武汉分行财富微晨会

      （20180726）

[西瓜]各位亲爱的零售小伙伴们，大家周四早上好！

【本日关注】

1、A股：两市弱势震荡，上证综指收跌0.07%报2903.65点，终结三连阳；深证成指跌0.02%报9463.76点，创业板指涨0.17%报1632.32点。两市成交3972.91亿元。盘面上看，Facebook中国子公司成立，概念股集体上扬；机械板块全线走强，钢铁板块持续活跃；海南板块午后横空出世；次新股杀跌，宁德时代吃到上市以来首个跌停；家电、券商、环保板块走势疲软。斯太尔尾盘直线涨停，收获7连板；通产丽星无惧关注函反包涨停，近10日8板；实控人拟增持不低于6000万元，康泰生物打开跌停；重组方案暂未获通过，海航投资复牌跌停。康泰生物在互动平台表示，公司产品质量稳定可靠，是中国疫苗质量的标杆之一。

2、债市：国债期货午后震荡回升小幅收涨，10年期债主力T1809涨0.09%，5年期债主力TF1809涨0.03%。银行间现券收益率窄幅波动。信用债暖势不减，多以低估值成交。

3、外汇：人民币兑美元中间价调贬149个基点，报6.8040，为去年6月28日以来新低，前一交易日中间价报6.7891，16:30收盘价报6.8100，23:30夜盘收报6.7915。

【活动提示】

2018年三季度投资策略报告会

时间：8月2日14:00-16:00

地点：汉口泛海喜来登大酒店五楼一厅

流程：

1、14:00-14:30签到

2、14:30-16:00罗礼智讲解三季度投资策略（罗礼智女士是星石投资产品管理部助理总监、助理策略师、从业经验丰富，曾任职于民生银行、民生加银资管，熟知国内外资本市场，经济金融理论知识扎实，专业市场策略分析与研究）

3、16:00-16:30现场答疑互动

要求：

1、目标客户筛选：金融资产规模100万以上，基金、股票类客户

2、汉口汉阳片支行名额3人、武昌片支行名额2人；各支行保证至少一名理财经理陪同

3、7月31日下班前将报名表发个金部胡皓分行邮箱

【高手来分享—沌口支行金丽洁】

客户背景：刘女士，年龄50岁，德国汽车零部件公司人事主管，我行悠然客户，我行资产30多万，以往只存定期和保本理财，比较熟悉，有一定信任基础。                                               

实践技能：年金保险面谈     

成功过程：

1.面访先提问，深入了解客户需求，：

这位客户是理财到期预约来行，开场我先询问客户想做什么类型产品？让客户表达自己对本金收益各方面诉求。待客户回答后结合资管新规讲现在理财变化趋势。列举以后保本类产品有定期（存单）➕国债➕年金产品。

2.多问为什么，精准做好观念沟通：

提到保险客户表示排斥，提问为何排斥？找到客户的排斥点在哪里？客户表示亲属很多做保险天天给她洗脑推荐，比较反感。其实客户并不是排斥具体保险公司或者产品。

3.用FABE进行产品解说，准确对接客户需求：

再次强调客户理财需求，您的诉求是保本➕较为稳健的收益，这款年金完全符合您的需求。把百年乾享金生特点缴费期短、3年后现价即可大于所缴保费，活领用、每年转存收益递增等跟同期定期和国债做对比，突出优势。客户表示认同该产品，将已出合同（隐匿客户投保信息）现金价值给客户看，一目了然加深产品印象。

4.依托客户需求，坚持异议处理和促成：

客户表示认可该产品，但是没听过百年人寿。从两方面做异议处理：一是您的诉求是什么？保本稳健增值还是看公司大小？明确自己的需求点，大公司未必有符合您在需求的产品。二是寿险公司产品足够安全，即使依法宣告破产，客户合同权益由国家指定其他人寿公司继续履行，无后顾之忧。与客户交谈过程中尽量多听少说，让客户多传递她的个人信息，期间多赞美客户创造良好聊天氛围，有助于多kyc一些家庭信息。通过日常kyc了解到客户有一女90年未婚，客户表示想在女儿结婚时给她一笔钱当礼物。理财经理提示客户如何给钱也是讲方式的，从怎样给客户给能更好做到婚姻风险隔离的角度引发认同，表示咨询女儿意见做决定。后来客户离开后大概一个小时，说招行也有类似产品，存3年放2年。我再次强调该产品缴费短，现价高，活领用，产品刚兑一目了然等特点帮助客户回顾，还特别强调可以在女儿婚姻资产隔离上起到的作用，招行产品不具备。最终客户同意过来签单。

成功关键要素：熟悉产品，KYC了解客户需求，FABE将产品与客户需求准确对接，坚持异议处理和促成

为达成4万月中收，每位理财经理每周需要完成:

=9万期缴（以3年乾享金生为例）

=8万期缴（以5年恒盈二号为例）

=85万非货币基金（以1.2%基金手续费为例）

亲爱的小伙伴们，今天是本周第四个工作日，请大家朝着自己的目标，加油加油！