在赶场中交了很多朋友。他参加比赛，很快有了粉丝，在美国东部的乡村音乐界有“金爪县的小提琴刮子乔治叔”之称。他成名的时候，已经72岁了，享受自己生命中的每一分钟。他总是喜欢别人，所以当很多人觉得他盛年已过时，他为自己创造了一种全新的生活。
这也是西奥多·罗斯福人气特别高的秘诀，甚至用人们都爱他。他的贴身男仆詹姆斯·E.阿摩司写过他的一本回忆录，叫《西奥多·罗斯福：他的男仆的英雄》。阿摩司在书中说了一件很有启发性的事：
“有一次我妻子问总统，美洲鹑长什么模样。她从没见过，他就详细地给她描述。不久后，我家的电话铃响了（阿摩司夫妇住在罗斯福的牡蛎湾庄园的一个小屋里）。我老婆接的，是罗斯福先生本人，他打电话告诉她说：现在她的窗外正好落着一只美洲鹑，向外瞅一眼就能看到。在意这种小事情，是他的性格。不管他什么时候经过我们的屋子，甚至看不到我们的时候，我们都会听到‘呜呜，呜呜，呜呜，安妮？’‘呜呜，呜呜，呜呜，詹姆斯？’这是他经过时亲切的招呼声。”
一个员工怎么可能不爱这样一个老板？任何人怎么可能不爱这样一个人？有一天罗斯福进白宫去见塔夫脱总统夫妇，俩人恰好都不在。看得出他是真爱下属的，因为他实际上在用名字称呼曾经的老仆人们，甚至做杂务的女仆。
“当他看到爱丽丝，那个厨房女工，”亚齐·巴特写道，“就问她是不是还做玉米面窝头。爱丽丝说有时候还做，给仆人们吃的，但谁也不动。罗斯福大声说：‘那是他们没口福，我看到总统就告诉他这件事。’爱丽丝用盘子端来一块儿给他，他边走向办公室边吃，边走边和遇到的园丁和别的工人打招呼……他像过去一样叫每个人的名字。艾克·胡佛在白宫做了40年首席引路员，满含泪水地说：‘这是我这几年来最快乐的一天，给一百美元我也不换。’”
对貌似不重要的人的关心，同样帮助销售代理小爱德华·M.塞克斯保住了一个客户，他是新泽西州查塔姆人。“很多年前，”他说，“我代表约翰家公司去拜访麻省的客户，一个客户是辛厄姆市的一家综合商店。我进店之后，总会先跟卖饮料的店员和其他服务员聊两句，然后才去找老板聊，让他下订单。一天我走到老板面前，但他叫我离开，他不再想买约翰家公司的产品了，因为他觉得公司正把精力收缩在食品店和打折店上，这损害了他这种小店的利益。我夹着尾巴离开了，开着车在城里转了好几个钟头。最后，我决定回去，最起码对店主解释解释我们的立场。”
“当我返回，我走进店里，像以前一样和饮料柜台与其他柜台的店员打招呼，而当我走到店主面前，他冲我笑了笑，欢迎我回来。然后他给了我比平时多一倍的订单。我吃惊地看着他，问他怎么了，因为我刚离开几个小时。他指了指冷饮柜旁边的小伙子，说，我离开后，那个小伙子走过来告诉老板，我在来店里的销售员中并不多见，还跟他自己和其他店员打招呼，看得起他们。他告诉店主，如果有哪个销售员值得做买卖，就是我。店主同意，并成了我忠实的客户。这件事我一直牢记于心，真正在乎别人是一个销售人员应当拥有的最重要的品质，甚至任何人都值得拥有。”
我的亲身经历告诉我，如果真的在乎对方，你就能赢得最红的人的青睐、时间与合作。我举个例子。几年前，我在布鲁克林科学艺术学院办过小说写作课，我们想请最著名的大忙作家们来这里分享他们的经历，比如凯瑟琳·诺里斯、范尼·赫斯特、埃达·塔贝尔、阿尔伯特·培生·特修恩、鲁伯特·休斯。于是我们给他们写信，说我们欣赏他们的作品，深深地希望能得到他们的忠告，学习他们成功的诀窍。
每封信上都有150多个学生的签名。我们还在信里说，我们知道他们很忙，没有备课时间，所以我们另附了一张细目表，他们可以照着来回答那些关于他们自己以及他们的写作方法的问题。他们都很喜欢这封信，谁不喜欢呢？所以他们离开家赶来布鲁克林，向我们伸出援手。
我们用这个办法还请到过西奥多·罗斯福内阁的财政部长莱斯利·M.肖、塔夫脱内阁的司法总长乔治·W.维克汉姆、威廉·镇宁斯·布莱恩特、富兰克林·D.罗斯福等诸多名流来班上教演讲。
所有的人，不管是工厂工人、办公室文员还是宝座上的国王，我们都喜欢那些喜欢我们的人。拿德国皇帝举个例子。“一战”后，他大概是世界上最招人恨的野蛮人了，连他自己的国人都背叛了他，要砍他的头，所以他逃亡荷兰。他身上聚集的怨气如此之重，数百万人都想生撕了他，或把他烧成灰。愤怒像森林大火一样。但一个小男孩给皇帝写了一封简单而真诚的信，充满了善意和崇拜。他说，不管别人怎么想，他将永远热爱威廉，因为他是自己的皇帝。皇帝被这封信深深地打动了，请小男孩前来觐见。小男孩真的来了，他母亲也一起来了，后来皇帝和孩子的母亲结了婚。小孩并不需要读书来学习怎么影响他人、赢得朋友，他本能地知道方法。
不走心交不到朋友，要为别人做些需要时间和精力的、无私的、体贴的事。温莎公爵还是威尔士王子的时候，打算周游南美，出发前花了几个月时间学习西班牙语，这样就可以用本地话做公开演讲了，因此他在南美人气爆棚。
多年来我一直有个习惯，那就是搜集朋友们的生日，为什么？不是我相信星相学，我一点儿也不信。我会问对方是否相信生日和人的性格、性情有关，然后请他告诉我他的生日。比如他说11月24日，我就默念几遍：“11月24日，11月24日……”他一转身我就把名字和日子记下来，回头誊在一本生辰簿上。每年年初，我把这些生日列在我的台历上，这样自然就能看到。每当谁的母难日一到，就有我的贺信或贺电。结果多么好！我常是世界上唯一一个记得他们生日的人。
要交朋友，还要以热情和高兴待人。有人打电话给你，就用这个心情。说“你好”时，语调要能让对方感觉到，你是多么高兴他打来了电话。很多公司培训接线员，让他们说这句“你好”时使用闪烁着热情和喜爱的语调。打电话的人会感觉到公司真的很欢迎自己。明天接电话的时候，就这么做吧。
向对方展示真正的兴趣，不仅能交到朋友，还能培养顾客对公司的忠诚度。纽约的北美国家银行发行过一个内刊，其中一期刊载了存款人玛德琳·罗斯代尔下面这封信。
《鹰》，纽约市北美国家银行内刊。
我想对你说，我是多么喜欢贵公司的人。人人都那么彬彬有礼，爱帮助人。多么愉快啊，等了一长队之后，听到对方愉悦地问候你。去年我母亲住院5个月，我常找出纳员玛丽·彼得鲁切鲁，她很关心我母亲，问我她好些没有。
罗斯代尔夫人会继续在这家银行存钱，有任何疑问吗？
查尔斯·R.瓦尔特斯，在纽约市最大的一家银行工作，一天接到一个任务—对某公司内部情况做一个调查报告。瓦尔特斯只认识一个人，此人有他迫切需要的数据。当瓦尔特斯先生被领进总裁办公室时，一个年轻的女人从门外把脑袋探了进来，说她那天没什么邮票给总裁。总裁向瓦尔特斯解释说：“我在为我的儿子集邮，他今年12岁了。”瓦尔特斯说明了来意，开始提问题。但总裁的话总是很含糊，概括又笼统。他不想聊，显然无法说服他开口。谈话时间很短，什么都没问出来。“说实在的，我真是没办法了。”瓦尔特斯先生说，“后来我突然想起他的秘书和他说的话，邮票、12岁的儿子……同时我想到，我们银行的国际部有很多邮票，信件从七大海洋包裹的所有大陆向这里拥来，信封上有的是邮票。”
“第二天下午，我再次拜访，传话进去说我有很多邮票，特地带给他家公子的。我被热情地请进去了吗？那当然。他紧握着我的手，就像在竞选议员，脸上满是笑容和善意。他翻看了那些邮票，不停地说：‘我的乔治会喜欢这张的。啊，看这一张，真是宝啊！’”
“我们聊了半个小时的邮票，看他儿子的照片，然后他花了一个多小时提供我需要的任何信息，我甚至都没要他这么做。他一股脑地都说了，还打电话给副总裁们询问。他还给几个同事打电话，用各种事实、数据、报告、信件装满了我的脑袋。如果用媒体记者的行话，我这是独家爆料啊。”
这里还有个例子。C.M.柯纳福尔，费城人，他多年来都想把汽油卖给一个大连锁集团。但这家连锁公司一直从一家郊外的供货商那里进货，而且每次送汽油的时候，运油车都正好从柯纳福尔的办公室门前经过。柯纳福尔先生有天晚上在我的课上大发牢骚，发泄自己对连锁店的怒火，指责它们是国家的祸害。他嘴里这样讲，但还是不甘心，为什么劝不动那家公司买他的汽油。我劝他换个方法试试。情形就是这样的，我把班里的学员分成两组，展开了一次辩论会，主题是“连锁百货店的业务发展，对国家害多益少”。
