如果你是一位大学的校长，现在需要100万盖一栋新的教学楼，但学校没有这么多资金，你有什么办法能筹到钱吗？
威廉•哈珀博士在任芝加哥大学的校长期间，就遇到了刚刚说的这个情况，他只能想办法从校外筹集资金。
哈珀博士为我们展示了一次非常经典的操作，他并没有直接求人进行捐款，而是策划了一次“销售活动”，从而筹集到了全部金额，并且更有意思的是，提供资金的人主动求着哈珀博士收下这笔钱。
哈珀博士具体是怎么做的呢？他先选定了两位目标人物，然后根据他们两人是死对头的情况，制定了一个详细的计划，让其中一位轨道大亨主动出钱进行捐建。
这个计划真可谓是一石四鸟，既达到了筹够资金的结果，又没有让校长低三下四地求人，既让轨道大亨得到了报复死对头的机会，又满足了他想名留青史的愿望。
说到这儿，我们是否可以认为威廉•哈珀是一位非常高明的推销员呢？当然，可能会有读者说“把一位大学校长说成是推销员，也太降低身份了吧？”
其实不然，拿破仑•希尔认为，上至国家的总统或公司的CEO，下至办公室白领或普通打工人，都可以称为推销员，只不过有些人是专业的，有些人是普通的。推销员不一定只是卖商品，他们也可以推销自己。
拿破仑•希尔，被称为现代成功学大师，在业界的知名度非常高，他用自己的理论，影响了两任美国总统，他的著作全球销量超8000万册。
拿破仑·希尔生前对卡内基、福特、洛克菲勒等500多位业界领袖进行过访谈，并且深入研究了这些成功人士的方法，今年1月份出版的《成交法则》,就是拿破仑•希尔协会根据拿破仑•希尔所总结的经验，集聚精华而成的一本书。
这本书为我们列举了拿破仑•希尔把自己推销给总统、企业家所用到的原则和技巧，不仅能教会我们如何销售商品，还能教会我们如何销售自己，从而为自己的人生铺平道路，可谓是经典中的经典。
01、究竟什么人能称得上“专业推销员”
看看希尔为我们列举的“专业推销员”名单吧：
本杰明•富兰克林，用简洁优雅的文字让世人铭记；亚伯拉罕•林肯，只用一次演讲就名垂青史；阿尔伯特•施韦策，诺贝尔和平奖得主，一生都在推行修身哲学。
这些人是卖商品的吗？显然不是，但是他们都向世人推销了自己。希尔把懂得并能熟练运用“专业推销术”的人士称作“专业推销员”。
并且在书籍的第一章里，他用画家、音乐家、哲学家、机谋大师、心灵解读师、预言者等看似毫不相干的称呼来形容专业推销员，让读者对专业推销员的角色心驰神往。
在我们印象中推销员就是卖东西，他们常用的招数就是电话轰炸和死缠烂打。但希尔说这类“高压推销术”已经成了明日黄花，专业推销员并不是为了卖出商品。可能有读者困惑了，推销员的目标不是卖东西那又是什么呢？
希尔说，销售的主导动机是“为人民服务”。国人对“为人民服务”这句话再熟悉不过了，但是从一位美国的成功学大师嘴里说出来，还是有些让人惊奇的。
但细想起来，也不无道理。希尔认为，人类一切购买行为的背后都包含了某种基本动机，这是人类最本质的需求。基本动机一共有九种：自我保护、经济收益、爱、性欲、权力和名誉欲、恐惧、报复、身心自由，最后一个是在精神和物质层面从事建设和创造的欲望。
专业推销员所使用的超级推销术，考虑的内容就是满足买主的这九种动机，换句话说就是为了满足他人的需求，从这个角度来说“为人民服务”真不是乱说的。
那么“为人民服务”和“自我推销”是不是冲突的呢？我想约翰•肯尼迪的话应该能回答这个问题“不要想着国家能为你做什么，想想你能为国家做什么。”
自我推销只是一种路径，本着有益于大众、实惠于人民的动机，专业推销员们通过工作，充分发挥了个人能力，最终的目标还是为人民服务。
02、专业推销员都需要具备哪些品质
品质其实是人的素质的综合表现，有外在的，也有内在的。希尔为我们列出这么多优秀的品质，是希望我们能够自查分析，看看自己是不是具备，更重要的是希望我们有意识地进行改变，努力向着最优前进。
首先是绝对必要的优秀品质：身体健康、勇气、想象力、说话、勤奋。
虽然打出了“绝对必要”的标签，但看起来这么平平无奇，可能会有读者认为这些都是常识啊，还用得着这么着重地说一遍么？
非常有必要。相信很多人都知道健康公式：健康是1，声望、金钱、名誉等等都是后边的0，没有1，再多的0都是虚无。再比如勇气，很多自我推销的场景都是需要进行公众演讲，如果一遇到人多的场面就害怕，没有勇气上台，那么成就、名誉也就无从谈起了。
还有一些品质，是出售商品的推销员应该具备的：熟悉商品、信得过、商品对路、定值定价、了解买家、框定买家、中和买家思想、成交的本领。
