如何3招搞定主动咨询的客户!
第一招:1、迅速拉进关系
当顾客来主动咨询我们了,我们要先观看她的朋友圈,了解对方背景或爱好,寻找共同话题。比如看到她朋友圈爱秀孩子,我们就要关心说亲爱的,我经常关注你,你的孩子特别可爱。
比如她主动来找你,你就说:你终于来找我啦,我好开心!
传递我们关心她,传递我们很热情负责任,传递我们是值得信任的!
2、学会问问题
大家记住一句话:销售是要靠问的,而不是靠说的!
永远保持觉知,去引导客户多说,而不是你叨叨起来没完!
问问题五大原则:
1:简单容易回答的问题
2:二选一的问题
3:让客户回答是的问题
4:预先框视答案的问题
5:让客户觉得痛的问题
我们要引起客户的注意力,让客户知道这件事是跟她有关系的。
如:您是要自用还是送人呢?(二选一的问题)
如:亲爱的,你看我们XX的包装之后,是不是觉得很上档次,是不是拿出去送人很有面子?(预先框式答案的问题)
如:亲爱的 您是不是也觉得补水是特别重要的(回答是的问题)
如:亲爱的,我觉得吧,咱们女人要对自己好一点,这钱花在自己身上的才叫咱自己的钱,你说呢?(让客户痛的问题)
3、永远先肯定再否定,然后直到客户做出正确选择!最后赞扬客户!
这里大家记住3个字:建——拆——建
“建”:就是先肯定,要和客户同频,任何观点都是两面性的!
那么客户的认知和观点也一定是有正确的一面的,那么你就需要先认同客户观点的正确的一面,和客户站在同一个频道上,不至于和客户成为对立面。
永远不要试图说服顾客,而是引导顾客️
所以既然是这样,那我们在和客户沟通的过程中就切记和客户形成对立,但是不对立我们就要完成认同客户的观点,跟着客户的观点走吗?
答案当然不是。
顾客说贵,是的亲爱的,我好多顾客刚开始的时候和你一样觉得贵。
顾客说牌子没听过,是的亲爱的,你说的没错,咱们中国品牌太多了。
“拆”:前面你认同了客户观点的正确的一面,那么这里你要是用赞美或者夸张调侃的技巧说出客户观点的错误面,然后在拆掉客户错误认知的同时,传递你正确的观点认知。
可是后面她们都觉得物超所值,而且贵才能一次买对啊! 你一定有过这种经历,就是买1件100的衣服,一个月就穿烦了,但是1件1000的衣服,你会特别爱惜着穿。
就是因为牌子太多,所以才要更慎重,你用的就是我和我身边非常多姐妹亲自在用的,像你去专柜买,专柜导购员不一定用吧,你身边的朋友也不一定用过,也没法真的告诉你效果。
“建”:前面先赞同了客户,也拆掉了客户错误的认知,传递了自己正确的认知,那么接下来的建就是指你要深入建立你正确的认知,让客户接受你正确的认知。
我们团队服务也是非常到位的,等收到产品以后,我会告诉你护肤技巧,这是我的VIP顾客专享!(引导客户,贵的一次就可以买对,还有超值服务。)
所以啊,我们这些老白鼠都给你用过了,的确是适合你,这个产品的什么什么成分,可以解决你的什么什么问题,…….你就放心吧!