表现思考的技巧，你能运用自如吗?

•金字塔结构：逻辑思考的核心技巧 •信息的设计：我要表现什么？用哪种表现技巧？

•用什么信息做什么推论 •摘要法：把“多个”具体信息整理为“一个”抽象信息

•抽象化，化繁为简的技巧 •由上而下法 •主题金字塔，解析的利器 • MECE的技巧，意义在于“思虑周延”

•你可以自己演练

在这一章里，我们将以前面学到的信息种类与表达方法作为基础， 学习如何设计信息。除了明确表达个别的信息之外，我们还要能够设计 整份文案。因此，像金字塔结构、结论法、推论、摘要法、抽象化、设 定主题等许多思考表达的技巧，我们都将一一学到。

3.1金字塔结构：逻辑思考的核心技巧

商务文案必须结构完整

提案书也好，委托书也好，很多人在写商务文案之前，经常不 经斟酌，总认为反正先把要表达的想法一条一条写出来再说。如果 你也这么想的话，那可就大错特错。原因在于，太急于将自己的思 考转化成文字，会导致文章的发展一点一点地偏离方向，最后变成 主张模糊、脉络不明的文案。重新修改一份粗糙的文案，反而需要 花费更多的力气。

“速成作”是没有效率的做法。所以，一开始就应该先画好设计图， 接着才制作文案，比较有效率。没有人盖房子是想到哪就盖到哪，而不 事先画设计图。制作文案也是一样，最重要的就是设计图。而最有效的 文案设计图，就是金字塔结构（金字塔原理）。

 金字塔结构：�事情要想到三层

金字塔结构，就是依照层鈒来私置主題或信息的固表。我稍后会再

说明“主题金字塔”，我们先来了解什么是“信息金字塔”。

在信息金字塔的构图中，把最想传达的信息放在最上层，这则信息 称为“主要信息”。例如，你正在制作的文案为提案书，那么最终的提 案信息，就是你要放在最上层的主要信息。

主要信息之下，紧接着的是“关键信息”。假设文案是以章构成， 那么每一章的信息就是关键信息。如果是提案书，提案中的背景、优点、 风险、实施的体制等就是关键信息。

从关键信息再往下一层，则是“次要信息”。如果说关键信息等同 于章，那么，次要信息就是构成章的分段信息（几个段落形成一个分段， 每个分段都有标题）。

在逻辑表现力中，你必须在基本逻辑的主张之下，有根有据、条理 分明地铺陈出确实的叙述。金字塔结构就是这个基本形式的扩大版，你 的主张就是主要信息，你的根据就是关键信息，条理分明。

通常在金字塔结构中，只需推想到第三层的次要信息。只要不是太 长的文案，这三层已经非常够用。当然，如果要针对次要信息进行说明， 那么可能会出现“次次要信息”。“次”越多，范围就越广。理论上， 金字塔结构可以一路扩展下去，但如果只是要设计简短的沟通，那么只 需要“主要信息”和“关键信息”这两层便已足够。’

�金字塔分两种：并列型和直列型

金字塔在结构上可分为“并列型”和“直列型”（图3-1、图3-2)。 并列型的结构，就是下层信息各自独立，并且支撑上层信息。在这个结 构中，任何一个下层信息都和上层信息有直接关系，同时上下层信息的 纵向关系较强，而下层信息之间的横向关系较弱。

直列型的特征在于，下层信息之间的横向关系较强。在这种结构中， 下层信息之间有强烈的序列关系，但是只有最后面（通常为最右侧）的 下层信息支撑着上层信息。适合使用并列型还是直列型的结构，是根据 引导出信息的方法而定，这大致有个规范。

用金字塔结构来表达的好处

设计商务沟通的内容时，使用金字塔结构的好处非常多。

第一个好处是，整体的逻辑结构可以有视觉上的俯瞰效果；必要时 也可以立即确认细节。换句话说，你可以同时见树又见林。

第二个好处是，可以列出每个层级的信息，并且比较彼此之间是否 具有统一性。不管是关键信息，还是次要信息，只要属于同一层级，都 可以立即检查里面的信息量、信息种类、抽象度、表现风格等是否统一。

由于在使用上十分便利，所以，建构金字塔结构已成为每个商务人士（尤 其是经营顾问）应该具备的技能。

专业的沟通：先确认双方主题在同一层次

金字塔结构中的层级名称，诸如“主要”、“关键”、“次要” 其实是相对的概念。例如，某提案书的结论信息为“本公司应该并购 Z公司”，而其中有一章信息叙述并购的理由：“因为Z公司拥有对 本公司未来发展不可或缺的技术。”如果把这个结论放在主要信息的 话，那么章信息在金字塔结构上属于“根据”，则应该放在关键信息 的位置。

假设在别的金字塔结构中，最上一层的信息放上了 “因为Z公司拥 有对本公司未来发展不可或缺的技术”，那么这则信息在这个金字塔结 构中，就变成主要信息了。

因此，在团队工作中为了避免误会，一定要互相确认彼此讲的是同 一层次的东西。例如，当有人说“主要信息”，他是指整份文案的金字 塔结构顶点，也就是最终的主要信息呢，还是从整体金字塔结构中选出 特定部分，当作另一金字塔结构中的顶点（从整体的位置来讲，它属于 次一级的关键信息）？

3.2信息的设计：我要表现什么？用哪种表现技巧？

信息设计的模式：由下而上、由上而下

了解金字塔结构的基本原理之后，接下来我们要学习如何实际设计 信息。金字塔结构中的信息设计有两种基本模式：由下而上法（Bonom up)，以及由上而下法（Top-down)。

首先，我先解释由下而上法。就如其名，由下而上法的设定为一般 三段式金字塔结构，由金字塔底部的次要层级开始，依序往上为关键层 级，一直到最顶层的主要层级。由下而上法就是要将位于下层的信息群 往上精炼，成为上层的信息。

©借由这个过程，将最想 主张的想法精炼出来。

©接着反映出每个群 组的生题信息。

®首先将零散的想法 依照主题区分群组。

由下而上法：将信息分群组

由下而上法，首先要根据一个足以涵盖整体的主题，尽可能想出许 多次要信息，并逐条列出来。然后，要搜集（或归纳）信息作为素材。 由于都是数据性的，因此就种类来说多半为记述信息。

接着将搜集到的次要信息，依照关键主题的类别分到各个群组。接 着，再精炼出各类关键主题的信息，而这些已经依照关键主题分门别类 的信息，自然成为关键信息。最后，再整理关键信息群，引导出一个主 要信息。

光听到“由下而上法”这个名称，可能不会发现它的流程就是：搜 集个别信息之后，再依照主题分配给各群组。其实，我们平时就常使用 这种思考方法，将事物依照概念分门别类，这可说是人类理性思考的原 点。你现在已经知道个中意义，往后便能用更简洁、更有效率的方法来 处理事情。

先给主题命名，再将信息分组

区分信息并划分群组的前提是，你必须先想出适切的群组主题。 举例来说，像关于椅子、桌子、衣柜的信息，都可以归类在“家具” 这个主题之下；但是，如果从功能的观点来看，这些东西应该很难分 在同一组。

相对地，宝特瓶、碗、油桶，都可以用“容器”这个功能作为主题， 分成同一组；但是，如果主题改成“素材”，就很难分成同一组。 总而言之，一定要先设定主题之后再开始区分信息，就处理顺序而言， 应该先分辨主题类别（这个主题是可以概括所有信息的），再划分 群组。

我们已经在第一章中学到主题的概念。现在，我们先假设有好几个 信息已经根据主题类别而分配到各群组，然后我们要从各群组信息中精 炼出上层信息，接下来要学的就是这项技巧。

由下而上，导出信息：结论法和摘要法

.我们开始学习，如何从下层信息群引导出上层信息（图3~4)。 不管是从次要信息精炼出关键信息，或是从关键信息萃取出主要信 息，由下而上法的信息设计与信息所处的层级无关，都是从下层的信息 群引导出上层信息的过程。采取的方法有两种：结论法和摘要法。虽然， 二者之间有一些灰色地带无法归类，不过在大多数的情况下，都能用这

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精炼出每个主题(群组） 的倌息。

有两种方法：结论法和 摘要法。

针对每个主题不断 重复问 “So What,”

(所以呢？然后呢？）

作为容器的主题

个别的信息

两种方法来区分清楚。

“结论法”和“摘要法”，都是我们平常在无意识下进行的思考活 动。如果可以理解这些活动运作的本质，就能提取出更适当、更具说服 力的信息。

下结论：将信息划分群组后，“因此……”

“结论”是你最终希望被传递出去的信息。而“下结论”就是 根据处理过的下层信息群，推论出归结信息。就逻辑表现力而言， 由推论引导出结论的步驟，称之为“结论法”。而结论法的意思约 等于“论证”。

