第四章,通用的深度分销方式。
第二节,通用深度分销方式的实践。
斯隆对消费者的理解是他们对车的要求,随着生活水平的提高,而会不断的变化,刚开始只是一个满足代步工具,再后来,车就是他们身份和地位的象征,要求不断的档次更高,更气派。借着这个理解。斯隆在产品上按照价格划分了不同的产品系列,价格从450美元到3500美元不等,以在满足不同客户的不同需求。
在与经销商关系上,斯隆把经销商当成战略伙伴不是把他们当成利润争夺者,确认共生共荣的关系,尽量使他们有利可图。他提出了著名的销售四原则:分期付款,旧车折价,年年换代,密封车身。
周星驰的影片功夫里,火云邪神曾说过一句话,天下武功,无坚不摧,唯快不破。通用的销售四原则中,年年换代,给我留下了较深的印象。他营销的重点是抓住消费者的需求,这种需求是动态的,不断变化的。用快速推出的新品来抢夺市场。
现在的手机厂商,每年都会推出一款旗舰产品,这跟斯隆的策略异曲同工,硬是把手机从一个耐用品变成了时尚易耗品,引的消费者每年都在更换新机,给厂家带来了源源不断的销量和红利。
斯隆非常注重和经销商的关系,他把他们打造成为利益共同体,合作伙伴。很多时候我们要学会让利给合作伙伴,只有让别人能够有利可图,他们才愿意帮助我们在进行产品的销售啊。经销商厂家不是利益的对立面,而是一个战壕的战友,齐心协力把市场份额扩大,大家日子都好过。