除了这些外在的内容，还有一些个人的品质也很重要：性格、演技、自控力、主动、宽容、思考、执着、信念、观察、更优、教训、集智、目标、黄金法则。
书中针对以上这些品质，都做了一一说明，当然，这么多品质中哪一项最重要呢？希尔并没有把它列入前面的行列中，而是单独拿出来说明。
热情，是希尔最看重的品质。热情就像是珠宝店里能让钻石璀璨发光的灯光，有句老话“是金子到哪里都发光”，但金子本身并不发光，必须要有光照到才行。
热情是一种难以准确描述的状态，但是无热情一定会被一眼看穿。大家都喜欢热情的人，这样的人好像自带BGM，不说话也能营造出友好亲切的氛围。
当所有的品质都罗列出来后，我们会发现，每一项品质都是可以学得的。推销术并不是某些人天生的技能，是有志之人都可以学习掌握的。
03、超级销售术的具体有哪些方法
每个专业推销员都有自己的秘诀，但这些秘诀万变不离其宗。
首先，自我暗示。向自己销售很重要，这是一项重要原则，通过自我暗示，推销员对所售商品和服务，以及自己的能力充满了信心。
自我暗示是对潜意识的一种主动干预，通常来讲，潜意识是不受意识控制的。用冰山模型来类比潜意识是再合适不过的，意识是冰山在水面以上的状态，潜意识是水面以下的状态。
我们是无法觉察潜意识的，但它却实实在在地影响着我们，影响我们看待生活中的意义，影响我们所做出的快速判断和决定的能力，以及我们在各种体验中所采取的应对行动。
希尔认为思考影响不了潜意识，它只对带有情感的思想冲动有反应，反复向潜意识灌输暗示乃是教育潜意识的最有效办法。
潜意识很容易受到积极情感的影响，积极情感主要包含：性、希望、信念、热情、乐观、忠诚。根据对众多推销员的访谈与总结，希尔发现从情感、感受方面来打动买家，更容易成交。联系之前的九种动机便可知道，情感和动机是紧密关联的。
回想一下我们自己买东西的过程，面对那些喋喋不休夸赞产品的功能和质量，试图用理性的讲解说服我们的推销员，我们的反应是什么？是不是不耐烦或避之不及？这就是没有使用情感因素的结果。
其次，框定潜在买家。这一步是专业推销员和普通推销员的主要区别。每个商品在开发时就会定义目标人群，除了金钱本身，估计没有哪个商品是打算卖给所有人的。
作为推销员，一定要有针对性的销售策略，如果一个工薪阶层只想买一辆代步车，推销员却一直给他推荐玛莎拉蒂，那就是妥妥地浪费时间。
框定的动作一定要在交易之前进行，主要内容就是了解情况、准确评鉴防止虚耗。当然，这个过程必须得巧妙得体、毫无唐突感才行，如果引起了买家的反感，那就什么信息都得不到了。
希尔说专业推销员就像是侦查员，通过潜在买家自己说的话，获取最真实可靠的信息。这个过程其实并不容易，通常需要精心设计问题，通过合理地提问让买家主动表达出来，再经过分析和适当的猜度，完成精准判断。
最成功的推销员往往能对洽谈进行精巧把控，不露痕迹地让潜在买家自认为一直是自己把握着谈话方向，买家认为购买行为是他主动的，而不是听信了对方的建议。
最后，中和买家思想。我们都知道农业伯伯在种庄稼前要先把土地耕一遍，翻整好后才能开始播种，中和买家思想就是耕地的过程。
负面的思想就像过酸或过碱一样对人不好，使用“中和”一词就好似酸碱中和，一定要将他们内心的成见、偏见、怨恨等所有对推销员不利的思想意念清除掉。
中和买家思想的首要任务是建立信任。人际关系分为四个层级：内心封闭，思想开放，信任，信念。只有到后两个层级，才能开展销售活动。
建立信任的十种方法：更优服务、平等受益、不信不说、真心期望、培养美善、传播理念、受恩必回、不提要求、避免琐碎、播撒快乐。
有了买家的信任，专业推销员可以卖给买家需要的东西，也可以卖给他们不需要的，但他们并不会这样做。这一点很重要，强买强卖是专业推销员不会做的事情。
04、写在最后
希尔认为，整个销售的过程就是一种艺术。超级推销术就如同一部三幕剧：
第一幕是兴趣，中和潜在买家的思想，建立信任，就能激发买家的兴趣；
第二幕是欲望，合理地挖掘动机，就能触动买家的购买欲望；
第三幕是行动，前两幕表演好了，最后一步就是成效行动。
想要“销售大剧”受到欢迎，推销员一定要努力学习，不断增加自身的优秀品质，本着“为人民服务”的根本动机，真正满足买家的需求。
书中列举了很多名人的案例，虽然他们的经历不可复制，但是他们所运用的思维和方法是可以学习的，当我们学会专业的营销策略，成功推销自己，我们的人生之中将会越走越宽。
