1、如何判断你的商业点子是否可行？

希望大家回到商业的本质，每一件事背后都有其商业逻辑。

你的动机是什么？比如：那个行业好赚钱。

最开始大家创业的想法，是他也这么干的，赚了很多钱。我也得这么干，这是不对的。商业存在的本质价值不是他通过这个赚钱了。

后来，创业的目的变成了我认识某个人，或是有个矿山和数据。因为我掌握了独特的资源，所以我去创业。但是，资源可能不是永远稀缺的，比如能力资源，长期看来很有可能有更多雷同资源进入市场。

后来，我们要找刚需。刚需是不是你创业的动机？听上去是，本质上不是，刚需，比如吃饭睡觉，但是为什么餐厅会倒闭，真正创业成功的点子是你有没有用创新的方法。

本质上是消费者有没有因此而获益，这是一切商业的出发点。之后再来衡量你们有对商业的链条进一步优化。

创造价值和传递价值：

海尔是创造还是传递价值？海尔跟苏宁比起来，海尔的主题是创造价值，苏宁的主题是传递价值。

基础的判断：这是创造价值还是传递价值。

餐厅的主体是创造价值，你要把饭菜做出来。

但是餐厅真的在创造价值吗？拿起倍率之刀，厨房在创造价值，前店是在传递价值，你看饿了么，它是去你喜欢的餐厅把你喜欢的卖出来，它是在取代餐厅的前店，让厨房的产能发挥到最大。

很多人在做传递价值，这也是为什么很多商场开不下去了。为什么卖不下去了，因为门店在低效率的传递价值。他可能被取代。互联网为什么可以影响零售，因为它让效率变得更高，使消费者获益。

另外一些公司，比如格力。他在创造价值，而且是创造价值杰出者，因此他在互联网时代受到的冲击就比较小。我们看历史上每一次交通效率的变更，都是让好东西有机会卖得更好。

判断好点子的标准：传递价值意味着降低定倍率。

生产一件西装，成本100元，卖1000元，定倍率就10倍，服装是5倍左右。化妆品10~20倍。如何降低定倍率，就是传递价值环节的优秀点子。你去做手机、本子、键盘，核心是定价权。想办法在手机上创造定价权。1500元的手机他能买6000元，但是你做不出来，他就有了定价权。

在创造环节，做别人做不出来的。在传递价值环节，降低定倍率。

特别喜欢一句话：今天中国的创业者，从套利思维走向创造思维。

现在中国平均定倍率是4倍，因此大家尽量多进入创造价值环节。如果是传递价值，就降低定倍率。

高手掌握了足够多的经验和套路，高效解决问题。有人问有一款产品，如何卖出去？

很多领域只有第一家能够被人们熟知，这也是我们为什么要成为老大。凉茶就是王老吉，共享单车就是ofo，摩拜。因此你的产品一定要找一个“山头”抢占 “第一” 的位置，占据消费者心中的认知。你要找到自己的产品对用户有巨大好处的地方，那些你的对手不具有的优势。

上面是商业篇，是创造价值和传递价值，是定倍率和定价权。定倍率是减少环节、提升效率，这是定倍率，不一定打价格战。就像5分钟商学院，线下讲一门课，它的成本很高。通过得到，商业模式改变了，效率提升了，成本降低了。

第二部分：如何有效激励团队？如何把你的团队变成虎狼之师？

管理篇：企业发展分3期，创业，成熟，转型期，下面讲讲如何分别激励团队最有效。很多创业者从大公司出来，会觉得大公司繁复的流程是不必要的。很多创业者鄙视管理，但是你会发现，公司慢慢变大了，有了分公司后，你没有办法靠人看人管理，必须要上管理架构了。如果没有架构，你就是一摊长不大的烂泥。成熟的管理方**让你有稳定的收益，对创业阶段的怀念就是成年人对少年时的缅怀。

