【流浪马回家】

【停止争吵】

【一场轻柔细雪】

【一角鲸】

【不说话的男孩】

【搔刷猪背】

【预知考题】

【美丽的疤痕】

【难缠的角色】

【唐老鸭与三只小鸭】

【观察大街行人】

【书写泄露天机】

【合里岛上的催眠状态】

【被催眠者受限于字面含义】

【柳橙过敏事件】

【绕抗拒而行】

【仙人掌治酗酒】

【竞争】

【这男孩活不到明天早晨】

【假装进入催眠状态】

【你听见了吗】

【皮肤反映心理】

【自我催眠】

【直肠检测】

【恐惧症的治疗】

【石头的迷思】…

【从这房间到另一房间】

【我总是赢得奥林匹克冠军】

【推铅球金牌得主】

【训练美国射击队战胜苏俄对手】

【一闪而过的彩色讯号】…

【走在光滑如镜的冰上】.

【著名讲师经典演讲词】

【流浪马回家】

一匹马流浪到艾瑞克森家的后院，艾瑞克森自告奋勇将这匹来路不明的马物归原主。为了完成任务，他骑上了马设法领它回到大路上，并让这匹马自由决定该朝哪个方向前进。过程中，只有当马转头至路边吃草或是在归途中毫无目标地闲荡时，艾瑞克森才会插手干涉。最后，当那匹马终于到达几英里之外的临庄时，庄园主人问艾瑞克森：“你怎么知道这匹马是从我们这儿跑出去的？”艾瑞克森回答：“我并不清楚——但这匹马可明白得很。我所做的只不过是让它上路而己。”

艾瑞克森再三强调所有人均深藏不自知的能力——天生的神奇力量，若经由恰当有力的暗示指引，这些内在的原始力量将能被加以利用。

【停止争吵】

一位来自费城的男士曾介绍他的阿姨与姨夫来见我。他表示：“这对夫妻自结婚以来，每天都吵得天翻地覆。他俩结婚将近三十年了，竟没有一天享受过太平日子。”这对怨偶依言前来见我，我直言无讳：“你俩难道还没吵够吗？何不鸣金收兵，开始享受神仙眷侣的生活？”他们果真就此握手言和，摇身一变为恩爱夫妻。为什么NLP有如此神奇的效果？

艾瑞克森解释道：我只不过运用了唤醒人心的方式，将他俩带入轻微恍惚的反省意境。我质问他们：“为何不好好享受生命：你们足足吵了三十年了，我以为婚姻生活应是快乐之源。更何况，你们己经没有多少可以享受彼此相伴的日子了。”他们就此大彻大悟。

心理治疗就像在山顶上展开滚雪球的游戏，一旦雪球滚下山坡，必将越滚越大，始终变成一场符合山脉形状的雪崩

【一场轻柔细雪】

那年秋天，十一月十二日下午将近四点正时，威斯康辛州的洛维尔村中降下了当季的第一场瑞雪。教室内第三排的第三个座位上，恰巧临窗而坐的男孩忍不住好奇：此情此景，我将记忆多久？”

我始终心存质疑

至今，此番记忆依旧鲜明……我确切知道那天是一九一二年的十一月十二日，天空飘下的是一场非常轻柔的细雪。

【一角鲸】

当年的农庄上，我们只有两本书——《美国历史》以及未经删减的《英语词典》。我曾一再翻阅那本词典，由A到Z巨细靡遗，从而获得了相当惊人的字汇能力。多年之后，当我在蒙大拿州进行演讲期间，一位医生曾邀我至其家中做客。当晚，他拿出了一个非常独特的螺旋状物体向我问道：“你知道这是什么吗？”

我回答：“当然知道，它是一角鲸的牙齿。”

他惊讶万分地说道：“你是首位一见到这个东西便认出它是何物的人。我的祖父是位捕鲸者，他确实是由一角鲸口中取得了这枚牙齿。它始终被我们的家族收藏在家族之中，我却对它的出处三缄其口，总是任由众人在反复监视它的过程中再三寻思质疑，而你又是怎么会知道它是一角鲸的牙齿呢？”

我缓缓答道：“当我大约五、六岁大时，曾在一本未经删减的词典中见过它的图片。”

【不说话的男孩】

曾经有许多人十分担心我到了四岁却仍不会说话，小我两岁的妹妹早已叽咕说个不停一一她至今依旧口若悬河，只是从未说出个所以然来。家人对于四岁大的男孩竟不会开口说话一事感到颇为苦恼，我的母亲却气定神闲地表示：“等时候到了，他自然会开口说话。”

以上这段故事尤其彰显出艾瑞克森对潜意识的信任态度，他相信潜意识必定能够在正确的时机中产生恰当的回应。

【搔刷猪背】

某年夏天，我靠着兜售书籍赚取大学学费。某日，大约傍晚五点钟时，我走进一间农舍，欲向农舍主人推销手边丛书。对方直言不讳：“小伙子，我从不阅读任何东西，我也不需要阅读什么，我只对我的猪感兴趣。”

“当你忙着喂猪群时，是否介意我就站在这儿和你聊聊呢？”我问道。

他表示：“这倒无所谓，你就随便闲扯吧！不过，小伙子，这绝不会对你有什么好处的。我不可能注意听你说话，我正忙着喂食这些猪宝贝。”

于是我自顾自地论及丛书内容。身为农家子弟的我，边说边不经意地捡起了闲置在地上的一对木瓦，开始顺手搔刷猪背，农舍主人眼见此景即停下手边工作说道：“任何知道如何以猪喜欢的方式搔刷猪背的人，便是我愿意结识的朋友。今晚留下来便餐好吗？你还可以在这里免费住上一宿，而我将会购买你的书。你是个爱猪人，你知道如何以猪喜欢的方式替他们刷背。”

艾瑞克森在这个故事中叙述自己如何在潜意识的运作下，以最佳方式达成目标——顺利出售手边丛书。他强调自己在与农舍主人谈话时，纯属“不经意”地捡起木瓦搔刷猪背。那位农舍主人同时不自觉地在潜意识的引导下，对这位气味相投的年轻人做出了正面回应。

他借此故事告诉所有听众充分信任内在的潜意识，一如他以及曾对年轻的他热诚相待的农舍主人那般对潜意识充满信赖。这个故事也具体说明了“与个案同步”的原则。

【预知考题】

一位曾经多次接受我实验性催眠疗法的个案，是位相当杰出的人物。后来，他决定再进入医学院就读。在最后一学期，一位相当欣赏他的教授向他问道：“亚瑟，你认为你会通过我的期末测验吗？”亚瑟胸有成竹地回答：“我不会被你考倒的，你只不过会出十道题目而已，他们是……”他接着即向教授一一指出十道考题的内容如何。

教授深感惊讶地说：“没想到你竟对我预备提出的考题了若指掌，甚至还能按照出题顺序一一说明。你难道会趁人不备之际偷偷闯入我的办公室，复印了一份期末考题不成？”

亚瑟表示：“当然不是。我只不过对你即将在期末考试时提出的测验题目有先见之明罢了。”教授不以为然地说道：“这番解释实不足以服人心。我得把你带到系主任那里去问个清楚。”系主任听完整件事的来龙去脉追问道：“亚瑟，事情真是这样吗？你真的完全知道考题的内容？”亚瑟心平气和地说道：“我当然知道考题的内容。我选了他的课又聆听了他每一堂的授课内容。”

系主任依然质疑问道：“你必定凭借某种管道拿到了考题的副本。除非你有办法证明自己的清白，否则我只能禁止你参加考试。你将会因为这次作弊的事情而毕不了业。

亚瑟辩白道：“不妨差人到我的房间取出我在课堂上所做的笔记。你会发现我习惯用星号标示课程重点所在。教授将提出的考题均被我标上了七个星号。除此之外，你还会见到这些‘七星标记的考题’逐一被列下了‘1’、‘2’‘3’之类的数字记号。由于教授一向习惯出十个问题，我遂擅自以七星标记选出了十项笔记内容，这些内容都是他在这一年的课程当中，甚至在暑期课程内一再强调的重点。”

系主任与教授于是依言请人取来了亚瑟口中所说的笔记本。他们发现亚瑟确实惯用星号标示重点所在。部分笔记内容他只标上了一个星号，有些内容却标上了两个星号，有些则是三个星号，另些则是四个、五个或六个星号——而在这些笔记内容中，仅有十处地方被标上了七星记号。这些拥有七星标记的重点，不按顺序从一到十的加以强调。居中的一项七星重点被冠上了号码一，而最前面的一项七星重点被冠上了号码九，以此类推。

最后，系主任开口了：“你不必参加考试了。你非但认真听课，而且注意到了授课者在表达重点时所做的特殊提示。”你己经可以进入教授潜意识抓取到任何你想要的东西了。

【美丽的疤痕】

一位大学女生习惯以左手掩住口唇。她在课堂上朗诵文章时，必定将左手搁在鼻子下方，设法掩住她的口。至餐厅用餐时也依然如故，嘴巴总是藏在左手之后。总之，不论是身处课堂、置身大街或是至餐厅用餐，她始终高抬左手护卫着口唇，完全不容他人有机会目睹芳颜。

我对此现象极感兴趣，下决心非得对她进一步有所了解才行。经过再三试探后，她这才将十几岁那年所发生的可怕故事向我据实以告。在一场车祸中，她整个人曾越过挡风玻璃摔出车外。对年仅十岁的小女孩而言，这实在是个恐怖无比的经验。她的嘴部被挡风玻璃深深割伤，汽车引擎盖上血迹斑斑。对十岁的孩童而言，可能不见得有吓人的大片鲜血，但在她的记忆中却正相反。她一直认定自己当时血流如注，嘴部也深受重创。正因为这个缘故，她习惯以手掩唇，不愿

让任何人见到唇部吓人的疤痕。

我要求她阅读化妆术的历史，她读到有关美人痣（新月形、圆形、星形以及其它各式形状班纹）的作用，及女人会如何将美人痣点在自认最出色的五官附近以引人注意。在催眠过程中，我先领他画出一些美人痣，接着再引导她在隐密的卧室内画出唇上疤痕的确实模样——结果是一个有如美人痣大小的五星斑纹。只可惜，她依然将如此一点小疤看得比整张脸还大。