柯纳福尔照我的建议，站在了反对方。他答应为连锁店抗辩，然后直接就去找了他很讨厌的集团的总裁，说：“我没想来卖汽油给你们，我来是想请你们帮个忙。”然后他讲了那个辩论赛，说：“我来找你们帮忙，因为我不知道谁更能提供我需要的事实。我很想赢得比赛，如蒙相助，不胜感激。”
故事后来是这样的，是柯纳福尔的原话：“我请他给我一分钟就行，他很体贴所以同意见我。我说明来意后，他示意我坐下，然后和我谈了整整1小时又47分钟。他叫进来一个副总裁，那人写过一本关于连锁店的书。他给全国连锁店协会写信，为我要了一本这方面的论著。他觉得连锁店给人类带来了真正的好处，他为自己对无数社区的服务感到自豪。他谈话的时候两眼都在发光，很亮，我必须承认，他打开了我的视野，见到了以前做梦都想不到的事。他改变了我的整个心理态度。我走的时候，他送我到门口，把手搭在我的肩膀上，预祝我赢得辩论，还让我再来看他，告诉他结果。他对我说的最后一句话是：‘晚春的时候再来看我，我想从你们公司订一批汽油。’”
“这对我来说简直就是奇迹。我还没要求呢，他就要买我的汽油了。在这里，我对他和他的事感兴趣，所以两个小时的进展比过去十年的总和还大，我十年来一直想让他对我和我的产品感兴趣。”
柯纳福尔先生发现的真理，其实并不新鲜，很久很久以前，远在基督降生前一百年，著名的罗马老诗人普布里乌斯·西鲁斯就说过：“只有当人对我们感兴趣，我们才会喜欢他们。”而要表达出自己的兴趣，就像人际关系的其他所有原则一样，一定要真诚。它必须为双方带来好处，不仅对展示兴趣的人有益，也要对受到关注的人有益。这不是一条死胡同，它两头都开着，双方都要获益。
马丁·金斯伯格参加了我们在纽约长岛的课，他报告了一件事，一个护士尤其照顾他，于是深深地改变了他的一生。“当时是感恩节，我刚10岁。我在市医院的福利病房，准备接受安排在第二天的大外科整形手术。我知道自己必须住好几个月的院，几个月的恢复期中，我都会疼痛难当，还动不了。我爸爸死了，我们孤儿寡母住在小公寓里，领着救济。我母亲那天没能来看我。”
“这长长的一天过去了，我被孤独感攫住，我很绝望，很害怕。我知道妈妈一个人在家担心我，没人陪她，没人陪她吃饭，甚至没有足够的钱吃一顿像样的感恩节晚餐。”
“我的眼泪涌了起来。我把头压在枕头底下，用被子蒙起来，我默默地哭泣，但如此苦涩；身体又开始疼了。”
“一个实习小护士听到了我的呜咽，来到我的床边。她掀开被子，拿开枕头，开始擦我的眼泪。她说，她也很孤单，这一天还得上班，没法陪家人。她问是否可以陪她一起吃饭。她拿来了两个托盘的食物，切了火鸡，做了土豆泥、橘子酱和冰激凌甜点。她和我说话，试着安慰我的恐惧。虽然她下午4点钟就可以下班了，但一直陪我到快11点。她和我玩游戏，和我聊天，陪着我直到我睡着。”
“那时我10岁，这么多年来，感恩节来了，走了。但如果不回忆那一次的感觉，一个感恩节就不会离开，那一天，一个陌生人的温暖和温柔使我承受住了绝望、恐惧、孤独。”
如果你想让别人喜欢你，如果你想获得真正的朋友，如果你想助人助己，就将这条原则牢记于心吧。
原则一
真的喜欢别人。
05 这能留下美好的第一印象
在纽约的一个晚宴上，有个客人刚刚继承了一笔遗产，她好像急于给所有人留下一个好印象。她花了大笔钱买了貂皮、钻石和珍珠，但没有修脸。它散发着刻薄和自私。她不明白一个常识：一个人脸上的表情，比她背上的皮草要值钱得多。
查尔斯·施瓦布对我说，自己一笑值千金。也许他把真实价值打折了，因为他的非凡成就，完全归功于他的人格魅力或让人喜欢他的能力，而他最讨喜的因素之一，就是他那令人倾心的微笑。
行动比语言更雄辩，而一个微笑传递的信息是：“我喜欢你，你让我高兴，看到你我真的很开心。”这就是为什么狗总能打动人们的原因。它们看到我们就真的很高兴，几乎要乐坏了。所以很自然，我们看到它们也很高兴。
婴儿的微笑有同样的效果。你有没有在医院的候诊室四处探查那些圆嘟嘟的正迫不及待地等着你来看的小脸儿？史蒂芬·K.斯普鲁尔医生，密苏里州雷敦市的兽医，跟我讲了一个春天的故事。那一天，满屋子的人带了宠物来打疫苗。没人在聊天，所有的人好像都在想无数心事，而不是坐在这里浪费时间。他在课堂上说：“一共有六七个人在等，这时候进来一个年轻的女人，带着一个9个月大的婴儿和一只小猫。真是幸运，她坐在了一个绅士旁边，前面那么多人在排队，他可不是一丁点儿心烦。他干啥了？当然是你我都会做的事。婴儿向他笑，他回敬了一个微笑。很快他开始和那个女人聊她的小孩，还有自己的孙子孙女。很快，整个接待室都加入了进来，无聊和紧张变成了愉悦的享受经历。”
那么，不真诚的笑呢？假笑愚弄不了任何人。我们知道它是机械的，我们讨厌这种笑。我说的是真正的微笑，从心里流出来的那种，它从内在而来，那种笑才值钱。
詹姆斯·V.麦克康奈尔教授，密歇根大学的心理学家，他表达了自己对微笑的感觉。“微笑的人，”他说，“一般更能高效地管理、教育、销售，还能养育出更幸福的孩子。微笑中携带的信息，比皱眉更多。这就是为什么鼓励远比惩罚更有教育作用。”
美国一家大购物中心的人事部经理告诉我，选销售，她会挑一个小学没毕业但笑得悦人的人，而不会雇一个拉长脸的法学博士。一个微笑的结果是强大的，即使没被人看到。美国的电话行业有个项目叫作“电话力”，培训电话销售，售卖服务或产品。这个项目建议人们在打电话的时候要保持微笑。你的微笑会通过声音传递过去的。
罗伯特·克莱尔是俄亥俄州辛辛那提某公司的网管部经理，他讲了自己是如何成功地为一个难填的职位找到正确的人的。“当时我部门缺人，正绝望地试图找一个计算机方面的博士，最后锁定了一个年轻人，各方面条件都很理想，他很快就要从珀杜大学毕业。聊过几次电话后，我得知他还有其他几家公司的邀请，很多都比我们公司更大、更有名。我很高兴他最后接受了我的邀请。他开始工作后，我问他为什么选择我们而不是其他。他停了一会儿，然后说：‘我觉得是因为其他公司的经理给我打电话的时候，总是冷冰冰一副公事公办的样子，让我感觉就像在做生意。你的声音听起来好像，你接到我的电话真的挺开心的……你真的想要我成为你们公司的一分子。’你可以肯定喽，至今我都微笑着打电话。”
美国最大的橡胶公司的董事长对我说，根据他的观察，如果一个人从工作中得不到乐趣，那就很难在任何方面成功。这个工业大佬不太相信俗话说的“唯有苦干才是打开愿望大门的魔法钥匙”。他说：“我认识很多人，最后成了事儿，只是因为他们做事的时候热情四射，很享受。后来我看到这些人变了，乐趣变成了干活儿。然后公司就开始越来越糟，他们完全丧失了乐趣，终至失败。”
只有你觉得人们看见你就会很高兴，你才会见到他们就高兴。我培训过成千上万的生意人，叫他们每天的每个小时都冲一个人笑一笑，持续一周，然后回到课堂说说结果。管什么用呢？看看吧。这里有封信，是纽约股票经纪人威廉·B.斯登哈特写的。他不是个案，实际上只是成百上千案例中的一个典型。他写道：“我结婚18年了，这些年来，从我起床到离开家门去上班，几乎从不对老婆笑，也很少说几句话。我是在宽街走过的人中最严肃的那种。”
“你让我微笑着说话，一周就行，所以我觉得可以试试。第二天早晨，梳头发的时候我在镜子里看到了自己那张阴郁的脸，心想：‘比尔，你今天要把紧锁的眉头从这张石膏脸上解开。你得笑，你得马上就做。’我坐下吃早餐的时候，对老婆说了句‘早上好，亲爱的’，边说边笑了笑。”
“你曾经预告过她会吃惊的，我也会。但你低估了她的反应。她迷惑了，震惊了。我告诉她将来我会常这么干的，每天早上都持续做。”
“态度一开始改变，我在两个月里给家里带来的幸福，就比去年整整一年还多。”
“现在我去上班时，会对公寓里的电梯员微笑道‘早’，对门卫也微微一笑，在地铁换硬币的服务台前对出纳微笑，当我站在股票交易所的地板上时，对从未见过我笑的人微笑着。这样没过多久，我发现每个人都在以微笑回敬我。有人带着抱怨和痛苦来找我，而我愉悦地接待他们，微笑着倾听，然后我发现，他们的苦恼变得容易解决了。我感受到了微笑为我带来的美元，每天都有无数的美元因之而来。”
“我和另一个经纪人同用办公室，他手下有个可爱的小伙儿。我对自己的成果感到很高兴，最近把我新得的人际哲学告诉了他。他坦白跟我说，我刚来合用这间办公室时，他认为我脾气一定臭得厉害，他只是最近才改变态度。他说我笑的时候特别有人格魅力。”