企业和员工的基本关系就是基于价值的合伙关系。这种关系在不同时期体现的形式是不同的。这分成三种关系：利益工同体、事业共同体、命运共同体。

利益共同体：如果有一天，公司的商业模式不适应时代了，我就会换一个把我的价值最大化的地方，大家好聚好散。

事业共同体：今天我想做一件新的事情，老板很同意，但是要降工资。原因是你要承担风险。你把这件事做成了，公司会分新的收益给你。这时你的员工分成了两种，一种接受，一种不接受。能接受的人与公司的关系就是事业共同体。

命运共同体：他不光愿意为公司奉献，还愿意拿出自己家里的100w来跟公司共进退。这种人把自己和公司绑在一起了。

你觉得你和你的公司、员工是哪一种关系，不同阶段用不同激励手段。雷军在刚创立小米的时候，很不容易说服了一个大公司的人才，聊完了，说：1、你的工资不变；2、降低30%的工资换成股份；3、只拿30%工资，70%全部换成股份。

如果他决定只要工资，你要知道他是利益共同体。第二种人是事业共同体。第三种人，是命运共同体。你可以用这种方法做一个判断，看自己的员工是哪种情况。

成熟期：我们已经找到靠谱的流程和方法，我们考核KPI而不是结果。

1. 当你用 “工资” 的时候，你是给你的责任。

2. “奖金” 是用来激励额外的绩效，是短期奖励。

3. “期权” 使用来激励这个人的潜力的，期权对员工是长期奖励。

4. “分红” 是取决于整个公司一整年的业绩的，因此你要分红就要努力，你就不能局限于目前的工作了。

5. “奖金” 是面对指标的，提成是在早期激励销售行为的。

“5分钟商学院”的大咖学员名单：

小米科技创始人雷军、名创优品的总裁叶国富、

晨兴资本创始合伙人、现任董事总经理刘芹、真格基金创始人徐小平

环商数据董事长、著名投资人薛蛮子等等。

雷军：

我有一个愿望，科技不再是奢侈品，每个人都能买得起，每个人都能享受到科技的乐趣。于是，经过一段时间的努力，市场上就有了性价比超高的高品质手机——小米。

叶国富：

人生是一个不断学习、充实自己和进步的过程。不管工作多忙、压力多大，都不是我们停止学习的理由。世界在变，经商之道在变，每天睁开眼，我都在想今天世界会是什么样子，是否又有新的商业模式出现？实体零售没有风口了吗？零售的未来在哪里？品牌怎样才能和消费者之间搭建零距离的接触和互动？

转型期：回到事业共同体。

比如SNH48美少女天团。创始人王子杰，聊天后，王子杰说：刘德华唱歌跟16个小女孩一起唱和只有团队一起唱歌的区别：刘德华一个人唱歌不需要抢镜，因为镜头都在刘德华。

如果一个团队演出，16个小姑娘想要出名，会想办法站在第一排的中间，这件事是谁来定？是由用户和粉丝投票来定的。小女孩要想办法获得机会，就要磨练自己，用最好的一面展现给粉丝。这样组织中每一个艺人就形成了事业共同体。事业的成功跟团体是激励相容的。创业、成熟、转型期，我们都有不同的激励手段，但是，第一原理都离不开激励相容。

这些内容你可以在下列的文章中回顾一下。

第126课：向着悬崖狂奔  企业生命周期

第52课：如何把销售团队变成虎狼之师？  佣金派、奖金派、鸡尾酒疗法

第73课：跳一跳、够得着的奖励才是激励。  激励水平 = 可能性 x 渴望度。

第124课：别把晋升当激励

在这个专栏里刘老师还讲了：如何找人、如何激励员工，如何把目标拆成可执行的任务。还讲过不值得定律。管理篇其实还可以用到跟孩子或者伴侣交流。

很多人觉得管理是空洞的，5分钟商学院里，刘老师分享了很多实用的技巧，如果你本身业务能力很强，建议你提前储备管理的能力，这个能力是需要提前储备的，欢迎订阅了5分钟商学院。