我极力说服她与其他男学生约会。约会过程中，她必须携带两个沉重的手提袋，好迫使双手下垂而远离脸庞。在初次约会与接下来的几次约会中，她惊讶地发现如果她允许对方吻别，对方必定亲吻她嘴唇带有疤痕的嘴角。头一回约会时，她尚不敢接受吻别。第二次的约会则不偏不倚地亲吻她的嘴唇右侧，接下来第三次、第四次、第五次、第六次的情况均是如此。她其实并不知道这纯然是因为她的好奇心所致。她从来未察觉每当自己充满好奇时，总会把头倾向左边，对方于是毫无选择地必须亲吻她的嘴唇右侧。

每当我叙述此一案例时，总会刻意环顾听众的表情。你们对下意识表达的方式知之甚详，却不知尚有下意识的龄听人性解码器一一认识人了解人你将无所不能！

反应这回事。当我叙述此一案例时，每位在场的女士都会不自觉地噘起嘴来而我心知肚明她们正在想些什么。你们不妨利用机会注意一下街坊邻居到家中探视新生儿的情景。只需留心来访者的嘴唇动静，便不难事先预知这位邻居何时会向新生儿献上一吻。

艾瑞克森在此运用了一项魔术师常用的把戏。他将我们的注意力引向一处，而真正的关键重点却发生在另一处。举例而言，他诱使我们思索：“她为什么老是以左手遮掩口唇？”殊不知，这并不重要。他观察的重点在于她偏头的方式，那才是关键所在。

【难缠的角色】

在进行心理治疗的过程中，我偶尔会让自己进入神思恍惚的催眠状态，好能更敏锐地察觉对方说话的声调语气与抑扬顿挫。我因而有机会听得更仔细、看得更真切。日常生活中，我也往往不自觉地掉入如此神思恍惚的境地，忘了周遭人群的存在。人们经常眼睁睁地看见我走入出神状态。

一位来自秘鲁的精神医学教授罗德瑞格斯曾一度成为我的个案。他亲自写信告诉我，他愿意来我这里接受心理治

人性解码器一一认识人了解人你将无所不能！

反应这回事。当我叙述此一案例时，每位在场的女士都会不自觉地噘起嘴来而我心知肚明她们正在想些什么。你们不妨利用机会注意一下街坊邻居到家中探视新生儿的情景。只需留心来访者的嘴唇动静，便不难事先预知这位邻居何时会向新生儿献上一吻。

艾瑞克森在此运用了一项魔术师常用的把戏。他将我们的注意力引向一处，而真正的关键重点却发生在另一处。举例而言，他诱使我们思索：“她为什么老是以左手遮掩口唇？”殊不知，这并不重要。他观察的重点在于她偏头的方式，那才是关键所在。

【难缠的角色】

在进行心理治疗的过程中，我偶尔会让自己进入神思恍惚的催眠状态，好能更敏锐地察觉对方说话的声调语气与抑扬顿挫。我因而有机会听得更仔细、看得更真切。日常生活中，我也往往不自觉地掉入如此神思恍惚的境地，忘了周遭人群的存在。人们经常眼睁睁地看见我走入出神状态。

一位来自秘鲁的精神医学教授罗德瑞格斯曾一度成为我的个案。他亲自写信告诉我，他愿意来我这里接受心理治

疗。在此之前，我早已久闻他的大名，知道他的专业学识在我之上。除此之外，他也比我更为机灵敏锐。我实在难以相信如此一位道行比我高深的人士，竟主动要求接受我的治疗。

我不禁自忖：“我该如何应付一位远比我聪明、有学识、又极为敏锐的个案呢？”这位学有专精的教授是西班牙皇族的后裔，为人十分高傲无礼——即傲慢又无情，是个相当难缠的人物。我排定他下午两点整的约诊时间。神思恍惚中，我写下他的姓名、住址、婚姻状况以及其他各项资料。我接着抬头问他：“你对自己的处境有何看法？”对面的椅子竟然空荡荡地，不见他的踪影。

我望了望墙上的钟，时间并非下午两点而是四点整。我同时注意到桌上的档案夹中己有数张资料置于其间。我才恍然大悟自己竟在一种催眠的状态下完成了初次晤谈。

大约经过十二或十四小时的心理治疗后，某天，罗德瑞格斯突然从后座椅上跳了起来：“艾瑞克森博士，你进入催眠状态了！”

我回过神来说道：“我知道你非但比我聪明、机灵、敏

锐，专业学识更远在我之上。除此之外，你还相当傲慢无礼。我实在不觉得自己有能力应付像你这样的个案，因而不断苦思应当如何对付你。直到初次晤谈后，我才了解自己的潜意识竟已决定伸出援手，出面承接这项挑战。在属于你的档案夹中，我己采集了诸多资料，只是尚未着手研宄这项信息罢了。等你待会离开后，我就会展读这些书面内容。”

罗德瑞格斯闻言后火冒三丈地望着我问道（手指向我桌上的照片）：“他们是你的父母吗？”

我回答：“是的。”

他又追问：“你父亲是从事哪一行的？”

我据实以告：“他是位退休的农民。”

罗德瑞格斯立即嗤之以鼻地说道：“原来是无知的乡下人！”

我知道他对历史知之甚详，于是反唇相讥：“是的，他们确实是无知的乡下人。然而，就我所知，属于我祖先的低贱血液也同样留在您的血管当中。”

他瞬间哑口无言，因他知道维京人在历史上曾统治过全

欧洲。经过此次交锋失利后，这位大教授转而变得相当乖巧合作。只不过，对我来说会冒出这句话可还真不容易，他需要那种福至心灵的机缘。

我由侧面得知罗德瑞格斯在离开英国时，并未偿付俄尼斯特·琼斯对他进行精神分析的诊疗费用。当他离开杜克大学时更是负债累累。因此之故，当我们展开最后一星期的心理治疗时，我刻意请他说出所有与他熟悉的知名人士资料。我并且逐一写下他们的地址。罗德瑞格斯十分高兴能有机会炫耀他的身份与地位。当我将资料全数记下后，却开口问他：“你准备如何支付此次心理治疗的费用？付支票还是现金？”

他愣了一下：“你耍我。”

我心平气和地表示：“我认为这是必要的措施，我凭能力赚取我的酬劳。”

于是我拿到了我的酬劳。除此之外，我还会有什么其他的理由，需要知道他那些知名朋友的姓名与住址呢？聪明的他一听下文便察觉出言谈之外的恐吓意图。

这是一个艾瑞克森津津乐道的有趣故事，他具体强调出

心理治疗师在面对傲慢个案时“占上风”的重要性。虽说我们可能在某人面前感到“矮了半截”，或深觉自己一无是处，但若懂得自潜意识的领域中探寻，往往不难找出与对方匹敌的方式，或是发掘出一些令自己占尽优势的资源。他认为我们应尽其所能地运用自身各项有用的知识信息。

【唐老鸭与三只小鸭】

我曾面对一段相当难以下笔的文章段落，不知如何是好。我一试再试，纸上依旧一片空白。稍后的某一天，我突发奇想：“嗯，在下一位求诊的个案来之前，不妨试着进入催眠状态，深入了解一下潜意识对这件事的看法。”

我一直静待到必须会见个案的前十五分钟，才惊讶地瞥见自己膝上放了一盒写给儿童阅读的漫画书，在我的书桌上共有两大叠这类漫画书。由于个案早己来到，我遂立即将漫画归回原位，转入另一房间内会见个案。

两星期后我回想到：“我还没获得有关那个文章段落的解决之道呢！”趁着空档，我顺手拿起铅笔准备再做尝试，突然间灵光一闪：“唐老鸭于是对尤义小鸭、唐威小鸭与路易小鸭说……”顿时我满心喜悦地领悟到，唐老鸭漫画不仅

会吸引小孩，也容易引起成人的共鸣。动人的描述必须简洁、清晰，而且意有所指，我就此突破了写作的障碍。毫无疑问的，我的潜意识非常懂得该去何处寻获适合的范例。

【观察大街行人】

你走在大街上，试图以稳健的步伐向前直行，而你凑巧感到饥肠辘辘，于是在经过一家餐厅时自动放慢脚步。如果你是位女士的话，可能还会下意识地自动转头浏览珠宝店的橱窗。若你是位运动员的话，则会自然而然地朝运动器材用品店的橱窗邊去。而你若一味忽视自己牙齿的状况，即使知道早该找牙医接受诊治，却迟迟未采取行动的话，一旦经过牙医诊所时，必会自动加快脚步。

我曾刻意站在一个能够看见年轻妇女行经医院大楼的位置详作观察。一旦眼见某位女士走出妇产科时，以特定方式减缓行进的速度，手部的摆动也渐趋缓和，脸上浮现出一股温柔的神情时，便会屈身向前问道：“检验结果是怀孕了吗？”他们往往不假思索地回答：“是的，至少我也这么希望。”

一位年轻女孩同样在经过医院大楼时，改变了她原有的

步伐、手臂摆动的方式，以及脸部表情。这回你看到了属于惧怕的反应。此际，你可得千万小心，别说错话——她多半

依旧小姑独处。

每一个人不论男女老少，都会在行经某处时，自动地放慢脚步，好似周遭空气突然变得浓郁而难以穿透似的。你知道这是什么地方吗？面包店是也！那股强烈的面包香，令你不由得自动自发地减缓行进速度，并且再三流连不忍离去。

【书写泄露天机】

每一个小动作都不该放过。许多时候，借着写下“是”，问题常会迎刃而解。

某位女孩可能问道：“我真的恋爱了吗？”而我会发问：

“你认为你与谁坠入爱河了呢？”

“嗯，我也弄不清楚，到底是比尔、吉姆、彼得还是乔治？”

我随即问道：“是比尔吗？”

她在纸上写下：“是。”

“是乔治吗？

“是。”

“是吉姆吗？”

“是。”

“是彼得吗？”

“是。”

