文|曲娅菲
来源|《深度工作》
字数1474|阅读5分钟
在简书专题《医药第三终端》分享了非常多的关于基层诊所渠道开发市场过程中遇到的问题和解决建议，可以关注查看。
今天给大家就基层的连锁药房渠道开发做的优秀的业务经理探讨后得来的经验予以分享如下↓
一、市场开发前期准备工作：
1、建议大家亲自走访连锁门店（5到10家门店），看店面装修，通过店员聊天了解代理产品及同类竞品的销售情况，以及整体一天销售额，做重点记录。
2、通过同行或是商业配送业务人员，打听一下连锁总部结款方式（重中之重）和老板的经济情况，为接下来合作后结款做一个清晰的摸底调查。
二、谈合作及建议
1、找采购或是老板，有资源的直接谈，没有资源的建议带礼品（茶叶或是特产类的）方便首次交流，为下次埋下伏笔，留下一个好印象。
2、介绍产品优势，疗效、利润、能提供的服务以及典型的案例等等，做清晰简单的阐述。
3、讲提供的动销服务以及产品的运作模式（免费仪器检测等）和售后服务（售后电话专业回访），真正的做到第四终端，让消费者从而会感受到像买家电一样有售后保障，增加终端消费者的关心和安全感，同时也会合作的连锁药房带来良好口碑和品牌力。
4、谈市场竞争，本品带来回头客（建议拿客户群里的复购典型案例，各种动销图片、视频、音频等给他看），增加连锁合作的信心，降低焦虑。
5、同意合作后，定量，谈结款方式，政策奖励（总部奖励和店员红包奖励），前期店员红包奖励建议零售价10个点左右。店员因收入较低，会很在乎这红包奖励，用利益去引导，可以有效增加销售的积极性。
三、合作后的培训细节安排
1、与连锁运营定时间培训店员产品知识，这之前建议准备礼品（培训会上答题互动用和给店员见面礼），礼物在于精致和暖心，价格适中就可以，适合女性店员的就可以。
2、把产品分到门店后，建立店员微信群，协调学术老师先进行微信群培训，然后与运营沟通近期安排线下店员的现场培训。增加连锁店员对产品的认知，会上直接公布销售产品的激励政策以及每月核销的方式。
四、后续的日常维护
1、群维护，早晚发红包（目的让店员记住你，每天想着你代理的产品）增加印象和心理暗示。
2、走访门店（宣传折页和产品手册等物料），详细给店员讲解。同时找一个铁杆粉丝，（找个内应，你懂的）。
3、给店员赠品装试服，做产品的疗效体验（增加店员信心），再加上红包奖励，在店员心里一定会做为主推。
4、无论是节假日特殊节日还是营造氛围都可以定相应的小奖励和销售竞赛一类的，或有奖问答，对产品知识掌握以及销售心得等等，让店员参与进来，增加群互动，和店员的积极性。
5、指导店员按照售后服务卡填写标准填写好，同时及时在群里晒单，与公司负责售后统计的同事做好沟通，做到及时电话回访跟进。同时定期统计数据，分析复购率，重点复购做好案例，便于分享。
以上是来自于辽宁省朝阳市建平县连锁终端经理白海洋的经验总结，在基础上我又完善了部分细节，希望对于开发连锁渠道的终端业务经理有帮助。
知识点:
（1）连锁渠道开发重点是三个通路要打通，第一通路是连锁老板；第二通路，是连锁采购经理；第三通路就是连锁店长。
（2）前期开发做好市场摸底调研及资料准备非常重要
（3）后续的培训及巡店的工作一定要坚持做，便于发现销量下滑及时调整活动
（4）兑费一定要及时，不能拖延，最好和连锁沟通，卖完晒单就及时兑付。这样做，不影响店员的销售积极性。
（5）售后服务一定要跟上，这样及时店员的销售能力和积极性懈怠，也可以通过回访客户的方式达到连锁的销量稳定。
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关于作者:
85后的职场女性，喜欢利用业余时间码码字，记录一下成长心得，分享一下对于生活工作的深度思考。愿我们都能看清生活的真相后，依然选择热爱它，感谢您的阅读与支持。