第三部分：构建个人影响力的2个利器：写作、演讲的方法

今天想讲讲个人，不管你怎么管理别人，都要在自己能力上找原因。仁者如射。射者正己而后发,发而不中,不怨胜己者,反求诸己而已。

我们讲讲写作和演讲。你作为一个CEO，你跟员工一个一个沟通很困难，一定要有大规模杀伤性武器，你不能一个个去谈，信息会大量延迟跟损耗。你一定要学会演讲，这是大规模杀伤性武器。写作丧失了一些现场感，但是文字跨越了时间，它能让你影响深远。写作和演讲都是大规模杀伤性武器。

我们的专栏，其实有很多心法。

价值感：

1、任何一篇文章，我们都在讲what（你讲的是什么东西，这个定理、那个定律）

2、why（比如牛顿定律，你要回答我们为什么要知道牛顿定律）只会讲why，你的文章多数会被归为心灵鸡汤，比如直说你要勤奋是不行的，要有下一步。

3、how（怎么做）。只有what，你是字典。只有why你是鸡汤，what、why、how都有才是一篇好的方法文章。

第一步，场景导入。我几乎不会用刘备、奥巴马开场，因为离你太远，我会这么开场：最近工作越来越吃力，想退却，但孩子在读学费高昂的国际学校；你的衣服已经很便宜了，可客户就是说贵不肯买。发生在你最身边的事，最容易有“代入感”，这就是“场景导入”，为了请求你给我30秒，继续读下去。

第二步，打破认知。在这个场景下，应该怎么办？这么办吗？不对；那么办吗？也不对。都不对，都不对。这就是“打破认知”，让读者产生强烈的好奇：哦？那到底怎样才是对的呢？你可能会慷慨地再赐我2分钟：小刘，你说说看。

第三步，核心逻辑。终于要讲核心逻辑了，但是，不能光讲道理，读者不爱听。要用一个极具说服力的大案例，带出逻辑。我会开始讲二战的时候，盟军和德军的故事，最后提炼：这就是“幸存者偏见”。这2分钟，一定要寓教于乐，伺候读者，让你龙颜大悦：太享受了，而且太对了。朕再给你2分钟，你接着说。

第四步，举一反三。不知不觉，我们已经把WHY，和WHAT讲完了，下面就是最难，但是最有用的HOW了。我应该如何避免幸存者偏见呢？一二三；我应该如何利用幸存者偏见呢？一二三。读者，这时候就可以带着巨大的价值离开了 …… 但是，还没完。

第五步，回顾总结。您听了5分钟，太辛苦了，我再用30秒，帮您回顾总结一下要点吧？请恩准。然后，我努力把所有关键点，用一两句话说清楚，重新强化概念，提炼金句，帮助你把概念，存在你大脑中最合适的地方。

做个挂钟是不够的。把挂钟的结构塞进怀表里，才是对读者的尊重。

要帮用户把所有的东西总结出来，放在大脑的存储区。1、2、3、4、5起承转合，写作这件事表达欲很强的人是写不好的，写作的本质不是表达逻辑，是倾听逻辑。

对象感：

写作相对于演讲，损失了现场感。为了还原现场感、传递情绪，写作者有个重要的心法：对象感。你想象自己不是在对着电脑，而是在与每一个具体的“你”，面对面交谈。

你有没有注意过《刘润·5分钟商学院》的用词？比如：“你有没有遇到过这样的问题”，“我想请问你”，“你和你的下属李雷”。是的，我会克制用“大家”这个词，而是尽量用“你”，营造对象感。

