本书作者哈里.弗里德曼，专业研究零售业营销和运营管理，被认为是零售业中最杰出的思想领导、战略家和远见者之一。

本书涵盖了售前售中售后销售技巧。

一、首先需要一个良好的开场白，“销售实质卖的不是产品，而是你和客户之间的信任。”

1. 开场白一定不要谈及销售。如果一开口就与销售有关，就等于直接告诉顾客，我是一个销售员，我的目的就是让你买东西。这样的话顾客会产生反感。

2. 开场白应该是鼓励交流的问话。比如，你身上这件大衣的风格我很喜欢，请问在哪里买的？

3. 开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流的欲望。

二、将产品卖点与顾客需求相匹配。

销售员不仅要知道有关产品的所有知识，包括产品的特性、产品的价格、产品的使用与保养等，还需要知道与竞争对手产品的差异点在哪里。

弗里德曼提出的FABG模型：

特点（Feature）        中间的宝石被四周的钻石完全围绕

优点(Advantage)        突显了蓝宝石的蓝色

价值( Benefit)          高雅

反问( Grabber)          您要的正是外观高雅的戒指，对不对？

三、如何面对顾客说不？

弗里德曼提出了6步骤来应对客户说NO的情况。

1. 完整倾听。

2. 承认顾客提出的不同意见。

3. 请求许可后再继续。

4. 询问顾客是否喜欢它。

5. 问题检测。

6. 向顾客询问价格。