所谓的“结论法”，就是解释下层信息群中尚未被凸显出来的上层 信息，并将其提取出来的过程。重点在于，以下层信息群作为根据，做 进一步的解释。也就是说，若推论的准确率不高，便无法称为结论，只 不过是跳跃式的信息罢了。结论是一种归结信息，所使用的连接词为“因 此”。意思是，在下结论时，一定要不厌其烦，针对经过群组处理的下 层信息，反复确认：“因此呢？ ”、“因此呢？ ”、“因此呢？ ”例如， 在“明天的天气预报”这个主题之下：

“西边的天空布满乌云”

“昨天晚上的月亮有一圈月晕”

“早上池边的青蛙不停地喧哗”

“近来将进入梅雨季”

“根据天气预报，午后会下雨”

如果将这五则信息群组化，设问：“因此呢？（所以呢？）”应该 会有很多人推论出一个结论：“今天会下雨。”

像这样，没有跳跃感，进一步做出高准确率的推论，就是适当的结 论。不管从哪一则下层信息来看，都能当作支持这个结论的根据。假设 同样从这些信息中做出以下推论：

“应该有很多航班会取消飞行吧”

“应该会有很多台风”

这样的结论就让人觉得有跳跃感，说服力不高。虽说这些情况都有 可能发生，但从现有的信息来看，这些信息并非经由可靠的根据所做出 的高准确率推论。

根据可见范围内的信息下结论

再来，我们看下一则主题为“市场的未来”，划分为群组的信息有 五则：

(1)    “由于管制放宽，企业间微妙的共存状态逐渐瓦解”

(2)    “许多外资企业也强烈关注加入市场一事”

(3)    “退出的成本太高，很难转换从事其他行业”

(4)    “今后，管制应该会继续放宽”

(5)    “无法期待未来的市场会有急速成长”

试问“因此呢？ ”，多数的读者应该会做出这样的结论：“未来 市场的竞争将更加激烈。”这是怎么推论出来的呢？我们试着分析每 则信息。

从（1 )的“由于管制放宽，企业间微妙的共存状态逐渐瓦解”中， 可以推论出：“以前那些被管制的公司，现在也可以加人市场。因此， 参加的企业数量会增加，打破特许经营所造成的共存现象。”

从（2)的“许多外资企业也强烈关注加入市场一事”中，可以 推论出：“有兴趣的外资企业进入市场的概率颇髙，因此企业数量 会增加。”

从（3)的“退出的成本太高，很难转换从事其他行业”中，可以 推论出：“既然无法轻易退出，因此只要公司没倒，企业数量并不会减 少。”所以，至少从前三则信息中我们巳经能够推论出：“该市场的企 业数量可能会增加。”但是，即便企业数量增加了，也无法光靠这些信 息就断言“竞争将更加激烈”，因为这样做会让人有跳跃感。所以，还 要做更深一层的推论才行。

例如，（3)的“退出的成本太高，很难转换从事其他行业”， 如果真的很难退出市场，我们可以推论每家企业都会打算“拟定策 略咬紧牙关，直到撑不下去为止”。如此一来，市场竞争就更加激 烈了。

还有，从（1 )的“由于管制放宽，企业间微妙的共存状态逐渐瓦解”， 可以推论出：“因为管制越来越少，所以企业可采取的策略也会增加。” 特别是(4)提到“今后，管制应该会继续放宽”，可以知道情况更是如此。 这些都可以推论出市场竞争将会更加激烈。再加上我们可以从（2 )的“许 多外资企业也强烈关注加入市场一事”，知道“外资企业可能会将在海 外所累积的各项策略经验，积极运用在日本市场”。

以上的推论，全部都在支持一个信息，那就是“未来市场的竞争将 更加激烈”。

搞清楚，老板要你做假设，还是做结论？

无论企业数量再怎么增加，假使买方所形成的市场也跟着急速扩大 的话，那么卖方的竞争不一定会变得激烈。然而，（5) “无法期待未 来的市场会有急速成长”的信息，降低了这个可能性。因此，综合来看， 用结论法可以推知“未来市场的竞争将更加激烈”的推论，而这并没有 太大的跳跃感，应该所有的接收者都能够接受。

但是，如果将（1 )至（5)的信息作为根据，然后推论出“未来 在曰本市场，企业并购将更加活跃”，或是“未来在日本市场，与外 资合作的机会将会增加”等，那么就是过度推论，会让信息接收者觉 得结论太过跳跃。虽然这些推论未来在日本市场都“有可能发生”， 不过是否可以从群组（1 )至（5)的信息当中，准确地推论出来呢？ 答案是“不”。因此，如果想要让这些主张更具说服力，还需要更多 的追加信息才行。

含糊带过的结论，小心被行家揭穿

那么，再看看以下的推论：

“未来日本市场会发生巨大的变化”

“未来日本市场的经营环境会更加艰难”

“未来企业经营者将更加难以掌握方向”

如何？这些都是好的结论吗？如果被问到“有错吗？ ”我不能一概说 错。事实上，市场确实可能发生巨大的变化，经营环境也可能会更加雌， 至少并不乐观。总的来说，企业经营者十分有可能更加难以掌握方向。

虽然没有错，但是这些推论或结论都不是逻辑表现力要求的正确答 案。原因在于，这些结论虽然方向性没错，不过内容却含糊不清。当然， 如果刻意含糊带过，自然有它的效果。不过，从巳设定的（1)至（5) 的信息群来推论，应该可以表现出一定程度的具体性才对。

表现得含糊不清，很容易引发对方具体的疑问，像是“巨大的变化， 具体来说是多大呢？ ”、“经营环境的恶化，是前述哪个原因所导致的？ ”、 “为什么企业经营者将更加难以掌握方向？ ”。若是被问到这些问题， 答案的共通点会指向“竞争更加激烈”。

即便推论的方向没错，也最好不要含糊带过，除非你有其他的意图 (故意不讲）。相反地，推论也不要太过具体（例如做出“半数企业因 此无利可图”的推论）。最好是从可见的信息群中，推论出没有跳跃感 且相当具体的结论。

逻辑思考做假设

从可见的信息群由下而上推论出上层信息之后，再做更进一步的解 释，并引导出没有跳跃感的信息，这种准确地引导出推论的过程，就是 透过逻辑表现力来下结论。

或许有人会问：“那么，这种推出结论的步骤，与所谓的‘假设性 思考’有什么关系？ ”这确实是个好问题。

从结论来说，通过逻辑表现力来下结论的方法，并不否定“假设性 思考”，二者之间也没有矛盾，只是二者的思考步骤的目的并不一样。 所谓“假设性思考”，是指从零碎的信息中，特意进行跳跃性的推论， 借此迅速做出“假设结论”的思考法。换句话说，假设性思考在逻辑上 是鼓励跳跃的理性工作。接下来，我们会更进一步解释何谓假设性思考。

做假设还是下结论？你得能区分

例如，有以下的信息：

(1)    “制作A公司的产品的必要原料，价格高涨”

(2)    “A公司的工厂所使用的燃料，价格上升”

(3)    “同时期，A公司的员工获得大幅调薪”

如果将以上的信息作为材料，试着做假设性思考，也就是请你积极 进行跳跃性的推论，结果会是如何？我想可能会出现很多有趣的假设。 例如，“A公司一定是很赚钱的公司”是否非常富有想象力？推出这个 结论的思考过程，大致如下：

“既然原料和燃料的价格都上涨，那么A公司的整体成本必定也 会上升。在这种成本高涨的情况下，还可以提供员工大幅度的调薪，表 示A公司一定获取巨额利益，不然绝对做不出这种事。”

诚如各位所见，这个结论太过跳跃，这则推论要成立的概率并不高， 假设性思考就是这样的思考方式。如果有所认知，一开始就知道自己做 的是飯设性思考，就不会有任何问题。但是，如果没有意识到这一点， 深信“我正在做出正确的结论”，那就是大错特错。“A公司一定是个 非常赚钱的企业”只不过是个假设，并非通过逻辑表现力所做出的结论， 因为它太过跳跃了。同样，如果做出以下的假设，又是如何？

“A公司未来会大幅调涨产品价格”

“未来A公司的利益会大幅减少”

“未来A公司的股价会下跌”

确实，每一则都相当有趣，也都可以当作暂时性的结论。但重点是， 每一则都是一种“假设性”的结论。如果把这三个假设，当成依照（1 ) 至（3)则信息所推论出的最终结论，那还是太过跳跃，欠缺说服力。

最终结论应避免眺跃感

最终结论最重要的就是不要有跳跃感——好像是突然蹦出来的。我 们要从下层信息群中，高度准确地引导出结论。例如,从前述的三则信息：

(1)    “制作A公司的产品的必要原料，价格高涨”

(2)    “A公司的工厂所使用的燃料，价格上升”

(3)    “同时期，A公司的员工获得大幅调薪”

引导出逻辑表现力所要求的结论，会得出“A公司的产品制造成本， 似乎会增加”的结果。

但是，（1)至（3)中的原料费、燃料费、员工的人事费，就涵盖 了所有的制造成本吗？似乎不尽然。例如，假设高额折旧的年限到期， 那么整体的制造成本或许会下降。即使有例外的事项，但是只要不坚决 加上“一定如此”，那么“A公司的制造成本会上升”的推论仍然有说 服力。

