提到差异化，我们通常想到的是产品差异化。其实，整个销售过程也可以做到差异化，用差异化的体验来打动客户也是一种不错的好方法。
营销圈流行这样的一句话“与其更好，不如不同。”与众不同往往更容易赢得客户的喜欢。
在销售过程中，到底该怎么做才能实现差异化呢？
1 找到差异化的领域
权威机构调研发现，在众多的差异化优势中有四个要素最为重要。
第一，你自己
你和同事在同一家公司，销售同一款产品，价格和服务都一样，但最终产生的结果却完全不同，最大的差异就在于你自己。
你能不能赢得客户的信任，能不能获得客户的喜欢，能不能为客户创造价值，这些都决定了你的销售结果。
你还记得你从事销售工作的第一个客户吗？其实，那个客户的成交很多时候就是因为你。那个时候你的硬技能和软技能应该都一般，但最终你依然赢得了订单。
有思考过是因为什么吗？
可能不是因为运气，可能更多的是因为真诚，是你真诚帮助客户的心打动了客户，真诚胜过一切技巧。
我记得公司有一个销售新人，前三个月业绩不理想，第四个月签署了一个大单，他把小米公司的业务签了下来，签单金额高达百万，销售提成超过10万。
在他做签单分享的时候，他提到，这个客户从他入职就开始跟进，期间不断的在跟客户做沟通，调整解决方案，直到第四个月终于跟客户达成了合作。
在签单收款以后他还专门问过客户公司的负责人，问他“有那么多销售在跟您联系，为什么最终选择了我？”
客户说，“除了你们公司的产品和服务以外，我看到了你身上的真诚，是真诚打动了我。”
你的差异化优势是什么？
第二，产品
无论你销售什么产品，客户之所以能够持续跟你合作，一定是因为你的产品足够好。产品好是一切合作的前提条件，产品是1，其他的是0，没有好的产品，其他都没有用。
那么你们的产品好在哪里？价格更便宜，服务更好，还是效率更高？
我在给很多企业做销售辅导的时候发现，有些企业的产品非常好，但很多销售人员没有找到产品的差异化，也讲不出来。他们忽略了一个非常关键的点，那就是塑造产品价值和差异化价值。
我们在文章中多次提到“附加价值”这个词，其实就是说，当你们的产品没有足够的亮点的时候，你还可以通过创造附加价值来成交客户，其实这个附加价值也是差异化价值。
你们产品的差异化价值是什么？
第三，公司
公司的规模代表了你们的实力，公司的品牌代表了你们行业影响力。公司就在那里，它不会说话，但作为销售，你要学会表达。
我在帮助企业做销售辅导的时候发现，很多销售不会介绍公司，客户听完介绍以后，没有什么感觉。
根据不同规模和需求的客户，你的介绍要完全不同。遇到大企业客户，那么你要强调你们公司的品牌和实力；如果遇到小企业客户，那么你要强调你们公司的客户口碑。还有一个最好的介绍公司的方法就是邀请客户来公司参观。
有一次，我遇到了一个做机械设备的大客户，他特别在意公司的实力，于是我就邀请他来公司参观，在多次沟通以后，他终于来到了公司。我带他参观了其中一栋办公楼，这栋楼有3层，每一层有200多人，客户见到这样的真实场面，对我们的服务一下子就放心了。在当天，我们就完成了签约工作。
俗话说，耳听为虚，眼见为实。如果有机会，你可以邀请客户来公司参观一下，能够大大提升签单成功率。
第四，客户收益
在商业世界中，我们可以把解决方案的价值分为两大类，一类是省钱，一类是赚钱。那么你要弄清楚并且要跟客户讲清楚，你们到底可以为客户创造什么样的价值，你们跟竞争对手比又有什么不同。
也许你觉得创造价值有点虚，不知道怎么量化表达，那么我推荐一种量化表达的方式，那就是算账，算账是一种特别好的量化表达方式，也是一种特别好用的成交客户的方法。
比如，你是网络营销公司的销售人员，你们主要的产品是企业网站优化排名，简称SEO，假如你们的年服务费用是3万元，那么你在跟客户的谈单的时候就可以这样给客户算一笔账。
“您招聘一个网络优化专员，工资和社保算下来，每个月最少也得1万元，一年就是12万。而且，这还不包括管理成本，一旦他中间离职了，你还得要重新招聘，这还会产生招聘成本。这么算下来，你自己招聘一个网络优化专员一年的成本远远高于12万，而您跟我们合作，1年只需要支付3万元，是不是帮您省了一大笔钱。”
当然，你也可以给客户计算，如果他不做网站优化会损失多少钱，同样也可以打动客户。
参考这个方法，去计算你们能为客户创造什么样价值，价值讲清楚了，很多事就好办了。
不同的客户在意的点不一样，你要尽早找到客户在意的点，然后重点强调。
2 去践行差异化优势
我们常说，行胜于言。你的行动是最好的证明。
假如你跟客户说，你们公司的一个差异化优势是及时响应，那么你在跟客户谈单的过程中就要体现出来。
客户有事找你，你要第一时间回复；客户遇到麻烦，你要第一时间协助解决。总之，你要让客户看到、体验到你们的及时响应。
我们之前合作了一个做线下广告的客户，我们在跟他沟通的过程中，提到了我们的及时响应。在我们整个的沟通过程中，我一直在践行这个工作准则，每次客户有问题，我会非常迅速的帮助客户解决。客户发现，我们确实是言行一致，值得信赖。没过多久，我们就达成了合作。
你们在强调什么，那么就要亲身践行什么，言行一致，这个是成交客户关键中的关键。
最后的话，
在当下竞争如此激烈的市场中，想要脱颖而出，一定要突出差异化优势。与他人不同是差异化，稀缺性也是差异化。根据你的实际情况，尽快去找到你的差异化优势，然后去践行。
出色的销售业绩不是一天做出来的，重点在于每天实践，日日精进，能够做到这些的也是差异化。
我是互联网销售冠军教练，
字节跳动前销售大部负责人，
畅销书《销售从入门到精通》作者，
连续3年蝉联销售冠军团队，
今日头条专栏作家、知乎专栏作家，
请关注我，一起加速成长。
