作业一：分享你在这门课程当中会使用的学习方法和思考方法？

一、回归到问题的本质和原点，深入理解问题（耐心）

呈现出来的问题往往只是对某种现象的反馈，所包涵的信息可能支离破碎，如果只停留在对问题本身的理解上，可能就会错过很多背景信息；

比如：在手持美容仪案例材料中，介绍到：1、他们希望说服有皮肤养护需求的中产阶级，购买自己的产品；2、在产生皮肤护理需求时，他们往往会选择去美容院、医院接受专业服务，而不是自己解决；

在这个案例中透露出来的问题是：目标消费者始终习惯于去美容院、医院接收专业服务，而不是自己解决。

那么我们应该这样思考：

1、假设消费者已经完全清楚手持美容仪效果基本能达到美容院的水准，在时间上比美容院更灵活，单次价格比美容院更便宜，为什么目标消费者还是选择去美容院？

2、是不是因为美容院能够给目标消费者提供某种不可替代的价值？

3、美容院提供给目标消费者有别于手持美容仪的价值是什么？

4、美容院有独立的空间，有专人服务，这提供的是什么价值？

5、可能是暂时离开家庭、工作，享受美容时光的放松；

6、那么针对这种目标用户便携式美容仪有可能与美容院服务竞争吗？

7、如果不能够竞争，是不是就应该尝试作为补充？

二、逻辑推理，步步为营，导出结果（流程）

依靠直觉的判断，面对问题直接上去解决问题，往往思考的范围非常狭窄，得出的结论通常也很难逃出第一眼就能想到的结论；

在解决问题前，先思考解决问题的流程是什么？主要包括那几个环节？为达成最终的目的，每一个环节需要做些什么？

比如，冰沙学姐在奈雪案例茶的分享中，在得到最终的需求结果前，先确定了解决问题的流程：

三、准确、清晰、必要的概念（严谨）

李笑来在得到专栏中讲到：真正有效的概念是能够指导行动的！

最开始不是特别理解这句话，概念往往是介绍或定义一个事物，更多的是让我知道是什么？如何做到指导行动？

十大需求模版中理想自我的概念是：很多消费者一直没有意识到做某件事的重要性，而你提示了他们，告诉他们做某件事很重要（相当于给他们塑造了某种理想中的自我），他们从而就会更佳愿意做这件事，购买你的产品；

仔细思考这个概念能够提炼出来的核心是：你要为消费者提供有效的建议！

最开始用这个需求的时候，总是会想，理想自我就是更好的自己，就是要为消费者创造更好的理想的形象，按照这样的理解比如优集品的文案，我就会写：生活是粗茶淡饭，生活是柴米油盐，但生活更是平凡日子中的小惊喜——上优集品，体味平凡日子中的小惊喜。

但是按照理想自我的准确概念，应该是为消费者提供有效的建议，显然发现体味日子中的小惊喜并不是一个有效的建议，它仅仅是一种理想状态；

那么按照准确概念，应该是思考——在让生活变得更好这件事情上，我能够给消费者什么样的有效建议？

最后得出结论：追求美好的事物，提升审美趣味！那么最后的文案就是：用什么样的家居用品，就是在培养什么样的审美趣味，关于审美，我们没有理由落后！优集品——精选全球原创设计品牌，给你不一样的审美趣味！

四、有意识的使用工具进行分析，依靠有效力的证据（工具）

在课程的学习过程中无论是李叫兽本人还是各位学长/学姐以及各位学友都分享了很多有用的工具，比如李教授视频中讲到的”说服链条“工具，西西同学分享的”需求分析与文案写作矩阵“工具， 圣超学长分享的”nWnH“工具等；

