ToB创业的长期发展
海阔天空
2021年5月
上一篇文章《ToB创业的获客与运营》，我跟大家分享的是市场部门如何促成交易和运营部门如何提高利润的思考。本篇文章，我将分享有关产品进入成熟期后的思考。
像其它公司一样，B2B互联网创业公司将创新产品推向市场，产品在经过了“投入期、成长期”之后，也会进入到成熟期，此时，应该考虑下一步的发展方向了。
B端产品的投入期一般在一年左右，这段时间内，通常公司还没有形成稳定的盈利，创业团队比较团结。成长期差不多两、三年，这段时间内，因为公司开始盈利了，创业团队之间容易出现权力和利益的纷争，能力贡献与权力利益不对等的情况较多，适合在成长期的开头阶段就做一次开诚布公的重新安排，由能力强贡献大的股东掌握公司发展方向和核心资源并拥有更多股份（当然是要拿钱买的）。也就是说，经过三、四年左右的探索和高速发展后，产品将不可避免地进入成熟期。成熟期差不多会持续三年，这期间，由于团队稳定、利润稳定，所以创业团队有充足的时间和精力去思考下一步的发展方向了（也必须要去思考了，否则一旦产品进入衰退期，利润会下降，大家不再有那么好的心态去思考了，非常容易造成团队分歧）。
公司的下一步发展，大体上来说有以下几个方向：一是改变产品形态，创造出一片新的市场；二是改变销售模式，获得更大规模的客户数量；三是拓宽产品能力，更接近客户的原始需求。
第一种情况，可以将产品形态从私有云部署升级为公有云部署（对客户强调运维便利性），也可以反其道而行之将公有云部署改为私有云部署（对客户强调数据安全性）。
第二种情况，可以将一次性收费模式改为按年付费（向客户强调售后服务的价值）；或者将标准化产品免费，只对个性化定制开发的功能收费（对客户强调定制开发的价值）；或者将客户范围扩大（比如在国内短信业务的基础上拓展国际短信业务）。
第三种情况，可以将产品在横向上拓展，比如在短信业务的基础上叠加语音短信、彩信、5G消息等业务，这样可以在平台架构基本不变的前提下快速拓展更多市场；也可以将产品在纵向上拓展，比如在短信业务的基础上叠加OA、CRM等功能，将业务向前延伸，贴近客户的原始需求（客户希望打包采购CRM和短信），这样可以接触到更多的客户（相对于短信供应商来说，CRM供应商离客户更近）。当然，如果团队自研新业务的能力不足，也可以通过收购的方式快速提升团队实力（公司现金流充足，为什么不用更快的方式补充短板呢？）。
第一种和第三种情况，主要是产品的重大升级，对产品团队和研发团队提出了更高的要求，需要整个团队保持积极向上、勇攀高峰的心态；第二种情况，主要是销售模式的重大升级，市场部门需要针对客户心理的微妙变化，随机应变调整销售模式，此时，不强调快速扩大客户规模而是强调准确把握市场的动态变化，灵活应对。
为了公司的长期发展，靠一个一成不变的产品或者一个一成不变的销售模式打天下，“一招鲜吃遍天”的懒惰想法是不可行的。创业团队不但要根据市场动态灵活调整销售模式，更要下功夫升级产品甚至研发新产品去维持现有市场并开拓更广阔的市场，从而增加公司的利润增长点，保持健康的现金流。总之，开拓进取是创业公司永恒的话题。
总结一下，互联网B2B领域的小微创业公司经过几年的发展会进入成熟期，此时，本文所说的执行方案或许对创业团队的市场部门和产品部门有一些启发。以上均是点到为止，有兴趣的同学可以私下交流。下一篇文章，我将与大家分享单项能力之“售前支持”方面的思考。