“我还把‘批评’从我的系统中删除了，现在我把指责换成了欣赏和赞赏。我再也不会说我要什么了，而是尽力去看到别人的视角。这些事真的革新了我的生命，我完全成了另一个人，一个幸福的富人，富有幸福与友谊，毕竟只有幸福与友谊最重要。”
你不喜欢笑？那又如何？两步。第一，强迫自己微笑。如果你独自一人，就强迫自己吹或哼一首歌或小调。就像你已经很幸福那样行动，那你就会真的开心起来。心理学家兼哲学家威廉·詹姆斯这样说：“好像我们是先有感觉后有行动，但实际上行动和感觉是互动的。行为受意志直接控制，而通过调节行为，我们可以间接地调节不受意志控制的情绪。”
“所以，如果你不开心，那就可以自动走一条寻找幸福的大道，那就是开心地坐着、走着、说着，仿佛快乐已经来了。”
世界上每个人都在寻找幸福，有一条路，通过控制自己的思想，一定能帮你找到。幸福并不依靠外在环境，而是依靠内在环境。你拥有什么、是谁、在哪儿、在做什么，不是这些东西使你快乐或不快乐，而是你认为快乐是什么。比如，两个人住在同一个地方，做同样的工作；两个人的地位和财富相当。但一个总是愁眉苦脸，另一个则很幸福。为什么呢？因为他们的幸福观不一样。在热带的酷热中用粗糙农具劳作的贫穷农民中，我看到了很多幸福的脸，比在空调屋里办公的人的笑脸都多，无论是在纽约、芝加哥还是洛杉矶。
“世界上本来没有好和坏，”莎士比亚说，“你觉得它好它就好，你觉得它不好它就坏。”亚伯拉罕·林肯也说过：“人们到底有多幸福，那得看他想让自己有多幸福。”没错，这是真理。最近我走在纽约长岛车站的台阶上时，见到了一个动人的例子。我看到三四十个残疾儿童在我前面走，拄着拐杖努力地爬上台阶，还有一个男孩需要人抱着上去。他们的快乐和欢笑使我震惊。我对一个带队的说了这事，他说：“啊，是的，当一个孩子意识到自己将要终身残疾，他一开始会震惊。但当他克服了震惊之后，他常会顺服于命运，变得和正常孩子一样开心。”我真想对那些孩子脱帽致敬，他们教会了我一课，我希望自己永远不要忘记。
在公司一个单独的办公室里工作，不仅使人孤单，还让人失去和同事们交朋友的机会。谢诺拉·玛丽亚·贡扎莱，墨西哥人，就是这个工作模式。听到同事们在一起开心地聊天，她就羡慕嫉妒恨。刚来公司的前几周，当她独自一人在食堂里碰到她们，只能当作没看见。
几周后，她对自己说：“玛丽亚，你不能指望她们主动找你，你必须主动去跟她们聊天。”第二次，她走向冰水机，露出大大的微笑，见到谁都说：“嘿，今天过得怎么样？”效果是立即可见的。微笑和问候像回声一样返回，食堂的氛围似乎变得更加松快了，工作也更怡人了。她们的关系深化了，并且在某种程度上还发展成了友谊。她的工作和生活变得更加怡人和有趣了。
作家兼出版家阿尔伯特·哈伯德这条神奇的建议很值得细品（但请记住，光细品是没用的，只有应用后才有用）：“当你出门，收下巴，把头上的旋儿尽量抬高，使空气充满你的肺，满饮阳光，对朋友报以微笑，把灵魂注入每一次握手。别怕被人误解，不要浪费一分钟思考你的敌人。在心里全力锚定你想做的事，然后勇敢地直奔目标。把精神集中在你想做的了不起的大事上。当日子一天天过去，你就会发现，你已经在不知不觉中抓住了那完成渴望所必需的机会，就像珊瑚虫从流动的潮水中过滤了足够的营养。在心里清晰地描绘出你想变成的那个能干、积极、对社会有用的人的形象。心里抓住这个想法，那么每个小时都在把你变成你想成为的那个人……思考是至高无上的，要保持正确的心理态度，包括勇气、真诚和高兴。”
正确地思考就是创造。59一切都源于渴望，凡你真诚所求的，必会应验。我们心之所钟，必然会成为我们的一部分。收起下巴，把头旋儿抬高，我们就像天地间的众神，包裹在蚕茧中。古代中国人是一个智慧的民族，懂得世界的运行方式。他们有句谚语，我们应当烙在帽子底下。它说：“人无笑脸莫开店。”微笑是善意的信使，你的微笑会点亮所有见到它的人的生活。有些人见过十几张垂头丧气、紧锁眉头的脸后，你的微笑对他来说就像阳光，会刺透乌云。尤其当有人身处压力时，不管压力来自老板、客户、老师、家长还是孩子，一个微笑就能帮他意识到，世界还是有希望的，世界还是可以欢乐的。
数年前，纽约市的一个商场意识到了销售员在圣诞节购物季的压力，在宣传中对顾客们说了下面这平凡的哲学。
圣诞节一笑的价值：它没有成本却产出巨大。接收方将受益，给予者却无损。它刹那完成，但记忆永存。没有人富到不再需要它，没有人穷到无法因之变富。它给家带来幸福，给同事带来善意，是友谊的信号。累了，它是休息；烦了，它是日光；哭了，它是阳光；它是大自然治愈烦恼最妙的解药。它无处可买，无处可求，无处去借，无从去偷。在给予之前，它对任何人都没有一丁点儿价值。如果在圣诞节购物季倒计时中，我们的销售员太累了无法给你一个微笑，那么能不能请你留下一个微笑？只有那些笑不出来的人最需要微笑了。
原则二
你，一笑值千金。
06 这会让人一下子喜欢上你
那是1898年的一天，纽约州罗克兰县发生的惨剧。有个孩子夭折了，邻居们正准备去参加葬礼。
吉姆·法雷去马棚拉出一匹马来。地上都是雪，冷风很烈。马儿好几天没有遛弯儿了，牵它去饮水槽的时候，它一直高兴地转圈玩儿，把两条后腿高高地踢向天空，结果把吉姆·法雷踢死了。所以小小的石尖村一周举行了两场葬礼，而不是一场。
法雷死后，只留给妻子和三个孩子几百美元的保险。大儿子吉姆才10岁，就去一家砖厂干活，和泥、倒进模子、压成坯子再晒干。吉姆没有机会上太多学，但他天生有温和怡人的才能，人们都很喜欢他，所以他从政了，数年中他培养了一种记住别人名字的特殊才能。
吉姆没上过中学，但他46岁前已经有四所大学授予的荣誉学位了，他还当选过美国民主党全国委员会主席，做过交通部长。我曾经采访过他并询问他成功的秘诀，他说：“好好干！”我回答说：“别开玩笑。”然后他问我是怎么理解的，我回答说：“我知道你能叫出一万个人的名字。”“不，你错了。”吉姆说，“我可以叫出五万个。”
别小瞧这个本事，靠着它，法雷先生成功地把富兰克林·D.罗斯福在1932年竞选后送进了白宫。当年吉姆·法雷在一个石膏公司做推销员的时候，以及他做石尖村村干部的时候，他就开发了一套记住别人姓名的方法。
首先，这套方法非常简单。每遇到一个新朋友，他就问清对方的全名以及他或她家里、工作上、政见中的一些小事儿。他把那些事儿画成一张图，记牢，第二次再见面，哪怕是一年后，他也还能握着对方的手，并问起对方的家事，还能询问他家后院的蜀葵花。
罗斯福竞选总统前几个月，吉姆·法雷每天要给西部和西北部各州的人写几百封信。然后他跳上火车、马车、汽车、轮船在19天里走了2万英里横跨20个州。他会拜访小镇，和选民一起吃早饭、午饭、下午茶和晚餐，和他们进行“心对心的聊天”，然后又飞向下一段行程。他一回到东部，就立刻从他拜访过的每个镇子里挑一个人，并且写一封信，请对方列出已聊过的客人的全部名单。最后的清单上有几百万的名字，而上面的每个人都有幸得到詹姆斯·法雷的一封私信。这些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的简”开头，并且总是署名“吉姆”。
吉姆·法雷早就发现，一般人很在意自己的姓名，甚于全世界的姓名之和。记住那个名字，并自然地叫出口，你就已经巧妙且有效地恭维对方了。而忘了别人叫什么，或者记错，你就把自己置于极其危险的不利境地了。
比如，我有一次在巴黎组织了一个演讲班，要给当地的美国居民邮寄格式信，而法国打字员显然不太懂英语，打名字的时候自然会出错。一个美国银行的巴黎分部的经理写来了一封严厉的指责信，说他的名字拼错了。有时候很难记住一个名字，尤其是很难拼的时候。这时很多人就不去努力记住，而是忽略或者给他起个容易点儿的昵称。希德·李维曾经拜访过一个客户，他叫尼克戴姆斯·帕帕多洛斯。大部分人把他叫尼克。李维告诉我们：“我特别努力地默念了几遍他的名字，然后才打电话，当我用全称称呼他时，‘下午好，尼克戴姆斯·帕帕多洛斯先生’，他都震惊了，因为好像好几分钟他根本没有作声。最后他声音颤抖地说：‘李维先生，我在这个国家待了15年了，还没人把我的名字叫对过。’”