但是往往我们经常会学习了，记录了很多工具，但是真正去解决问题的时候，又容易走老路，直接撸起袖子开干，学到的工具又忘到了一边；

我们需要时刻提醒自己记得用工具，时刻思考这些工具能够被用在什么地方；

五、内化知识，建立自己的思考系统（内化）

我的直属学长Tim学长告诉我”你现在其实用的是李叫兽的体系，然后你在作业中去实践，逐渐稳定。然后你可以，不断优化，补充，修正，最后就真正内化成自己的了。这就实现了叫兽方法论的最大价值！“

我非常认同Tim学长的说法，也非常感谢他的指导，如果学完这门课程仅仅知识记住了叫兽的这套方法论，其实和看一本书知道了书本中提供的方法论是一样的效果，并没有内化成自己的思考系统，需要结合自己本身的理解（用原有的知识的进行解释）和实践（工作中的实践），将叫兽的方法论测试、拆解、优化，再吸收，反复锤炼，形成自己的东西。

六、阅读本身不产生任何价值，阅读以后的思考和行动才有价值！（学以致用）

这句话也来源于李笑来的得到专栏，算作对自己学习这门课程的告诫；

最近的学习过程中，这点做的尤其不够，除了课程要求的案例分析，并没有自己去找其他案例进行刻意练习，群里的讨论也没有太多的参与，后面都需要改善；

作业二：对十大需求和需求自检篇的思考

李叫兽对需求篇的总结

十大需求模版——消费者如何做出选择？（牢记关注消费者过去的默认选择是什么？）

消费者并不是做出最好的选择，而是比过去某个选择更好的选择。

找到不同的需求方向，本质上决定了消费者拿什么选择来进行对比；

时刻关注消费者当下的默认选择是什么？

消费者要拿什么默认选择和我推的选择进行对比？

案例：某商城第二层的电影院

未思考默认选择：可能是北京最好的电影院；

思考默认选择：逛街累了不如看场电影（默认选择是餐饮、服装等其他可供消费者的消费形态）

卖货思维VS痛点思维

卖货思维：从自己的产品出发，总想着如何宣传自己的产品；

痛点思维：消费者过去的默认选择是什么？这种选择是否存在不合理？为什么我能解决这些不合理？

决定了主打需求，也就决定了各种策略，定价、产品、公关、渠道、广告等。

需求自检清单——消费者如何做出行动（牢记不要高估消费者愿意为你的产品做出的行为改变！）

选择主打需求的本质——让人行动！

最小行为改变原则——让消费者选择你的产品时，所需要付出的行为改变成本是最小的！

某种程度上就意味着为需求找到最合适的目标消费群体；

消费者行为改变矩阵

总结：先通过十大需求模版做多思路，再通过需求自检清单做少想法！

自我思考与总结（结合学长/学姐分享内容）

学习十大需求模版和需求自检清单前，写文案时，是按照以下流传进行思考：

思考流程（学习前）

学习十大需求和需求自检清单后，写文案时，按照以下流程进行思考：

思考流程（学习后）

总结：两种思考方式的差异

学习前：

和李叫兽讲的卖货思维非常相似，每当遇到要为产品写宣传文案的场景，总是习惯性的从产品本身出发，想着如何才能把产品介绍清楚？如何才能把足够多的优势展示给潜在消费者？

嘴上总是说以用户需求为核心，但是实际操作时总是会忘了这点，所以每次得到的结论总是直觉一看就能想到的，很少能够有独特的洞察；

思路非常受限，想来想去总是那么几个点；发散思维则完全没有方向，得到的想法很多，但基本不靠谱；

学习后：

始终提醒自己思考消费者之前的默认选择是什么？消费者有没有对这种默认选择产生不满？为什么我的产品能够帮助消费者解决这种不满？

始终提醒自己思考消费者为什么愿意做出改变？改变的成本大不大？会不会超出消费者的心理预期？

按照类似的流程，一步一步进行思考，结合用户调研，最后往往能够得出一些反直觉的思考结果。

