五月到华容做销售，第一次做健身会所销售结果不尽如人意，复盘总结如下

什么是销售

销售是为客户创造价值。所以第一步是倾听，听客户的需求。第二步是引导。第三步才是把产品植入客户心智。

我刚开始就问要不要办健身卡，是很直接粗暴的。所谓同理心，情商高就是理解客户，不是让客户理解你。

销售额=流量*转化率*客单价

另一种说法：销售就是把产品推上山顶，用营销把下山道路障碍扫干净，然后一把推下去。

流量从哪里来？

游街：

    本质是行为艺术，引起路人注意 达到宣传效果。

    如何把行为艺术做到极致？统一服装，统一口号，统一步伐，前期20天，气势要造出来。

线下：扫街铺+扫路人+扫单位+单页插车+单页插楼 +扫学校

扫街铺效果还是很好的，不过一定要规划好区域，分阶段，一个项目轮换小组扫，不然一个店铺一天被扫十遍也会引起反感。

业主告知单   

有效果，容易引起客户反感

与快递公司合作

(华容快递不让贴单页)

线上：微信群+qq+陌陌+抖音+脉脉

微信群换群，买群  广告适度，添加群好友的同时可以发广告

最有效的方法：微信转发200好友，有信任基础。

如何利用qq?

qq使用人群多为学生，效果不太好。

如何利用陌陌？

陌陌美女帅哥多，有利用价值。

如何利用脉脉？

六度人脉理论实践工具，开展营销利器，有熟人的信任基础，需要付费，且有每月添加人员数量限制。

如何利用抖音？

抖音的视频广告效果估计传播好，获客成本需要评估。

异业联盟(霸王卡)：

      多个商家联合起来收集互相流量，为自己引流，办理霸王卡可以半价享受所有联合商家的服务一次，预交50元。

      如果各商家卖的霸王卡八成留给商家，两成拿出一起做营销费用，商家又赚钱还省广告费，会不会积极参与？

如何让客户主动帮你介绍新朋友？

直接推送广告，很多人不愿意，怕打扰朋友。后期我用报推送人的名字，优惠10元。有一定效果。让推送者主动，有意愿去介绍朋友。

幼儿园门口发气球等小礼品收集客户资源。

定金可否阶梯式？

一个项目分前中后三个阶段，前期20天，收集客户做基础，定金30元。中期20天，定金60元，利用基础客户拓展人脉，转介绍，报介绍人优惠10元。后期20天，巩固定金数量和质量，定金90。

通过涨价，让客户对涨价说到做到，倒闭开盘三天定金客户尽量到场办卡。

转化率如何提高？

每天收集的资源第二天必须维护，每周必须跟进。华容销售中客户维护不到位，流失5单。

客户跟进表整理，分等级，存手机通讯录内。华容存到微信一部分，最后兑单非常麻烦。

需要一个手机客户管理软件。

个人形象

销售中个人形象确实非常重要，有利于拉近与客户心理距离，建立信任。

态度

服务意识不是客户就是上帝，对客户的适度强硬有利于成交。

健身会所约访

  各种器械的使用方法已经掌握，最受欢迎的是动感单车，健身操，瑜伽，跑步机。

最大的问题

  刚开始人员太多，如何分流，提高客户满意度，进一步提高成交率。

开盘三天

第一天成交率最高，越往后越难成交。第一天人流也是最多，适当的分流，保持一定压迫感有利于提高成交率。

开盘的气氛营造：光线要亮  成交音量要足 

礼品发放有节奏 

客单价如何提高？

卡价设定

捆绑销售法：一次能卖两年不卖一年，一次能卖三年不卖两年，一次能卖的时间越长越好。(冲动型消费)

比较定价法：高，中，低三个价位。华容没有游泳馆，两年1280元，三年1880元(如果推三年1580,五年2280估计会有更大成交额)

当销售额超过一定数额后，健身会所方面会想方设法阻止成交，如何通过制度设计来解决？

承诺之后有比创始会员价更低，双倍返还也是一种倒闭模式。

项目结束前，把年卡，季卡，全部推出，把客户榨干也是一种方法。

团队管理：

人员培训，小组凝聚力养成。

组长对组员日常工作安排与考核以及心理调控与安抚

小组间竞争又互助。

结款

结款制度化，自动化？

构想：聚牛+项目方  在银行设立资金托管

当天销售额双方签字，第二天资金进入托管账户，到项目结束止。银行按照双方合同约定比例在三日内把资金转入聚牛账户。

总结：
看盘  1.县城经济水平，项目区位
          2.老板经济实力，为人处事
          3.健身行业小环境， 健身氛围。

          4.个人估计，有游泳馆项目能多一半业绩
操盘  ：  业绩目标  节奏把控

人员激励    项目协调