最近随着蚂蚁金服投资两家数码租赁公司，这个模式慢慢为人所知，翻开芝麻信用，免押租物主要分成了两类一类是免押金数码（非手机）租赁，以内啥、探物为代表；另一类纯免押金手机租赁，以机蜜、享换机为代表，两者的最主要区别是这也是目前针对‘信用租赁’赛道下的两个大的创业方向。两者的区别，主要在于经营品类：手机与非手机，以及选择品类后对应的经营策略。
针对这两类信用租赁平台，可以简单的划分成手机类和数码类，简要分析区别
之后我们重点分析手机租用类平台，简单来说免押金租手机的模式是通过花呗获得免押额度，之后分期租赁一台手机，手机到期后可以选择续租，买断或归还（主要）。满足的是年轻人把手机看做时尚品，愿意分期买新款手机，并且换机周期缩短到一年到一年半的需求。也就是目标人群年轻男性为主，喜欢新款手机，也接受这种租用模式的‘搞机’人。
信用租机这个需求可以拆分成两部看，一是分期获取手机，这个需求已经通过花呗或者分期乐基本满足，但使用信用租机能进一步降低每月需要付的金钱，有一定优势。二是使用一年左右的手机还有较高残值，这部分残值怎么处理？在信用租赁之前，解决二手手机，不外乎三种方式
1、给父母用，沟通成本高，父母觉得子女很浪费，
2、通过闲鱼或朋友圈等二手出售，交易成本高，没那么好卖，隐私风险
3、给爱回收等手机回收厂商，压价太厉害，不划算，隐私风险
用户、需求细分
再把这类进行细分，能得出三类使用信用手机租赁的用户，作为不同类型的用户，对同样的信用租机，需求的优先级是不一样的
深度搞机玩家
第一是最深度的搞机用户手机玩家，就是骨灰级的数码3C爱好者他们数量不多，但特别热衷于购买尝试所有能搞到手的机器，至于想三星苹果厂商的旗舰级，更是不由分说一定要体验。他们现有的解决方案是【淘宝分期】+【闲鱼】，用机成本高和风险不确定，这两个痛点很强。他们使用信用租机，和其他类型玩家相比有几个比较独特的需求
一是第一时间拿到新款手机，比如两天前发售的iPhone X、Galaxy S9+，对这类用户来说，产品如果能和手机厂商合作，第一时间拿到货源，对这类用户来说吸引力最大
二是更短的租期，对深度搞机用户来说，手机更倾向于一个玩具，使用周期甚至短于12个月，会到达半年或更短，和各大手机厂商发布新机节奏相关。对这部分用户来说，3个月，6个月这类更短更灵活的租期会是他们着重考量的部分
三是更高的回收价格。对这类用户来说一步手机使用周期只有几个月时间，手机回收时候成色很好，甚至能‘充新’，更高的回收价格，更低的短周期用机成本对搞机玩家影响力很大。
手机爱好者
第二类热衷更新手机，把手机当做一个时尚品，习惯一年一换，这部分人群会是信用租机的主要用户。对他们来说，最关心的是整体用机成本，可以分成获取成本和二手处理成本两个方面来看待，现有解决方案会是，【分期】+【闲鱼or爱回收】这类产品，就手机获取成本来说，以iPhone X为例，最低月租339元，远低于12期分期的633元，对手头没那么宽裕的用户，月供进一步降低
对二手手机处理成本，就像之前分析的卖闲鱼觉得麻烦，爱回收觉得亏本，还有很大的不确定性，对这部分用户，可以主打【轻松还机】或者【便捷买断】，减少用机周期内风险，还可以让用户直观的去计算使用成本，另外像AppleCare这类保险也可以搭售，进一步降低风险
手头比较紧张用户
不可否认，和平均工资半个月买一部iPhone X的美国相比，中国人需要大概两月收入，甚至对一些收入没那么高的用户，连12期分期买一部都有些吃力。对这部分用户来说，信用租机最核心的需求是每月只需要付339元，低于分期的633元。
毕竟大部分人并不是理性人，特别是对收入没那么高的人群来说，没有能力去计算像NPV、IRR这类利率，对他们来说算账很简单，每月339我付得起，每月633我付不起，就是那么简单粗暴。对他们应该强调月租低，和最后可以自由选择买断或还机，不需要付更多成本
用户使用流程