安德鲁·卡耐基取得巨大成就的原因？人们叫他“钢铁大王”，但他对钢铁所知甚少。他有成百上千的人为他工作，他们才更懂钢铁。但他懂得如何为人处世，这是他的聚宝盆。他很早就展示出了组织才能和领导天分。10岁时，他发现人们很重视自己的姓名，他用这招赢得合作。那时他还是苏格兰的一个小男孩，有一次他抓到了一只兔子，是一只母兔。很快，它就生了一窝小兔子，没有东西可喂。这时他有了个好主意，他跟邻居家的男孩女孩们说，谁出去采苜蓿和蒲公英来给小兔子吃，这只小兔子就会以谁的名字命名。这个计划像魔法一样有效，卡耐基从未忘记。
多年后，他做公司，用这个心理战术赚了几百万美元。比如，他想把钢轨卖给宾州铁路公司，而宾州铁路公司当时的总裁是J.埃德加·汤姆生。所以安德鲁·卡耐基在匹兹堡新建一座大钢铁厂的时候，将其命名为“埃德加·汤姆生钢铁厂”。这里有个谜，看你能不能猜到：当宾州铁路公司要采购钢轨时，你觉得J.埃德加·汤姆生会买哪一家的呢？希尔公司？罗巴克公司？不不，错了，重猜。
当年卡耐基和乔治·普尔曼在铁路车厢业务上一较高下，钢铁大王又想起了兔子那一课。他旗下的中央运输公司正在和普尔曼经营的公司争夺市场，双方都在努力争夺联合太平洋铁路公司的车厢业务，互相排挤，竞相降价，最后搞得一点儿利润都没有了。卡耐基和普尔曼都亲自去纽约会见了联合太平洋铁路公司的董事会成员。一天晚上，两个对头在圣尼古拉斯酒店见了面，卡耐基说：“晚上好，普尔曼先生，我们是不是把自己变成了一对傻子？”普尔曼问：“你什么意思？”于是卡耐基表达了自己的见解，不如两家公司合并。他用炽热发光的语言描绘了合作而不是对抗能给双方带来的好处。普尔曼仔细地听，但并不全信，最后他问：“你想让新公司叫什么？”卡耐基立刻回答：“啊，当然叫普尔曼宫殿车厢公司。”普尔曼的脸亮了，他说：“来我房间吧，咱俩接着细聊。”这次谈话改写了工业史。
安德鲁·卡耐基记住朋友和生意伙伴的名字以示尊敬的策略，是他领导力的秘诀之一。实际上，他能叫出公司里很多工人的名字，他为此感到骄傲。他常得意地说，只要自己坐镇，他那火热的钢铁工厂从未爆发过罢工。
得克萨斯商业股份银行董事长本顿·拉布相信，公司越大，人情越冷。“有一个办法暖和起来，”他说，“那就是记住彼此的名字。凡是告诉我他记不住名字的管理者，就是同时在告诉我：他没记住自己的一项重要职责。他就像踩在流沙上。”
凯伦·克塞克，加州派洛斯·福德牧场人，环球航空公司的空姐，她尽量多地记住自己班机上的乘客的名字，并在服务时称呼他们。结果有很多对她服务的褒扬，有些是当面夸的，有些是寄给航空公司的表扬信。一个乘客这样写道：“我有段时间没坐环球航空了，但我将来要么不坐飞机，要么只坐环球航空。你们让我感到，你们是一个非常人性化的航空公司，这对我来说非常重要。”
人们为自己的名字感到骄傲，他们努力使它不朽，无论代价如何。甚至心狠手辣的、狂躁的老P.T.巴纳姆也这样，他是当年最红的演员之一。没有儿子继承他的姓，他感到很失望，于是出价2.5万美元给他的外孙，只要他改姓，改叫西利·巴纳姆。
很多个世纪以来，权贵们资助画家、音乐家和作家，以便使艺术家们创造的作品献给他们。图书馆、博物馆中的大部分典藏，都是那些无法忍受自己的名字被本国人忘记的人的捐赠。纽约公共图书馆有一个阿斯特·蓝纳克斯书架，大都会博物馆使本杰明·奥特曼和J.P.摩根的名字流传青史，几乎每个教堂中漂亮的彩色玻璃窗上，都有对捐赠者的名字的纪念，大部分大学校园都有很多建筑，以捐助者的名字命名，他们会出很大一笔钱来享有这份荣誉。
大部分人记不住名字，只是因为他们不肯花时间和精力，而集中精神重复几次是必要的，不然无法把名字牢牢地刻在心里。他们自己有很多借口，他们太忙了。
但他们想必不会比富兰克林·D.罗斯福更忙吧，他甚至会花时间去记忆和回忆自己遇到的汽车修理工的名字。比如，克莱斯勒公司给罗斯福先生定制了一辆专车，因为他腿脚不便所以坐不了标准的车。W.F.张伯伦和一个汽车工把车送进了白宫。我现在面前就摆着一封张伯伦的信，记着当时的情形：“我教会了罗斯福总统开这种有很多特别装置的车，而他却教会了我待人处世之道。”
“我到了白宫，”张伯伦写道，“总统很开心，很高兴。他直呼我的名字，我也感到很开心。我印象尤其深刻的是一件事，他对我要展示和告诉他的所有事都非常感兴趣。车经过特殊设计，只用手就能开。一群人围过来看车，而罗斯福总统说：‘我觉得它好神奇。按个钮就能走，可以轻轻松松地到处兜风。我觉得实在太棒了，我不知道它是怎么动的，真希望能有时间拆开看看它是什么原理啊。’”
“当罗斯福的朋友和同事们欣赏车时，他当众说：‘张伯伦先生，非常感谢，感谢你完成这辆车所花费的所有时间和努力。这真是一件极好的作品。’他欣赏车的冷却器，特殊的后视镜、钟和前照灯，车内的设计，驾驶座的设计，后备厢里的特制箱子，箱子外边都标着他姓名的首字母缩写。也就是说，他注意到和想到了所有我考量过的细节。他还叫罗斯福夫人着重看这些各式装备，还有劳工部长珀金斯小姐，还有他的秘书。他还把白宫的老搬运工拉了进来：‘乔治，你可得好好照顾那些箱子啊。’”
“驾驶课结束后，总统转向我说：‘啊，张伯伦先生，我已经让联邦储备金监察小组等了30分钟了，我该回去工作了。’”
“我去白宫时带了一个汽修工人，他一到，我就把他介绍给了罗斯福。他没有和总统谈话，而罗斯福只听到一次他的名字。这个汽修工是个怕羞的小伙子，一直躲在后面。我们要离开了，总统要见他，跟他握手，叫他的名字，感谢他来华盛顿。在他的感谢中，没有一点儿做作。他是真诚的，我可以感觉到。”
“回到纽约几天后，我接到罗斯福总统亲笔签名的照片还有一小张感谢条，他再次感谢我的帮助。他是如何抽出时间来做这件事的，对我来说一直是个谜。”
富兰克林·D.罗斯福懂得一种最简单、最显而易见且最重要的获得好感的方法，那就是记住别人的名字，让别人感到自己很重要。但我们有多少人能做到呢？当我们被介绍给一个陌生人，聊几分钟后说再见的时候，我们就已经不记得那人叫什么了。政治家的第一堂课就是：“政治才能就是记住选民的名字，你记不住他们，他们就记不住你。”
记住姓名的能力，对商业交往和社交，都像在政治中一样重要。法皇拿破仑三世，伟大的拿破仑的侄子，曾经得意地说：虽然国事繁忙，但自己能记住见到的每个人的名字。他的技巧？简单。如果他没听清楚就会说：“对不起，我没听清楚你的名字。”然后，如果是个不常见的名字，他就会问：“怎么写？”在接见中，他会不厌其烦地数次提到对方的名字，并在脑海中和对方的长相、表情、整体外形连起来。如果这是个大人物，拿破仑就更努力了。每当皇帝独自一人，他就会把这个名字写在纸上，端详它，集中注意力，把它牢牢地刻在脑子里，然后把纸撕掉。这样，他不仅记住了那名字的声音，眼睛也留下了那名字的样子。
这些都很费时间，但是，“礼貌，”爱默生说，“由小小的牺牲组成。”
记住并叫别人的名字很重要，它不是国王和集团总裁们的特权，我们所有人都可以用。肯·诺丁汉姆是印第安纳通用汽车公司的一个员工，他常在公司食堂吃午饭。一天他注意到餐台后面的女人，脸上总是挂着一丝愁容。“她做了两个小时的三明治了，我也不过是她的另一个三明治。我跟她说了我要吃的东西，她在秤上称过火腿，然后加一片莴苣叶、几根炸土豆条，然后递给我。”
“第二天我走了同样的流程。同一个女人，同样的愁容。唯一不同的是，我注意到了她的姓名牌。我微笑着说：‘你好，尤尼斯。’然后跟她说了我要吃的东西。然后，她忘了称，给了我一堆火腿，莴苣叶三片，还给了我一大堆土豆条，放在了托盘上。”
我们应当明白名字中藏着的魔法。这个东西，完完全全是属于他的，它只属于我们面前这个人，而不是别人。名字将人区分开来，使得他或她与众不同。当我们带着这个人的姓名和对方交往时，我们要表达的信息和做出的请求，对她来说都变得特别重要了。无论面对的是女侍还是高层，名字总能在我们与之交往时产生神奇的效果。
原则三
记住对方的名字，因为名字对一个人来说是世界上最悦耳和最重要的声音。
07 怎样才叫“会聊天”
前些日子我参加了一个桥牌聚会。我不会玩，还有个女士也不会。我说自己做过洛威尔·托马斯的经纪人，那时候他还没做无线电那行，我跟着他跑遍了整个欧洲，帮他准备一路要做的路演。这时她说：“啊，卡耐基先生，真的很想知道你都去过哪些名胜，见过何种美景。”
