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导语：

1、销售小白初招商，工作两年没涨薪；

2、盲目创业+扩张，开店八年只够混个温饱；

3、轻松搞定客情关系最实用有效的二招。

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各位群友好，我是李旭，现在在做建材招商，产品是地板，今天主要跟大家分享下我初用《三大思维模式》开单1000万的经历，说得有不好的地方，还请大家多多担待！

一、我的过往经历。

1、求学的苦逼之路。

我是80后，高中毕业，因为家里条件不好，父母希望我早点出来工作，为家里分担压力，刚好我读初二时中专生包分配工作，我就打算去读中专，谁知等我毕业那一年，中专生不包分配了，我就只能去读高中了。

在农村，改变命运的唯一方法就是读书，我就想考个好大学，好出人头地。为了考上好大学，我每天起得比鸡早，睡得比狗晚。可谁知到了我毕业那一年，教育部门对高考进行了大改革，老师都不知道怎么备考，只能摸着石头过河。

这次高考，我们学校考得非常差。那时有三个选择：复读、读大专、打工。为了减轻家里的负担，我选择了打工。

2、第一次做销售。

我的第一站是在广东，9月份的广东，太阳还很毒辣，几天就把我晒得跟个非洲人一样。我一没技术，二没学历，找了半个月都没找到工作，最后身上只剩下十多块钱。我都不敢给家里打电话，那时我还没手机，用公用电话打长途是很贵的。

刚出来社会的两年多时间里，我做过很多份工作，在工地上做过小工、搬运工、流水线工人、小仓管员等。我的要求很简单，只要能让我吃饱就行了。

直到有一天我在一本书上看到，说这个世界上90%以上的老板都是从做销售开始的。之后我心理就不平静了，觉得工厂里三点一线的生活不是我想要的，刚好那时谈的女朋友在杭州工作，于是我就辞职，决定去杭州找销售方面的工作。

我的第一份销售工作是临时促销员，我做了一个星期，每天50元。那时我觉得做销售挺简单的，待遇也不错，因为我在广东一个月才六七百的工资。

我到的时候刚好是五一。五一过后，我就开始找工作，恰巧在人才市场看到我之前做临时促销员的公司在招业务员，就去应聘了。他们知道我在他们公司做了一个星期的临时促销员之后，问了几个简单的问题，就算面试过关了。

入职后简单的培训了下，就开始让我跑业务了。我们公司是做手机的，属于代理商性质，我们的工作就是去找经销商。当时还是国外品牌的天下，国内品牌手机刚起步，市场份额还很小。我们公司是一个刚起步的品牌，找经销商是很有难度的，更何况我还是销售小白。

还记得第一次去拜访一个当地手机连锁店的老板娘，之前没做准备，到了店门口就紧张了。在店外徘徊了一个小时才鼓足勇气决定进去，然后我敲了敲门，获得允许后才进店。进店后我就介绍自己和公司，结果话没说完，老板娘一句“不需要”就把我打发了。

这次拜访客户失败之后，我觉得自己特别差劲，对自己很没信心，我开始怀疑自己是不是做销售的料。

为了快速提升自己的销售水平，早日实现做老板的梦想，我开始疯狂地买各种销售方面的书籍学习，像《世界上最伟大的推销员》、《羊皮卷》、《销售心理学》、《营销学》以及成功学的书我都看过。

可是书看了不少，我却没什么进步，看的时候很有感触，特别是成功学的书和录音带。看的时候热血沸腾的，第二天起来又回到了原形，对提升我的销售水平一点作用都没有。

我做了两年销售，薪水却没有什么变化，就是靠勤奋跑出来一些单，而在书上看到的销售技巧，一点用都没有。

3、第一次创业。

后来因为我哥结婚，我和女朋友就回家了。我一直都没有忘记做老板的梦想，回家后看到家里乡镇的手机店不多，我就和女朋友商量，年后不出去打工，就在家里开个手机店。

女朋友也没有反对，于是年后我们就把店开起来了。那时候什么都不懂，什么都去尝试，听别人说开什么店赚钱，我就去开同样的店。

除了开手机店之外，我还开过网吧、电脑店、视频监控店等，一开店就是七八年，人累得半死不说，还没挣到什么钱。每个月都被房租、人工、水电费等一大笔开支压得喘不过气来，除掉这些开支之后，自己就只能混个温饱，只是表面看着风光。

