语言的说服力比视觉花招更好

在做提案的时候，如果只是一味重视表面工夫，一定会露出马脚。随着数字时代的来临，提案的道具当然也跟着进步， 尤其是使用影像及音效，对演示者来说非常方便。但是只在道具上用心，却忽略了最重要的逻辑结构，就是本末倒置。现在， 轻轻松松用简报软件做出漂亮的数据，却不整理逻辑,只求视觉上的流畅，好像已成为趋势。

最近,不论是做说明演示或者演讲，我都不用简报软件了。

我会准备，但不急着使用。因为使用简报软件，听众都会把注 意力转移到影像上。

其实要了解一件事情，听人说话还是比看影像来得有效。 所以我和企业领导人单独幵会时，只用言语来沟通，反而更容易让对方理解。

当然在这种情形下，由于手边没有任何文件数据,所以比 一般的说明演示的难度高。因为只能通过语言让对方100%地 了解说明演示的内容，所以有时候还必须视情况临时穿插说明演示文章中所没有的对白。如果拿捏不当,脱口说:“仔细想一 想，好像只能这么做。”顿时就会让说明陷入没有信心的气氛 中。因此数字时代的来临，反而使得说话训练更加重要。为了 让语言能够完完整整地为我们传达信息，我们必须磨炼扎实的 逻辑表达能力.

把可以畅谈10个小时的内容，归纳整理在45分钟之内简报完毕。成功秘诀不在于秀简报软件，而是拿出堆积如山的事前作业数据，提出信心十足的“绝对错不了”的结论。为了提出这个结论，我们可能要用50个小时从头细说。但是在做提案 的时候，我们最好能将所有的内容，归纳整理在45分钟之内说完。

一般的说明演示，至少必须准备可以畅谈5个至10个小时的内容。但是如果不加以归纳整理，只是一心想把所知道的 事情全部说出来，主旨反而会被一些旁枝末节搞得支离破碎。 所以当写好说明演示的稿子后，最好先做做下面的练习。

不要看事先准备好的稿子，请在5分钟之内，把提案的内容说出来。

我在麦肯锡的时候一定会让写说明演示稿的人员进行排练，这个时候为了训练他们，我会做两件事。

第一件就是对写稿子的人说:“不要看稿子，试着利用5分钟的时间，把内容全部说一遍。”如果做不到这一点，无法掌握说明演示的流程，就不可能完成提案。也就是说，如果不能将脚本融会贯通记在脑子里，并将重点无一遗漏地全部说出来, 提案将无法顺利展开。

另外一件，就是在中途抽掉一张稿子。例如,说到第7张 时，故意把第8张的稿子藏起来，让排练的人“继续说下去”。 由于事出突然，大部分人都会吞呑吐吐、前后矛盾。无法一边回忆下一页、一边继续做说明的人,就无法顺利完成提案。因 为提案者在这种状况下，如果只能做到记忆第7页，而不知道 接下来自己想说什么,所说的话将缺乏气势，也就无法将该传达的信息传达给对方。

一个优秀的提案者,一定能够一边想象下一页的内容，一 边做这一页的说明。这种情形就如同交响乐的指挥一般，如果 一个指挥不能一边想象接下来的乐曲结构，一边挥动指挥棒, 就无法呈现悠扬的乐音。所以在指挥者的脑子里，指挥棒挥出 的速度，一定会比现在正在演奏的音符，快个几分之一秒或几 个音符。因此一个优秀的指挥者，即使乐谱掉了，仍然可以若 无其事地继续指挥。因为他们只是出于谨慎而看乐谱，并非真 的在读乐谱。

达成一个结论的“金字塔结构法”

不论是要在5分钟之内说完稿子的内容，还是抽掉稿子能够继续解说,其先决条件都是要能够以扎实的逻辑构成法组合 提案。金字塔结构(Pyramid Structure)就是逻辑构成法中最基 本的构成法，是导出解决对策的逻辑思考关键枢纽。

金字塔结构”的根基，是源自于MECE(Mutiially sive, Collectively Exhaustive)的概念，直译的话就是“彼此独立, 互无遗漏”。也就是对于一个重大的议题，能够做到不重叠、不 遗漏地分类，而且能够借此有效把握问题的核心，并解决问题。

不论多么庞大的资料、多么复杂的议题，我们都可以应用 MECE的思维方式,将其分类整理，然后从某些资料中找出证 据导出结论，再把这个结论当做寻找下一个证据的数据……这 种层层累积的方法，就是“金字塔结构”。而位于金字塔顶端的 那一块唯一的石头，就是我们要的唯一结论。换句话说，在“金 字塔结构”中，结论只有一个，而其他数据都只是支撑这个结论的证据。

这种构成法会出现两种情形，一种是由下往上堆积的正金 字塔，一种是将最重要的结论放在最上面，各种证据放在底部 的倒金字塔。不论是哪一种，我们都将这种逻辑体系归纳为金 字塔结构，金字塔形的构成方法可以确保我们整体理论的一 致性。