我们找沙发坐下，她说最近刚和丈夫从非洲回来。“非洲，”我叫起来，“太有意思了！我一直想去非洲看看，但只有一次在阿尔及尔逗留过24小时。跟我说说，你在那个国家看了大型野生动物满地跑的地区了吗？是吗？太幸运了。我真是羡慕你啊。跟我聊聊非洲吧。”然后她一连说了45分钟，她不再打听我去过哪儿，看过什么了。她不再想听我聊我的旅行了，她只想让我感兴趣地听，听她讲述她去过哪儿，这样她就伸展了她的“自我”。
她是个案吗？不，很多人都一样。比如，我最近在纽约出版商举办的一次聚会上碰到了一个著名植物学家。我从未和植物学家聊过天，但我发现他很有魅力，我真的已经屁股半离开椅子，倾听他讲那些奇异的植物，讲培植新品植物和发展室内花园的试验（他还跟我讲普通土豆的不普通的事实）。我自己就有个小室内花园，他有足够的知识给我讲解怎么解决一些问题。就像我说的，我们是在一个晚宴上，还有十几位客人呢。但我违反了所有的社交准则，我忽视了其他所有人，只和这个植物学家聊了好几个小时。
午夜来了，我向大家道晚安要走。这个植物学家转向主人，称赞了我几句，说我“极富激发能力”，我这样，我那样，最后说我“特别会聊天”，很风趣。我会风趣地聊天？啊，我几乎什么都没说啊。即使我想说，如果我不换话题的话，我一个字都插不进去，因为我不懂植物学，就像我不懂企鹅的解剖学一样。我做了什么呢？我只是专注地听。我这样听，是因为我真的很感兴趣。他感觉到了，这自然让他高兴。倾听是我们能够给予任何人的最高赞美。杰克·伍德福德在《爱上陌生人》中写道：“全心关注，是一种微妙的恭维，很少有人，很少有人抵抗得住。”而我对那个植物学家所做的，甚至还超过了全心的关注，我“给予真诚的认可，毫不吝啬自己的赞扬”。我对他说，我非常开心，而且受益匪浅。我是真心的。我告诉他，我真想也拥有像他那么多的知识。我是发自肺腑的。我告诉他我真希望能和他一起畅游植物学。我是真诚的。我说我很希望能再次见到他。我是真诚的。这样，他就认为我会聊天了，而实际上我不是会聊，只是会听，并懂得鼓励他继续说。
谈生意的秘诀是什么？啊，哈佛大学前校长查尔斯·W.艾略特说：“谈生意没有什么神秘的……仔细听对方说，这很重要。没有什么比这更能讨人欢心了。”关于倾听之道，艾略特自己就是个大师。
亨利·詹姆斯，美国第一代大作家，回忆说：“艾略特教授不是静静地听，而是有一种活跃在里头。他坐着，脊柱笔直，双手握着放在腿上，除了两个拇指或快或慢地纠缠之外别无动作，他注视着你，仿佛不是在用耳朵听，而是用眼睛。他全神贯注地听，在想你说的话。聊过后，你总觉得自己该说的都说透了。”
有件事是不证自明的，你不需要在哈佛学四年才能懂，不是吗？我们知道，很多商家租用很贵的店面，降低进货成本，装饰迷人的橱窗，花几千美元做广告，却雇用了不懂倾听的店员。顾客说话时，他们会打断、反驳、惹怒顾客，并把人都赶走。
芝加哥有个店，就因为一个销售员不会倾听，几乎丢了一个每年消费数千美元的老主顾。亨丽埃塔·道格拉斯在芝加哥上我们的课，她在减价时买了一个外套，拿回家后发现，内衬有个口子。第二天她回到店里，叫销售员换一件。店员甚至拒绝听她说什么。“你是打折的时候买的？”她说，然后指着墙上的一个牌子，大叫：“你读读！‘概不退换。’你买了就不能退，自己缝一下就行了。”“但这是残品啊。”道格拉斯夫人抱怨道。店员打断她说：“都一样，一律不管！”
道格拉斯夫人很生气，边走便诅咒，说再也不来这家店了。这时经理迎面打招呼，她多年来照顾这家店，所以两人很熟。道格拉斯夫人告诉经理发生了什么事。经理仔细听了整个故事，检查了外套，然后说：“打折的东西是概不退换的，这是换季清仓。但这个‘概不退换’政策不适用于残品。我们有责任，要么换掉内衬要么修好，要是你愿意，退货也是可以的。”
待遇多不一样啊！如果店长没有过来听顾客说，这个老主顾就从此永远流失了。
倾听，在家庭生活中的重要性不亚于在生意场。米莉·埃斯波西托，纽约州哈得孙河边上的克罗顿村人，她的一个孩子想跟她说话时，她就把仔细倾听当成活儿来做。一天晚上，她和儿子罗伯特坐在厨房里，罗伯特聊了一会儿自己想的事情之后，说：“妈妈，我知道你非常爱我。”
埃斯波西托夫人很感动，说：“当然我很爱你，你怀疑吗？”
罗伯特回答：“不怀疑，我真的知道你很爱我，因为我一有话要跟你说，你就停下手头的事听我说。”
总在抱怨的人，即使最激烈的批评者，也常会软化，在一个能感同身受的、耐心的倾听者面前折服。有些人能安静地听找碴儿的人像一条被惹怒的眼镜王蛇一样鼓起来，从身体里喷出毒液。比如前几年，纽约电话公司发现自己必须应对一个超级凶猛的客户。他辱骂客服。对，他骂了。他暴跳如雷。他威胁说要把电话连根拔起来。他说某项费用是伪造的，所以拒绝支付。他给媒体写信。他无数次向消费者协会投诉，还针对电话公司发起了数起诉讼。最后，公司最能干的问题专家被派去和这个随时会暴怒的“炸药桶”谈判。
问题专家就听着，让这个好斗的顾客尽情地发泄自己的长篇大骂。电话公司的代表不只是听，还边听边说“对”，并对他的悲伤感同身受。“他持续咆哮，我听了将近3个小时。”问题专家在笔者的一堂课上这样讲述自己的经历，“看完表后，我又接着听了很久。我一共跟他聊了四次，第四次结束前，我就成了他正在发起的一个组织的宪章成员。他把它叫‘电话用户抗议联盟’。我现在还在这个会里，而据我所知，我是除了他之外唯一的成员。”
“我听着他的讲述，并在他说的每一点上都感同身受。他从来没有和公司的任何代表这样聊过天，最后甚至变得很友好了。第一次去见他，我对自己的目的只字未提，第二次和第三次也没提，但到了第四次，我完全解决了问题，他全额付款了，而且在他找电话公司碴儿的历史上，他第一次主动撤销了给消费者协会的投诉。”
毫无疑问，这位先生把自己当成了神圣的正义使者，在无耻的剥削面前保障公众的权益。但他要的其实不是这个，他要的是“我很重要”的感觉。一开始他是从投诉和抱怨中得到的，而当他从公司的代表那里得到这个感觉后，他臆想的那种义愤一下子蒸发了。
多年前的一个早上，有位顾客愤怒地闯进于连·F.德特默的办公室。于连创立的德特默毛制品公司，后来是世界上最大的毛制品供货商。“他欠我们公司一点儿货款。”德特默先生对我解释说，“他不承认，但我们知道错的是他。所以我们的财务部催他归账。接到我们财务部几封信后，他准备好了拳头，来到芝加哥，闯进我的办公室告诉我说：他不会给钱，而且再也不从德特默毛制品公司订一分钱的货了。”
“我耐心地听完他的话。我有打断他的冲动，但我意识到那是糟糕的策略，所以我让他自己说完。当他那股气焰慢慢降下来，情绪变得稍微能听进去别人的话时，我淡定地说：‘我想感谢你来芝加哥告诉我这些。你帮了我一个大忙，因为如果我们的财务部让你不高兴，相信他们也会得罪别的好顾客，后果是不堪设想的。相信我，你说的情况，我比你更在意。’”
“他完全没想到我会这么说。我觉得他可能有点儿失望，因为他来芝加哥就是为了要对我说三道四，但我却感谢他，而不是和他吵。我向他保证，我们会销账，这件事就算过去了，因为他是个细心的人，而且只做一本账，而我们的员工需要同时对几千份账，所以他弄错的可能性更小一些。”
“我说我完全理解他的感觉，如果我是他，无疑和他的感受完全一样。因为他说自己不再从我们公司进货，我就给他推荐了另几家毛制品公司。”
“以前他来芝加哥，我们常在一起吃午饭，所以那天我也请他坐坐，他勉强答应了。回到办公室后，他订了比过去要多得多的一批货。他回家的时候心平气和。为了双方公平起见，他回去又仔细地查看了自己的账目，发现一个订单从账本里掉出来了，于是他把欠款寄来，顺手致了一封道歉信。”
“后来他老婆生了个儿子，他给起的中间名就是德特默。直到去世，他22年里一直是我们公司的客户和朋友。”
多年前，有个荷兰籍移民男孩，放学后给一家面包店擦窗户补贴家用。他家里很穷，穷到每天都要提着篮子去路边捡从运煤车上洒下来的煤块。他叫爱德华·博克，一生上过不到6年学，但后来却成了美国新闻界最成功的杂志编辑之一。他怎么做到的？说来话长，但他怎么起步的，可以简单说说。他的崛起，靠的就是本节所说的原则。
