有一次，我跟朋友去逛街买衣服，来到一家知名的服装店，我一直在纠结到底要买哪一件，怎么搭配才能更适合我。销售员在旁边一个劲地介绍服装品质、做工，现在店内在做的优惠活动，没有给我任何参考性的意见，最后，我什么也没买就离开了。后来，我来到一个规模不大、品牌不知名，但装修比较精致，店内的销售员也可能是老板，穿着搭配十分考究。我进店后，销售员没有一上来就给我推新款，而是跟我聊天，从我的身材肤色个人喜好方面，开始为我建议服装搭配，并拿出几个搭配款式让我试穿。销售员在旁边耐心地讲解着，每套搭配的优缺点，我不由自主地对她产生了信任感，觉得她的建议都很好。最后，我买了两套她建议的服装，心里也非常高兴。

从我个人的经历来看销售，第一个销售员只是在一味地推销产品，没有关注客户的内心需求，同时，也没给客户很专业的建议，因此，客户信赖感就低，销售就很难达成。第二个销售员，没有直接硬推产品，而是先对客户进行分析，并给出解决方案，并不是一味督促客户下单，而将选择权交给客户，只是在一旁做好服务，最终得以成交。

销售是什么？是价格？推销？服务？在《绝不推销——用深度服务斩获大订单》这本书里，作者很清晰地告诉我们，要想达成销售能手，绝不推销，只要做好服务就能斩获大订单。

本书是由著名的“沛思公司”的两位负责人汤姆.麦克马金和雅各布.帕克斯所写，前者是PIE公司首席执行官，后者是PIE公司首席运营官。沛思公司是一家专注于向从事专业服务的公司提供专业服务的公司，是顾问的顾问——元顾问，为《财富》500强中的350家企业提供过咨询服务。书中的观点让人耳目一新，颠覆了我们为了获取订单而推销的理念，用服务来斩获订单。

01  培育现有客户

一个企业的现有客户就是这个企业的主营业务，是这些客户在默默地支撑着这个企业的发展，只有维护好这些客户，企业才能维持正常的运行。与客户建立良好的关系，当客户遇到问题的时候，我们就应该在那里，并随时为客户提供帮助。因为培育客户会有更高的投资回报率，可以让你提前发现机会，可以让你更接近用户，能节约时间成本，还能降低风险。

既然培育现有客户有这么的益处，那如何才能更好地培育现有的客户呢？

《绝不推销》这本书给我们列出了六维场景：增长、扩张、推广、延伸、深化、创新，这六维场景是递层推进的，有现有业务逐步延伸到其它业务再到全新业务，有现有买方到潜在买方。而这一切的一切前题还是现有业务、现有买方，通过现有的客户逐步发展，通过横向和纵向并行的模式逐步开发新的客户，可以通过声誉、推荐、关系等方式，也可以通过现有客户的肯定、转介绍等。

02  开发潜在客户

什么是“潜在客户”？潜在客户就是知道我们的存在，了解我们所做的工作及其独特之处，对我们的服务产品感兴趣，相信我们所具有的信誉，信任我们会将他们的最大利益放在心上，具有与我们互动沟通的能力，做好准备，采取行动，时机必须恰当。

说到“潜在客户”，我想说一下我自己的真实感受，我一个朋友的朋友，我们只见过一次面，平时没有什么交集，可在一季度底的时候，我在朋友圈发了一条消息，大意是希望各位好友帮我完一下任务，可万万没有想到的是这个朋友的朋友，竟然打电话过来说他帮我，他说他信任我，也相信我们的产品，这就是所谓的“潜在客户”，真是“无心插柳柳成荫”。因此，在平时的时候，我们一定要时刻做好准备，熟悉自己的专业知识，储备资源，以备不时之需。当客户真正需要的时侯，能随时为客户解决问题。

03  共同解决问题

要想真正地赢得客户，就不能用销售的思维去对待客户，而应该深耕客户，与客户一起解决问题，当客户需要帮助的时候，我们是救护车，并且能为客户提供最优的解决方案。

如何才能做到这一点呢？一是要了解自己，“知己知彼，方能百战百胜”，对自己所在的企业规模、企业结构、成长策略、有经验的人、团队、个人品牌等等都了如执掌；二是要了解客户，了解客户的整体策略、产品需求等。如何才能更好地深耕客户呢？这本书给我们列出了七项准则：做好业务、做好朋友、用好团队、用好激励、做好倾听、讲好故事、做好提问。只要能做到这七点，没有维护不好的客户，也没有开发不了的客户。

同行在变，渠道在变，技术在变，一切的一切都在日新月异地变化，而唯独可以不变的就是深入客户内部、做好专业的服务，销售机会将会不请自来。

写在最后

合上这本书，作者的很多想法一直回荡在我的脑海中，这里面很多也是我一直在思考的，但始终未成体系，而作者完整地给我们讲述了如何用深度服务赢得客户，如何用深度服务斩获订单。销售即服务，销售员即行业专家，商家单方面的推销，灌输理念，是难以达成销售的。客户无论购买的是产品还是服务，归根结底就是需要一个解决方案，销售需要做的就是找出这个方案，用深度服务解决客户的问题。

这本书很好地利用了故事来开发客户，引人注目的同时，把如何服务客户、斩获订单融进其中，不要再像以前那样推销了，而要真正地用服务赢得客户。