然而，若是她的“是”落笔极重甚至在纸上穿出洞时，那个男孩必定就是她的意中人。只不过，她很可能并不准备获知真相。

有一回，我应安德森博士之邀不范催眠式自动书写。我在学生中选中了一位名叫佩姬的女孩作为催眠的对象。我请佩姬坐在长桌的一端，其他人则全部聚集在长桌的另一端。

我逐步将佩姬引入催眠状态。在神思恍惚中，她依旧知道自己身处长桌的一端，其余人士均位于长桌的另一端，与她遥遥相望。她先在纸片上写下某项信息，接着即将纸片自动折起、再折起，最后自动将纸片快速塞入手提包中。她对这些自动自发的举动毫无所觉，其他人却将一切看在眼里。

接着，我又再度领她回到催眠状态，告诉她在醒来之后会在纸上自动写下：“今天是六月里美好的一天。”事实上，当时才是四月份而己。

她依言写下了此句。稍后，当我向她展示此句话时，她矢口否认自己曾写下如此荒谬的句子，认定它根本不是出自她的手笔。说的没错，信息当然不是靠她的手写出来的。

到了九月份时，她从印第安纳州打长途电话找我，说道：“今天发生了件很荒谬的事，我认为必定与你脱不了干系。让我告诉你是怎么回事。今天，在我清理手提袋时发现了一小张纸片。当我打开仔细瞧时，发现其中一面竟以陌生的字迹写着：‘我会嫁给郝洛德吗？’那并不是我的笔迹。我不知道那张纸片怎么会跑进我的手提袋里，直觉告诉我，你与此事有关。我仅有一次与你接触的经验，是你在四月份时在密西根州立大学进行演讲之际。你对那张纸片作何解释？”

我答道：“没错，我确实曾在四月份至密西根州立大学进行演讲。那时，你是否曾与某人定有婚约呢？”

“是的，当时我与比尔定了婚。”

我接着表示：“那时，你对这桩婚事是否有所疑虑呢？”

“完全没有。”

“之后，你曾开始质疑自己与比尔的婚约关系吗？”

“到了六月时，我与比尔分手了。”

“接着发生了什么事？”

“到了七月份，我嫁给了郝洛德。”

“你认识郝洛德多久了？”

“我虽曾在学期当中见过他几次，但从未有机会与他攀谈。直到七月说时，才在机缘巧合的情况下与他相遇。”

我说道：“那字迹‘我会嫁给郝洛德吗？’确实出自你的手中。那是你在催眠状态中自动写下的信息。你的潜意识早己知道你会与比尔分手，郝洛德才是真正吸引你的人。”这位女孩的潜意识，早在数月前便已知道会解除婚约。她所以会将信息折叠藏起，因为在四月份时，她的意识层面尚未准备好面对此一现实。

当你首次促请个案进行自动书写时，除非你具体地让他们有安全感，否则对方很难放心大胆地自由书写。因为一些属于私人的信总将会泄露，请允许你的个案表示：“我实在没办法这么做。”随即逐步引导他放松，让其手部以胡乱涂鸦的方式运作。逐渐地，经过几回涂鸦后，对方多半会将秘密信息以令人无法辨认的潦草方式写出。然后，他会写下诸如“今天是六月里美好的一天。”这类语句，紧接着便会逐渐释出个人的秘密信息。我曾连续花了十六个小时缓缓解读一些难以辨认的字迹。那些潦草无比的字迹竟泄露出整体真相，我认定这些信息原是写在“潜意识的纸张”中。

【合里岛上的催眠状态】

当玛格丽特·米德、珍·贝罗与桂格瑞·贝特森在一九三七年前往合里岛时，目的在于研究合里岛文化中的自我催眠倾向。在合里岛文化中，居民能在前往市场的途中，便进入深度催眠的出神状态。他们会在神思恍惚的情况下购物，然后在抵达家门后回过神来。有时，他们甚至会停留在此催眠状态中，顺道拜访不在催眠状态中的邻居。自我催眠是他们日常生活中的一部分。米德、贝特森与贝罗在研究过当地居民的行为后，曾带回许多影片供我检视。米德博士渴望知道合里岛式的催眠状态，与欧美各地的催眠状态是否相同。现在，露西向各位所展示的身体姿势，正是合里岛居民习以为常的举动——握起双手、用脚尖站立，并将意识集中在体的反应上，它的确就是处于催眠状态的表征。

艾瑞克森传达出两项信息。其一是催眠意境其实是所有人或多或少均会体验过的恍惚状态，并无特殊之处。其二则是催眠意境充满了属于异国风情的迷人魅力。

【被催眠者受限于字面含义】

我曾商请一位女孩为罗西博士示范深度催眠以及一些催眠的现象。.我指示她进入深度的催眠状态，并在不属于任何地方的中途与我相遇。她立即睁开双眼，整个人处于恍惚迷离的状态中，一本正经地表示：“事情很不对劲！”

罗西博士一头雾水，完全不明白出了什么差错，但这位受试者却知道问题所在。关于与我在不属于任何地方的中途相遇，这到底有何不对劲？

事实上，根本没有所谓不属于任何地方的中途！它根本是虚空一片。

我遂令她再度闭上双眼，并由催眠的出神状态中唤醒她，对她说道：“我要你去做另一件事，我要你进入出神状态后在外太空与我碰面。”

她再次在催眠状态下睁开双眼，一副无法适应整个房间、地板与四周物品的模样。我接着对她说：“请看着我手中的纸镇，请将纸镇换个位置。”

你们猜，她做何反应？她竟表示：“艾瑞克森博士，这里只有三个位置。我占着一个，你占着另一个，而纸镇处于第三个位置。这些是仅有的位置，没有其它位置可言了。”

这位接受催眠的对象，显然非常执着于字面上的含义。我再度从催眠的状态中将她唤醒，可以告诉她一则极荒

谬的笑话：“某位牛仔外出骑马时到了一座山，这座山高耸的让他必须抬头望两次才看得到山顶。他尽可能地抬头望，一次望不完，第二次再由第一次眼中所见的画头继续向上望。”随后，我重新将他引入催眠状态，同时告诉她：“当你睁开双眼时，我要你注视我的双手，别去看双手以外的地方。现在就请你俯身观看。”

她边看边说：“粉红色中带着灰色，那就是你双手的模样。可是，艾瑞克森博士，你人在哪儿呢?我只见你的双手，却见不到你的手腕。此外，艾瑞克森博士，我眼中所见的景

象一定出了问题。你的手竟然是平面的，而我确信它们应该是立体的才对。”

各位请牢记，当我们进行催眠疗法时，潜意识赋予文字的意义非常精确。各位终其一生都在学习，不断将所学的知识转入潜意识中储存；而且习惯自动取用这些学习成果。当你尚在牙牙学语的过程中，有段时间你一直认为“喝水水”就是一杯水的意思。你足足花了好长一段时间才发现“喝水水”其实并非一杯水。同样道理，即使你详加解释，接受催眠的成人也4得在好长一段时间后，才会逐渐领悟“某种语言你并不了解——虽然你曾经对其耳熟能详。”

【柳橙过敏事件】

一位病人拿着处方去药店购买一定处方的蓖麻油。当她将处方递给药剂师时，顺口表示蓖麻油令她感到恶心。无奈的是，她回到家后却不得不忍受反胃的副作用来服用蓖麻油。

药剂师于是问她：“当我准备你的蓖麻油时，你愿不愿意喝杯新鲜的柳橙呢？”

她注意到那杯柳橙汁的味道有些不同。一饮而尽后，她问道：“我的药准备好了吗?”

药剂师回答：“你已经喝下去了，就在柳橙汁里。”随后几天，她不但见到香吉士广告的看板便反胃不止，连到餐厅用餐无意间撇见柳橙时也会感到恶心。她甚至无法替母亲到有售柳橙的店中购物。此外，她还必须扔掉许多橙色的衣服。最后，她在听到“柳橙”这个字眼时都难以忍受，不仅恶心呕吐，而且头疼欲裂。

因为她恰巧是本院一位医师的朋友，于是我安排她受邀参加医院的派对。我与她那位医师的朋友事先做了些安排。派对中，那位医师朋友刻意请我示范催眠疗法，我便轮流为不同的人催眠。终于，她也鼓起勇气充当催眠的对象。

在催眠的出神状态中，我引她返回三岁的时光——于蓖麻油事件相隔遥远的年代。她遂进入深度梦游式的催眠状态，拥有许多正面与负面的幻觉。此时，举行派对的主人进来问大家是否愿意喝点柳橙汁，并且选择坐在这位女孩的身旁。大伙继续天南地北地闲聊，我借机指引她注视这位主人并试着与她攀谈。当时我们全都喝了柳橙汁。稍后，我指示

她口中正带着一种说不出的甜美味道回过神来。当晚，她在返家途中经过香吉士的广告看板时，对自己无动于衷的反应难以置信：“真奇妙，那广告看板竟不再令我恶心了。”

经过此事后，她又开始喝柳橙汁以及穿橙色的衣服。稍后，她回想起先前的处境时表示：“我完全不记得到底什么时候柳橙汁会令我恶心，但它现在早已不复如此。我很难想象它竟使我那般反胃，我实在记不起这是什么时候的事情了。”

这正是利用时间转移的方式，将当事人重新定位所造成的效果。如果你患有恐高症而无法攀爬山峰，我又会采取何种措施呢？我多半选择在时间的洪流中重新将你定位，即意味着我必须让时光回溯十年或二十年以上。届时，你将有如十八岁般外出散步。当时的你尚不识恐高是什么滋味，因而兴致勃勃地爬上山峰，渴望欣赏山头另-端的风景。

如果此招不管用的话，我便会转而设法迷惑你对事物的知觉，让山脉在催眠状态的观感中犹如平地——一块平坦而你会展开耕种活动的新绿地。此番步行路程虽依旧崎岖不平，但你终宄会毫无惧意地爬上山峰，并将其间辛劳归咎于开垦不易。待你在催眠状态中翻越山头，我再逐渐恢复你对

事物的正常认知与定位。

虽是炎炎夏日里的艳阳天，梦中的你可能在天寒地冻的雪地里溜冰。明明在床上睡得香甜，你却可能同时置身在新奥尔良、旧金山或是檀香山享用大餐。此外，你也可能在酣睡之际驾机翱翔、开车兜风或与各类朋友欢聚一堂。