他13岁退学，在西联公司做杂役，但他无时无刻不记得对教育的追求。所以他开始自学。他省下车费和午饭钱，直到攒够买一部《美国名人大百科》，然后他做了一件前所未闻的事情。他阅读名人的生平，然后写信给他们，向他们要更多的童年故事。他很会听，他叫这些名人多聊自己。他写信给当时正竞选总统的詹姆斯·A.加菲将军，问他是不是真的在运河上做过小纤夫。詹姆斯回复了。他还给格兰特将军写信，询问某场战役，于是格兰特给他画了一张地图，还请这个14岁的小大人吃晚饭，聊了整个晚上。很快，这个西联的小勤杂工给全国的顶级名人写了信：拉尔夫·沃尔多·爱默生、奥利弗·温戴尔·霍姆斯、朗费罗、亚拉伯罕·林肯夫人、路易莎·梅·阿尔克特、谢尔曼将军，还有杰弗逊·戴维斯。他不仅跟他们通信，而且一放假就去拜访，很多人都很欢迎他去做客。这些经历给他的人格印上了一种自信，而自信是无价的。这些男男女女引爆了他的雄心，他看到了未来的自己，这种预见则改变了他的人生。所有这些之所以成了可能，让我再说一遍，都是因为他应用了本节讨论的原则。
艾萨克·F.马可逊，作为记者访问过不少风云人物，他说，很多人无法给人留下良好印象，只是因为他们不好好听。“他们太在意自己接下来要说什么，所以不肯张开耳朵……很多大人物告诉我说，他们喜欢会听的，甚于会说的。而倾听的能力似乎比其他所有优点更罕见。”渴望遇到一个懂得倾听的人，不是大人物的专利，普通人也是这样。《读者文摘》有一次说：“很多人在想要听众的时候去看医生。”
内战最黑暗的阶段，林肯写信给伊利诺伊州春田镇的一个老朋友，请他来华盛顿，说有些问题想跟他聊聊。这个老邻居来到白宫，林肯跟他聊了几个小时，讨论发表一个解放黑奴的宣言是否可取。林肯把这个举动的所有利弊捋了一遍，然后开始阅读来信和报纸，其中一些指责林肯不解放黑奴，而另一些则指责他要解放他们。聊了几个小时后，林肯和老邻居握手，道晚安，把他送回伊利诺伊。
林肯甚至没有听听他有什么看法，所有的话都是他自己说给自己听的。而这么做似乎可以让他理清思路。这个老朋友说：“聊完后他感觉好像轻松多了。”林肯不需要建议，他只需要一个能够理解自己的朋友来听，这样他就可以卸下苦闷了。这是我们心烦时唯一需要的，这也常是顾客发火时唯一需要的，员工不满也是这样，朋友受伤也是这样。
当代最会听的伟人之一是西格蒙得·弗洛伊德。一个和弗洛伊德聊过天的人这样描述他倾听的方式：“他深深地打动了我，我永远难忘。他有在其他任何人身上都发现不了的品质。我从未见识过这样集中注意力的倾听。那不是‘刺穿灵魂的目视’的探查那回事。他目光温柔、恬人，声音低沉、和蔼，动作很少。即使我说得不好，他给我的关注、他对我言语的赞赏，都非比寻常。如果没亲身经历过，你根本不知道有人会这样听你说话，那感觉有多么好。”如果你想知道如何使人躲避你，在背后嘲笑你甚至鄙视你，这里有个好办法：不要倾听任何人，要不断地谈自己。如果你觉得自己知道对方在聊什么，马上插嘴打断他的半句话，不要让他说完。你见过这种人吗？我见过，很不幸，而最让人吃惊的是，他们中还有些名人。烦人，他们就是烦人，陶醉在他们自己的“自我”里，感到自己很重要，就像喝醉了一样。
只聊自己的人，必然是以自我为中心的人。“只谈自己的人，”执掌哥伦比亚大学多年的尼古拉斯·莫里·巴特勒博士说，“就是没一点儿教养的人。”他又说：“受过多少教育，也是没有教养。”
所以，如果你想会聊天，就学做一个专注倾听的人。为了变得风趣，就要对对方感兴趣。问对方爱回答的问题。鼓励他们多聊自己以及自己的成就。记住，你聊天的对象觉得自己的需要、自己的问题才有趣，比你的需要和问题有趣一百倍。他的牙痛，对他自己来说，比中国发生的死了一百万人的饥荒要更加重要。他脖子上的一个小水疱儿，抵得过非洲的40场大地震。下次聊天前，想想这件事。
原则四
倾听，鼓励对方多聊自己。
08 提高你的影响力
每个拜访过西奥多·罗斯福的人，都无法不对他渊博的学识感到惊奇，不管来者是牛仔还是骑士，纽约政客还是外交家，罗斯福都知道该跟他说什么。他怎么做到的呢？答案很简单，当有人要来，他得知对方特别感兴趣的话题，前一天晚上就会晚睡一些，读一些相关资料。因为罗斯福知道，其他领袖也知道，直抵心底的康庄大道，就是聊对方最关注的话题。
威廉·里昂·菲尔普斯，温文尔雅的作家兼耶鲁大学文学教授，很早就懂这个道理。他在《论人性》的文章中说：“我8岁的时候，有个周末去利比·林斯利姑姑家过周末，她家在胡萨托尼克的斯特拉特福德。那天晚上有个中年人来做客，和姑姑寒暄过后，他注意到了我。那时我碰巧对船只有特殊爱好，而我好像对他聊这个话题的方式十分感兴趣。他走后，我热情地赞扬他。这人真棒！姑姑告诉我，他在纽约做律师，根本就不懂船，也就是他丝毫不关注船只问题。‘但他为什么一直聊船？’‘因为他是个绅士，他明白你喜欢船，所以才聊你感兴趣的话题。他让自己到处受欢迎。’”威廉·里昂·菲尔普斯接着说：“我永远不会忘记姑姑的话。”
当我写这一节时，面前放着一封信，来自投身于童子军事业的爱德华·L.查利夫。查利夫写道：“有一天我想找人帮个忙。欧洲要举行一场童子军大露营，我要请一家全美国最大的公司的总裁给我的一名童子军资助旅费。”
“幸运的是，我去见他之前，听说了一件逸事，他曾签过一张一百万美元的支票。兑现作废后，他就把它装入了镜框。所以我走进他的办公室后，先请他允许我欣赏一下那张支票。我告诉他，我从不认识开过一百万支票的人，我要跟我那些童子军讲，我真的见过一百万的支票。他高兴地拿给我看，我表示赞叹，并请他跟我讲讲到底怎么回事，为什么会签这样一张支票。”
你注意到没？查利夫先生没上来就说自己想要的，关于童子军和欧洲大露营的事。他只是聊对方感兴趣的事。这就是结果：“我见面的那个人突然说：‘啊，顺便问一下，你找我有什么事？’于是我就说了。”
“让我大为吃惊的是，”查利夫先生继续写道，“他不仅答应得很痛快，而且还多给了一些。我只是希望他能资助一名童子军去欧洲，但他愿意帮5个人外加我。他签了一张一千美元的支票，叫我们在欧洲住7个星期。他还给我写了几封介绍信，嘱咐各地分行经理好好照顾我们。后来他还亲自去了巴黎，带我们游览全市。再后来，他还给几名家境贫寒的童子军介绍了工作。现在，他仍然积极地活跃在我们这个团体里。”
“而我知道，如果那次我没找到他感兴趣的话题，先把他焐热，那他就会很难说话了。”
在商业中也可以使用这个价值连城的技巧，不是吗？我们来看看纽约迪韦努瓦父子面包批发公司的亨利·G.迪韦努瓦的例子。
迪韦努瓦先生希望把面包卖给纽约的一家大酒店。四年来，他每周都去拜访酒店经理，酒店经理去哪个社交场合，迪韦努瓦也会去。他甚至订了房间住在酒店里，只为了谈成这桩生意。但他失败了。
迪韦努瓦先生说：“后来我学了人际关系学，决定改变策略。我决定找到他感兴趣的事，也就是能激起他的热情的东西。我发现他是一个叫作‘美国酒店接待员’的酒店高管协会的会员，他不仅是会员，而且热情地推进协会的发展，所以被选为协会的当地主席，后来又选为协会的国际主席。所以，不论它在哪儿开会，他都会在场。”
“所以我第二天一见他，就开始聊协会。有什么反应？他跟我聊了半小时的协会，兴致极高。我明显地感觉到，这个协会不仅仅是他的兴趣所在，还是他生活的激情。在我离开他的办公室前，他已经‘卖’给我一个会员资质。其间我根本没有提到面包。但几天之后，他酒店里的膳务长给我打了电话，让我把价目表和样品送过去。”
“膳务长招呼我，说：‘我不知道你对老伙计做了什么，但真的，你搔到他的弦儿了。’”
“想一想！我跟这个人都跟了四年了，要做他的生意。假如我最后没有费力去寻找他喜欢什么，弄清楚他想聊什么，我就仍然在无限期地跟他呢！”
爱德华·E.哈里曼，马里兰州黑格斯敦市人，退伍后选择了马里兰美丽的坎伯兰谷。不幸的是，当时那个地区待填的工作岗位比较少。哈里曼先生做了一点儿研究，发现了一件事，当地很多公司都是一个叫R.J.芬克豪泽的商业奇才直接管理或由他控股的，他屌丝逆袭的崛起经历让哈里曼先生很感兴趣。但是，芬克豪泽向来不接见求职者，大家都知道。哈里曼先生写道：“我跟几个人聊过，发现他的主要兴趣点是对权力和金钱的追求。他把自己和我这样的人隔离起来，通过一个忠心的严厉的秘书，所以我研究了她的兴趣和目标，然后才未经通报直接去了她的办公室。她做芬克豪泽先生的环绕卫星大概15年了。当我跟她说我有个建议给芬克豪泽先生，也许它能为他带来金融和政治上的成功时，她开始热情起来。我也和她聊她在他的成功中的建设性贡献。聊完后，她安排我去见芬克豪泽先生。”