可是，如果改成“A公司的总成本会上升”，那么就会有跳跃感，变 得比较没有说服力。原因在于，只凭（1)至（3)的信息不太可能涵盖所 有成本。如果以分数来表示，分子就是（1)至（3)的信息，分母就是数 值更大的全体，最后出来的结果就是分数变得更小，意思就是不精准。

要提升说服力，就要将分母变小，也就是将成本限定在制造成本， 如此分数的数值就会变大，换句话说，借由提升已知信息的涵盖率，就 可以增加说服力。当然也可以分母不动，但增加分子的数值。或者双管 齐下，分母减少，分子增加。

如前面所述，在比较“A公司的制造成本会上升”与“A公司的总 成本会上升”的时候，如果前提设定为前面提示的三项根据，那么从说 服力的观点来看，前者“A公司的制造成本会上升”应当获胜。

如果要彻底省略推论，那么必须罗列出所有主要的制造成本，然后 证明它们全部都会上升。以刚才的例子来说，就是必须增加分子的数值。 相反，如果前提只提供了部分信息，那么推论出的信息也只得做出让步， 变成“A公司主要的制造成本上升”。如此一来，虽然逻辑性提升了， 不过可惜的是，信息性变得很薄弱，有点接近接下来要说的“摘要”信息。

总而言之，特意进行跳跃性思考的假设性思考，跟从限定推论中得 出结论的结论法，是两种不同的思考方式，不可混为一谈。而结论法所 得出的结论，是跳跃性最低的信息。

3.3用什么信息做什么推论

结论法是一项推论的工作，其中特别要注意的陷阱是“跳跃性”。 所谓“结论法”，就是将特定信息作为结论，然后论证这项特定信息的 工作方法。论证的过程’其本质就是推论。

在前面的章节中，已经介绍过信息有三种：记述信息、评价信息、 规范信息。所根据的信息种类不同，结论法的工作方式（即论证方式） 也随之不同。

•记述信息：使用因果论证法与实证论证法 •评价信息：根据评价条目或评价标准来论证 •规范信息：行动原理的论证方法

接下来，我简单说明一下不同信息种类的论证方法。关于应用的部 分，将会在第七章中详加说明，我会运用“命题”这个桥梁，来连接根 据和结论，帮助你学会增加说服力的方法。

“记述信息”如何推论：因果法和实证法

记述信息的论证方法分为两种：以理由来说明的因果论证法，以及 用统计和经验来说明的实证论证法。

假设我们要论证一则记述信息：“这个宝特瓶的容量为330毫升。” 我们可以先测量宝特瓶的尺寸，然后将底面积乘以高，就可以计算出容 积，这就是用理由来说明的论证方法，也就是因果论证法。

另外，还有一个更简单且具有说服力的方式，就是实际注人水来测 量，这便是经验型的实证论证法。除此之外，我们也可以搜集很多相同 的宝特瓶，“由于其他的宝特瓶都是330毫升，毫无例外，因此这个宝 特瓶应该也是330毫升”，这就是统计型的实证论证法。还有一种是“对 宝特瓶相当了解的A、B、C三个人，都说这个宝特瓶是330毫升”， 这便属于证言型的实证论证法。

根据评价条目和评价标准，做出“评价信息”的推论

评价信息所表现出来的，是一则表达优良/不优良、重要/不重要, 以判断好或坏的信息。其论证方法，必须基于某种价值观的评价条目或 是评价标准，来进行论证。例如，要论证“A是优秀的人才”这则评价 信息，我们必须找出判断人才优秀与否的评价条目，然后说明A是否 符合该评价条目，作为论证的根据。

进行评价性论证的结论时，必须基于评价条目和评价标准，也就是 要有理由，所以它也算是一种因果论证法。如果想要论证“Z公司的员 工A很优秀”这则评价信息，我们也可以用实证论证法：“因为Z公 司的其他员工B、C、D都很优秀”。不过，这只是间接论证，说服力 比较弱。因此，还是评价性论证比较具有说服力。

“规范信息”的背后一定藏有行动原理

规范信息，就是促使某人采取某个规范行动，或是促使事物变成某 个规范状态。规范信息的论证必须根据行动原理来进行。规范信息的背 后，一定存在某种行动原理，关于这一点，我已经在第一章中解说规范 信息时说明过了。而我还会在第七章中，进行更详细的解说。在论证规 范信息时，最重要的是必须意识到潜藏在逻辑背后的行动原理，然后判 断对方是否也同样重视它。

3.4摘要法：把“多个”具体信息翻伪“4”抽象信息

接下来，我要介绍由下而上法中另一个导出信息的方法，就是“摘 要法”。如果说结论法是从无到有，那么摘要法則是抽取出潜藏在事物 背后的共通本屑。也就是说，摘要法是从信息群组中抽取出共通的本质， 借此减少表达的字数的方法。

这个方法最为核心的步骤，就是将具体的信息抽象化。换句话说， 表现逻辑思考的摘要法，就是提升下层信息群组的抽象层次，以大量减 少字数的一项工作。当然，有时候做摘要的最终目的，便是要去除重要 性低的信息。摘要法的核心工作，其实就是借由抽象化来减少字数，但 是，去除、省略并非摘要的本质。

换句话说，把多个具体信息整理出一个抽象性的上层信息，即为摘 要法。假如只是把一个具体信息转换成一个抽象信息，那么与其说它是 摘要法，不如说它只是单纯的抽象处理而巳。

信息这么多，你得一句话抓住全部

请回想在第二章中讨论过的追求明了表现的第三个要素：具体表现 (不要抽象）。在第二章中，我要求大家将个别信息的抽象表现，转换 成更具体的表现。

例如，“希望调整生产”这个抽象表现，要转换成具体表现“希望 减少生产量”。但是，摘要法的核心工作一~抽象化，刚好与这个方法 完全相反。也就是说，要从多个下层信息当中，找出能表现出共同本质 的一則信息。单一的信息要具体，但很多信息成为群组时，则要透过抽 象化来找出它们共同的本质。例如：

(1)    “x公司的产品价格一律上升10%”

(2)    “相反地，Y公司则一律调降5%”

(3)    “Z公司似乎仍然在观望中”

上面三则信息位于金字塔结构的下层。其中，具体表现有“上升

10%”、“调降5%”、“在观望中”。

当我们做摘要的时候，要找出包含这三种状况的抽象表现。一 个可以当作摘要法范例的解答是：各公司都在调整价格。因为“上升 10%”、“调降5%”、“在观望中”这三种具体表现，都可以纳人“调 整价格”的共通本质之下。当然，“各公司正在重新制定价格”这个答 案也不错。

抽象思考的摘要，不是删除而是輒

第一章说明了主题的概念，当时我们从多个信息当中，由下而上推 导出主题，其目的在于设定主题（主题并非句子），所以我们没有讨论 到信息（信息是主语、谓语关系明了的句子）。

可是，现在我们进行的这项步骤，其本质是为了从多个具体信息中， 萃取出一则共同的精华，也就是进行抽象化的工作。这时候，我们必须 顾虑到信息：要把多个信息变成单一信息——主语、谓语明了的句子。 二者的工作方式相同，但是摘要法不是寻求主题，而是表现出主语与谓 语关系明了的信息。

重点在于，摘要法不是与下层信息群组中的信息割裂开来，也不是 省略。其原因在于，有不少人一听到要从大量信息中做出摘要，或者听 到要进行抽象化的工作，就大刀阔斧地到处删除信息。这感觉就像是， 我们希望他摘要出天体中的地球，结果他将地球进行物理性的切割，结 果只交出一颗小石子。

然而’摘要法并非如此。摘要法是抽象化的步骤，就算失去细节， 对象的本质仍要明了。换句话说，抽象化就是将事物模型化的工作。以 刚才地球的例子来解释，就是把真的地球摘要成地球仪，而地球仪就是 地球的模型。因此，我们可以省略细节的信息，但即使删除了细节，地 球仪仍然明确给人一个地球的印象。

例如，有一则信息：“A喜欢拍摄知床硫横山、富士山、浅间山、 阿苏山、櫻岛、普贤岳、三原山等地的照片。”简言之，A喜欢拍什么 样的照片呢？这些地名的共通本质为何？答案是：这些山全部都是火 山。进行摘要之后，就变成：“A喜欢拍摄火山的照片。”相较于罗列

具体的信息，摘要法不仅可以大幅减少字数，更能明了地传递信息的本质。

抽象化是脑力工作者必备的思考技术

逻辑表现力中的“摘要法”，就是将下层信息浓缩得更为抽象。对 于从事抽象化工作的脑力工作者而言，逻辑表现力是非常重要的关键技 巧，因为他们必须时常跟混合着抽象信息的案例打交道，并且要以明了 的方式来表达。