相信身为心理治疗师的你不难了解，每位求诊个案都会拥有这类生活体验。在催眠状态中，你可以暗示接受催眠的对象，梦境可以在催眠状态中被转化成现实的感受。催眠状态足以使人充分运用过往获取的学习成果，我们却已习惯轻易忽视这些早己了然于心的知识信息。

【绕抗拒而行】

当我在凤凰城首次进行催眠疗法时，某位医师来电要求接受治疗。他的语气令我心生警惕：“这下可麻烦了，他竟强行要求我将他引入催眠状态。”我排定他次日前来就诊。当日，他一进办公室即迫不及待地表示：“现在就请着手将我催眠吧！”

可想而知，我失败了，无论用尽各种方式均不奏效。我

于是说道：“对不起，我得先离开一会儿。”我转而进入厨房，向协助我工作的一位亚利桑那州立大学女生求援：“艾尔丝，在我办公室内有位对催眠极为抗拒的个案。我急需你的协助。不过，我得先将你引入催眠状态——梦游式的催眠状态。”

随后，我与被催眠的艾尔丝一同回到了办公室。在那位口口声声请求被催眠却满心抗拒的求助对象面前，我将艾尔丝的手臂高高举起，示范被催眠者全身僵硬的情景。接着，我对艾尔丝说道：“艾尔丝，请走到那位男士身旁。我要你一直保持如此站姿，直到将他催眠为止。我会先出去一会儿，过十五分钟后，我再回来。”

他的抗拒原本只是针对我而来。此外，谁又能对一个早被催眠的人传送出的催眠讯号心生抗拒呢？

当我再度回到办公室时，果不其然，他早己进入了深度的催眠状态。

无论如何，你应设法绕抗拒而行。你尽可能在个案坐在那张椅子上时引发各种抗拒，然后再请他坐另一张椅子。他因此有机会将各种抗拒留在原处。一旦转身坐到这张椅子上时，他已不再拥有任何抗拒。

艾瑞克森设法引导个案“在那张椅子上具体经验内在恐惧的感受”，接着再请个案“将恐惧留在那张椅子上”。此举暗示着个案将不会在任何其它地方经验此类恐惧，除了那张椅子之外。

【仙人掌治酗酒】

我习惯将酗酒的求助者送往匿名戒酒协会接受诊治，因为匿名戒酒协会在这方面经验丰富，远比我有办法对付酗酒成性的个案。某位酗酒者的情况却例外。当事人在我面前引述其与酒精的渊源：“不论是我父系或母系两方面的父母均嗜酒如命。我的父母与岳父、岳母也都是离不开酒瓶的酒鬼。我的妻子酗酒，我自己更曾经验过十一次酒精中毒的精神错乱现象。我实在厌倦了与酒为伍的日子。对了，我弟弟也是个不折不扣的酒鬼。对你而言，这八成称得上是祖传的酗酒案例，但不知你有什么解决之道？”我问起他的职业。

“当我清醒时，我在报社工作。酒精则是从事这份工作

的危机所在。”

我表示：“这样吧！既然你希望我针对这历史悠久的问区想个办法，我建议你去做一件似乎不太对到的事。请到植物园去看看那些仙人掌，赞叹那些可以在缺水缺雨情况下活三年的仙人掌。然后，自己好好反省反省。”

许多年后，一位年轻女孩突然来访：“艾瑞克森憔+当你初识我时，我年仅三岁。三岁那年，我就随父母撮到Ⅱ州去了。如今，我住在风凰城，想借机来看看你到底是何方神圣，长相如何。”

我不禁莞尔：“那你可得仔细瞧清楚，不过我很想知道你何以专程跑来对我品头论足。”

她解释道：“会将酗酒者送往植物园观察植物，以借机引导他们不仰赖酒精生活的人，即是我渴望亲眼目睹的伟人。自从你将我父亲送往植物园后，我的父母就再也没碰过酒了。”

“你的父亲现在从事何种职业呢？”

“他目前在杂志社工作，他终于离开了报社。他说报抵这行容易令他产生酒精中毒的危险、”

你瞧，治疗酗酒问题的妙方不过如此。遣送当事人去敬仰那些缺水三年却依旧存活的仙人掌即可。你也许一向热衷讨论教科书上的种种策略。今天，你拥护这派学说，到了明天，你又会认为那个方法必定更为奏效。教科书总是教你该去做这做那。然而，真正的重点是注意上门求助的个案到底是什么样的人，设法以适合他的方式处理他的问题——他个人独一无二的问题所在。

【竞争】

曾有位来自费城的求诊者令我印象深刻。当时，一位医师伴随他前来。我一与他照面便知道遇上了前所未见的生性好强者。他会在任何事上与你一较长短。除了从事的行业竞争激烈外，他本人更是不会放过任何与人争强好胜的机会。

我开门见山地对他说：“据我所知，你深受头疼所苦。日复一日恼人的偏头疼几乎令你难以忍受。如此的苦日子，你己经熬了九年之久。为了头疼的毛病，你甚至连续三年每天接受这位医师的诊治，但情况始终不见好转。这位医师于是带你来此，希望我有办法与你一同对抗这个毛病。其实我并不准备这么做，我只希望你能先将双手平放在膝上，设法人性解码滞一一认识人了解人你将无所不能！注意最后是你的左手会先抬起，还是右手会先抬起触碰脸颊。”

他的双手就此陷入了令人难以置信的激烈竞争，足足耗了半个小时才分出胜负。

正当他一只手终于抢先碰触脸颊时，我说道：“当你的双手相互较劲时，你延续了肌肉的紧张度。”他其实并不喜欢经验这种内在张力。“现在，如果你仍然愿意保持头疼的习惯，为何不试着单纯地享受头疼，全然摆脱肩部与颈部肌肉竞争的影响呢？我实在不认为你会把头疼看得比肩颈部肌肉较劲更重要。让我教你如何借由双手比赛放松的方式体验肌肉松弛，这也许才是问题的关键。”

于是我替他上了一课，令他亲身体验到何谓肌肉紧张与放松。自从那回经验之后，他再也不曾为头疼所苦，而此事距今至少有六或八年之久了。

【这男孩活不到明天早晨】

一九一九年六月，我高中毕业，到了八月份的某一天，我听到三位医生在隔壁房间对母亲说：“这男孩活不到明天早晨。”（艾瑞克森在十七岁那年首次受到小儿麻痹病毒严重侵袭）。

一向健康的我，对罹患小儿麻痹一事感到愤怒异常。我们的乡村医师与俩位芝加哥的专业大夫进行会诊。而后，他们对我母亲说：“这男孩活不到明天早晨。”我怒火中烧。他们胆敢告诉一位母亲她的儿子活不到明天早晨！此举实在可恶之极！

接着，我的母亲走进了我的房间，面容温和平静。她以为我己病得神志不清，因为我坚持要她将房间中的大柜子换个位置。她遂依言将它安置在床边，而我仍不断敦促她来回移动柜子，直到我感到满意为止，因为那个柜子挡住了我望向窗外的视线——若在死前无法看到夕阳美景，我会呕死，只可惜，日落的过程我只观赏到一半而己。我足足昏迷了三天三夜。

我始终不曾告诉母亲我坚持移动柜子的原因，他老人家也从未向我提起医生的死亡宣判。

一九七零年时，我曾向艾瑞克森寻求协助，一心一意期待能够改善记取人名的本事以及想起一些儿时的片段。艾瑞克森遂告诉我以上这个感人的故事。我立即忆起了某些儿时经验——感染猩红热、高烧不退的情景。然而，有关增强记忆的期待（尤其是记取人名的本事）却始终未被满足。直到后来，我才明白艾瑞克森己借着另一个故事间接暗示我接受自身的有限。他曾对我说起其父亲在母亲丧礼上发表的感言。这段感言充分说明了他的看法：

在我母帝的丧礼上，我的父亲表示：“能与同一个人共度七十四次结婚纪念日，实在是件美好的事。当然，如果能与她共度七十五回结婚纪念将更令人感到欣慰。不过，人不可能拥有一切。”

透过这个故事以及先前所说的故事，他间接地告诉我们只要能够活着就己幸运无比了。在描写柜子与日落的段落中，艾瑞克森传达了他所偏爱的享受生命（或可说是延长生命）的方式。“总应将眼光放在不久的将来某项具体目标上。”深具意义的是，他并未告诉母亲坚持移动柜子的原因。由此

可知，我们不见得总是需要解释自身所采取的每项行动。但无论如何，我们必须拥有努力的方向——拥有立即性而且能够达成的具体目标。

【假装进入催眠状态】

设法将达莉引入催眠状态，实在是桩颇不容易的苦労事。她就是无法深入催眠状态，于是我建议她可以“一步步学着走入神思恍惚的境界”。

我接着告诉她在阿布克罗一位接受催眠实验者的经验。当时，一位教授企图在这位受试对象身上进行催眠实验，却始终无法成功。他转而向我求救：“我们再三尝试引他进入催眠状态，但她就是无法被催眠。”

于是我设法让这位受试者相信，她终将进入神思恍惚的境地。我请她睁开眼睛，仅仅限于注视我的手。我告诉她，她的视野将逐渐关闭，直到仅限于看见我的手为止。然而，除了视觉之外，她仍将保有其他四种知觉领域。不久之后，她即确信自己只能见到我的手，而丝毫看不见桌子、我或是椅子的存在。随后，我命她自此意境中抽身，并设法进入轻

度的恍惚状态：接下来，则请她不断尝试进入深度催眠状态。她依言一再模拟深度催眠状态，直到真正深入其中。

达莉凝神静听故事，随之逐步模拟深度出神状态，也成功了。

有时候，聆听艾瑞克森口述这些故事的某些听众，竞会当场掉进深度催眠状态。

对于那些难以进入催眠状态的个案，我习惯引用新近的研宄，指出假装进入催眠状态的效果，与“确实”进入催眠状态相同。

【你听见了吗】

某次催眠研习会中，一位女士自愿担任接受催眠的对象。她表示过去曾有许多人耗费数小时企图将她引入催眠状态，但那些催眠暗示语句对她丝毫起不了任何作用。

于是我问她个人的背景资料，她是法国人，最喜欢法国食物，并向我大力推荐新奥尔良市内她最中意的法国餐馆。

她也告诉我她多么热爱音乐，随即谈起了音乐。

当她注意我似乎正在凝神静听某种声音时，便也转头侧耳聆听。我发现她习惯使用左耳，我因此遮住了自己的右耳。

接着我对她说：“你也听到了吗?声音很微弱模糊，对

不对？不晓得那管弦乐团离这儿有多远？声音似乎越来越近了。”