“我走进他豪华的大办公室，决定不直接求职。他坐在一个雕花的大桌子后面，对我大吼：‘咋了，年轻人？’我说：‘芬克豪泽先生，我相信我可以为你赚钱。’他立刻抬高了头，请我坐在一张有软垫的大椅子上。我详述了自己的想法、要实现这些想法需要的条件，以及这些想法将如何促进他个人以及他的集团的成功。”
“R. J.立刻雇用了我，因为我了解他。我在他的公司成长了20多年，我们双方的事业都兴旺起来。”
聊对方感兴趣的话题，能给双方都带来好处。霍华德·Z.赫兹格是员工沟通方面的领军人物，他一直遵循这个原则。当有人问他这样做有什么好处时，赫兹格先生回答说，他不仅能从每个人那里得到不同的回报，而且还有种大回报，那就是每次和一个人聊过之后，他的生活都更加丰满了。
原则五
聊对方感兴趣的话题。
09 一句话焐热人心
我要发一封挂号信，正在纽约市33大街和8号路交叉口的邮局排队。我看到邮务员好像很烦这份工作，称重量、贴邮票、找零钱、开收据，单调的折磨，年复一年。所以我想：“我要试试，让他喜欢我。显然，要让他喜欢我，我得说些好话，不是关于我自己的，而是要说他。”于是我问自己：“他有什么地方是我真心赞赏的呢？”这个问题有时候很难回答，尤其是面对陌生人，但对他来说，碰巧很容易。我立刻发现了一个值得我无限赞赏的地方。
他称我的信的时候，我热情地说：“我真希望也有你这样一头好头发啊！”邮务员抬起头来，有点儿吃惊，然后换上了灿烂的笑容。他谦虚地说：“没有以前好了。”我对他肯定地说，虽然可能比以前少了些光泽，不过现在依然很帅。他高兴极了。我们愉快地聊了几句，最后他对我说：“很多人夸过我的头发。”我敢打赌，他那天中午出去吃饭的时候，一定是腾云驾雾的。我还敢打赌，他晚上回家后会和妻子聊这件事，还会对着镜子说：“真是一头秀发呢。”
有一次我跟大家讲这件事，有人问：“你想从他身上得到什么？”我想得到什么呢？我到底想从他身上得到什么呢？如果我们自私到那种可鄙的地步，无法分给别人一点儿快乐，无法传递一点儿真心的称赞，否则必有所图……如果我们的灵魂比一个小酸果儿还小，那我们就不可能不遭遇人生的失败，最终败得一塌糊涂，我们真的很配。
啊，对，我的确想从他身上得到点儿东西。我想要一种无价的东西。我得到了。我得到了那种感觉，感觉自己为别人做了一件事，而对方无论如何都不必也无法报答。这种感觉流淌起来，在我的记忆中哼唱，直到很久很久之后。
人们的行为有一条非常重要的法则，如果我们遵从它，就绝对不会遇到麻烦。实际上，如果遵循它，它将给我们带来数不清的朋友和持久的幸福。然而一旦违反这个原则，我们将会遇到一个个麻烦，无穷无尽。这条法则就是：永远要让别人感到他很重要。如前所述，约翰·杜威说过，“我很重要”的感觉是人性中最迫切的底层渴望。威廉·詹姆斯也说过：“人性最深的原则，就是对尊重的渴望。”前面说过，正是这种冲动使我们和动物不同，人类的文明也由此而起。
哲学家们对人际关系的原理思考了数千年，而所有这些思考，可以归结为一个重要的训诫。这条箴言并不新鲜，它像历史一样古老。两千五百年前，琐罗亚斯德在波斯把它教给自己的门徒；24个世纪之前孔子在中国宣讲，而道教始祖老子在函谷关传授给他的徒弟；基督诞生前五百年，佛陀在圣洁的恒河边宣讲它，印度教的圣书在此一千年前也讲过；而耶稣则在19个世纪以前在犹大省的石山中教授它，耶稣把它总结成了一个思想，它也许是世界上最重要的一条法则了：你希望别人如何待你，你就怎样去对待别人。
你想要周围的人都认同你，你想要别人认可你真正的价值，你想要感觉到在自己的小世界里你很重要。你不爱听不真诚所以廉价的奉承，你渴望真心的赞赏。你想要朋友和同事像查尔斯·施瓦布说的那样“给你真诚的嘉许，不吝啬自己的赞扬”。我们每个人都想得到。
所以让我们遵循这条“黄金法则”：希望别人怎么对待我们，我们就怎么去对待别人。那么，怎么做呢？何时？何地？答案是：时时刻刻处处。大卫·G.史密斯，威斯康星州奥克莱尔人，在我们班上讲了他是怎么处理一个棘手问题的，当时他被派去打理一个慈善音乐会的餐饮摊。
“音乐会当晚我到达公园，发现两个脾气很坏的老夫人站在餐饮摊旁边。显然双方都觉得自己是餐饮摊的主管。我站在那里想到底该怎么办，这个项目的一个主办委员出现了，给了我一个募集箱，感谢我接管这一项，然后介绍了罗斯和简，说她俩是我的助手，然后就跑了。”
“接下来是可怕的寂静。我意识到募集箱是某种权威的象征，我把它给了罗斯，解释说，我可能没法保管好钱，我觉得由她来负责会好一点。然后我建议简告诉两个被派来管饮料的小孩怎么用汽水机，我叫她负责那一块儿。”
“当晚很高兴，罗斯高兴地数着钱，简则管两个孩子，而我则欣赏音乐会。”
你不必等到自己做了驻法大使或你们那片儿的野营会主席再使用欣赏的哲学。使用它，每天都会产生奇迹。比如，当我们点了炸薯条但女服务员端上来土豆泥时，我们可以说：“不好意思麻烦你了，不过我要的是炸薯条。”她大概会说：“不麻烦。”然后高兴地去换，因为我们展示了对她的尊敬。
换个小小的说法，比如“抱歉打扰一下”“你是否可以”“请问你是否愿意”“请问你是否介意”“谢谢”等，这些小礼貌用语是良好教养的胎记，给每天单调运行的生活机器加上润滑油。
我们再举个例子。霍尔·凯恩的小说，比如《基督徒》《大法官》《曼岛人》等，是这个国家早期最畅销的作品。千百万人读过他的小说，不计其数。他生在一个铁匠家里，一生只上过不到8年学，而他去世时是当时最有钱的文人。他的故事是这样的。霍尔·凯恩喜欢诗歌，所以全力读完了但丁·加百利·罗塞蒂的诗。他甚至还写了一篇演说稿，称颂罗塞蒂的艺术成就，还给罗塞蒂本人送去了一份。罗塞蒂很高兴。“任何有这样好的眼光，可以欣赏我的能力的年轻人，”他这样表示，“都一定很聪明。”于是罗塞蒂就请铁匠小子去伦敦做他的秘书。这是凯恩一生的转折点。在新的工作中，他结识了当时的诸多大文豪。他们的忠告使他受益，他们的鼓励给他启发，他开始了写作生涯，使自己的名字在天空中被颂扬。
他的家就是曼岛的格里巴堡，现在是全世界各国人民向往的旅游胜地，他留下了数百万美元的财产。但谁知道呢，假如他没写那篇歌颂大师的文章，他也就默默地死于贫穷了。
这就是力量，势不可挡的力量，发自内心的真挚赞美能够产生的那种势不可挡的力量。罗塞蒂觉得自己很重要，这不奇怪，几乎所有人都觉得自己是很重要的。如果有人能让他感觉自己是重要的，很多人的生命也许就改变了。罗纳德·J.罗兰德，我们加利福尼亚分校的一个讲师，他同时还在别的地方教手工和美术。他给我们写信，说一个叫克里斯的学生在刚上手工课时的表现。
克里斯是个腼腆、安静的男孩，缺乏自信，这样的学生常常无法得到足够的关注。我同时还教一个高级班，能进这个班几乎就是一个学生的地位和特权的象征了，因为他们通过努力有权占有一席之地。
一个周三，克里斯正在课桌上勤奋学习。我真的感觉他心底藏着一把火。我问克里斯是否想进高级班。我简直无法描述克里斯的表情，这个羞怯的14岁男孩的情绪表露无遗，他努力抑制自己的泪水。
“谁？我吗，罗兰德先生？我够好吗？”
“是的，克里斯，你够好。”
这时我必须离开，因为我自己也快哭了。克里斯那天走出教室的时候，好像高了5厘米，他用明亮的蓝眼睛看着我，用积极的语气跟我说：“谢谢你，罗兰德先生。”
克里斯教会了我一课，我将永远不忘。我们心底有种渴望，希望感觉自己是重要的。为了让自己不要忘记这条铁律，我做了个牌子，刻着：“你很重要。”这个牌子挂在教室前面，任何人都可以看到。它还可以提醒我，我面前的每个学生都是同样重要的。
不争的事实是，你遇到的人，几乎所有人都感觉自己在某个方面比你强一点，而肯定能打动他们的心的，就是传达出：你认同他们在这一点上的重要性，你真心地认同。记住爱默生的话：“我遇到的每个人都在某个方面长于我，故可为我师。”但可悲的是，那些成就感最缺乏根据的人，常会用闹腾和欺骗支撑他的自我，这可真够恶心人的。莎士比亚这样写道：
人，骄傲的人，暂时
假装自己有权威，
……
在上天的注视下耍着小聪明，
这让天使掩面而泣。
