[cp]20220409管理七（一）剑听课笔记之十九

销售管理者辅导团队拿结果的工作习惯

一、拿结果

业务管理者的三板斧是定目标，追过程，拿结果。

拿结果是三板斧的收关之斧。

做企业做管理做业务就是为了拿到结果，如果拿不到结果，“没有结果的过程都是放屁”，马氏味道的管理土话。

拿结果是水落石出的一关，也是惊心动魄的一关，也是Make things happen最难的一关。

结果是两个，业绩和素养提升。

业绩是显性的，素养是隐性的，显性的业绩是由隐性的素养支撑的。

销售管理者如此，销售员如此，销售团队也是如此。

在拿结果体系中，两大环节，“跟踪并辅导团队完成KPI/OKR”与“Review”。

这两个环节的通俗表述就是：要解决队员愿意不愿意干的问题，要解决员工会不会干的问题，辅导与机制动力贯穿始终。

二、销售管理者的三个关键KPI

视人为人在任何时代都是伟大的认知。

人都有自己的需求层次与内在动力机制。

销售管理者也是如此。

销售管理者胜任的三个关键KPI。

1、业绩有结果

一线销售管理者必须自己能拿到业绩结果。

销售管理者的业绩结果是从状态、习惯、流程、技能、工具中来的。

销售管理者从管理自己开始，每时每刻状态满满，尤其是在队员面前。激情与斗志是可以传递的，也是可以蔓延的。

从销售员晋升到销售管理者，无论做人还是做事都养成了好的工作习惯，这些习惯不仅能让事的结果发生，而且能传递到队员身上。

流程、技能、工具思辨运用熟练，针对不同的产品、不同类型的客户，在公司销售策略与政策的统一要求下，有自己的“成功秘笈”。

结果是从过程中来的，不断苛求、精进的过程。

2、方法会复制

作为销售管理者，最直接的挑战与能力就是能不能把自己可以拿到结果的过程通过“我做你看，我说你听，你做我看，你说我听”的十六字方针快速、有效复制到队员身上。

在一个优秀的销售管理者那里，复制是相互的。

闻道有先后。

只要是团队里拿到结果的过程，针对不同的产品、客户分类都要引导到复制。

这是销售管理的一生二，二生三，三生多的“秘籍”生产过程。

没有过程的结果是垃圾。

只要不违法不违规，结果都是要的，只是在销售管理者那里，强调的是拿到结果的过程复制比结果本身还有价值，因为复制的过程可以快速放大结果、拿到更多的结果。

3、驱动能跟上

作为销售管理者，要拿业绩，要培养人，如果只是要求培养人的重要性，没有从机制上给出敞口机制，销售管理者的内心从时间、精力上都在换算，合适不合适，划算不划算，自然会选择，也是在取舍。