可惜的是，虽然摘要法很重要，但在我的印象当中，大多数谈逻辑 思考的书籍都只讲解MECE，或是“完整性与独立性”，而对于抽象化 的方法，通常只是轻描淡写地带过。

只有“一般语意学”（General Semantics)把抽象化当作思考技 术，并且从学术的角度来进行研究。阿弗列•科齐布斯基（Alfred Korzybski )于 1933 年写了《科学与神智》（Science and Sanity ) 一书， 为一般语意学这门学问建构了完整的体系。

通常你得先抽象、再推论

到目前为止，我们分别学习了结论法和摘要法，若能双管齐下效果 更好。

例如，某主管询问下属：“消费者现在的需求为何？ ”对此，下属 搜集了具体的信息，包括“A想要小猫”、“B想要家鼷鼠”、“C想 要松鼠”、“D想要天竺鼠”、“E想要小狗”等。

下属知道，如果不把这些“活生生”的信息加以处理，就直接向主 管报告的话，大概会被斥责：“我可不是来替你整理报告的！ ”因此， 下属认真思考：“小猫、家鼷鼠、松鼠、天竺鼠、小狗……对了！ ”于 是，他向主管报告：“消费者现在想要小动物。”

各位觉得这位下属所做的抽象化工作如何呢？他确实已经将“小猫、 家鼷鼠、松鼠、天竺鼠、小狗”这些具体表现抽象化了。“小动物”这 样的表现，纯粹就抽象化来看是正确的。当然，“小型哺乳类动物”也 没错。可是，如果直接就这样报告主管，主管的反应大概会是：“消费 者想要小动物？我听不懂，你再想一下。”确实，光是讲小动物，对方 大概无法理解，因为消费者与小动物之间的关系不够明确。想要小动物 的是消费者，所以最重要的课题在于，从他们的观点来看事情。用消费 者的观点来看小动物，其意义为何？

这位下属发现：“对了，消费者想要把小动物当宠物养。”他推论 出消费者与小动物之间的关系，这就是结论法。也就是说，这位下属经 过两道手续，先抽象化（摘要法），再推论（结论法）,引导出信息： “消费者想要养小宠物。”这则信息因为是最终推论，所以可以称为结 论。在这个结论当中，同时含有抽象化和摘要化的工作。

更进一步推论，宠物可以为消费者提供精神上的抚慰，因此“消费 者想要得到精神抚慰”的信息，也可能发生。然而，如此一来，这个结 论会有跳跃性，以推论的范围来说，已经进人假设的领域了。总而言之， 摘要和结论，最好一并思考，但是除非你要做假设性思考，否则得注意 不要做过度的推论。

接着你得学会先推论、再抽象

假设我们对“东武百货店”、“小田急百货店”、“三越”、“伊 势丹”、“高岛屋”予以抽象化，可能会出现几种结果，像是“百货店”、 “大型百货店”、“百货公司”等。如果范围再稍微扩大一点，也可以 改成“零售业”，或抽象化成“流通业” 0

那么“其他从业者”这种说法如何？如果把这些百货公司都当成自 家公司以外的主体，那么“这几家百货都不是自家公司”的推论也说得 通。虽然很少人会把自家公司和别人公司搞混，不过这确实也是个有效 的推论。

那么，“有竞争关系的从业者”这个表达方式呢？单从“自家公司” 这个定位就可以了解“竞争关系”的概念，而这样的表现，多多少少更 加提升了信息与当事者的关系。其原因在于，自家公司并非与其他所有 的从业者都有竞争关系。

像这样，有时候只是单独地把对象本身抽象化，有时候则是加入与 当事者的关系或其他的要素，也就是进行推论之后，再予以抽象化。

3.5抽象化，化繁为简的技巧

适度抽象表现，反而促进具体理解

话题回到抽象化（摘要法），现在我们要更进一步说明抽象化的步 骤。摘要法中使用的抽象化技巧，以及为了明了表现而将抽象事物具体 化的技巧，这二者都是为了提升具体和抽象程度的阶段性工作。设计信 息的最终目的，是达成适度的抽象表现或是具体表现，而阶段性的抽象 化工作就是完成这个目的的基本技巧。

例如，“家里的哺乳类动物，昨晚通宵叫不停，害我一夜没睡好” 这则信息，很难让人懂。哺乳动物是什么？抽象度太髙。相反，如果改 成“家里的小太郎，昨晚通宵叫不停，害我一夜没睡好”却又太具体， 同样也很难懂。有人会说：我又不认识你们家的小太郎，也不想认识。” 这是因为表现得太过具体了。由于专有名词只对某些人有意义，因此， 若不知道就无法理解信息的涵义。

我们要追求的是适度的抽象表现。如果改成“家里的狗昨晚通宵叫 不停，害我一夜没睡好”接收者较容易产生合理的印象，达成沟通的目 的。“原来小太郎是你们家的狗，狗确实是哺乳动物没错啦！ ”成功传 达信息的重点之一，即是适度的抽象表现。    •

太具体和太抽象職难懂

熟练地以适度的抽象来表现信息，是脑力工作者必备的能力之一。 例如，有人在制作文案时，常会一个接着一个介绍很多具体现象，结果 完成了一份信息不清楚、又厚又重的案例集。如果制作文案的目的并非 制作案例集，那么阅读的人一定会问：“你到底想要讲什么？ ”这时候， 制作者或许也会发现“我真的写得太具体了”，却经常会敷衍对方说： “总而言之，本公司有很多重要的问题。”换句话说，准备了很多具体 的资料，结果提供的却是模糊、抽象的信息。

不管是罗列过多具体的个别信息或者过度模糊的抽象信息，如果表 达信息时，在这二者之间摇摆不定，将显著地降低知识的生产力，这实

在不是聪明的做法。

为了不造成误解，我要再次强调，抽象表现的重要性不亚于具体表现 的重要性。适度的抽象表现与让人浮现印象的具体表现，是相辅相成的。 先借由适当的抽象表现，表现出想要传达的事物的本质，接着再用脑中浮 现的影像等具体表现，来支持这些本质，如此一来，就很容易清楚地传达 信息。酿须注意的是，不要具妈舰抽较间鹏不定。

抽象化并非“连锁想象”

阶段性的抽象化，是每个人都必须学习的理性思考活动。首先， 我要解释抽象化思考活动中容易掉人的两个陷阱：联想游戏，部分 抽取。

所谓“联想游戏”，是指从一个词语的关联性联想到下一个词语。 就像小朋友玩接龙：“一、二、三，金平糖，金平糖很甜，很甜是砂糖, 砂糖是白色，白色是小白兔，小白兔会跳，会跳是青蛙，青蛙是绿色， 绿色是妖怪，妖怪会消失，消失是灯光，灯光会发亮，发亮的是老爸的 光头……”

但是，联想跟阶段性的抽象化思考不一样，联想与抽象低关，魏 来只是一连串似乎有关系、又似乎没关系的连锁想象而已。再举一^h例子：

学校—教育—教育部—官僚—国家—文化

这样的思考流程也算是一种联想游戏，只不过相较于“金平糖很甜” 的词语接龙，其词汇之间的关联性要更髙一些。

“部分抽取”不算抽象化

另外，部分抽取也不是抽象化。所谓的“部分抽取”，是指抽取出 某个条目中的部分构成要素。例如：

学校—校舍一出入口 —鞋柜―室内鞋•走廊

除了在线授课学校以及函授教育之外，大多数的学校应该会有校舍。 既然有校舍，就会有出人口。在日本，中小学的校舍通常都设有鞋柜， 用来放置室内鞋。像这样的连锁思考，不过是把前一个条目的某个部分 抽取出来而已。部分抽取与联想游戏一样，都不算是抽象化思考。

“抽象化”这项理性工作，是以概念上的广度来精炼出事物的本质。 光是抽取出部分的构成因素，并不算是抽象化。其原因在于，在部分抽 取的过程中，我们并没有精炼出事物的本质，也没有任何概念上的广度 可言。

成功的抽象化思考，必须把具体包含在抽象里。换句话说，我们不 能将上层信息（抽象）包含在下层信息（具体）当中。以学校的例子来 说，我们不会说“学校包含于校舍当中”，也不会说“校舍包含于出人 口当中”。因此，部分抽取和联想，都不是抽象化思考。

那么，以下的连锁关系又是如何？

学校—教育设施—设施—建筑物—建造物—人造物

以阶段性的抽象化来说，这个连锁关系是合格的，因为，我们可以 将下层信息（具体）包含于上层信息（抽象）当中一~学校确实是教育 设施之一。而如果把“教育”这两个字拿掉，就会跑出各种设施，医院 是设施，警察局也是设施，每一种包含关系都能够成立。

“一言以蔽之”，才是抽象化

到底是将具体事物抽象化比较难，还是将抽象概念具体化比较难？ 虽然在大多数的情况下二者都不简单，不过将具体事物抽象化的过程， 也就是由下而上法更难。

其原因在于，在从抽象往具体的由上而下法的过程中，传递者想要 传递的本质已经表现出来，所以只要找出可以表现这个本质的具体例子 即可。例如，我们将“组织”这个抽象概念具体化之后，可以列举出好 几种组织形态，像是公司、财团、协会、机构、机关等。