2013年，一次参加同学聚会，看到有不少同学都混得很牛了，我一下子受到了很大的刺激，为什么自己这么努力却没有什么收获？难道是因为环境的关系吗？那一晚我想了很久，最后决定要出去闯荡。

刚好有一个亲戚在云南做一个投资项目，他让我过去上班。我在那边待了两年多，不仅没赚到钱，还亏了不少钱，欠下了不少债。后来我才知道这个项目是骗人的，没钱也不能回家做生意了，就打算找个工作，先解决生存问题。

我就开始在网上找工作，找了一个建材销售方面的工作，销售的性质就是在公司没有网点的空白区域招商，在公司培训了半天就自己出去跑了。

这和我之前做的手机销售不一样，手机门槛低，并且客户多，但建材就不一样了，一个县城就一到两个建材市场，加起来最多也就二十几家客户，并且一个经销商跟我们合作，至少投入在40万以上，所以招商过程很不顺利。

我已经脱离职场很多年了，没什么销售经验，为了快速适应职场生活，我每天都跟公司的其他同事学习，但做了三个月，一个商都没有招到，于是就离职了。

离职后回家过了个年，年后就加入了现在的地板公司，当时只知道这个品牌是行业老大，我想做业务会容易一点，不用那么费力去推销了。进去之后才发现，再大的品牌也是分区域的，不是全国每个地方都做得好，而我就分在做得最差的浙江。

公司又没有什么培训，为了避免像上份工作一样招商失败，在没有客户资源的情况下，我只能广撒网，每天都在外面跑。只要有一点希望，是个客户我就去见，一次不行就两次，两次不行就三次。

我想靠勤奋来弥补自己销售经验的不足，但时间和精力都付出了，收获却寥寥无几，每个月的业绩也是苦苦支撑。

我的总结是：

1、销售小白不要轻易尝试招商类的销售，销售难度太大；

2、创业之前一定要做详细的市场调查，不要盲目创业。

二、幸遇716团队，重燃销售热情。

三次做销售的经历，让我看到了自己销售能力严重不足，我知道要给自己充电了。于是我在网上大量地搜索销售类的QQ群和微信群，一个偶然的机会，我加入了“716团队”的读者群。

在群文件看到了雨总的《我把一切告诉你》（一），我一下子就被吸引住了。看了之后根本停不下来，花了一天一夜把《我把一切告诉你》（一）的电子书看完了。看了电子书之后还不过瘾，我又在淘宝上搜索，最后又买了《我把一切告诉你》（一）（二）二册的纸质版。

书到了之后我就又开始看，从走入社会后我一直有看书的习惯，类型都是偏向于销售、人物传记类，像《输赢》、《圈子圈套》、《做单》都看过。

可是看了那么多书，我也没有明显的进步，原因是那些书把销售讲得太复杂了，说的很多东西都不落地，但这本书不一样，很多销售动作都可以直接拿来用。

当时我就想，如果能跟这样的高手学习，一定会进步神速的。后来又了解到书中的主人公雨总有一个“716团队”，可以跟雨总学习，我也想报名提升下销售水平。

我又在群文件找了雨总分享的视频下载来看，看了之后就平静不下来了。我被雨总的思维以及对很多问题独到的见解给震撼到了。特别是很多很普通的同学，跟着雨总学习都取得了很显著的进步。

听说加入716团队的同学每天都要写总结，我觉得这个习惯很不错，因为以前我也下决心去做一些事情，但都没有坚持多久。这些触动了我的心，我决定报名加入716团队，这是我当时的报名截图：