对于信用租机来说，各个平台用户使用流程基本相同，1、选机选周期，2、芝麻信用给出免押额度，3、支付剩余押金，4、客服审核发手机，并开始还款。
用户价格分析
对这类用户来说，非常关心的是‘一年换机周期内，整个手机的使用成本’，针对这个价格，我们选取了手机界‘硬通货’iPhone X 64G国行深空灰版本，租用12个月，官网售价8388，苏宁易购7598元做对比，花呗12期免息购入，则每月付款633元。
可以看出机蜜价格最低4664元，趣店最高5700元，也就是通过信用租机方式，一部iPhone X的一年使用成本最低4664元，平均5000元左右。
对比蚂蚁花呗购入+爱回收二手出售，一部iPhone的一年使用成本是否划算？笔者选择上市近两年，上市价格与iPhone X相近的iPhone7P 256G（￥7988元，差价400元，不到5%）做参考，按照一年正常使用后的选项进行选择，在爱回收给出了2485元回收价格，回收宝给出了2484元（惊人的一致），也就是说，如果之前12期免息购入，一年后二手回收，一年的用机成本为5500元，高于价格最低的机蜜。
如果不卖给回收商，自己闲鱼出售呢？按照闲鱼给出的手机保值率，可以大概估计使用一年的二手iPhone打五折出售，能回收4000元，一年时间用机成本接近4000元。只比价格最低的机蜜略高！
总结：对一个喜欢新奇电子产品的年轻人来说，通过信用租赁最新款苹果设备，一能降低每月分期还款额，二能减少自己卖二手的麻烦和损失，对用户确实是个不错的选择！而且600分的免押要求，也不难达到。总的来说信用租赁手机对‘搞机’爱好者有不错吸引力！
从公司层面分析这个生意
换个角度，用户省钱了，对公司来说就没那么容易赚钱了。真相真的是这样吗？对一个业务，先看他的现金流，如果拥有一个好的现金流，则比较容易让业务高速增长！
手机租赁是一个重资产的业务，现金流比较紧张，像对iPhone X这种产品来说，服务一个用户就意味着接近7000元的资金成本，然后收益摊销在后面整个租期里。意味着如果要服务10万用户，需要7亿的资金，至于和厂商深度合作巴拉巴拉那是后话，远水不解近渴。哪怕算上用户缴纳的首月租金，服务单个用户的资金成本也是六千多元。
这也应该是像机蜜、租着用这类公司，哪怕降低总费用，也要在第一期通过其他名目收取保险费、服务费的原因。为处在增长期的业务获取一个更好的现金流！对这个行业里的公司来说，现金流应该是最应该警惕的风险之一！
内部收益率IRR计算
如果按照期初7500元（约等于淘宝价）采购一台iPhone X，12个月租期结束后用户选择4400元买断（享换机模式），整个生命周期内部收益率约为25%到40%，虽然无法和年化百分之几百的小贷相比，但也称得上一只很大的现金奶牛！粗一算非常赚钱
不过也能想象出来，让用户一年满后再花费4400买断这部iPhone X不太可能，我们进一步调低二手商品残值，可以看出手机残值对整体收益率的影响，对现在定价最低的平台来说，3000元的商品残值是最后的底线，如果按照之前爱回收的估价2484元计算，会形成亏损，所以怎么提升二手商品残值是赚钱中很重要一步！
如果想从这个生意中赚到更多钱，可想方法也不多，不外乎几个
一最直观的是涨价，但对于这个正在快速增长的业务，竞争无比激烈，直接涨价很可能就没有用户，直接失败，不太可取。但变相涨价？类似小贷行业，通过一些不太直观的利率算法，或者租满回收时候压价，但终究不是太‘光明正大’。
二是提升二手商品残值。这是二手手机回收公司的主场，所以对爱回收孵化的享换机这类产品来说，有天然的优势。作为其他公司，想在这里分一杯羹不太容易
三是做一些增值服务，比较像流量变现的逻辑。通过这类业务能收集到年轻，喜欢新奇数码，愿意分期付款等一系列标签的人群，再去做一些深度的变现业务。像机蜜搭售的￥198的iPhone X套装（贴膜，无线充电器）就是这个方面的尝试。
