我们处在一个剧烈变革的期间。科技，一直以来是推动社会发展的原动力，而工业领域，是科技转化为体现人们生活便利化的转化器。科学，理论化的指导；技术，让科学的情怀落地。工业生产正是这一过程的润滑剂。

在组织市场领域，经销的模式是这一行业快速发展的基石之一。在信息不对称的年代，这一方式对于生产厂商和最终的使用方而言，之间的桥梁作用，是由经销商努力构建起来的。

当今的时代，正是建立在工业化大规模生产的基础之上的。新兴的科技力量正在迅猛的改变着原有的生产关系。你变或者不变，与这一进程无关，区别在于潮水退去后，你是否还在站立。

让我们仔细看看这一变化：

一

何为组织市场

市场从购买者角度可以分为组织市场和消费者市场。组织市场作为市场经济的重要组成部分，是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，包括所有购买产品和服务用于生产、出售、出租或提供给其他组织为目的的其他产品和服务的组织。迈克尔·D·赫特，托马斯·W·斯潘认为组织市场是“企业、政府、机构为了生产（如原材料或零部件）消耗（如加工用料、办公用品、咨询服务）、使用（如设施设备）或者转售……购买产品与服务的市场。

1993年，格罗斯(Gross)等估计组织市场的规模是普通消费者市场的4倍。这是因为每个消费者市场通常都有多个上游组织市场在制造、提供、聚集产品，然后再卖给消费者。正如，在美国零售市场每卖出l美元的商品，批发和工业品市场就销售出去3.9美元的物贸。组织市场在很多方面都要比消费者市场大的原因还在于，组织市场的数量并不受其下游消费者市场数量的限制，许多组织市场事实上并不生产传统的消费产品，而是提供服务（如政府、军队、学校、慈善机构等）。

二

中间渠道即经销商的诞生

吴晓波所说的激荡三十年，正是以四个现代化为目标的工业化进程。引入外资似乎成了各级领导最为关注的事情。90年代末到21世纪初的这10年时间，是外资企业进入中国的黄金十年。对于工业控制领域也是这样，西门子，ABB，施耐德等等耳熟能详的巨头纷纷在中国或者独资或者以合资的方式落地，积极的投身于帮助提高中国人民的工业水平的建设当中，当然，获取高额的报酬也是必不可少的。由于一些明了或者不明了的原因，这些外资企业在中国无一例外的选择了经销模式，就是我们知道的代理商模式。

代理商在产品厂家和客户之间建立了良好的桥梁，润滑着不同的价值观及文化带来的隔阂，而关系就成为了代理商老板们创业的几乎唯一资产。对上，通过和厂商的关系拿到产品、价格、账期和相关的技术支持；对下，通过和客户的以各种方式建立起来的关系完成销售，资金回笼，赚取巨额差价。这黄金的十多年，厂商与代理商均完成了快速的原始积累。厂商通过不断的创新和技术的更新保持前进的动力，而代理商呢，则需要通过市场占有率的不断提高来向厂商证明自己的实力。

三

1、渠道的作用

鉴于组织市场与销售者市场的不同，组织市场中的代理商发挥着积极的作用。

压款

当市场开放逐渐到达一定的程度之后，随着外资品牌先后加入中国，这里成为了新的战场。竞争的激烈加剧了买方市场的形成，产品的同质化导致竞争逐渐转向了购买的其他因素。于是，国内的买方逐渐拉长了付款周期，从款到发货到一个月的账期，再到各种创新的付款方式，什么3、6、1，3、3、3、1等层出不穷。对于产品的生产产家，为了控制风险，依旧将付款方式牢牢的锁定在款到发货的方式上。购买方的需求和产品厂家的坚持中间形成了空袭，就成了代理商可以发挥的空间；

本地化服务

厂家销售的人员覆盖度普遍较低，人员工资相对较高，销售成本居高不下。购买方的及时、有效、便捷的服务需求，可以通过渠道的快速建立解决。产品销售方牺牲部分利润，换来了市场的扩展。

信息传递

在信息没有形成通路的几年前的日子里，产品生产厂家通过对代理商的培训，使得很快掌握了知识和技能的代理商人员快速扑向市场，弥补了最终采购方和产品厂家之间的信息鸿沟。

灰色地带

我们的法治处于一个逐渐健全的过程。商业的灰色边界延伸至方方面面。渠道的便捷性再次得到体现。

生产的平准化

在大规模生产时代，工厂的机器开动的持续性意味着成本的降低。市场需求的非稳定性变化使得生产常常无法维持在最佳成本控制点。代理商的库存成功的解决了这一矛盾。

由于以上的种种原因，从改革开放初期到现在，代理商成为了产品制造企业和最终使用方的一道不可或缺的桥梁。他们起到了缓冲和润滑的作用，存在的合理性毋庸置疑。

四、新经济环境下的市场变化

近年来，双十一，双十二，黑色星期五，圣诞购物季...一个个的网上涌动的购物狂潮撩拨着消费者的神经。同时，你们公司对面马路上的这个广场，那个百货，在橱窗最显眼的位置贴出了挥泪大甩卖，最后三天，最后三天，走过路过不要错过啊！三天后，真的关门了！

去中间环节，这个热的连看门大爷都知道的词语，肆意的在消费者市场遍地开花。阿里巴巴，京东，苏宁，当当…这一个个耳熟能详的名字已经改变了你我的生活方式，他们一手连着企业，一手面向最终的消费群体，只剩下以前的所谓一级，二级的销售渠道横尸遍野。他们打着去中间环节的旗号，成为了新的中间环节。