加入团队后，我在心态上发生了很大的变化，以前总喜欢抱怨，遇到什么挫折就悲观失望，觉得全世界只有自己最倒霉，现在不管遇到什么困难，我都会主动去想解决的方法，这些都源自于在团队的学习。

记得有一天我拜访客户不太顺利，然后情绪有点低落。在总结里提了一下，结果当天晚上学长就来帮我分析拜访客户不太顺利的原因，直到把这个问题解决了才去休息，这时已经是凌晨2点了。

除此之外，我在自信心上面也有了很大的提升，以前之所以没有自信，说白了还是没取得什么结果。加入“716团队”后，每天都自我鼓励，再加上学习了《三大思维模式》，渐渐地业绩方面也提升了，自然也就自信了。

下面，我就给大家分享一个我运用《三大思维模式》开单的案例。

三、运用“人情做透”开单1000万。

我的工作内容就是招商，主要是县级以上的地方为主，乡镇相对比较少。大家都知道建材行业是房地产的下游产业，因此，建材行业的好坏与房地产的走势是息息相关的，如今房地产的黄金年代已经过去了，那么房地产增速放缓。建材行业也受到很大的影响。

如今行业也是在不断地进行洗牌，行业也有很多的不确定因素，利润下降、风险增加，所以这种情况下招商很不容易。

因为我们是行业第一品牌，所以门槛相对来说要高一些，对店面位置、店面面积、业务团队、资金实力、经营思路等方面都有要求，就拿一个县来说，开一个我们的专卖店所需资金在40万以上。

除此之外，我们的品牌还有一个很大的劣势，就是没有实木品类，但是浙江、湖州、南浔被称为实木之都，全国90%的实木都产自这里，浙江人的实木情结很重，基于这些，我们的招商难度很大。

接下来，我就跟大家分享一个我是如何完成在金华市招商的。

在716团队学习之后，我做事不会那么盲目了，过去金华市之后，我先做了以下三步：

第一步：我先把金华市无论大小，所有做地板的店面全部走访了一遍，收集好客户目前经营的品牌、当地市场的品牌、当地房地产这几个的交易数据、行业的发展趋势等资料，晚上回去就建立客户档案。

第二步：根据我们公司的招商标准以及所拜访客户的意愿，对客户进行分类：A、B、C三类。

第三步：针对A类客户进行重点跟进。

我的这个客户，是我所去的建材市场进门的第一家，进去拜访时，店员说老板不在。这个现象是很正常的，建材市场很多门店老板一般都不在，要么有其它生意，要么在外面跑工程，而且老板的电话也不会留在店里。

如果是以前，我可能会直接跑下一家，但通过在716团队学习后，我脑海里马上就涌现出一个念头：我大老远跑来，就为了得到这一句话？

不行，多少得有点收获才能走。碰巧，我进去的时候店员正在打电话，根据前期扫小区的信息给有装修需求的业主打电话。

在716团队里，雨总曾教我们一个《5分钟学会销售话术》的方法，分别是：

1、打电话一定要明确客户利益所在；

2、话术高招——数据化说明；

3、话术+增值服务=无往不利；

4、话术要适当恭维客户。

所以，我一听就觉得这个店员的话术不怎么样。于是我就以话术为切入点，跟店员、店长聊话术的内容。

我建议她在打电话时不要千篇一律，要和竞争对手形成差异、多强调客户的利益、不能有太强的推销色彩等。聊到后面，她们告诉我他们老板姓杨，也在寻找合适的品牌，然后就把老板的电话给了我，并告诉我老板一般陌生电话是不会接的。

716销售招数：短信

就这样我拿到了老板杨总的电话，但是店员说杨老板是不接陌生人电话的，那怎么办呢？发短信，晚上回到住处后，给杨总发了条短信：

“杨总，您好！我是XX地板杭州分公司招商部李旭。今天去您店里拜访您不在，不过您店里的导购员非常优秀，主动了解我们品牌的一些情况，并说是您让她们多留意一下一些品牌的招商情况。想看下杨总这边什么时候方便，见面拜访一下您。我刚入地板行业，还想跟杨总多多学习，顺祝周末愉快！李旭。”