其中，特别推荐类似Apple Care或者碎屏险这类增值保险服务。众所周知Apple因为官方维修成本太高，所以保险价格也居高不下。但以笔者亲历过华强北修手机来说，维修费用是能大范围下降的，也就是手机保险存在降价的空间。租用和保险服务天然契合，这个场景内搭售手机险，能同时降低用户和厂商的风险，也能获取更多利益，值得深入！
增长期产品→关心获客成本
目前能看出来的是，信用租机这个市场经过培育，已经度过了探索期，正处于增长期的起点或前半段，对一个进入增长期的产品来说，最关心的会是用户获取成本和现金流。如果这两个部分都能有不错表现就能快速的扩大规模。现金流这部分之前分析过，因为模式像是整存零取，所以现金流会相对紧张，所以机蜜会搭售一些保险，礼包这类产品缓解压力。
信用租机本质上还是属于电商交易类产品，把交易顾客看做一个有效顾客，一个用户从完全不认识产品到最后下单，一般包含这四个流程
一是流量来源，信用租机流量来源主要是买量和蚂蚁信用里的流量，像笔者看到联通营业厅就有投放的广告，这部分成本较高，另外一个流量来源是芝麻信用里的流量，现在竞争也比较激励，谁能占据更好的位置就意味着更多流量，这部分成本不太好去估计
第二步是用户注册，对于一个处于增长期的产品，吸引用户访问以后，哪怕没有直接产生交易，也希望用户注册，一是能获得注册用户量这个toVC的指标，二是收集像手机号这类信息，能有重新挽回的机会，就像拼多多备受争议的‘0.01元抢iPhone’活动。像机蜜就在这步做注册送10元话费或100M流量的活动，享换机做了注册抽iPhone X的活动
第三部是转化为下单用户，对电商类产品来说，常规的方式是发‘新人优惠券’，对机蜜和享换机两家的租新iPhone X用户，分别发了48元和120元的红包，这部分优惠是大部分手机通用的。厂商还会根据手机价格，做专属优惠，机蜜对iPhone X首月租金减188元
其他方向—叠加了二手手机租赁、3C租赁、维修功能
想享换机和和机蜜都扩充了除手机在外的其他品类，享换机略保守，只有二手手机和平板租赁。机蜜饼摊的更大一些，可以从机蜜的Slogan看出端倪，‘全球智能终端高端租赁’，机蜜希望从手机租赁为切入口，进而提供更多的科技产品租赁，租赁物品涵盖了电脑，笔记本，游戏机，二手手机，白色家电，视听影音等多个门类
个人并不是特别赞同，因为类似办公笔记本，白色家电这些品类用户的更换周期远远超过一年，像洗衣机、冰箱这类产品使用周期都是远大于一年，而且更换的需求并不迫切。除手机外的其他物品租赁，某些心愿型商品的短期租赁会是一个更好的机会。
比如对我来说，很想体验一下天文望远镜，但我知道他最后肯定会吃灰，所以绝对不会买，如果有平台能够提供几周或者一个月这类短租服务，哪怕价格稍微高一些，我会选择租赁。简单来说就是通过租用这个方式，降低价格，成交一部分之前不会成交的交易
另外机蜜还有二手手机租赁，像二手i Phone7 Plus，12个月租期，月租209元，一年使用成本为2508元，性价比一般，和闲鱼购买二手手机价差不大（3000元以内能买到）。除非是对‘分期’有着特别迫切需求的人，没有太多吸引力
但换个角度对平台来说，因为租期结束，能收到大量二手手机，货源成本基本没有，能租出去一部分就能产生一部分收益。但对用户确实没什么吸引力
说到信用租机业务其他的发展方向，就不得不提到信用租赁的另一个方向——免押短期新奇数码租赁（以探物、内啥为代表）。从需求的频次看，新奇数码租赁的消费频度远大于手机租赁，而且用户天然重叠度很高。两类竞品朝同一个方向发展无可避免！
总体看下来，信用租机虽然偏向重资产运作，但业务赚钱能力很强，赚钱路径也非常直观，之后应该会快速的进入‘扩张爆发’期！留给各个公司的窗口期不长！
但如果让我自己选一种数码租赁最适合的场景，应该会是在旅游时候租一台无人机&相机，想看星星的时候租一台天文望远镜。这类产品价格比较高但使用场景并不频繁，花个几百块玩一段时间才最打动我！也更符合通过租赁不占有的方式，提高物品使用效率！