如果只是要求，哪怕只是给了定额的管理补贴，当认为不合适的时候，那就是在用要求在挑战销售管理者的人性。

公司给出的机制能不能撬动销售管理者的心灵扳机，也就是能不能通过机制实现从要求管理者培养人走到管理者渴望培养人。

己所欲施与人。

设计的机制必须把培养的人产生的收益与销售管理者的收益做捆绑。

可以设定窗口期指标。

对于新进人员，销售部门统一评定窗口期，比如一个具体的新进销售员，经过评估，窗口期定为6个月，每提前转正1个月，给予销售管理者500元奖励。

窗口期津贴指标，比如根据管理幅度，带一个人200元每月的津贴，成熟独立后，减少为100元或取消。

窗口期与窗口后期捆绑指标，比如新人的窗口期业绩累计为5万，5万以内的业绩50%计为销售管理者的；5万之后到18个月的销售业绩30%计为管理者的。

以上只是示例，数据可以调整。

目的是解决管理者培养人的内在动力机制。

管理者是普通人，会算账的。

这样机制不仅可以解决团队培养人的问题，还会向前把销售管理者在面试过程中想尽办法把最起码符合自己成长预期的销售员招进来。

上面是解决了销售管理者对于人员增量的内在驱动机制。

对于存量的人呢？也就是老队员呢？

销售管理者最后还要有一块利益机制从团队的总的销售额中体现，用比例体现，水涨船高，水低船低。

企业常见的管理误区是用道德去置换驱动机制。

又红又专，德能并进，任何时代任何组织都需要，但德是人性的稀缺元素，与其用要求去挑战人性，不如用机制去激发内驱。

扣动心灵扳机。

心灵扳机扣动了，扣准了，扣到位了，销售管理者要做的就是冲冲冲了。

不冲，或冲不动，排除产品和环境的问题后，就要考虑换人了。

三、销售管理者辅导销售团队拿结果的工作习惯

销售管理者满足了上述三个关键KPI，面对一个新人会怎么样拿到结果呢？拿到什么样的结果呢？

要窗口期的业绩，要销售员的职业素养，要团队的水涨船高。

为人达到这样的目标，销售管理者进入了“定目标-追过程-拿结果”模式。

带有阿里风味的销售管理者辅导销售团队拿结果的工作习惯，不仅仅是总结与提炼，也是平凡人做非凡事的践行，而且在不同的行业、不同的企业发展阶段、不同的时空背景下被千万人验证了。

1、先抓状态

销售团队，没有状态，无论销售管理者做什么都没用，所以销售管理者的工作习惯，第一个是抓团队的工作状态。

销售团队就是要成功先发疯，头脑发热向前冲。销售就是简单，直接，粗暴，拿结果。

一个有经验的管理者如果要去带这个团队的时候，通过这个团队拿结果的时候，做的第一件事，就是要搞清楚这个团队的状态，都要长出“很狼性”，无论是羊，还是牛，还是猴子，要成功，都要变成“羊狼”“牛狼”“猴狼”。

做销售，狼性是底色。

2、抓销售的工作习惯

工作习惯是销售成功的次重要因素。一个销售早上干什么，下午干什么，晚上干什么，就决定了他的时间与精力配置。比如说，晚上的晚会，重要的是要解决今天的客户的问题，第二个销售晚上最主要的工作是要去准备明天的拜访客户的名单，不管打电话也好，还是电话销售也好，还是渠道也好，还是渠道招商也好，他都是要准备客户名单的，这个客户名单到底该怎么准备？重点的A类客户，跟进的思路和策略方法，到底对不对？

3、抓流程

销售流程都是从挖到客户的需求开始，就是开场白，画天地，挖需求，异议处理，解决方案。很多销售签不到单子，毁约了，就是因为前期的需求没有开发透，基本上90%我们销售签不了单子的，都是因为没有摸清客户的需求，然后就瞎卖公司的产品，是最大的问题。销售永远不会因为你的促销而去卖出产品，客户会依据你有没有解决他的问题做决定，这是销售流程中非常那重要的环节。

4、技能

同样拜访一百个客户，技能好的员工能签十个，技能差的员工只能签一个，那么这里面技能在哪里呢？

打篮球不难，难在打好。

从会打到打好，要练习。

有效练习，就是能拿到好结果的过程复制。

过程复制就是最大的技能，最好的技能。

销售管理者在对销售员的技能定位上要有这个观念。

否则，就会变成事倍功半，自生自灭，没有能复制过程。

5、工具

销售不能赤裸裸地进厂家，销售管理者要把他武装到牙齿，要给销售配备很多有效工具，比如说客户的介绍，成功客户的介绍，行业的分析，客户的分析，我们的数据报告，等等，这些东西都是销售管理者要给销售员准备好的

四、销售管理者辅导销售团队拿结果的工作习惯结语

销售就是猎人，好猎人要的是一枪毙命。

在销售管理者具备了拿业绩结果、复制过程能力，同时销售管理者的内驱力机制也建立起来之后，剩下的就是销售管理者与销售队员的共舞了。

对于新队员，快速复制方法，从教新队员学打枪，到会打枪，到神枪手，到狙击手，过程越短，新员工、管理者、公司是三赢。

对于老队员，在相互复制方法的基础上，如何设计激励机制，从存量到增量，撬动老队员的心灵扳机，拿到更好的结果，是又一个问题。

销售管理者不是独狼，是首狼，对全员负责，也对全员的结果负责，全员的结果都与他的利益有关。

解决愿不愿不干，从管理者本身，到新队员会不会干、愿不愿干，扣动销售管理者的心灵扳机。

视人为人。[/cp]