不一会，她即忍不住随着音乐打起拍子来。

于是我提出问题：“那管弦乐团中到底有一位还是两位提琴手？”她肯定有两位，并且辨认出萨克斯风的声音。我们就此享受了一段美好的音乐之旅。

我并不晓得那管弦乐团是否己奏完了那首曲子，及他们是否又重新揭起音符，开始演奏起另一类型的音乐，但她倒是听见了所有令她心情愉悦的曲调。

专注于某种现象往往令人容易进入最佳催眠状态。当你聆听口吃者说话时，会不由自主地替他补充语句。你会自行填词，借以协助他脱困。

此处艾瑞克森运用的听觉状态暗示法，远比一般的暗示法高超绝妙（一般的催眠师多半只是直接指示：“你会听到……”而己）。文中，艾瑞克森再次强调出人类渴望协助他人的原始天性。当他表现得似乎听不清楚管弦乐团的演套时，他的个案立即伸出援手，用心聆听。

【皮肤反映心理】

一位女医师由东部来电表示：“我儿子正在哈佛大学就读。他的粉刺一发不可收拾，你能否利用催眠替他解决此一问题呢？”

我表示：“当然可以。但你何必非带他来亲自见我呢？你打算如何过今年的圣诞假期？”

她回答：“我多半会去太阳谷滑雪。”

我说道：“这回圣诞假期不妨邀你儿子与你同去滑雪。届时，请租个小木屋并且搬走室内所有的镜子。你们甚至可以一日三餐都在小木屋中进食。此外，还得确实藏好你在手提包内的小化妆镜才是。”

他们母子二人果真一同滑雪度假。儿子在两星期内见不到任何镜子的情况下，脸上粉刺尽消。由此可见，粉刺可借着移去小镜子而获得治愈，脸部的湿疹多半也能以同样方式加以治疗。

另位双手长满疣的女士也曾向我求助。这位女士的脸上遍布着疣的痕迹，希望能借由催眠彻底消除这些丑陋的疣。

如果各位对医学常识有所了解的话，不难明白疣是病毒引起的，而且容易因血压改变而起变化。

我告诉这位女士每日应定时按既定步骤浸泡她的脚——先以冰冷的水加以浸泡，接着泡烫水，最后再使用冷水。如此程序每天必须进行三回，直到她无法忍受、情愿付出任何代价，以期不需要再从事如此恼人的泡脚程序为止。一旦她的疣完全消失后，就可以忘记泡脚这回事了。

每日得在紧凑的时间表中，抽空按时泡脚诚非易事。她心中的厌烦可想而知。

大约三年后，这位女士带他的儿子来接受诊疗。我乘机问她长疣的状况是否己经好转，她竟反问我：“什么疣？”

我解释道：“大约三年以前，你曾因为脸上与手上的疣前来见我。”

她回答：“你一定认错人了。”

她的丈夫却证实她的确遵从了我的指示——每日泡脚长达数月之久。逐渐地，她对泡脚…事开始极为厌烦，而终于不再记得按时浸泡双脚，至于赘疣的烦恼也就连带被抛到九霄云外去了。身上的赘疣因供给赘疣养分的血液大量流向脚部以及她的不在意而自行消失，至此，她不再为此所困。

【自我催眠】

一位求诊的个案曾对我说：“我非常神经质，且无法与任何人谈及问题所在。透过一些曾经接受你诊治的朋友，我获知了你的专业能力。截至目前为止，我仍无法鼓起勇气向你述说我的困扰。但不知你愿不愿意在这种情况下，充当我的心理治疗师。”

我回答只要我可以帮得上忙，有何不可？”

她接着说道：“我打算这么办。每当晚间十一点左右，我会开车过来，停在你的专属车道上，然后想象你坐在我车上听我陈述问题所在。”

她先后仅支付了两回咨询费用。我却毫不知情到底有多少个晚上，她会置身在我的专属车道中，处理个人问题直到凌晨四点。总之，她终于解决了心中困境，却仅仅支付了头两回的咨询费用。

事后她告诉我：“我的问题终于迎刃而解。现在，如果你愿意的话，我到是可以充当你实验性诊疗对象。”林·古

柏和我开始与她进行时间错置的催眠实验。就她所提供的服务时间换算，她其实早己充分支付了先前的诊疗费用。我建议她不妨多加利用林·古柏与我在她身上实验的各项催眠成果。林·古柏与我对此实验过程非常满意。我们获得了价值非凡的资讯。我猜她一定也获得了心中渴望的一切。

艾瑞克森说：“个案本人才是真正进行心理治疗的人”。同时，对我们来说，“只有在与他人的关系中，我们才可能获得满足以及茁壮成长”。

【直肠检测】

当我的女儿尚在医学院就读时，曾阅读由俄尼斯特·罗西与我合写的一篇有关双重约束的研究论文。她随后跑来向我们表示：“那正是我一向采取的措施。”

罗西问她：“你一向采取什么措施？”

她回答：“所有的病人都有权拒绝由实习学生进行直肠、脱肠等方面的检测工作。其他的女学生因而全都铩羽而归，没有人有机会进行这类探测。我却对所属每位病患顺利进行了直肠与脱肠等方面的全套检测，而从未遭受任何异议。”

我问她何以在病人有权拒绝的情况下完成任务。她说道：“每当我即将展开这类检测时，一定面露微笑

并以充满同情的口吻向对方表示：‘我知道你一定很受不了我一会儿凝视你的眼睛、一会儿窥探你的耳朵、一会儿往上探探你的鼻子、一会儿又往下挖挖你的喉咙。除此之外，我还不时戳戳你这里，又锤锤你那里，令你简直厌烦透顶。现在可好，我只要在做完直肠与脱肠方面的检测后，你就可以向我挥手告别了。’”

这些病人于是全都耐着性子等着与她挥手告别。如此方法却是采取“双重约束”的最佳例证。早己不耐

烦的病患为了促使克里斯蒂及早放过他们，不得不允许她进行直肠与脱肠等方面的检测工作。只不过，克里斯蒂实施约束的第一步却是站在病患的立场，先行说出他们的厌倦情绪以及渴望不受干扰的心理。

【恐惧症的治疗】

借着以下详细的记录，我们有幸观摩充满间接暗示的催眠治疗过程。我们将得见艾瑞克森如何利用不同方式洒下各

类状态种子，之后再回头将它们逐一加以培有。我们同时也将见识到艾瑞克森运用深具长久疗效的“后催眠暗示”以及“重新诠释”的奥妙之处。

被治疗对象凯萨琳是艾瑞克森催眠教育研讨会里的学生。我们无法确定艾瑞克森到底从何得知她患有惧怕呕吐的症状。在凯萨琳的追问下，他只不过轻描淡写地表示：“这世上总有些爱说闲话的人。”无论如何，他毫不迟疑地提供治疗机会，凯萨琳也欣然接受专业协助。

艾：你意识到自己正处于催眠状态，是不是？如果你再闭上双眼的话，必将更真切地体验这番恍惚状态。

现在，在此催眠状态中，我要你感到无比舒适，我要你进入深度催眠状态，设法让自己有如脱离躯体的心灵意识，在时空中自由漂浮来去。

接着，请你选择一段往日时光一一当你还是个稚龄小女孩的时候，我的声音将会如影随形般与你同在。我的声音将会幻化成你的父母、邻居、朋友、同学、玩伴，以及你的老师。我要你发现自己正端坐在学校教室内，而这个坐在教室

内的小女孩，正为某件事情感到雀跃不己。那是一件发生在许久以前的事，一件早经遗忘的陈年往事。

除此之外，我还要你拥有另一番体验。当我待会儿将你唤醒后，你只会在头部以上醒过来，你的身体仍将保持熟睡状态，仅只维持头部以上的清醒并非易事，但你绝对做得到。

现在，你马上会由头部以上醒转过来，可别因为你的身体仍处于熟睡状态而感到惊讶害怕。不用心急，试着慢慢让颈部以上逐渐清醒，不论花多久时间都没关系。这事实在不简单，但你定做得到。

（长时间停顿）

此刻，你的头部己逐渐清醒，你的双眼即将睁开。（停顿）你可以做得到的。尽管那仍处于熟睡中的躯体，依旧有如久远记忆中的小女孩状态，你却己慢慢由头颈部以上醒转过来。你的双眼己开始眨呀眨地即将睁开。当你终于抬起头时，你的头部将可以灵活运转。（停顿）请抬起头来看我。

你的头部清醒了吗？

你可知道，在世界上有许多不同的生活适应方式。我曾恨死了在北极海中游泳，但海象反到非常热衷此道；相信鲸

鱼的反应也雷同。我认定南极是个天寒地冻的地方，我绝对无法忍受摇身一变成为企鹅——非但必须在零下六十度的鬼天气中孵蛋，还得利用双脚抱住蛋挨饿长达六星期之久，直到肥胖的伴侣由海中回来换班为止。

此外，你可知道，鲸鱼此类巨大的哺乳类动物，竟靠着海水中微小的浮游生物为生。我很好奇，每天到底需要多少吨海水流经鲸鱼口，才可能令这庞然大物获得足以饱腹的浮游生物。你知道吗？我很高兴鲸鱼能够单靠这些浮游生物而长得如此巨大肥胖。至于那些著名的澳洲水鸟，则很喜欢乘骑在缓缓游在水面、凭借鱼鳃吸取水中氧气与浮游生物的巨鲨背上。

你会不会对这些鲸鱼与鲨鱼的求生方式感到不以为然呢？此外，我曾经观赏过由一位鸟类观察家实地拍摄的教育节目。节目内容描述的是黑森林中啄木鸟的生态。影片中的啄木鸟，足足花了三星期才在树上啄出了一个大到足以安置全家大小的洞。这位鸟类观察家趁着母鸟与伴侣双双外出觅食时将鸟巢挖了个洞，并利用透明玻璃封住洞口以便进行观察。如此一来，鸟巢依旧完整坚固而不至于产生漏洞。这位鸟类观察家并在鸟巢处安置照明设备，以便录下雏鸟孵化与成长的过程。最后，他还替一只巢中幼鸟套上颈环，以及せ着母鸟不在之际，自幼鸟喉咙内查验其赖以维生的食物。他发现啄木鸟竟是维护森林生存的大功臣。幼鸟的食物中尽是各种嗜食树叶与木质，极容易损伤植物根叶的甲虫类昆虫。

当然，负有哺育之职的父母鸟于外出觅食过程中，会先行处理那些坚硬的甲虫类食物。当它们返回巢时，再将半消化过的再将半消化过的甲虫反刍给嗷嗷待哺的雏鸟。

就我个人的经验来说，哺育可说是获取食物的最佳途径。如果我是啄木鸟的幼儿，我情愿接受这类反乌过的甲虫（早经半消化的食物）。身为万物之灵的人类，在发展上随还超过其他所有的动物，却依然保有类似其他动物的独特学习经验。啄木鸟利用反刍作用维系下一代的生存，人类也利用类似反刍的呕吐反应维系个人的生命。我们一向只顾着迅速吞下食物，让胃部自行斟酌、加以反应：“你这可怜的笨蛋，现在赶快循捷径将这不好的东西驱逐出境”你说，事情是不是这样呢?