当时我对这条短信是非常满意的，就坐等着杨总回短信，但是结果怎么样？

杨总一直都没有回复，我又不能打电话，怎么办呢？我就一直坚持发周末短信。两周之后，我收到了杨总的回信说：“这两天在店里，有时间可以聊一聊，来之前给我电话。”

接到杨总的短信后，我很兴奋，这说明连续两周的周末短信有了一点效果。雨总常说没有准备就是准备失败，第一次见面很重要，所以我非常重视。当天晚上，我就针对第二天的见面写写画画并运用《提问思维模式》提问加分析。

1.这次见面的本质是什么？

2.这次见面的目的是什么？

3.对于这次见面我有什么优势？

4.我的劣势是什么？

5.如何给客户留一个好的印象？

6.是否要详细介绍公司和产品？

通过以上提问之后，我决定“模糊销售主张”，第一次见面就是简单介绍下了我们公司，我们的招商政策，然后了解下他的想法。最后杨总表示有时间会抽空去杭州了解一下。

因为我们公司招商的客户，最后都需要老板亲自拍板决定才行。所以，有六成意向以上的客户，我们就会想办法把他邀约到公司。

等了几天，客户一直没动静，我怕销售主张太清晰，也不好直接去问，怎么办呢？本来打算先送小礼物把人情做透，但是只见了一次面，又只是简单聊了下，没有运用《麦凯66》收集到客户什么信息，只是观察了下客户的穿着，知道客户抽烟。

716销售招数：送小礼物

这时我想起之前在团队学习《人情做透四招》的时候，记得里面有一个案例，遇见不熟或者运用《麦凯66》收集的信息不多的客户，可以送应季水果和养生美食。于是，我就在淘宝上买了一箱苹果快递过去，查看单号快到的时候，就给客户发了条短信。短信内容如下：

“杨总，您好！我一朋友是陕西洛川的，最近淘宝苹果店开张，特为其捧场，快递一点与您和店员一同分享，咱们同喜同喜！李旭。”

以下是当时在淘宝拍的苹果。

当时客户没有回短信，过了两天，客户发短信说苹果收到了，谢谢。但是我没有回信息，一回就是销售主张清晰了。

716销售招数：三大攻心术之增值服务

又过了一个星期，杨总还是没有动静，我也不能催，只能继续等。这时，市场里还有其他的客户在跟进，我去拜访其他客户，就想着也去拜访下杨总。

去到客户门店的时候，杨总刚好在店里，下午一直很忙。后来要出去，可杨总中午喝了酒不能开车，他就问我会不会开，说如果我有时间的话就和他一起出去工地看一下。

于是我就和他一起跑了一下午，回来的时候五点了。我就和杨总一起找了个茶楼，第一次见面时他只是简单了解了下，这次就问得很具体了。问得越具体，就证明客户越有兴趣，是个非常不错的潜在客户。

第一次走访整个市场的时候，我也做了一些功课，所以这次我就把我们公司，客户目前经营的品牌、当地市场的品牌、当地房地产这几个的交易数据、行业的发展趋势都跟客户交流了一遍。

杨总会问到的问题因为前期做了准备，回答得很好，杨总也挺满意的，当时我就觉得有戏。这时杨总突然说他叔叔是做装修师父的，他要叫他来了解下，听听他的意见。这种形势对我来说是挺不利的，但没办法，只能随机应变了。

杨总的叔叔来了之后，问了我很多问题，我一想这样不行，于是又把前面和杨总聊的内容又重新说了一遍，说了一个多小时。这时杨总的叔叔问了一个问题：你们品牌和德尔相比怎么样？之前德尔也找过我们，还有就是你们之前的经销商为什么不做了？