除了用“你”之外，用词还需要适当口语化。比如“好了，今天我们就讲到这里”。这个“好了”，就是口语化表达。会让“你”觉得，我是在和你交谈，而不是对着镜子演讲。

这就是对象感。想象一下演员，对着镜头却想象自己对着观众。一个道理。

说说演讲：

第一，按照人的思考线索，而不是知识的树状结构来演讲。

大部分人的思维是线性的，而不是树状的，更不是网状的。树状思维，是极少数的聪明人；网状思维，是举世难求的大智慧者。

线性的思维有几种，比如“问题－原因－方案”。

老中医看病，一般都是先看你一眼，然后问，在你第三根、第四根肋骨之间按下去，痛不痛？你一按，哇，好痛。然后老中医说，这是因为什么原因、什么原因，你会真的在听，并且理解。接着他不说，你也会问：那怎么办？这就是一种正常人的思维线索。

另外一种线性的思维叫“现象－原理－应用”。

比如：你看看你们的饮水机，热水在左边，淋浴的热水也在左边，热水永远在左边，为什么呢？这是【认知习惯】导致的。如果有人敢把水龙头放到右边，大家就会变得很麻烦。

有一次我们要买一套几千元的书，我们就用了老师说的心理账户的概念。用这个价格与苹果手机或者gucci包做对比。这个价格也就是1/3的手机价格跟一个名牌包的价格，但是这个莎士比亚的书是可以传家的。因此本专栏是你随时可以调用的工具。

茵曼创始人方建华，提到了：线下成本很高，其实不是这样的，大家的获客成本已经差不多高了，未来好的商业都是线上 线下的。

第五部分：个人工作方法和习惯

刚刚分享了商业、管理、个人，不管这三个部分多好，你都要提升效率。君子性非异也，善假于物也，你要懂得使用工具。工具篇中，跟大家分享一点点：我的手机中有日历软件。日历会跟云端相连，这样手机丢了，输入用户名跟密码我的所有信息都回来了。我的日历里有飞机航班时间司机信息，我会设置两小时的提醒，他能及时的提醒我。

日历会跟联系人联系在一起，截止到现在会有6000个联系人，我也会把联系人的生日放到里面，到生日时及时提醒我。把能放在日历里面的都放在日历中。不要过度占用你的大脑内存，要善用工具。

日历、邮件、联系人要合在一起放在云端。

印象笔记对我也非常重要，我在微信中把印象笔记跟微信关联了，我的浏览器也关联了印象笔记，他会把正文保存到我的好文中，我再多看阅读中看到的好内容，也会同步导印象笔记中，我认为所有的好东西，都会把它们放到印象笔记中。大脑不是用来记住事情的，是用来思考的。

刚才的东西是用来记录的，那有没有什么是帮助我思考的呢？

su**ce是我每天都用到，是一个有手写板的平板电脑。微软的每一根方柱子，四面都相当于白板，帮助我们讨论。我随身会带着白板帖，帮助我随时整理自己的思路。

写作的时候，除了钱包，我还会带一个信用卡一样大支架，他会把我的手机支起来，这样我就可以随时随地用手机写作，回复别人的邮件。

这都是对工具的使用，你要想变得比别人优秀，你要有更好的对工具的使用能力，帮助我们加持自己和合作伙伴。

上次直播的时候，第二季度管理篇已经结束了，我们有请二叔揭晓新的线下课：在4月22日，刘润老师做了线下大课。我也讲讲我的学习心得，刘老师提出了创业者应该像谁学习，我们应该向失败者学习。在二战期间，盟军的飞机到德国轰炸，大家发现返航回来的飞机机翼上有更多的弹孔，于是决定加固机翼。后来他们到德国本土去查，发现机头和机尾的弹孔更多，这才是飞机没有飞回来的真正原因。