我认为人类的胃在不经大脑的情况下，居然拥有足够的智慧反应：“将这废物尽快循捷径驱逐出境”。实在是桩神奇美妙的事。

在人类的生活中，诸如此类的事情非常重要，而且也应

该受到礼赞。

现在，你认为你还会害怕呕吐吗？实在不需要害怕。生活中不必处处仰借头脑，实在值得庆幸，如此生理本能的反应经常比心智方面的反应更有智慧。

因此，你是不是愿意告诉我们，到底是何原因使你害怕呕吐呢？

凯：你是怎么获知此事的?

艾：在这世上总会有些爱说闲话的人。你记不记得自己

大约在何时发展出呕吐恐惧症呢？

凯：很久很久以前。

艾：你知道“个体生态重复群体生态”这句话吗？个体的成长过程总会重复物种的成长过程。虽说你向来经由鼻子呼吸，但站在解剖学的角度来说，鼻腔组织却与鱼鳃折缝颇有雷同之处。现在可否告诉我，逐渐清醒的感觉如何？你的躯体在目前的眼中有多大呢？你竟丝毫无法使唤个人的躯体，实在是件很奇妙的事，对吧！是的，你无法站起来。

凯：我无法做什么？

艾：你无法站起来。

凯：你确定吗？

艾：当然。你以为呢？

凯：一分钟之前我很肯定自己绝对可以站起来；现在却不然。不过，我猜想我仍然可以这么做。

艾：在场的每一位人士都确知自己可以办到的事，你竟然只是猜想你可以做到。

凯：一分钟之前，我也确知自己的能力所在，现在却不尽然。我一直很害怕自己会丧失行动能力，或像我母亲那样成为残废。

艾：是什么缘故让它变成残废呢？

凯：多年以来，我始终以为是小儿麻痹病毒惹的祸，后来才发现其实是她的颓废心理令自己变得如此不堪。她确实患有小儿麻痹，但真正摧残她的凶手却是她自暴自弃的心理。

艾：我的残障倒确实出自小儿麻痹病毒，以及岁月的无情摧残。终有一天，我将有如老朽的三轮马车，势必难逃解体的命运。不过，我准备坚持到底，不到最后关头绝不轻言放弃。

你知道吗？幼年的我曾去拜访我的舅公与他的家人。当时，他们一行人正在剪羊毛。我一听见绵羊哀鸣的声音，即忍不住逃开。当时我根本不懂剪羊毛是怎么回事，只记得事后玛丽阿姨端出一盘炸过的肝请大伙品尝。随后好多年我拒绝吃肝，因为它们让我想起那些绵羊的耳朵。事到如今，因为痛风缠身的缘故，我再也无缘享用任何肝制品。

现在，请闭上双眼，令全身逐渐清醒。整个人充分醒来。请完全清醒过来，试着让自己感到舒适自在。同时，别忘了继续维持平和和严肃的态度，不要展露笑容。

此时此刻，你对呕吐有何看法?

那感觉就像是你喝了好多罐汽水；当你必须吐气时，就非得让气出来。

凯：你是否拥有一群说人闲话的秘密队伍？

艾：你某位朋友今早在无意间提及你做了个噩梦，表示

当你醒来后就只记得害怕的感觉，这是足以告诉我你患有易惧症。某位告密者立即指出你的恐惧所在。你是否应该庆这世上总有说闲话的人存在？你相不相信命运轮回的说法？

凯：下辈子我愿以法国号的角色再现人间。

艾：若果真如此，我想你得先将自己倒立，设法排空内容物才行。

凯：你知道，这辈子我始终不自觉地以法国号自居，现在我终于了解整体状况了。若不倾吐内在废物，我将不可能重新发出美好的声音。

艾：不妨汲取以下教训：你的智慧并非仅局限在头盖骨之内而己。此外，我想你大概知道莎士比亚的名句：“生命的阶段始自婴儿时期。”

现在，我认为你的生命应该有一个好的开始。

圣经哥林多前书信中曾有这么一段话：“我作孩子的时候，说话像孩子，心思像孩子，意念像孩子，既成了人，就把孩子的事丢弃了。”其中也包括恐惧一事，对吧？

别人多半怎么称呼你？

凯：凯西。

艾：我可以公开替你正名吗？从现在开始，你只接受“凯萨琳”这个正式的名字，而不再是像小猫般的昵称“凯西”。

你觉得如何？

凯：有点陌生，但感到很平安。

艾：我很想引用一首古老的爱尔兰民谣，但我并不想把我太太叫来当我的参谋。我这人一向无法正确引用他人的文句。玛格丽特·米德即曾批评我无法正确引用诗句。不过，我倒是毫无困难向人引介玛格丽特·米德博士。此外，我还一直很确定另一件事：我可以轻松引用杰特路德·爱波斯坦的名句：“玫瑰就是玫瑰就是玫瑰就是玫瑰。”美中不足的是，稍后我才从家人处得知杰特路德姓史坦而非爱波斯坦，并且文句当中只接到三次玫瑰而己。

此时此刻，我脑海中突然浮现的字句是：“去吧，麦克琴迪，沉到海底去。”如果海水是波涛汹涌的爱尔兰威士忌，他发誓今生今世再也不会浮上水面。如果海水酒味醇郁、不带甜味，他甚至不会让自己在酩酊大醉之际，产生呕吐反应而浪费任何一滴人间珍品。

凯萨琳真是个美丽的爱尔兰名字！

现在，你已经见识了一场心理治疗的示范过程。在场人士均可以作证，我丝毫不具任何威严。我大哭，我又开玩笑。我也说了些可能令你感到厌烦的鲸鱼与浮游生物之类的事，还有啄木鸟与甲虫的关系。

【石头的迷思】

我有些石头，早在两亿年前便已被磨得晶亮不己，各位也可能见过。我那十五岁大的孙子看到后，相当好奇：“这些石头在两亿年前便己被磨得晶亮，必定不是人工所为。你应该不会找个经由海水冲刷成形的石头来献宝。我从小在琉球长大，见多了由海水冲刷成形的石头。由于住处临近火山，我对火山石也颇有研究。它不会是火山石。这一定是来自两亿年前，出人意料的一块石头。我知道自己八成对你展示的这块石头略有了解。我必须不在朝沙、水、冰以及人类等方向寻思，才有可能解开这谜团。”

艾瑞克森向孙子展示的石头是来自恐龙沙囊胃中的产物，这些石头在恐龙消化食物的过程中被磨得晶亮。艾瑞克森的孩子确实有先见之明，他了解自己必须在沙土、水流、冰或人类以外的领域找出磨石之道。他必须超越惯常的思考方式来解决此一难题。艾瑞克森说此故事的目的，不外乎鼓励读者与听众设法超越个人一贯的思考模式。

【从这房间到另一房间】

我曾询问某位学生：“你如何由这个房间到那个房间呢？”

他回答：“首先，你得站起身来。然后，你迈步向前……”我立即打断他的话：“请指出你可以由这个房间到那个房间的所有可能方式。”

他回答：“你可以用跑或走的方式；你也可以以双脚跳、单脚跳，甚至以翻筋斗的方式前去。你可以由这扇门出去、离开整幢房子，再由另-扇门回来，走入另-个房间。又或者，你可以爬窗-——只要你愿意……”

我再度插口说道：“你原本说你会巨细靡遗地详述各种可能的方式，但你却遗漏了非常重要的一部分。我这个人一

向喜欢以实例佐证，传达重点。让我这么说：‘如果我要从这房间到那房间，我会由这个门走出去，搭计程车到机场，买张机票飞往芝加哥、纽约、伦敦、罗马、雅典、香港、檀香山、旧金山、达拉斯，然后返回风凰城，再乘坐加长型的豪华轿车回到后院，并经由后门回到室内，走入那房间。，你刚刚指出的全是向前行进的方式！你并未想到以倒退的途径达成目的，是不是？此外，你也完全没有想到可以爬进去。”

那学生短言又加了句：“或者可以靠我的肚子滑进去。”

我们确实在思考方面严重局限了自己。

【我总是赢得奥林匹克冠军】

我曾向艾瑞克森请教该如何协助我的一位个案。这位个案是位钢琴演奏家，他十分害怕双手的关节炎将使得他在键盘前僵住，而无法顺利演奏。艾瑞克森的回答如下：钢琴演奏家，不论他的双手状况如何糟糕，绝对熟知音

乐。他也必定懂得该如何作曲，作曲应是他永远不会遗忘的事。双手虽可能不再中用，但他依然能够自由作曲，甚至表现得较以往更出色。曾坐轮椅的我，总是赢得奥林匹克冠军。

【推铅球金牌得主】

唐纳·劳伦斯练习退铅球己有一整年之久，所属的高中教练整整耗费了一年时间每晚义务指导他，且分文不取。唐纳身长六尺六时、体重两百六十磅，全身没有一丁点赘肉。教练一心一意训练他缔造全国高中学生推铅球的新纪录。令人气馁的是，到了年底距比赛仅剩两星期时，唐纳竟只能将铅球推至五十八尺远——离刷新纪录还有好长一段距离。