相对地，在将具体事物抽象化，以方向来说就是由下而上的场合里， 我们就必须从具体事物所含有的许多本质当中，找出一个交集才行。请 回想前述的学校的例子，学校这个具体事物中包含了建筑物、组织、场 所、制度等好几个本质。因此，在将具体的事物抽象化时，必烦选出自 己想传达的本貭，而这项工作并不容易。

日本经济很发达，但没有经济学

有一次，我为某家日本大型企业的员工上能力开发课程时，常听到 他们反映：“阶段性的抽象化思考好难。”这让我感觉到，日本文化似 乎不擅长做阶段性的抽象化思考。思考其原因，大概是因为日本文化偏 向于重视具体的事物。

“我们的经济很发达，可是却没有发展出经济学。”经济学是学问， 学问就是要形成体系，形成体系就是建立金字塔结构。而金字塔结构的 纵向关系，就是抽象关系。越往上升，抽象度就越高；越往下降，具体 性就越高。

换句话说，形成学问就等于形成体系，其中需要阶段性的抽象化思 考过程。如果日本文化不擅长阶段性的抽象化思考，那么日本人应该也 不擅长那些需要体系才能形成的学问。然而，我的意思并非因为语言和 文化上不擅长，所以只好认命。重要的是，因为不撞长，所以更需要借 由练习来克服。

什么推论法，决定什么金字塔

以上，我们从由下而上的概念学到引导出信息的方法结论法和 摘要法；特别是在结论法中，还提到了不同信息种类的论证方法。其实， 借着这些引导方法将信息图表化的过程中，我们就已经大致设想好，逻 辑金字塔应该采用并列结构还是直列结构。

为了保险起见，我们再确认一次。并列型的结构，是任何一则下层 信息都与上层信息直接相关。也就是说，每一则下层信息都可以独立支 持上层信息。

而直列型的结构，则是每则下层信息之间，存在一种强大的序列关

系，只有最后面（通常为最右侧）的下层信息支持上层信息。“直列型 金字塔”容易表现出：

•因果论证法 •评价论证法 •行动原理论证法

这些方法都是以结论法来进行论证，由于都是属于通过演绎来解说 的类型，横向连结关系相当强，因此适用于直列型的金字塔结构。

在此，先举出一个因果论证的例子：

“好几位著名的证券分析师推荐买D公司的股票。”（根据） “跟着分析师买股的好处，就是股票会上涨。”（命题）

“因此，D公司的股票一定会上涨。”（结论）

所谓“命题”，是指连接根据与结论的前提。由于命题的内容是连 结根据与结论之间的因果关系，因此这则例子属于因果论证。关于命题， 我会在第七章中详细说明。

以下是关于评价论证法的例子：

“A公司是低事业风险和低财务风险的公司。”（根据）

“一家公司的等级评价由事业风险和财务风险评断。”（命题） “因此，A公司的等级评价一定很高。”（结论）

由于命题的内容为评价条目，因此这是评价信息的论证方法。 接下来，是行动原理论证法的例子：

“并购Z公司和本公司的本业没有任何关联”（根据）

“并购是根据对方和本业有无相乘效果而决定的”（命题） “因此，不应该并购Z公司”（结论）

由于命题的内容为行动原理，因此这是规范信息的论证方法。 以上都是关联性较强的逻辑展开，适用于直列型的金字塔结构。另 一方面，用“并列型金字塔”来表现的方法有：

•实证论证法 •摘要法

这些方法的纵向关系比横向关系强，易于使用并列型的余字塔结构 来表示，也就是说，抽取信息的方法带有归纳法性质。

以下为实证论证法的例子：

“太郎连续打喷嚏”（根据）

“太郎身体发烧”（根据）

“太郎没有食欲”（根据）

“太郎说他全身酸痛”（根据）

“因此，太郎感冒了” （主张）

3.6由上而下法

由上而下法：将信息加以分解

前面我们学到结论法、摘要法等由下而上的思考技巧。现在，我们 要看看什么是由上而下法。所谓由上而下法，是从主要信息开始进行信 息设计的方法。图3-5就是先选定一个主要信息’然后再分解成个别的 关键信息。接着，再将信息往下分解成若干次要信息。由金字塔的項点 开始，往底层下降的思考过程，就称为由上而下法。

执行长、董事、总经理等都属于企业组织髙层，当他们发出主要信 息的号令，接受命令的各个下属则必须考虑各自的具体行动。这个状况， 就如同由上而下法的信息分解一样。

当我们形容一个组织的特征时，经常会说它们是由上而下型或

是由下而上型。仔细想想，组织也是一种金字塔结构，所以公司组 织的信息传递，与这里解说的由上而下法、由下而上法，可说是不 谋而合。

次要信息 次要信息 次要信息

OOOOOOOOO

由上而下，拆开解析：理由法和详述法

诚如前述，由下而上法，就是从下层信息导出上层信息的手续，而 信息的设计方法包括了结论法和摘要法。相对地，由上而下法，则是把 上层信息拆解成下层信息，跟由下而上法相反，而其信息的设计方法包 括了理由法和详述法。

如同字面上的意思，理由法是把下层信息定位为上层信息的理 由。详述法则是跟摘要法相反，也就是必须详细说明。摘要法的核 心是抽象化，详述法的核心则是具体化。简言之，这两种由上而下 的思考法，都是从上层摘取部分信息放在下层，再透过具体的信息 来加以说明。

由上而下法的具体工作方针，是考虑“为了让上层信息更有说服力， 要用哪些下层信息比较能够支持论点”，来设计信息。

例如，假设主要信息表现出一个结论：“Z公司已经展开适切的营 销策略。”采用由上而下法，或许可以得出以下几个关键信息，作为支

撑主要信息的理由：

“Z公司的产品策略是适切的”

“Z公司的价格策略是适切的”

“Z公司的推广策略是适切的”

“Z公司的通路策略是适切的”

之所以列举出这些例子，其背后的逻辑是：营销策略的评价条目， 就是由产品、价格、推广、通路等策略所构成。因此，如果这些策 略都十分适切，那么便可以做出以下的评价：“Z公司的营销策略是 适切的。”这里的分析架构，是运用“营销4P” [即产品（Product)、 价格（Price)、推广（Promotion)、通路（Place)]作为理论根据。

详述法：告诉别人如何做

有时候，我们在由上而下法当中提出的详述内容，会变成实行上层 信息时应该采取的做法，也就是具体步骤。举例来说，上层信息（主张） 为“本公司应该实施更具效果的销售策略”。

如果用由上而下法来设计信息，我们可能会有两种目的，第一种目 的是详述主张的理由，例如基于什么理由，认定现在的销售策略没效率。 不过，有时候是第二种目的：详述应该采取的做法，也就是如何实施有 效的销售策略。例如：

“更换店铺的地点”

“替换商品”

“重新设定价格”

“更换广告媒体”

“重新促销推广”

用由上而下法验证由下而上法

事实上，我们也可以运用由上而下法，来验证由下而上法所引导出

的主要信息。

.由下而上所引导出来的主要信息，原本就不能保证是绝对正确的。 其原因在于，它的材料，即次要信息，并不保证能够涵盖所有的重要因 素。如果作为材料的次要信息都不完整，那么即使你顺利地依据主题来 将次要信息分类，然后由下而上建构出金字塔，所引导出来的主要信息 也未必就是正解。

换句话说，由下而上精炼出来的信息，虽然不至于让人觉得太跳跃， 严格来说，最好还是把它当成假设来看待。这时候，由上而下的信息设 计过程，就是你验证这个假设的过程。

由上而下、由下而上，经常同时进行

前面已解释了两种设计信息的方法：由上而下法、由下而上法。虽 然刚才是就个别的方法来做说明，但是实际上设计信息时，最好是二者 同时进行。在做报告或分析等思考工作时，最好能时刻确认金字塔中的 上下关系。也就是说，在思考的过程中，几乎不可能只靠由下而上法或 是由下而上法就可以完成。在完全没有主要信息或主题方向的情况下， 很难单单靠由下而上法，就能推导出一个主要信息。

相反，在完全没有具体信息的情况下，也很难只用由上而下法，就 能当场得到细分出来的信息。但是，只要运用金字塔结构来设计信息， 即使你没有意识到，也一定会不自觉地由上而下、由下而上地来回反复 进行确认。差别只在于，由上而下法与由下而上法这二者当中，哪一个 使用得比较频繁而巳。

接下来，我要谈谈主题的金字塔结构。

3.7主题金字塔，解析的利器

把三层主题架构成金字塔

到目前为止所介绍的金字塔结构，其展现的图表都是依照层级类别 来配置信息。既然有配置信息，就当然也有配置主题的金字塔结构。如 果将配置信息的金字塔结构称为“内容”金字塔结构，那么配置主题的 金字塔结构，就可以定位成“容器”金字塔结构。