刘润《5分钟商学院·管理篇》线下大课，6月3日，北京。

这堂课讲什么？

一、企业生命周期

这个世界上有放之四海而皆准的管理方**吗？这世界上有能帮助企业基业长青的战略和组织吗？为什么管仲，陶朱公的企业，没有活到今天？

企业的发展有三个阶段：创业期，成熟期，转型期。刘润将在这个部分，帮你定位自己的阶段，寻找合适的管理方法。

二、创业期管理

为什么小米说没有KPI，罗辑思维没有组织架构，很多创业者甚至说他们痛恨管理？创业期的企业真的不需要管理吗？那他们需要什么？

创业者成功，到底是靠努力，还是靠运气？在这一部分，现场为你讲解创业期企业的成功特征。

三、成熟期管理

企业越来越大，这到底是好事还是坏事？哪些创业期耍的聪明、抖的机灵，必须被抛弃？游击队如何变成正规军，狩猎如何变成农耕？战略必须流程化吗，流程必须工具化吗？参天大树，和破土幼苗，到底不同在哪里。

四、转型期管理

没有成功的企业，只有时代的企业。这就像人一样，死因各不相同，但死是必然的。

健康长寿，不代表永生；医疗先进，不代表免死。那应该怎么办？真正的转型，重获新生，到底怎么做。

课后，你能：

• 清楚创业期企业成功的原因，对照自身，习得改进方式；

• 根据企业不同阶段，制定不同管理战略；

• get企业如何转型，用何种方式转型的诀窍；

• 找到属于适合管理自己、管理企业的有效方法，在企业的生命周期中，定位自己处于何种阶段的技巧。

常有人问我：你认识那么多人，这个人脉是怎么建立的？

即使要了名片，加了微信，别人也不一定会成为你的人脉。真正的人脉需要：给予价值。你能给予什么样的价值，就会认识什么样的人。

如果不能用价值浇灌人脉，那就只能用人品抵押。抵押到最后还不起了，你还想借，就会破产。人脉，不是那些能帮到你的人，而是那些你能帮到的人。2003年的时候，我还在微软，有个公益组织叫国际青年成就JA，有天去了微软求合作，我感觉这件事能帮助他们很多。我也自己做了个公益网站，去帮助他们。用科技做公益，05年的时候这个事情就火起来了。就收到中央电视台的电话，说一起合作做这个公益的事情。我就因此认识了中央电视台的一大群厉害的人。

有天，导演来说，我来给你介绍xxx，后来发现此人是凤凰卫视中华选美冠军，因此认识了超级大美女。因为我做了有价值且不求私利的事情，也因此见到了香港的李兆基的长子李家杰（全亚洲最有钱的5个人之一），后来成立了百人基金。有一天，2013年，我离开微软，成为了李家杰的私人商业顾问。13年底的时候，海尔有人来问，说能不能跟张瑞敏合作啊，后来成为了海尔的集团战略顾问。

慢慢有点名气了，终于有一天认识了罗振宇。后来合作了《5分钟商学院》。这一切的逻辑，我一直能追溯到帮助JA建立网站的时候，所以，人脉是你能帮到的人，而不是能帮到你的人。

我的判断就是，要做一个自律的人。

刘老师对自己最高的要求是自律，这是一切基础的能力，对自己的要求到无比的高度。很多商学院，会去戈壁行走。2009年，我也去戈壁走了120天。飞到了敦煌，到了瓜州，第2天走到一半，发现一个女孩子没有GPS在走，我就陪着她一起。后来女孩子说：我走累了，跑两步吧。跑步能缓解走路肌肉的酸痛。后来，第三天起床，脚已经受了重伤，膝盖和小腿重伤，满腿都是水泡。但是我不放弃，喷了药又走。最后一天的时候，终于走完了，这种感觉再回到商业世界，就会感受到就没有做不成的事。

如果你不知道什么是真正的挑战，就是在海拔1800~2800的地方，冲到4000米又下来，这样循环往复的爬山。那时候我平静心跳已经到了140，血氧是69，我当时就感觉自己要死在这里了，但是导游告诉我乞力马扎罗只能往前不能往后，终于登顶的时候，所有人都在抱头痛哭。回来后就发现商业世界没有什么是做不到的。

回来后发现1800个字就不算什么了，严格的自律死磕你的产品，你在商业世界中才能无往不利。