他的父亲对此深感无趣，于是带唐纳来见我。我指示唐纳坐下来进入催眠状态，引导他悬浮起手臂，感受其间每一块肌肉，并告诉他下回再前来进入催眠状态，聆听我说话。我随后问起他是否知道一里路本是四分钟长的滑雪路径，但罗杰·班尼斯特却打破了此项记录——此项历久不衰的记录。我问他是否明白班尼斯特当初如何成就此项壮举。

我告诉他：“这位以十项全能闻名于世的班尼斯特，十分了解自己能够以十分之一秒或是百分之一秒的微小优势赢得滑雪径赛；他同时意识到四分钟一里路的记录可视为两百四十秒。只要他能滑出两百三十九又五分之一秒的成绩，

便足以打破长久以来四分钟一里路的记录。”

我接着转回话题：“唐纳，你目前已达到五十八尺远的推铅球距离。请你诚实地告诉我，你能分辨五十八尺与五十八尺又十六分之一时之间的微小差距吗？”

他立即反应：“当然不可能。”

我再追问：“五十八尺与五十八尺又八分之一时呢？”

他表示：“也不可能。”

我逐一加长距离，一直问道五十八尺与五十九尺之间的差距，而他依旧无法说出两者之间的分别。在此之后，我又针对他进行了两次疗程。其间，我缓缓延展可能性。两星期后，他刷新了全国高中推铅球纪录。

那年暑假，他再次前来见我：“我即将参加奥运，我需要一些忠告。”

我表示：“奥运史上的推铅球记录尚不及六十二尺远。不过，你还只是个十八岁大的小孩子。拿个铜牌回家就行了，可别夺回金牌或银牌。否则，你将只好和自己拼成绩了。就让派瑞与欧布莱恩去拿金牌与银牌吧。”

派瑞与欧布莱恩果真不负众望，分别摘下金银牌。唐纳则依言抱了个铜牌回家。

随后一届奥运在墨西哥市举行。唐纳第三度造访：“我

将前往墨西哥市参赛。”

我说道：“唐纳，如今你已较前两年长四岁，到了可以摘金牌的时候了。”于是他抱回了个金牌。

即将前往日本东京时，他又来见我：“我在东京该如何表现？”

我回答：“运动成就往往需要费时酝酿才能开花结果。再去拿面金牌吧！”

他果真再次获得金牌，并进入大学攻读牙科医学。大学就读期间，他发现自己拥有两项竞赛的参赛资格。抱着跃跃欲试的心情，他前来见我：“大学竞赛迫在眉睫，它是场正式比赛。我该如何表现？”

我回答：“唐纳，众人总惯于自我设限。多年以来，奥运的推铅球项目中，选手始终将自己的能力限制在六十二尺以下。坦白说，我并不清楚铅球到底可以推多远。但我确知它一定可以推的比六十二尺远，我甚至怀疑七十尺的距离也

不无可能。你为何不试着刷新纪录，在六十二尺与七十尺之间缔造佳绩？”我认为他大约将目标设定在六十五尺六英寸的距离。

另场比赛前，他又寻惯例前来造访：“现在又当如何?”我说道：“唐纳，你己推出了六十五尺的距离，显见长

久以来不到六十二尺的奥运纪录并非是运动选手的极限所在。对你而言，这只不过是啼声初试而已。下回比赛中不妨再行尝试，看看自己是否能逼近七十尺的距离。”唐纳表示：“就这么办。”他推出了六十八尺十时的距离。

我将自己如何教唐纳·劳伦斯的过程说给一位德州的教练听，这位教练听得非常专注。随后他告诉我：“我目前正在训练麦斯特森推铅球。”

这位教练照本宣科地将我训练唐纳的过程说给麦斯特森听时，麦斯特森说道：“如果那就是艾瑞克森训练唐纳的方式，我也来依样画葫芦，看自己能超越唐纳多少。”于是他创出了七十尺的新纪录，至于目前，应己达到了七十尺四时的距离。

艾瑞克森接着将话题转向高尔夫球运动：

高尔夫球运动中，你一向不难在面对第一洞与第二洞时打至标准杆数。接着，问题便来了：“第三洞还能维持如此水准吗？”因此，不妨将每一洞都想成第一洞，放手让杆弟去计算行经的洞数与流程。

某位高尔夫选手曾前来求教：“我一向可以打出七十出头的杆数，希望能在进入职业高尔夫球领域前赢得洲际比赛。目前，我则计划先获取亚利桑那州业余公开赛的冠军。令人气馁的是，自己每回正式参赛的表现总是不理想，往往只能打出九十多杆的烂成绩。独自练习时反到容易达到七十出头的杆数水准。”

我遂引他进入催眠状态，并乘机暗示他：“比赛中，你将只会专注心神打第一洞。你唯一记得的事就是不断打第一洞。此外，你还会独自一人置身高尔夫球场。”

他参加了随后的州际锦标赛。打完十八洞的他继续又向另一洞走去，幸好有人及时阻止：“你己打完十八洞了。”他回答：“不对，我才刚打完第一洞而己。”接着，他又语带惊

讶地表示：“周遭这些人是从哪儿冒出来的？”相信读者不难注意到艾瑞克森利用老生常谈进行暗示的特殊之举。“唐纳，如今你己较从前年长四岁，到了可以摘金牌的时候了。”这番话前段陈述的是具体事实，后段陈述的则是一种可能性。艾瑞克森刻意将它们并列，好让两者地位相等，增强说服力。

【训练美国射击队战胜苏俄对手】

陆军高级射击队的教练开始阅读有关催眠的书籍，并认定催眠必可协助他的队伍击败苏俄对手。这支队伍预定在乔治亚州进行集训。结束旧金山的一场比赛后，他们在回程途中路经风凰城。这位教练遂伺机来访，询问我是否能够训练他的队伍在国际比赛中战胜苏俄对手。

我对他坦诚以告：“当我十岁时，曾经发射过两回来复枪。我知道枪口与枪托的分别——这就是我对来复枪的全部认知了。这些来复枪射手熟知一切有关枪的必要知识。身为医生的我则熟知一切有关人体的必要知识。我愿尽力训练你的队伍。他们己拥有足够的来复枪知识，而我也拥有足够的医学知识。”

军队司令官对于我这一介平民竟胆敢训练射击队感到异常愤怒，于是他将两名苦练两年却仍达不到入选枪队标准的射手也派来接受调教。我并不确知入选来复枪队的资格何在，但隐约明白大约是六十多分左右。那两名被额外指派而来的射手，曾经利用所有闲暇时间苦练，分数依旧在四十分左右徘徊。换句话说，他们根本毫无指望晋级国家代表队。

当我发现比赛过程中参赛选手必须连续射击四十回合后，我头一项告诉参训者的重点即是：“我知道第一枪命中靶心并不难。问题是：‘你可以重复命中两次吗？在十次连续命中靶心后，你可以命中第十一次吗？……当你命中第十九次靶心后，你会命中第二十次吗？……随着每一次的成功射击，紧张程度便会逐渐升高，且说你己命中了二十九次靶心。你能命中第三十次吗？……当你命中三十五次靶心后、再命中第三十六次如何？第三十七次如何？第三十八次呢（紧张得快令人透不过气来了）？第三十九次呢？可不可能连续命中四十次’”其次，我将一位正处于催眠状态中的人士叫道这些射手

面前。我告诉这位被催眠者：“当你醒来后，有人将请你抽支烟。你的烟瘾立即蠢蠢欲动。你会很高兴地接受这支烟，将他置于唇间进行吞吐，然后心不在焉地扔弃它……接着再伸手接下第二支烟……完全不记得你己抽过第一支烟了。”如此这般——这位被催眠者连续接受了一百六十九支香烟！

在场射手知道自己同样拥有遗忘的本事。如果那人竟能忘记自己抽了一百六十九支香烟，他们必定也不难忘记四十回合中的每一次射击。

我接着告诉他们：“现在，设法让脚跟舒适地接触地面，然后确定脚踝、小腿、膝盖、臀部、关节、躯干与左手臂通体感到轻松舒适；你的手指随即扣上扳机，来复枪托则抵上肩膀。设法确切找到适当的感受。接下来，你可以开始上下移动来复枪的准星，并且来回瞄准目标。当你找到恰当时机的刹那，请立即按下扳机。”

史无前例的，这些射手在莫斯科击败了苏俄的国家代表队，那两位被司令官硬塞入队伍的射手也名列其中。

【一闪而过的彩色讯号】

某位求诊个案前来见我时曾无奈地说道：“我住在凤凰城已有十五年之久，而我憎恨这十五年来的每一时刻。我的

丈夫提议去旗杆城度假。我恨死了风凰城这鬼地方，但我又始终拒绝前往旗杆城。我情愿选择呆在凤凰城却又同时憎恨在这儿所过的日子。”

当她身处催眠状态中时，我告诉她，她将对憎恨风凰城一事感到十分好奇，她会开始质疑自己为何如此自虐。这将是桩十分重大的好事件。“此外，还有件值得好奇的事——非常、非常引人注目。如果你至旗杆城度假一星期，将会在意想不到的情况下看见一闪而过的彩色讯号。”只要她开始对憎恨凤凰城一事感到好奇，势必发展出同等强度的好奇心——渴望发现旗杆城内的彩色讯号到底为何？

她原本只计划去旗杆城度假一星期，却没想到足足滞留了一个月之久。她见到了什么彩色讯号呢？我可不知道。我只是希望她自此变得充满好奇心罢了。事实证明，当她果真见到彩色讯号时，整个人欣喜若狂，因而决定在旗杆城停留一整个月。她眼中初次见到的彩色讯号是只红头啄木鸟掠过常绿乔木的身影。如今，这位女士惯常选择在旗杆城度过炎炎夏日。她同时也曾前往美国东岸迫寻当地的彩色讯号。他曾走访杜克森、纽约，甚至远赴欧洲，企图得见彩色识号。而我预知她对眼见彩色讯号的说法，纯粹基于你必然会见识