我要说我的班上的三个职业人应用这个原则的事，他们取得了了不起的成果。第一个是康涅狄格州的律师（出于对亲戚的考虑，他不愿意透露自己的姓名）。参加课程不久，R先生就和妻子开车去长岛她娘家。她和一个老姑聊天后，一个人跑去几个年轻的亲戚家串门儿，把他一个人留在那儿。他接下来要去做一个专业的演讲，关于赞美原则的使用的演讲，所以他觉得不如跟这个老太太聊聊，也许能得到一些有价值的经验。于是他打量了一下房子，看是否能找到可以真诚赞美的地方。他问老姑：“这房子是1890年建的，对吧？”
“是的，”她回答说，“就是那年盖的。”
“它让我想起我出生的房子，”他说，“非常漂亮，盖得很好，很宽敞。现在人们都不讲究这些了。”
“是啊，”老太太点点头，“现在的年轻人不讲究房子的美观了。他们只需要小公寓，能住人就行，开着车到处逛，而不散步。”
“这是梦想的房子，”她的声音有点儿颤抖，满含温柔的回忆，“房子是用爱浇筑的。老伴儿和我梦想了很多年才盖的。我们没有请建筑师，都是我们自己设计的。”
她领着R先生到处转。R先生对她四处旅行时收集的美丽珍宝表达了真诚的赞美，有苏格兰披肩、一套古式的英国茶具、英国瓷器、法国家具、意大利油画，还有一张曾经挂在法国一个城堡里的丝绸挂毯，她一生的珍藏。参观完房子，她带他去看车库，这里赫然停着一辆帕卡德牌汽车，还是崭新的。
“我老伴儿去世前不久，给我买的。”她轻轻地说，“他走后我再也没有坐过。你懂得欣赏美丽的事物，我打算把这辆车送给你。”
“啊，老姑，”他说，“我受宠若惊。我当然感谢您的慷慨，但我不能接受它。我甚至不是您的本家。我有一辆新车了，而你还有很多本家想要这辆帕卡德的。”
“本家！”她大叫，“是的，有一大家子人，他们想等我死了就可以得到这部车了，但他们永远不会得到。”
“如果你不想送给他们，在一个二手车商那里可以很轻松地卖掉的。”R先生告诉她。
“卖掉？”老姑哭了起来，“你觉得我会卖掉它？你觉得我会忍心看着陌生人把丈夫买给我的车开上大街？我做梦都没想过要卖。我想送给你，因为你懂得欣赏美丽的东西！”
R先生试图婉拒，却无法不伤害她的情感。老太太孤身一人住在一座大房子里，守着她的苏格兰披肩、法国古董，还有自己的回忆，她多么渴望有人能够认同她。她也年轻过，漂亮过，追求过。她曾经建成了一座温暖、充满爱的房子，她曾经从全欧洲收集东西来把它装饰得美美的。现在她老了，孤孤单单一个人，她渴望有人给她温暖，一点真正的欣赏，没有人给她。当她找到了温暖，就像在沙漠里找到了泉水，她的感恩无法言表，只愿把这辆最珍爱的帕卡德送给他。
我们再举个例子。唐纳德·M.麦克马洪，纽约州瑞埃市刘易斯&瓦伦丁园艺景观设计公司总监，说了一件事。
我参加了“如何赢得朋友和影响他人”的课后不久，给一个著名法官做园景。主人出来指导了几句，说想在什么地方种两种杜鹃花。
我说：“法官，你有可爱的爱好，你那几只狗都很可爱。我听说你每年都在麦迪逊广场花园的比赛中拿很多蓝丝带。”
这几句赞美的话，效果惊人。
“是的，”法官回答说，“我从狗身上得到很多乐趣，你要不要看看我的狗舍？”
他花了几乎一个小时带我看他的狗，和它们赢来的很多奖。他甚至拿出那些狗的族谱，解释是什么血统让哪只狗怎么漂亮，怎么机灵。
最后他转向我，问：“你有小孩儿吗？”
“我有，”我回答说，“我有个儿子。”
“啊，他会不会喜欢小狗？”法官问。
“啊，是的，他会笑红了脸的。”
“好的，那我就送他一只。”法官宣布。然后他开始告诉我怎么养，然后他顿了顿说：“我这样说给你听，你会忘的，我给你写下来吧。”于是他走进屋去，花了一个小时又一刻钟的宝贵时间，打出族谱和喂养说明，送给我一只价值数百美元的小狗。这主要是因为我对他的爱好和成就，发自内心地赞赏。
柯达公司的创始人乔治·伊斯特曼，发明了透明胶片，使拍电影成为可能，他积累了上亿美元的财富，是世界上最著名的商人。虽然有这样伟大的成就，他仍然和你我一样，渴望得到别人小小的认同。比如伊斯特曼在罗切斯特市建造伊斯特曼音乐学院和基尔伯恩剧院的时候，纽约优美座椅公司总裁詹姆斯·亚当森想获得订单，为这些建筑中的剧院装配椅子。亚当森先生打电话给建筑工程师，想通过他约伊斯特曼先生在罗切斯特见个面。亚当森到了以后，那个工程师说：“我知道你想要这个单子，但我现在得告诉你，伊斯特曼很忙，有严格的时间节律，如果你占用超过5分钟的时间，就一点儿戏都没有了。所以，速战速决，赶快出来。”亚当森就准备这样做了。
被领进房间后，他看到伊斯特曼先生正伏案工作，处理一堆文件。伊斯特曼很快抬起头，摘下眼镜，走向工程师和亚当森，说：“两位早，有什么事？”工程师介绍他们认识，然后亚当森先生说：“我们等你的时候，伊斯特曼先生，我欣赏了你的办公室。如果我有这样一个房间，多么累都不介意。你知道，我是做室内木装修的，但我一辈子都没见过这么漂亮的办公室。”
伊斯特曼回答说：“你让我想起来一件事，我差点儿忘了。它很漂亮，对吧？刚建好的时候，我的确很享受，但我现在一进门就满脑子都是事儿，有时候连续数周都忘了打量它了。”
亚当森走过去用手摸了摸一块墙板。“这是英国橡木，对吧？英国橡木和意大利橡木质地略有不同。”
“是的，”伊斯特曼回答说，“进口的英橡，一个专门研究细木的朋友特别帮我挑的。”
然后伊斯特曼带他参观自己的房间，介绍尺寸比例、颜色、手工雕刻等。他都参与了设计和实施，才有现在的效果。他们停在一扇窗户前面，乔治·伊斯特曼指着外面的几个机构，谦虚地低声说：他通过这些机构帮助人类，罗切斯特大学、全科医院、伦敦顺势疗法医院、友好之家、儿童医院。亚当森热烈地恭喜他，说他用自己的财富减缓了人类的痛苦。乔治·伊斯特曼立刻打开了玻璃橱，取出他拥有的第一台摄像机，这是他从一个英国人那里买来的发明。
亚当森问了个开放性的问题，问他当年是怎么努力起家的。伊斯特曼感慨地讲述自己穷苦的童年：守寡的母亲搞出租房，他自己则在一家保险公司做文职。贫穷的噩梦日夜袭来，他下定决心赚够钱，让母亲不再那么操劳。亚当森又找了几个别的问题让他回答，而他自己则只是听，专心地听对方讲自己发明干底片的实验故事。有时候要整晚做实验，只在等待化学反应起作用前的间隙小憩一下，甚至一忙起来，连续三天三夜衣不解带。
詹姆斯·亚当森是上午10点15分被领进伊斯特曼办公室的，进去之前被警告说，最多待5分钟。但是一个小时过去了，两个小时过去了，他们仍然在聊。最后，乔治·伊斯特曼转向亚当森说：“上次我去日本，买了几把椅子，带回家放在了阳台上。阳光把漆晒脱了，所以有一天我去市里买了些漆回来，自己漆了一下。你要不要看我给刷成什么样了？好的。来我家一起吃个午饭吧，我给你看看。”午饭后，伊斯特曼先生把他漆的椅子拿给亚当森看。他从日本带回来的椅子，总共值不了几美元，但是亿万富翁乔治·伊斯特曼却为它们感到骄傲，因为那是他自己漆的。
椅子的订单高达9万美元。你猜谁拿到了订单？詹姆斯·亚当森还是竞争对手？从那时候起，一直到伊斯特曼先生去世，两人都是密友。
克劳德·马雷是法国鲁昂一个酒店的老板，他用这个原则为酒店挽回了一个关键员工。这个女人跟着他做了5年，是马雷先生和21名员工之间的重要纽带。当他收到一封正式的信，说她要辞职时，他着实慌了神。马雷先生说：“我非常吃惊，甚至是失望，因为我感觉对她挺公平的，满足了她的需要。她不仅仅是员工，还是朋友，所以我大概是忽视她了，也许对她比对别人更苛刻了些。我当然不能接受她无缘无故地辞职。我把她拉到一边说：‘博莱特，你明白我无法接受你辞职。你对公司和我来说都意义重大，你对这家店的成功来说和我一样大。’我当着所有员工的面重复这话，还请她到我家，在家人面前重复我对她的倚重。”
“博莱特收回了辞呈，现在我比以前更能依靠她了。我还常常加强影响，通过夸赞她做的事情，传递给她一个信息：她对酒店和我来说有多重要。”
你想知道怎么让一个女人爱上你？啊，这里就有个一击即中的秘诀。不是我原创的，借自专栏作家迪克斯夫人。她有一次去采访一个名噪一时的重婚诈骗犯，他获得了23个女人的芳心及其银行存款（顺便说一句，是在监狱里做的采访）。当迪克斯夫人问他到底说了多少谎言才骗到这么多女人的芳心，他说自己没有说过瞎话，只是和她们聊她们自己。
“聊对方的事，”迪斯累里，大英帝国最精明能干的首相之一，说道，“和人们聊他们自己，他们会听几个小时都不烦。”
原则六
使对方感到自己是重要的，要真心实意。
