一、为什么阅读本书？

对阅读方向做了调整，接下来会侧重阅读营销类的书籍，《你的顾客需要一个好故事》是不错的选择。

二、这本书在写什么？

教卖家如何为销量惨淡的产品制定清晰有效的推广文案，进而成为畅销品。

干货摘要，

◆ 第1章 被看到、听到和理解的关键

>> 事实上，漂亮的网站不卖货。能卖货的是讲给人听的话。而如果我们没能清晰地阐明我们的信息，我们的顾客就不会听。

>> 品牌常犯的第一种错误，是它们在描述自己提供的东西时，没能把焦点集中在它们有助于人们的生存与成长的那些方面。

>> 品牌常犯的第二种错误，是让顾客在努力理解它们所提供的产品时燃烧了太多的卡路里。

>> 清晰地阐明你想传递的信息

◆ 第2章 让你的业务蓬勃发展的秘密武器

>> （1）识别出顾客想要什么（被看到与被听见）；（2）确定顾客面临的挑战（人们认识不到他们潜在的天分）；（3）为顾客提供一种可以用来表达自己的工具（电脑和智能手机）。

>> 你看到或听到的每一个故事几乎都是如此：一个想要某物的人物在得到该物之前遇到了一个问题。在他几近绝望的时刻，一位向导步入了他的生活，为他提供了一套方案，并召唤他采取行动。这场行动帮助人物避免了失败，最终获得成功。

>> 记住，我们在生意上面对的最大敌人，跟好的故事面对的最大对手是同一位：噪音。任何时刻，在我们需要暂停观看一部电影的时候，都不应该回答不出下面这三个问题：1．主人公想要什么？2．谁或者什么在妨碍主人公获得他想要的东西？3．如果主人公真的（或者没有）得到他想要的东西，他的生活会变成什么样子？

>> 观众要想投入一个故事中，必须能够回答出前面三个问题；与此类似，如果我们期待顾客选择我们的产品，也有三个问题是必须能让顾客回答出来的。而且，他们应该在看到我们的网站或者营销材料的前五秒钟之内，就能回答出下面这些问题：1．你提供的是什么？2．它如何让我的生活变得更好？3．我要购买它，需要怎么做？

◆ 第3章 简洁版SB7框架（StoryBrand 7 Framework）

>> 故事品牌原则之一：顾客（而非你的品牌）是主人公。

>> 故事品牌原则之二：企业倾向于出售外部问题的解决方案，顾客购买解决方案则是为了解决内部问题。

>> 故事品牌原则之三：顾客不是在寻找另一位主人公，而是在寻找一位向导。

>> 故事品牌原则之四：顾客信任手握一套方案的向导。

>> 故事品牌原则之五：除非受到激励，否则顾客不会采取行动。

>> 故事品牌原则之六：每个人都在努力避免悲剧的结局。

>> 故事品牌原则之七：绝对不要假定人们能理解你的品牌将如何改变他们的生活。要告诉他们。

◆ 第4章 一个人物

>> 生存是什么意思？

>> 保存财源。

>> 节约时间。

>> 建立社交网络。

>> 获取地位。

>> 积累资源。

>> 慷慨的内在欲望。

>> 对意义的渴求。

◆ 第5章 遭遇一个问题

>> 这件事强调再多遍也不够。我们对于顾客遇到的问题谈论得越多，他们对我们的品牌就会越感兴趣。

>> 反派没必要非是一个人不可，但毫无疑问的是，它应该具备人格化的特征。

>> 在你的故事品牌脚本中，一个合格的反派要具备以下四个特征：

1．反派应该是问题的根源。比如，苦闷不是一个反派；苦闷是一种反派让我们产生的感觉。相比之下，高税率就是一个反派的好例子。

2．反派应该是能引起共鸣的。当人们听到我们谈论这个反派的时候，他们应该立刻就能认出它就是他们厌弃的某样东西。

3．反派应该是单一的。一个反派就足够了。一个故事要是有太多反派，就会因为缺少清晰度而分崩离析。

4．反派应该是真实的。千万不要走上散布恐惧心理这条路。真正有待消灭的反派多得是，让我们以顾客的视角瞄准它们。

>> 主人公（顾客）面对的三个层面的问题分别是：● 外部问题● 内部问题● 哲学问题

◆ 第6章 得遇一位向导

>> 要想把自己定位为向导，一个品牌必须传播的两样东西是：● 共情● 权威

◆ 第7章 为他提供一套方案

>> 方案营造了清晰感方案可以表现为多种多样的形态与形式，但只要是有效的方案，都做到了如下两件事中的一件：要么清晰地阐明了某个人为何愿意与我们做生意，要么消除了某个人在考虑购买我们的产品或服务时可能出现的风险意识。