到的许多平常惯于被忽略的事物。我要她继续追寻，相信绝必将不断发现某些事物足以印证我的话。

通常，当艾瑞克森刻意强调某一字眼后（以改变声调的方式），会稍事停顿（有时甚至长达三或四分钟之久），好让听者有机会进行内在深处的运作。文中，他同时加入了一些后催眠暗示一一这些后催眠暗示很可能在一星期之后引发某种梦境启示。

班德勒与葛瑞德也许会一一指出艾瑞克森在这故事中变更个案“表达系统”之处。文中个案最初以身体觉察的方式表达她情愿呆在凤凰城，却又同时憎恨在凤凰城度过的时光。艾瑞克森却利用她的好奇心为媒介，将她的表达系统转向视觉管道。他令她由恨转变为好奇一一憎恨的程度因而大为减低。接着，艾瑞克森又将她的好奇转移至视觉方面的事物。如此这般，他逐步将个案的焦点自身体知觉转向了视觉领域。

虽然艾瑞克森本身无法欣赏色彩的千变万化（他是个色盲），但他依旧毫无顾忌地运用有关色彩方面的暗示。即使如此，他深信其他人士必懂得欣赏这些他个人无能为力的领域。

【走在光滑如镜的冰上】

战争期间，我曾在底特律的军营中工作。某日，当我走向军营时，眼见一位一条腿装着人工义肢的老兵，神情不安地望着面前一片光滑如镜的冰面裹足不前——因他知道自己八成会四脚朝天。

“这冰非常平滑，”我告诉他，“请先留在原地，暂时别轻举妄动。我这就过来教你如何走过这片光滑的冰面。”

他眼见我跛脚而行，知道我的话必定属于经验之谈。他看着我若无其事地走过光滑如镜的冰地，忍不住开口询问：“你是怎么办到的？”

我回答：“我不会告诉你，但我会亲自指导你该怎么做。现在，请你闭上双眼。”我遂将他转身，陪伴他来回走过毫无滑冰覆盖的人行道。我领他来来回回地踱步，逐步缩短来回行走的距离，直到他显出一脸大感不解的神情。最后，我终于领他安然走过了那片滑冰地带。

我告诉他：“请睁开双眼。”

他简直不敢相信眼前景象：“那片滑冰到哪儿去了？”

我回答：“在你身后。”

他惊讶万分：“我是怎么走过来的？”

我解释：“现在，你可以获知个中道理了。你就像走在水泥地上一般，轻松越过了那片滑冰地。当你试图走在冰上时，多半会不由自主地绷紧肌肉——像是随时准备摔跤似的。你早已预设后果，果真就会摔个四脚朝天。如果你毫不迟疑地将重量置于双脚——且老是提心吊胆地绷紧全身肌肉，将是导致摔跤的真正原因。”

我足足花了好长一段时间才发现这番道理。你是否曾经在上楼时多次以一只脚为重心，不断踩着相同的步伐前进？其间过程一定颠簸不已。若以这种方式下楼——你八成逃不过跌断腿的命运。只不过，你一向对个人心中的预设立场毫无所觉。

此处，艾瑞克森示范出他协助当事人脱离既定心智状态的典型模式。首先，他设法令对方感到疑惑。其次，他趁着当事人感到大惑不解之际，进而引导当事人克服障碍，获得成功的体验。

避免运用惯常的认知观点至关重要。为了说明这一点，艾瑞克森常会询问众人：“假如我在地上放置一块30厘米宽、15米长的木板，你们走在上面会有任何困难吗？”想当然，答案是不会。于是他又接着再问：“如果我把相同的一块木板架在两栋高楼间——由其中一栋的50楼跨向另一栋的50楼，你们的反应又将如何？”在这个例子当中，视觉再度与身体知觉连成一气，进而令绝大多数的人丧失安全感。若欲完成此项挑战，你绝不能运用自身早己拥有的知识信息——意即你的视觉以及你的想象力。

（我看过一个叫作“幸存者”的电视节目，事实表明：即使系上安全带，大多数人也无法完成此项挑战。

      【著名讲师经典演讲词】

各位亲爱的朋友们，***非常真诚的邀请你，拉住***的手，在未来三十年、五十年，迈向人生的一个又一个的高峰，

各位亲愛的朋友们，未来，***用生命的力量，帮助你，好还是不好？

帮助你的家人，帮助你的团队，在最短时间成为行业的冠军破更多的记录，好还是不好？

所以各位亲爱的朋友们，很多人说***老师，怎么样加入你们呢？只要交钱就行吗？我说NO！我只要以下三种人：

第一种有强烈的企图心，一定要成为冠军，一定要破纪录的人，如果你想成为第二名，对不起，都不要来找我，因为我只有办法教你成为第一名，好还是不好？感觉自己是第一种人的举手，让我看一下，大声说：YES！

第二种你是企业的老板、团队的领袖，当我帮了你一个，你就可以帮助更多的人，好还是不好？来，是企业的老板跟团队的领袖的，请再挥挥手，大声说YES！

第三种人，就像我们朱老师那样，你之前受够了，不想再过以前那样生活的，想彻底改变命运的，感觉自已是这样的人的，请挥挥手，大声说YES！

所以非常好，那么我要隆重地跟大家分享。

各位假如在这辈子，你仅仅给自己的大脑投资五万元，让自己立刻成为行业的冠军，觉得值得的举手让我看一下，大声说YES！

假如在这辈子，仅仅给自已大脑投资五万元，让自己立刻学到把话说出去，把钱收回来的世界级的秘诀，用它一辈子，觉得值得的，请再次举手让我看一下，大声说YES！

假如在这辈子，仅仅给自己大脑投资五万元，假如一个世界冠军的整合平台，拥有各行业最顶尖的冠军人脉，持续一辈子，觉得值得的请再次举手让我看一下，大声说YES！

那么各位，当你加入我们，***老师不止教你一次，***一年六次四天同样的课程，每一次课程都会有超越，都把我最新学来的分享给你们，我告诉大家，大家一次性加入，我为你们服务五十年，要不要掌声欢呼声。

我们的终生会员定价五万元，但是今天呢，我感谢大家的支持，感谢大家的认可、信任与激情，所以接下来你们的掌声和欢呼声决定我为你们优惠的大小。

各位，我要告诉大家，不用五万，也不用四万，更不用三万，掌声欢呼声。YES！也不用两万五，刚刚是，听好了，千万不要晕倒，一万九千八百元就可以跟***老师学习五十年，把销售学到极致，学到世界冠军，掌声欢呼声！

各位请问大家，一万九千八投资在脖子以下，你能用多

久呢？随便三亚旅游一下就不见了，随便一个高档的笔记本电脑就不见了，随便一个LV的包包就不见了，是还是不是？各位，但是如果我们把钱投资在脖子以上的脑袋，你能用多久呢？一辈子是还是不是！五十年，平均一次学习才五十三块钱，要不要掌声加欢呼声！然后每—次课堂上，有那么多的行业冠军，行业的商业名流，行业的亿万富翁们，我们随便交两个人脉，饯就赚回不知多少倍了，是还是不是？

假如***的宝马、保时捷卖给大家一万九千八一辆，要买的请举手让我.看—下，太好了，我的名车豪宅都是哪里来的呢？学习投资自己的大脑赚回来的，是还是不是啊？如果卖给大家名车，不如卖给大家如何赚更多名车、更多豪宅、更多幸福、更多快乐，更多巅峰背后所有的能力，是还是不是？

所以在座的各位朋友，听到一万九千八没有被吓倒的，愿意给自己最有价值的人生做一个最值得的投资的，举手让我看下，举高、举直，非常好，举手的朋友请起立。起立的统统有大礼送，快起立！不起立的不要后悔，起立的也不要勉强。

各位，听好了，站起来不要坐下，你们要大礼还及小礼呢？如果大小都送你们不会反对吧。***老师最喜欢言行一致，立刻行动的朋友，凡是在今天现场，立刻把握报名机会的朋友，除了得到一万九千八终生会员的优惠之外呢，听好了，我即将把我的恩师***老师两千八百元两整天心理学的课程送给现场报名的每一位！要不要掌声！

同时呢，我们的亿万富翁***老师的也有一个大赠送，他为了感恩***老师，他的三天九千八的课程，今天也送给今天立刻报名的每一位，教你成为你行业的亿万富翁，要不要掌声欢呼声！

OK，还有两份大礼一会儿在台上送，价值8800以上，一会儿呢，我们看一下，全场大概一半以上都站起来了，我们音乐一响起，今天我们的优惠名额只有前两百位，一会儿跑到台上来的朋友，拥有以上所有的优惠，***跟你一辈子的良师益友，成为我终生服务的会员，你们准备好了吗？

来，音乐响起！！！

来，冲到台上来！！

四天的课程。。。一年有六次，五十年，终生回来复训。越成功的人，行动速度越快。。。你是什么样的人，就能吸引到什么样的客户。。。你的犹豫不决给你损失了多少钱，快。

      21条成交之黄金信念

1、我的工作就是帮助客户解决问题

2、我的使命就是去帮助每一个客户

3、让客户购买是我最大的责任

4、客户一定需要我的产品来解决他的问题

5、客户购买一定对他自己有好处，让客户购买才能对客户有帮助

6、我让客户购买就是对客户好

7、销售的目的就是帮助客户得到他想要的

8、我不全力以赴的成交就是我的错

9、我相信成交一定对客户有帮助

10、我若今天不成交就是浪费客户时间

11、我只有帮助客户购买了才能让客户享受到我们一流的服务

12、我得到服务报酬是因为我提供了优质的产品和一流的服务

13、假如我不能成交，我就一定要，假如我一定要，我就一定能成交

14、只有成交才能让我和客户成为赢家

15、客户口袋里的钱都是我的，我的产品都是客户的

16、成交一切都是为了爱

17、成交是所有销售的开始

18、收到客户的钱等于是帮助客户，不成交不收钱等于害客户

19、我每天都有结果，每个客户都有结果

20、我是全世界有史以来最有成交力的人

21、我爱你和你无关