当组织市场的渠道们喝着茶，品味着这其中的天翻地覆的时候，作为看客的他们，殊不知，这一趋势，也渐渐向他们袭来。市场在变化，之前所依赖的买卖双方的不对等性日渐消弭，原来的杀手锏已经失去效用或者没那么有效了。让我们一一看来：

压款：

随着市场的发展，采购方发现通过压款得到的边际利润越来越低。你想要压款，那么前来报价的代理商都提高了销售价格，早已经将资金的占用成本算在里面。或者，当产品需要安装调试等服务的时候，以付款作为一项先决条件进行博弈；再或者，偷工减料，压缩工时，将成本变相降低。销售方同时也向某些资质较好的采购方开放了信用，渐渐的将这一额外的服务收回自己的控制。

本地化服务：

随着市场的逐年开发，产品销售方的人员也在增加，所谓的厂家和代理商员工之间的工资成本在缩小，厂家在扩充队伍，而代理商员工成为现成的已经经过培养的有生力量。厂家的直接覆盖的区域越来越大，很多厂家已经在二线、三线城市设置了自己的直接的办事机构。

信息传递：

时至今日，普通的信息早已无法成为限制厂家和购买方的鸿沟。方便的网络，低廉的费用，使得购买方随时可以得到最新的产品知识和行业前沿技术。以前依靠代理商传播的方式已经变的不再重要。

灰色地带：

新闻不断的刷新着我们的视野。从打老虎到打苍蝇，这股洪流迅速的洗刷着遍地的疮痍。商业环境在净化，灰色空间越来越小。这就使得厂商敢于直面最终的采购环节，进一步压缩了代理商存在的空间。

生产平准化：

精益生产的发展和柔性制造的推广早已在祖国的大地上遍地开花。工业4.0将进一步拉近厂家和采购方的距离，可以按照订单生产的新型的高效大规模生产方式已经不是前沿的理论。在技术的指引下，小批量、柔性化的生产同样可以达到边际成本降低的效果。

厂家说，你卖或者不卖，市场都在那里，我已经够得着看得见了；采购方说，你卖或者不卖，厂家的人就在电话的另一端，他说这个城市还有几家代理商。代理商自己的员工说，我们不生产产品，我们只是产品的搬运工！

于是乎，代理商的日子越来越拧巴，不管如何努力，总是觉得岌岌可危，无法从容愉快的在上下游之间，游刃有余。人员增加了，客户变多了，可总是疲于奔命，利润却越来越薄。反思之下，却总是感觉不得要领，每每发力总感觉铁拳打在被子上。

所以，放下茶杯后，代理商们该如何是好？

从代理商的角度如何破局

从自己的角度想的越多，我们距离正确就越偏离。一切，都需要回归本源！

看看当初，到底是什么让这种模式遍地开花，大街小巷，星罗棋布？

上面提到的代理商的五大作用到底是什么？归根结底，需求！源自客户的需求！

在那个时代，这五大作用分别对应着客户不同层级的实际的和心理的各种需求，而制造企业无法方便、快速、有效的解决这些或许以不同外貌出现的需求的表征，所以，空间出现了，存在即有了价值！

接着看刚才的分析，时代在变，客户也在变，变化的就是需求！而且，客户变化的速度远远快于代理商跟进的速度！（原因多种多样，这里不做展开，或许可以作为下一个话题，专门另立一篇。）

所以，回到本源，回到我们的客户那里，看看他们有什么具体的已经变化了的需求；

回到厂家，回到产品的制造商一端，看看他们有哪些心有余而力不足的地方，一旦这些上下游的需求存在，通过中间的代理商的价值附加，将激活一种新的合作关系！

EVA是英文Economic Value Added的缩写，一般译为附加经济价值。将这个经济学上的专用名词引入到这里，用来表达代理商所实现的基于代理产品的之外的价值。

在代理的产品的基础上，通过叠加、嫁接、整合自己的价值，从而形成一种新的产品或者服务，从而带给购买方额外的价值体验！

比如，代理商在代理品牌的原有保修期的基础上，提供额外的维修保养服务，通过类似汽车保险的模式，为客户提供更便捷、快速、长久的维修保障；

比如，代理商可以将自己代理产品的上游和下游产品一同打包成一些相对个性化的小系统，以系统集成的方式销售给客户；

比如，所代理的品牌为了保证通用性，无法提供一些特殊的功能应用，代理商可以在产品的原有基础上，结合自身对于产品的了解，开发某种特定的硬件或者软件用于个性化原本较为通用性的厂家品牌产品；

总之，原本的产品或者价值的传递方式，在购买方需求的变化的基础上，应该有新的表现形式来对应。

回到客户的本源，看看在新的时代下，客户的需求是否有了变化，是否有新的方式可以满足，是否可以在所代理产品的基础上加入代理商的个性化的经验，将其转化为产品或者服务的形式。这就是所谓的EVA。

在这个时代下，无法提供EVA的代理商将不再可以获得平均之上的利润。

这是一个可以知识转换为货币的时代，这是一个需要回归本源的时代。无法将know how叠加在代理产品之上而体现价值的代理商，将如同搬运工一样，要么被平台碾压，要么被别的经过迭代的成长为工程师的同行所吞并！

消灭你，与你无关！