顺带一提，只要把逻辑表现力中的主题金字塔横倒着放，就成为经 常用于各种分析工作中的逻辑树（Logic Tree)。例如，关于营销的书 籍在开头的部分，可能会出现以下目录：

关于营销的吸引购买策略 第一章：广告宣传 第二章：公关 第三章：人员销售 第四章：促销 第五章：网络上的口碑

“吸引购买策略”表达出整本书的主题。由于表现的抽象度过高， 因此无法将具体内容传达给读者，不过可以在一定程度上促进读者的理 解，例如有人会想：“吸引购买策略？感觉上这是本讲促销策略的书。” 这是因为主要主题(书名）已经界定了整本书的范围：产品促销。所以， 就算还没有提供具体的信息，也已经让读者先有了心理准备。

从第一章至第五章，所有的表现都是主题，不是信息。虽然它们比 起“吸引购买策略”已经具体多了，不过仍然没有表示出具体内容。像 是第一章“广告宣传”，不管你说上几百次，听的人还是无法理解，而 “人员销售”和“促销”也是一样。大概只有“网络上的口碑”会让人 有所反应：“喔，这大概是在讲什么，所以呢，想要做什么？ ”不过也 仅止于此。这些目录的内容，都是比主要主题抽象程度略低（具体程度 略高）的关键主题。

以主题金字塔来说，这里的目录处理了主要主题和关键主题。一般 来说，目录多半就是主题金字塔。

»^层的翅都具体，逻辑就麟

关键主题(章名)的表现，比主要主题(书名）更具体。如果再将

关键主题分得更细，就会出现次要主题。例如，“促销”这个关键主题, 或许还可以再细分出以下几个条目：

发送DM®

发送产品

刊登POP广告（卖点广告）

发送试用品 举办促销活动 举办讲座

这些条目虽然比上一层的“促销”更具体，不过仍然属于容纳信息 (主语和谓语明了的句子）的容器。不管它表现得多么具体，主题还是 主题。不过，越下层的容器，容量越有限，换句话说，可以容纳信息的 范围越来越小，但还不至于变成信息。

关于主题，包括了主要、关键、次要三个层次序列，而这几个序列 都是相对的。以前述的例子来说，使用的序列如下：

主要主题：营销的吸引购买策略 关键主题：促销 次要主题：发送DM

“吸引购买”本来是主要主题，但它却是构成营销的策略之一。所 以，假设在“吸引购买策略”上再放置一个“营销策略”当成主题，那 么“营销策略”便成为主要主题，“吸引购买”便降为关键主题。如此 一来，新的序列变成：

主要主题：营销策略

关键主题：吸引购买策略（本来是主要主题）

的缩写，BP快讯商品广告，通常以邮寄投递、传與、柜台散发等形式发放。^编者

次要主题：促销 次次要主题：发送DM

也就是说，我们现在找到一个更大的“信息容器”，并且将它变成 主要主题。我们必须假定，在主要主题之上巳经没有主题，这样才能聚 焦；而最下面的层级只需要多加一个“次”即可，视情况而定，看要往 下加几层都可以。

一般而言，金字塔结构的上下关系都是抽象关系。也就是说，金字 塔上层比下层抽象。上层主题范围较广，下层主题则较为具体。举例来 说，如果主要主题为“狗”，关键主题为柴犬、秋田犬、腊肠狗、吉娃 娃、英国斗牛犬、牧羊犬，那么上下关系为抽象关系。

可是，金字塔结构的上下关系并不只限于抽象关系。例如，如果主 要主题为“一周”，关键主题就是周一、周二、周三、周四、周五、周 六、周日。与其说它们的上下关系是抽象关系，倒不如说是构成要素的 关系还比较合适。

换个例子，如果主要主题为“营业额”，关键主题为产品单价、销 售数量，那么它们除了是构成要素之外，由于“产品单价”乘上“销售 数量”即为营业额，因此上下之间还形成函数关系。

总而言之，金字塔结构的上下关系有很多种，比较具代表性的有刚 才提到的抽象关系.构成要素关系、函数关系等。无论如何，所有金字 塔结构的共通概念为上层范围较广，下层范围较窄。

好的商务文案，同时包含主题和信息

不管你正在配置的是信息还是主题，结构上都应该是金字塔结构， 层级的名称都相同，由上而下的序列皆为：主要主题、关键主题、次要 主题。

此外，不论是信息金字塔还是主题金字塔，层级之间的相对性都跟 前述相同。当然，也有同时显示主题和信息的金字塔结构。这时候，金 字塔的结构图会同时呈现出按层级配置的容器和内容。

当我们想用金字塔结构来呈现文章报告时，最终追求的形式最好 同时包含主题和信息（句子），别只有主题而没有信息。因此，最好 一开始就同时意识到主題和信息。当我们在划分主题类别的群组时， 必须同时想到主题和信息。在这里附带说明一下，MECE的分析架构， 如果也想以金字塔结构来表现，就应该是“主要主题底下，关键主题 已经网罗一切”。所以，学习主题金字塔，对于建构信息金字塔大有 帮助。

主要主题只能有一^ (好吧，最多两个）

想必读者对于金字塔结构应该有了整体的了解。现在，我们要考虑 的是主题的数量。每个层级应该设定多少个主题？由于主题就是装人信 息的容器，所以思考主题的数量，就等于思考信息的数量。

首先是主要主题。既然是主要主题,基本上是只有一个比较好，例妯

“都市排水对环境的影响”

“关于Z计划进展状况的评价”

“关于营业额倍增的新事业提案”

如果主要主题不止一个，信息就比较难以传达给对方，所以再怎么 多也不要超过两个。例如，写道歉文案时，以主要主题来说，常用的表 现为“道歉启事”。如果是回收瑕疵品，主要主题便会设定成“道歉与 恳请” o其他诸如：

“X x公司倒闭的背景以及对业界的影响’’

“XX市场的动向与对本公司的意义”

如果有两个主题，同时放在主要主题的位置，大致上没什么问题。 其实，前述两个例子都可以归结成为一个主题的形式：

“XX公司倒闭对业界造成的影响”

“X X市场动向对本公司的意义”

如果有三个主题，那么与其说是主要主题，还不如把它们当成 关键主题来处理比较合适，或是再想一个主要主题来涵盖这三者比 较好。

关键主题最好三个，最多七个

关键挪舰该注意数量。从结论来说，尽量分成三个或五个。如果 怎么样都无法归纳成五个，那么最多七个’务必避免增加到八个或九个。

为什么上限为七个？根据心理学家的研究，以数量来说，七这个数 字，是人类听过一次后可以记住的上限。事实上，无论东西方，很多的 惯用句、角色、商品名称都含有“七”这个数字。例如：

“7S”（分析组织用的架构）、“七味唐辛粉”、“七福神”、 “父母的七道光芒”①、“七色彩虹”、“七海”、“七武士”②、 “豪勇七蛟龙”、“白雪公主与七个小矮人”、“世界七大谜题”、 “七宗罪”、“幸运七（LuckySeven) ”、“七星牌香烟（Mild Seven) M、“北斗七星”、“七荤八素”等。

各位读者应该还可以想到很多其他的例子。

关键獅最少三个

我将关键主题的上限设定为七个，至于下限，我强力建议设定三个 就好，三个可说是稳定事物的最小数值。桌子只要有三只脚就可以保持 稳定，而风力发电的风扇叶片也是只有三片，因为三片似乎是最稳定的。 很多东西的表现也都是用数字“三”，信手拈来的例子有：

“三位一体”、“三者兼备”、“三种神器”、“3C”（策

①日本读语，指父母亲的庇荫。译者 <2>1954年黑泽明导演的电影。译者

略分析用的分析架构）、“三姊妹”、“三兄弟”、“三剑客”、 ‘‘三原色”、“三色茧”、“三味线”、“三段论证”、“三大文 明”、“三段跳”、“得三文钱”①、“三便士歌剧’’、‘‘三角关系”、 “三角尺”、“三个臭皮匠胜过一个诸葛亮”、“三只小猪”等。

五个也可以，最好是质数

如果怎么样都无法归纳成三个，那么尽量整理成五个。“五”也是 经常看到的数值，像是“五重塔”、“五大陆”、“五目炒面” ®、“五 寸钉”、“五力分析”（企管顾问常用的架构）；另外，美国国防部的 五角大厦也是五角形。

关键层级的主题，以文案来说是“章”，以简短的笔记或信件来说 就是“分段”，以一出戏剧来说，则是“幕”。关键主题可说是构成整 份文件最主要的骨干。

世界上有很多惯用说法，不只有三、五、七等数字。像佛教哲学常 会出现偶数，例如“四圣谛”、“四苦八苦”、“六波罗蜜”、“八正 道”等。虽说如此，但基本最好用三、五、七等数字。顺带一提，如果 以整理事物的观点来看，七的下一个选择为十一，再来则是十三。以书 籍的章数来说，十三应该已经接近上限了。