他的这个问题有点不太好回答，因为之前的老经销商无论什么原因不做了，对品牌都会有不好的影响，当时我是从两个方面回答的。

第一、我们这么大的品牌对经销商也是进行优胜劣汰的。

第二、让他亲自去了解下周总为什么做了七八年不做了。周总已经做我们的产品七八年了，这次是因为个人原因才不做了，这点我早就知道。

接着我又突发奇想，把我们品牌和德尔做了个比较。虽然就整个市场来说，两个品牌都是大品牌，但是就当地而言，我们品牌已经有了一定的客户基础和品牌知名度了，做起来会更容易，但是德尔在当地还没人做，一切都要从零开始，哪个品牌做起来更轻松，相信他们心里都清楚。

之后，杨总表示要先在我们附近的专卖店了解一下。后来经过进一步沟通后，杨总决定第二天中午去我们的专卖店了解。我是让杨总单独去了解的，如果我一起去的话，一方面会表现得我太过在意，让自己陷入被动的局面；另一方面会让销售主张变清晰。

所以，我跟杨总说：“杨总，我去了你在了解的时候会有所顾虑，我不去。你们去了专卖店想了解什么都可以，可以随便问老板跟店员。”

杨总听我这么一说，连夸我想得周到。雨总曾说做销售一定要掌握主动权，我没去但我不能就这么干等着，如果就直接坐等，什么准备都没做，哪还有主动权？

第二天一早，我就打电话给杨总周边最近的几个专卖店老板的电话，说今天中午会有公司的一个意向客户去他们店里了解我们品牌，还要麻烦他到时多多美言几句，也帮忙跟店员说一下。

第二天，杨总和他叔叔去了我们的专卖店，了解下来总体感觉还行。杨总在电话里告诉我，他们还是觉得我们价格太高，不适合他们那里。我继续模糊销售主张，说选择一个品牌确实要慎重，让他们好好考虑一下。

716销售招数：送小礼物

又过了一周，还是没动静，我有点急了。便去问了下雨总，雨总建议我继续模糊销售主张，先把人情做透。

于是，我在淘宝上买了一箱橙子寄过去，快到的时候给杨总发了条短信：

“杨总，橙子维生素C含量丰富，能增强人体抵抗力，亦能将脂溶性有害物质排出体外，是名实相符的保安康抗氧化剂。祝杨总永远健康！李旭。”

以下是我购买时的截图：

杨总当时没有回信息，一直到第三天才回短信给我，说谢谢我送的水果，并且确定了周一来我们杭州公司。终于有眉目了，我小小地激动了一下。

第二天，我回了一条信息给杨总，把杭州接下来几天的天气信息加我已和领导这边约好周一上午的时间告诉了杨总。接着，我又把杨总的情况和我跟进的一些情况编成短信发给领导。

周一，杨总如约到达公司，整个过程还是挺顺利的，毕竟我们老板在谈判这块经验丰富。然后，就约定几天后我和设计师一起去杨总店面。

在去之前，我在想这次给杨总送什么呢？杨总抽烟，我给杨总买了一个烟盒，可一想，这就够了吗？我们团队一直强调要把一件事做到极致，要让对方有惊喜感才行。于是我就运用《提问思维模式》写写画画并分析，看客户还有什么需求。以下截图是我当时的写写画画。

通过以上提问并分析，我找到了切入点，那就是杨总的店员，杨总以后销售还得靠店员，店员这一块的人情却从来没做过，该给她们送什么呢？于是，我就打开万能的淘宝，搜索到一个美容茶，特别适合女性喝，我就决定送这个了。

以下是烟盒和花茶的截图：

到了杨总店里后，我拿出买的小礼物说：“杨总，夏天了，衣服穿得薄，香烟放在口袋里容易压坏，在外面套一个烟盒就不会了。另外给店里的美女们带了点美容茶，祝她们青春永驻！”

杨总连说跟我说谢谢，说我太有心了。接下来的事情就顺利多了，最后签的任务量是5万平方/年，我们的产品按平均价格是200元/平方，所以，这个单最终签的是1000万，提成是6.3万元。