十大需求模版和需求自检清单拓展思考

产品特性与需求

同一产品的不同产品特性可以用于同一个需求点；

确定哪一个产品特性用于该需求点，关键看那个产品特性更能与用户心智中已存在的事实进行关联；

主打需求与次要需求

产品的不同发展阶段，以及产品、品牌、广告、服务、公关等各个营销任务上，主打需求也可能不同；

广告传播上的主打需求要求能区别竞争对手，在潜在消费者心智中建立起与众不同的地位；

成为广告传播上的主打需求意味着产品该在需求点上可以抢占用户心智中的第一；

次要需求是产品综合特性的体现，可以做不到第一，但是也要保持在较高水准，最好是仅仅跟随第一；

确定广告传播上的主打需求后，集中资源，打透这一个点，让用户记住，请用户进门，再用需求组合策略增强用户黏性；

需求组合策略（冰沙学姐分享内容）

在产品的不同发展阶段，以及产品、品牌、广告、服务、公关等各个营销任务上，主打的需求可能都不一样。在奈雪的案例中，新品研发以“降低风险”和“新颖性”入手，服务体验处处体现“高端”来增加品牌附加值，公关策略输出“理想自我”的价值观，而最适合用来打广告、在消费者心智中占据第一的策略，则是“新颖性”：一杯好茶＋一口软欧包。

此外，在传播渠道的精细化运营上，细分哪些目标人群、找哪些号、满足哪一种能戳中他们的需求、说什么、给福利还是卖情怀，都是市场部必须要思考的问题。同时，对于新媒体从业者而言，由于每天都和用户打交道，知道他们喜欢什么、需要什么，也能为品牌提供更精准的投放建议。最终目的，都是与消费者通过恰当的沟通方式，去强化品牌的定位。归根结底，“十大需求”和“自检清单”，对应的是不同的营销任务。

有点像是，桌上有一杯伯爵茶，而手里却捧着老干妈。茶是好茶，酱更是神酱——但问题和解决方案不配套时，再好的资源也无法展现出真正的优势和价值。 不同人群，不同需求，就是给伯爵茶配上了牛奶，也给老干妈找到了白米饭。

需求分析需结合用户调研，不能仅凭主观猜想；

有资源进行用户调研，则一定要进行；

最省资源的用户调研方法是让自己成为产品的典型用户；

通过知乎、百度、大众点评等互联网渠道，辅助判断潜在消费者关注的问题；

确定需求点后，通过需求自检清单复核；

通过需求自检后，小范围内进行效果测试；

需求自检清单拓展思考（冰沙学姐分享内容）

需求自检清单避坑注意点（自己的视野总是狭窄的，做需求自检时要突破自身的局限性）：

多问身边的人

多问你的消费者

利用互联网搜索情报（知乎、美团、大众点评等）

用户竞争对手

实例：

奈雪的茶：彭心说她在创业之初，在龙华开了一个小店，每天从公司下班后就到店里与客人交流。菜单花了一年的测试才成型。

喜茶：喜茶创始人聂云宸也是，在社交网站上发现“芒果”和“芝士”最容易传播，开第一家小店时每天都与用户聊天，改善口味。

需求自检清单的拓展应用

消费者洞察：用户大脑中对产品的判断标准；

需求自检六大问可以作为消费者调研的底层逻辑，在消费者大脑中我的产品到底有没有价值。了解一个产品有没有市场，用户接不接受，通过自检清单来发现需求。

洞察市场机会，特别是初创公司；

新品牌的市场机会在于攻击默认选择不合理的地方。六大问的第二问，就是“消费者对现有方案有何不满”，进攻一个已经被满足（甚至过分满足）的需求是徒劳无功的。找出关键竞争对手，才能准确定位，找到自己的市场机会。

刻意练习，分析市场案例；

学习李叫兽的课程关键在于不断践行。培养起一种思维模型后，我们就可以从生活中找各式各样的案例来分析，从自检清单入手会更快更准，迅速判断一个营销方案靠不靠谱；如果自己来做，有哪些能做的更好的地方。