三、五、七、十一、十三等数字，代表什么意义呢？它们除了都 是奇数以外，似乎还有其他的共通之处。事实上，这些数字都是质数。 所谓“质数”就是除了一和本身之外，不能被其他自然数整除的数字。 一是质数，可是我们无法用一来分割主题；二也是质数，可是难以取 得平衡。基于上述的理由，我建议在逻辑表现力中，关键主题的数量 最少要有三个。

但是，如果想表达对比概念时，最好凑成双。例如，黑与白、阴与 阳、善与恶、左与右、天堂与地狱、使用前与使用后等。

0日本读语“早起得三文钱”,相当于中文的“早起的鸟儿有虫吃”。一译者

②W炒面o ~~赌

3.8 MECE的技巧，意义在于“思虑周延”

MECE：不重复、不遗漏

除了主题的数量、金字塔结构，还有一个在构成关键主题时很重要 的概念，那就是主题之间是否为MECE。

MECE 的全称是 “Mutually Exclusive Collectively Exhaustive”，直译 之意为“相互排他性、集合网罗性”，也有人翻译成“不重复、不遗漏”。 将关键主题设定在三、五、七个，目的在于分类能够清楚，没有重复， 同时又能完整地网罗重要条目，没有遗漏。“不重复”是为了让人容易 理解，“不遗漏”是为了更有说服力。所以，MECE是逻辑思考的基本 概念。

例如，将“人”这个概念（主要主题）用MECE来分析，划分出 关键主题，可以分成男性和女性，也可以分成大人跟小孩。如果划分成 男性和大人的话，大人里面也包含男性，这就产生了重复，而且还遗漏 了小孩和女性。

如果主要主题是“季节”，那么关键主题就是春、夏、秋、冬。如 果主要主题是“方位”，那么关键主题就是东、南、西、北。虽然这些 事物在现实中有无限的层次，不过在概念上都可以区分成数个部分。例如， 一周有七天，即周一、周二、周二、周四、周五、周六、周日；而尺寸 可以区分为大、中、小；“循环型社会”的3R，分别是减量(Reduce)、 重新利用（Reuse)与回收（Recycle) 0这些都是符合MECE的例子。

虽然，次要主题的数量增多，要确保次要层级符合MECE有些困难， 但是在关锭主趕的层级中，要尽量追求不重复、不遺潙。

想不出自己的MECE架构，先用现成的

麦克•波特(Michael Porter)教授提出的“五力分析”，也是一种 金字塔结构（分析架构）。在企业界，五力分析经常用于拟定竞争策略， 是分析及理解产业时必备的分析工具。麦克•波特将“影响产业的力量” 这个主要主题，分解成五个具有MECE性质的关键主题：五力。它们 分别是“潜在进人者的威胁力”、“替代产品或服务的威胁力”、“供 货商的议价能力”、“购买者的议价能力”、“现有对手的竞争力”。 这个分析架构的作用在于，只要你能够掌握五力关系，就能够理解影响 产业的力量。

另外，“3C”这个分析架构也很有名。3C的金字塔结构以三个C 开头的英文单词作为关键主题，来支撑主要主题：企业战略。3C是指 企业自身（Company )、竞争者（Competitors )、顾客或市场（Customer )。 当思考一般的企业战略时，只要掌握这三个关键主题，大致上不会遗漏 重要的因素，而且也不会出现重复。

可是，有些产业为限制性的业种，受主管机关的影响很大，所以 最好再多加一个C:当局（Controller)，会更加完整。还有，假使营 销通路也是影响该产业的重要因素，那么应该要再多加一项“流通”

(Channel)，这样就变成5C 了。

养成MECE的习惯

“C”出现得越来越多了，我再多介绍几个。各位听过评鉴钻石的 “4C”吗？首先是大家比较常听到的重量单位：克拉(Carat) , 1克拉 是200毫克；再来是表示形状的切工（Cut)，例如圆形、椭圆形、三 角形等；还有表示颜色的色泽(Color),例如无色、黄色、咖啡色等； 最后，为表示是否有伤痕或杂质的透明度（Clarity)。

顺带一提，这里面不包含硬度，大概因为硬度原本就是钻石应该具 备的要素，软的钻石就是赝品，所以不列为评价条目。

就像前述的“钻石4C”、“春、夏、秋、冬”、“循环型社会的 3R”等例子一样，MECE分析并非只能用于拟定经营策略或者推展业务 而已，最好平时就能广泛运用，养成一种思考习惯。

借由日常生活中的训练，让MECE自然融人思考之中。例如，平常 生活中要丢个垃圾，看到可燃垃圾和厨余垃圾时，你会感觉好像有重复 之处，而且还发现有遗漏：“那么宝_和其他一些瓶瓶罐罐，该怎么办？ ” 泡咖啡的时候，要不要放砂糖，就是MECE的思考；要不要放奶精， 也是MECE的思考；当然，要放多少也是选项之一。可是，最根本的

选项只有要不要放而已，这就是所谓的“集合网罗性”（不遗漏）；还有， 放和不放无法同时做到，这就是“相互排他性”（不重复）。总而言之， 不管你从事什么工作，请尽量在日常生活中养成用MECE来思考的习惯。

些微重复无妨，切勿遗漏

虽然我要大家在金字塔结构的关键信息这个层级中，设定出不遗漏、 不重复的主题，但真正能够实现的门檻很髙。信息些微重复还不严重， 但很难做到完全不遗漏——就是因为没发现，才会遗漏呀，不是吗？ 所谓MECE,就是“不重复、不遗漏”，但一般在谈论的时候，我 们常常说成“不遗漏、不重复”，顺序正好颠倒。为什么？或许是因为 大家觉得遗漏是比较严重的问题，而我自己的经验也是如此。以分析来 说，比起些微的重复，遗漏重要主题更是致命的错误。

例如，某家企业委托经营顾问拟定适合的销售策略。顾问弄清楚市 场的动向之后，分析其他公司的行动。接着，他判断其他公司的策略合 理，于是建议该企业也采取同样的策略。

但是，即使其他公司的策略合理，也只是对那些公司而言，是否适 合该企业就不得而知了。假如其他公司充满了高档商品的品类，但说不 定该企业的顾客策略并不走高档商品的路线。

总而言之，只要遗漏了企业客户本身的实质分析，我们就很难提出 适当的建议。

设定“其他”为主题，可预防遗漏出错

那么，如何才能防止分析上的“遗漏”呢？很可惜，就我所知并没 有完美防止遗漏的方法，我想应该也没有这种方法。不过，有两种方法 可以降低遗漏发生的概率。

第一种方法是掌握现成的MECE分析架构。换句话说，先在自己 的秘籍里储存许多套MECE的分析架构(如五力、3C、4P、SWOT分析等）, 然后根据当下遇到的工作，选择适合的方法来套用。即使不完全合适， 只要稍加修改，应该都能够运用。

还有一种方法也很有效，就是设定“其他”作为主题。也就是除了 自己想出的主題之外，不管怎样再多设定一个“其他’’。就逻辑上来说， 至少确保了 “不遗漏”的集合网罗性。虽然“其他”这个概念很模糊， 但确实可以暂时当成主题。

最重要的是接下来的做法。在设定“其他”作为主题之后，就根据 具体的案例，开始在“其他”这个关键主题底下’加上次要主题。如此 一来,当你觉得有些次要主题无法归纳到已设定好的关键主题底下时， 便可以把这些次要主题先暂放在“其他”之下。等到“其他”下面的次 要主题越来越多，你便会发现“其他”这个关键主题的本质为何。

例如，有东西坏掉需要修理。如果将主要主题设定为“故障修理”， 一开始想到的，应该是判断哪个部分坏掉了，因此第一个关键主题设定 为“状况掌握” 0当然，坏掉的原因也令人好奇，于是下一个关键主题 为“原因查明”。接着，根据查出的原因来进行修理，因此还有一个关 齡题为‘侧” o

整理“其他”案例，你就不会遗漏

了解故障状况后，查明原因，然后再修理，看起来不错吧。即使如 此，我们仍然不禁担心，会不会没做到“不遗漏、不重复”。其实，状 况掌握和原因查明可以视为连续性的工作。大概很少人会不查明原因， 就试着掌握状况。一般人多半会一边分析哪里坏掉，一边思考为什么会 坏掉，或者在分析为什么会坏掉的同时，思考哪里坏掉了。

换句话说，至少在工作层级上，状况掌握与原因查明会有重复。可是， 在概念上，二者的确可以区分开来，所以要说二者不重复也可以。那么， 遗漏的部分呢？这时候’轮到“其他”这个关键主题登场了。设定“其他” 之后，接下来我们一边假定一个具体的案例，一边想出次要主题。