好，我的开单经验到这里就分享完了，最后提炼一下在这次开单的过程中，我运用的716销售招数：

1、人情做透之发短信：给客户发周末祝福短信；

2、人情做透之小礼物：给客户送苹果、橙子、烟盒以及给客户店员送美容茶；

3、三大攻心术之增值服务：给客户开车，陪客户去工地。

雨总常说学好《三大思维模式》面对销售问题，一招半式就给灭了，我算是深有感触。通过这次开单，也让我更加有信心了，也更加热爱销售这份工作了。

好，今天的分享马上就要结束了，最后，给大家分享一个故事。

那年，大学毕业的他，尝试过很多工作，总是感觉不尽如人意。最后，勉强进了一家企业，主管销售英语类的书籍和资料。

工作了近十年之后，他越来越感觉索然无味，干脆辞职回家，租了一间10平方米的公寓，过起了自由自在的宅男生活。在近一年的时间里，他完全依赖看电视过日子，看一部又一部的肥皂剧。

终于又有一天，他感觉电视节目也无聊透了。他出门闲逛时随意溜达到了一家书店，很偶然地，翻到了一本入门级英语对话书，没想到就是这本薄薄的小册子，从此，让他改变了人生道路。

他把这本书买回去，凭着仅有的一点英语知识，用了3天时间把它读完，一种久别的成就感忽然涌上心头，枯燥无比的日子，似乎一下子变得有意思多了。于是他突发奇想，想要挑战一下自己，又跑出去买了《时代》《新闻周刊》等英语杂志。

这次他沮丧地发现，几乎有一半以上的单词都不认识。在家里宅了那么久，没有朋友，也没有工作，几乎与世隔绝的他，开始埋头啃各种英文杂志，遇到不懂的单词，他就翻一本花500日元买来的二手英语日语小字典。

最开始，他每看一页书，大约会有50个单词不认识，家里的小字典里查不到，他又没钱买大字典，只好每隔几天，就跑到书店去翻阅大字典。

去的次数多了，他感觉非常不好意思，为了克服羞愧和“入店偷知识”的罪恶感，只好一边躲躲藏藏，一边快速翻阅。没想到的是这种不平常的查阅方式，反而让他加深了记忆，每个查阅过的单词都能过目不忘。

这种疯狂学习的隐居生活，他整整过了7年。2011年9月份，他抱着试试看的态度，第一次参加托业考试，令人难以置信的是几乎没作任何准备的他，居然一下子考了970分。当时，他发现考题太简单了，甚至怀疑考官是不是拿错了试卷。

之后，他成了考试专业户，连续50多次参加托业考试，每次的成绩从来没低于过970分，最高时达到990分以上。有记者专门跑来采访他，称他为“英语怪兽”。

不久，又有很多学校慕名找上门来，争相聘请他当英语教师，数十次托业高分，已经足以证明他的学识，也成了他区别于其他英语教师的唯一“利器”。

他就是来自日本的菊池健彦。他的日程表总是安排得满满的，每天忙着办培训班，向学生们教授“宅在家中学英语”的 独家“秘方”。利用闲置时间，他还笔耕不辍，撰写了一本《英语也能如此疯狂》的书。

这本书刚刚出版，就受到众多英语爱好者的追捧，那些准备参加托业考试的 人，更是人手一册。如今该书已经连续再版三次，日销量最高时达到2000多册，刷新了英语资料类图书的销售纪录。

喜欢追随菊池的粉丝越来越多，总有人追问他成功的秘诀。对此，菊池喜欢用自己写在书中的一段话来回答：“想要学习一门新的语言，无论你13岁、51岁还是 91岁，也无论你从事什么职业，年龄从来都不是问题。只要选定目标，坚持不懈，就会一天天靠近成功的彼岸。其实，不仅仅学英语，做任何事都一样，不给懒惰找借口。开始行动吧，此时，就是最好的时机！”

有时候，阻碍我们进步的不是困难，而是我们的不果断、犹豫，总在等待最好的时机，可等着等着，漂亮的女孩子被别人追走了；等着等着，机会溜走了。最后只会留下后悔和遗憾。

好，今天的分享到这里就结束了，最后感谢雨总，感谢716团队，感谢所有群友在百忙之中来听我的分享，谢谢大家！

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