>> 如果说过程方案是要减少困惑，那么协议方案就是要减轻恐惧。

◆ 第8章 召唤他采取行动

>> 召唤行动的两种类型在故事品牌里，我们推荐两种召唤行动的类型：直接式行动召唤和转化型行动召唤。

>> 直接式行动召唤包括“立即购买”“预约时间”或者“今天就打电话”这类请求。

>> 我们跟顾客之间的那场隐喻式的对话要像下面这样展开：

我们：你愿意嫁给我吗？顾客：不愿意。

我们：你愿意再跟我约会一次吗？顾客：我愿意。

我们：你现在愿意嫁给我吗？顾客：不愿意。

我们：你愿意再跟我约会一次吗？顾客：当然了，你很风趣，而且你提供的信息对我帮助很大。

我们：你愿意嫁给我吗？顾客：好吧，我现在愿意嫁给你了。

>> 那些一遍又一遍提出请求的人终将得偿所愿

◆ 第9章 帮助他免于失败

>> 主人公在故事里只有两种动机，一是逃避某种不好的东西，二是接纳某种很好的东西。生活同样如此。我们逃避痛苦的欲望推动着我们寻求解决问题的方案。

>> 如果顾客不购买我们的产品，他将失去什么？

>> 你帮助顾客避开了什么？你帮助顾客免于何种恶果？顾客会损失金钱吗？如果他不接受你的服务，有健康上的风险吗？机会成本呢？他跟你合作，能比跟你的竞争者合作赚到或节省更多的钱吗？他的生活质量会因为忽略了你而下降吗？不跟你做生意的代价是什么？

◆ 第10章 最终获得成功

>> 结局应该具体而清晰我们在跟故事品牌的客户合作时遇到的问题之一，就是他们为顾客的未来描绘的蓝图太过模糊了。没有人会为了一个含混不清的幻影而感到兴奋。故事不应该是模糊的，而应该是明确的；它们讲述的是发生在具体的人身上的具体的事。否则，它们就不再是故事了，而只是云山雾罩的高调理念。

>> 讲故事者为故事收尾的三种主要方式是让主人公：1．赢得某种力量或地位；2．与让他们达成完满的某人或某物联合；3．经历某种同样会令他们完满的自我实现。

◆ 第11章 人们想让你的品牌参与他们的转变

>> 人类想要转变的欲望，这个单一动机是我们作为人类做出的几乎每个决定背后的驱动力量。每个人都想要转变，每个人都想成为不一样的人、更好的人，或者也许只是更愿意接受自己的人。

◆ 故事品牌营销路线图

>> 你可以用来壮大生意的这（几乎免费的）五件事，

1．创作一句妙语。这幅路线图将教你用一套由四个部分组成的公式创作一句壮大生意的妙语。你要牢牢记住这句妙语，然后不管什么时候，每当有人问你是做什么的时，就把它背出来。你可以把这句妙语告诉你的员工，挂在网站上，加在电子邮件签名里，甚至印在你的名片背面。人们都想知道你如何能让他们的生活变得更好，这样做就是要为你展示出一种吸引他们接受你的品牌的方式。把这一点告诉他们。

2．创造一个引流生成器并搜集电子邮件地址。你需要一个引流生成器。你需要一份PDF文件、线上课程、系列视频、直播活动或者任何其他能让你搜集到电子邮件地址的东西。引流生成器能帮你定位匹配的买家，这样你就能直接且可信地让他们知道：你如何能帮他们解决问题。这也许是你通过阅读本书能创造出来的最重要的一份宣传材料。在这幅路线图里，我将为你展示怎么才能做到。

3．制作一份自动发送的电子邮件广告。营销已经变了，即便是那些规模很大的公司也开始分散广告开销，把一部分留给电子邮件广告。但是，从何处入手最好呢？目前来看，一份持续自动发送的广告能让你收获最好的结果。在这一部分，我会教你一些基本步骤。一旦你开始搜集电子邮件地址并启用了入门级的用户培养方案，那种感觉就好像是你雇用了一支销售团队，在你睡觉的时候也在为你卖命。

4．搜集并讲述转变故事。几乎每个故事都是在讲主人公的转变，而当我们讲起我们如何帮助顾客实现转变时，潜在的顾客就能立即理解你的品牌能为他们提供什么。在这一部分，我将帮你搜集转变故事，教你问顾客哪些具体问题，以及在什么地方使用这些故事，才能从潜在顾客那里得到最好的回应。

5．创造一个生成客户推荐的系统。创造一个把潜在顾客导向实际用户的系统，并不意味着你的工作已经完成了。最后一步是转过身来，邀请满意的顾客成为你的品牌的传道士。而只有当我们创造出一个邀请并激励他们四下传播的系统时，这种情况才会发生。故事品牌营销路线图的终点处提供了一份手把手的指南和一套颠覆传统的观点，就是要鼓励你的现有顾客把你的产品或服务讲给他们的朋友听。

三、阅读建议

全书仅有10.7万字，从开篇的内容铺垫，到揭示好故事框架的7个组成部分，然后逐一讲解。

这本书的内容本身就是按照作者介绍的故事框架写的，建议找一个产品按照作者的建议进行推广试试。

比如阅读前先给自己写一段自我介绍，每看完一章就对照着改一遍，保留每一版的自我介绍，最后对比一下就知道你有多少收获了。