例如，延续刚才的例子，A的家里漏水了。在回当时情况的同时， 我们自然会将A采取的行动置于关键主题之下，换句话说，A的行动就 是具体的次要主题。

首先，“发现漏水”可以置于“状况掌握”之下；查明漏水的原因 是“以前的地震造成屋瓦歪斜”，则将它置于“原因查明”之下；那么 “将屋瓦移回原位”就可以置于“修理”之下了。这样就结束了吗？事 实上，A还有采取其他的行动。刚开始A发现漏水时，她赶紧拿着脸盆 放在漏水处下方接水，以防损坏扩大。那么，这个行动应该归纳在哪个 主题之下呢？这个行动既非状况掌握，也非原因查明，也不是修理。最 后，只能放在“其他”这个次要主题之下。

再举一个例子，A曾经在骑自行车时跌倒，导致手腕骨折。当时，

A为了能够比较轻松骑上陡峭的上坡，蛇行骑车，结果跌倒了。最后，

A到医院进行“修理”，在手腕上打了石膏。不过，在她跌倒时，为了 防止事态恶化,自己巳经赶快在手腕上绑了木头固定。这项行动不属于 状况掌握、原因查明，也不属于修理，于是归类在“其他”之下。

像这样一边想着具体的案例，一边列出次要主题，渐渐地“其他” 部分就增多了。接着，“其他”这个关键主题的本质便慢慢浮现。就前 述的例子来说，“其他”的本质是“应急处理”。这项处理是为了在查 明原因之前，不让损害继续扩大。如此一来，可以知道我们遗漏的关键 主题是什么，而整个分析也就更加符合MECE。

独到见解通常藏在“其他，’类当中

确实，设定了 “应急处理”这项关键主题之后，金字塔结构中遗漏 的部分又减少了。但是，我们不能就此感到满足。防止遗漏并非易事， 必须要持续搜寻，坚持到底。

我们回到A家里的漏水事件，她将屋瓦移回原位之后，完成了故 障修理；接下来，A把屋瓦的安检工作委托给某家建筑公司，这个行动 是为了以后房子不要再漏水。另外，A在骑车跌倒之后，当她再遇到陡 峭的坡道，就不再蛇行，而是下来牵着车走上斜坡，这个动作是为了以 后不要再跌倒。

这些次要主题的动作，皆不属于状况掌握、原因查明、修理、应急 处理等关键主题，所以先归纳于其他。现在，大家可以看出“其他”这 个关键主题的本质了吗？这些行动都是为了往后不要再发生同样错误而 采取的策略，也就是“防止再度发生”。如此一来，整体的分析就更加 符合MECE，尤其是集合网罗性更为提高了。

文案不是烧肉，“霜降，’是大忌

文案的构成应该要清爽，符合MECE，换句话说,就是要避免写出“霜 降”型的文案。所谓“霜降”，是指最具代表性的髙级牛肉。为什么霜 降牛肉属于髙级品呢？原因之一是这种牛肉相对稀少且生产成本高，不 过最重要的原因是它肉质鲜嫩。

为什么霜降牛肉肉质鲜嫩？因为其瘦肉当中遍布脂肪。霜降牛肉有 40%是脂肪，由于四成是纯粹的牛油，因此当然又软又嫩。在这里先别 管健康上的评价，常识告诉我们霜降牛肉是高级品。

虽说霜降在牛肉中属于高级品，但是在文案上我不得不说它是低级 品。在文案上，“霜降”是指各种不同的主题到处散落。

例如，在某份关于经营策略的文案当中，充满了零零碎碎叙述自家 公司的信息，原本以为接下来应该是关于通路的说明，没想到还是在讲 自家公司的事情。接着，以为接下来应该是关于竞争的说明，结果却是 讲通路。之后，又带到自家公司的信息，以及市场状况。然后，又出现 通路、自家公司及市场。阅读者被带得晕头转向、眼花缭乱，这种文案 一点也不替阅读者着想。

一份好的文案，应该是主題清楚明确。肉就是肉，脂肪就是脂肪， 骨头就是骨头。用前述的例子来说，自家公司的分析、竞争分析、通路 分析、市场分析等，不要到处散落，应该各自集结成一个主题。

先构思好挪金字塔，就容易设计信息

事先准备好“不遗漏、不重复”的分析架构，有助于信息金字塔的 制作。其原因在于，在金字塔结构中，这些符合MECE的分析架构（可 能是现成的架构)，代表着针对某项特定的主要主题所准备的关键主题 已相当完整。所以，只要把每则信息放人个别容器（也就是关键主题） 之下，就能够完成信息金字塔。

换句话说，运用MECE的分析架构，就能够轻松地针对主题类别， 把信息放置在“不遗漏、不重复”的群组当中。

虽然这个方法并不保证你设计的信息内容一定合适，但是可以避免 在分析上出现重大的缺漏或重复，这是一大优点。MECE就像是使用现 成的分析架构，拥有越多对你越有利。

但是，当实际思考个别业务时，现成的分析架构通常难以一一套用， 可能得重新设定一套。在这种情况下，必须在时间允许范围之内，持续 地自问自答：“我这样散是否达到不遺漏、不重复。”这时候，你口袋 中许多现成的分析架构的知识，也可以当作参考。所以知道得越多，绝 对有利而无害。无论如何，预先妥善准备主题，总比完全没有准备更容 易设计信息。

练习題

问題一：区分结论法的种类

判断以下结论法的论证方法，是属于因果还是实证？在此，我们先不 讨论结论与命题的关联注(跳跃感),请把焦点集中在论证方法的“种类”上。

(1)    “C小姐在流泪。”（根据）

“人通常在悲伤时流泪。”（命题）

“因此，C小姐一定很伤心。”（结论）

(2)    “C小姐在流泪。”（根据）

“悲伤的情绪会让人流泪。”（命题）

“因此，C小姐一定很伤心。”（结论）

(3)    “D公司的本业一定遇到瓶颈了。”（结论）

“因为，D公司正在进行多元化经营。”（根据）

“本业一旦遇到瓶颈，一定会进行多元化经营。”（命题）

(4)    “D公司的本业一定遇到瓶颈了。”（结论）

“因为，D公司正在进行多元化经营。”（根据）

“本业遇到瓶颈的公司，多半会进行多元化经营。”（命题）

问題二 ：阶段性抽象化

请将下述的具体表现由下而上提高抽象程度。要注意，这不是联想 游戏或部分抽取的工作。每个具体条目包含好几种本质，你要思考几种 抽象化层次，并且在各个层次中写下阶段性的抽象化词汇。

例题    O    0    e

解答和说明

问題一：区分结论法的种类

(1)实证论证。因为“人通常在悲伤时流泪”的命题，为统计性、 经验性。

(2)因果论证。因为“悲伤的情绪会让人流泪”的命题，为因果性。 (3 )因果论证。因为“本业一旦遇到瓶颈，一定会进行多元化经营”

的命题，为因果性。

(4)实证论证。因为“本业遇到瓶颈的公司，多半会进行多元化经营” 的命题，为统计性、经验性。

—这个课题演练的焦点，锁定在区分论证方法的种类，不追

究结论或命题是否有可信度。如果要追究结论的可信度，那 么C小姐可能不是因为悲伤而流泪，而是因为有灰尘飞进眼 睛。还有，D公司可能本业很顺利，只是想追求更进一步的 成长。甚至，连命题也会有例外的情况。

问題二 ：阶段性抽象化

(1)例1:    “荻洼诊所—诊所—医疗设施—设施—建筑物 人造物”

—这个范例解答与本文中学校的例子，流程是相同的。从荻 洼诊所到“设施”、“建筑物”，抽象化出其中一个侧面， 直到“人造物”时，本质便开始模糊起来。

例2: “荻桂诊所—诊所—医疗设施—设施—组织—集团” —这个范例解答，从荻洼诊所到“设施”、“组织”抽象化 出其中一个侧面，直到“集团”时，本质便开始模糊起来。

例3 ： “荻洼诊所—诊所-> 医疗现场—现场—场—概念” —这个范例解答，将荻洼诊所抽象化到“场”的概念。从横 向的展开来看，除了医疗现场之外，应该还有很多其他的现场， 例如施工现场、事故现场、教育现场、杀人现场等。而将“现 场，，的‘现”去掉后，就变成“场” o “场”也有很多种， 从横向的展幵来看，除了地点的“场所”、气氛上的“气场”， 还有磁性的“磁场”，物理上的“电场”、爱因斯坦的“统一场” 0 将“场”继续抽象化下去，似乎有些困难，于是在这里用“概 念”一词。

(2)例1:    “轻薄型数字相机—数字相机—相机—摄影装置— 装置—器材”

例2: “轻薄型数字相机—数字相机—相机—光学机器— 机器—工具”

例3: “轻薄型数字相机数字相机—相机—家电—电 器产品—产品”

—到“相机”为止都很容易，找出“相机”的下一个本质才 是关键。其他还有像是精密机器、记录装置等也可以。

(3)例1: “洋伞—伞—雨具—道具—人工物—物”

例2: “洋伞—伞—雨具—日常用品—用品—物”

—应该还有许多种可能，只要抓住抽象化的感觉即可。也可 以把“道具”抽象化为达到目的的“手段”。