有人说顾客是上帝，那么如何让上帝心甘情愿为我们的劳动买单，今天我想说一下自己的想法。

一、主动去搭讪，引发购买动机

每一个愿意来实体店里转的顾客，他都存在着潜在的购买动机，可能有时候他自己都不知道。那么我们的工作就是发觉这个潜藏的动机。首先我觉得我们不能以衣着外貌去分辨一个人，无论是怎么样的人，只要他进店里，我们都要热情、主动的去向她打招呼，主动引导。

二、用心沟通

在这里需要注意的是，不是人家一进来就去搭讪给人家介绍产品，让他去买东西，其实这样直接的方式反而会引起反感。所以，我觉得我们就应该先去跟他聊天，去听他的想法然后对症下药。

那么就会有人说我不知道该怎么开口啊？我不知道该聊什么呀？不聊产品还能说什么呀？其实我觉得每个人在遇见一个人的时候。其实都是陌生人，那么我们就不要把顾客去当成是自己的上帝，是来买东西的，先把他当朋友，让他愿意去跟你说话。在这里就需要注意，说话时要看着别人的眼睛，要多去微笑，从客人的角度去考虑问题，先运用幽默的言语，制造轻松的商谈氛围，打破沉默。

比如：一个女士带孩子进来

我：这个小朋友好可爱啊（回看顾客）

客：。。。。（通常会跟小朋友说谢谢阿姨或者对你微笑）

我：是周末带孩子出来玩啊？（客回答你）

我：随便看看（不要过分强调产品）

就像上面的这个例子，一开始先从小朋友入手，通常愿意带自己小孩儿出来的都是比较喜欢或者宠爱自家小孩子的，你通过夸在他的小孩子，她会跟你有一个眼神上的交流，如果她愿意去回复你微笑或者跟你说话，那就已经进了一步。接着你就可以跟她说：“我叫贾X，你可以叫我QQ。请问您怎么称呼？”这里需要注意的是你在第一遍一定要记住她的名字或者姓氏，在后面的称呼中不能出错。其实每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为可以体现出自己在别人心目中的重要性。

三、眼观四路，耳听八方

不知道该怎么形容这一点，先取这个标题吧。第三点我认为当你开始跟他聊的时候，你一定要仔细去听他的话，最重要的是注意他的眼神。如果你注意到他的眼神落在了哪一款产品之上，或者在哪一款产品上有停顿，那么真正的商谈机会就到了。

四、强调顾客体验

在这里要注意，开始给他讲产品不是一开口就直接把自己知道的所有卖点全部倒出来。你要先跟他说这款最大的特点，先给产品贴上标签比如：它是我们店的爆款；它是最新款等。如果他脚步停了，那就说明他有兴趣了解。接下来就该问：需要我帮你说说这款马桶的特点吗？

开始讲解的时候要注意，不能一直让自己一个人讲。开始讲我们的釉面，就要主动引导顾客去摸，摸釉面的光泽度；去掏，掏管道釉面；去看，用手电筒照，雪花状高温微晶自洁釉；用水性笔划后擦拭，让他们看到易清洁。座圈，引导顾客去坐。水件，让顾客自己按，感受按键回弹能力。这整个过程都要和顾客有互动。另外，可能在讲解的时候问顾客还有没有问题，听的懂吗？（这里需要注意，我们要做对比，要官方数据认证，但是不能太讲究专业术语，要给顾客一个可以直观感受到看到的介绍。比如水封设计，就让他去摸内壁弧度，告诉他这样子下来水面会呈扁平状，而不是直接说扁平式水封）

注：在交谈过程中，抓住一个痛点，放大了说，让他觉得这款就是解决了我这个疑虑或者问题（这里主要就是讲解盖板座圈的阻尼效果和拆卸清洁；排水声音；开裂回臭；水封高度是否有溅污情况）

五、注意信号

在自己讲产品的过程中，要随时注意顾客的动态。要通过他的言语信息、身体动作、表情变化去判断他有没有想去购买的信号。如果没有的话，立马给他找另一款，做对比或者再讲解。

那么该怎么去判断他是否有这个购买的意愿呢？我觉得有以下几种信号：①顾客开始问你价格、付款方式等；②他想要了解售后服务；③询问本次活动的优惠力度；④对你的讲解提出反问；⑤眼睛开始扫描价目牌；⑥愿意跟你谈笑风生，表情随和等等

最后一点我想说的是，要学会利用逆反心理。做对比可以让他选择便宜的，第一让他觉得你为他着想；第二有的顾客就会觉得这款估计是卖不出去你才极力推荐的，他就会选择另一款。以上就是我的见解，希望看到的各位朋友同事，都可以再补充，完善。