【拆书目标】
1、希望通过今晚的拆书,学习者能够明白，任何一次销售的第一步就是精准寻找客户．
2、通过练习，学习者对于创新型产品或暂时不被市场认可的产品如何精准寻找客户．
【图书介绍】
作者是科克斯、史蒂文斯。一本关于四种基本销售与市场营销策略的书。我在书中讲述了一则故事，但故事是基于霍华德·史蒂文斯和他的H.R.Chally集团多年来对销售员进行的统计研究。
杰夫•科克斯，八本商务类小说的作者或合著者，其中几本在亚洲和全世界备受欢迎，销量高达数百万册。除了《卖轮子》之外，考克斯先生还是畅销书《目标》（The Goal）与畅销书《Zapp！》的合著者和创作者。
霍华德•史蒂文斯，是H. R. Chally集团的董事长兼首席执行官。H. R. Chally集团自成立至今已经有33年之久的历史了，是一家致力于人才管理、领导力发展以及销售业务改善的公司，为35个国家的2500多名客户提供人事评估和研究服务。
故事中的主人公麦克斯从发明轮子到创立公司，每一阶段的发展都会遇到类似的问题。先知者则带领麦克斯拨开营销的层层迷雾，发现营销的真谛。如果你是销售人员，这本书将帮你把握自己的销售风格、选择适合的销售工作。如果你是营销管理者，这本书将帮你制定营销策略、选择销售人员。如果你在经营企业，这本书将帮你理解所处的行业发展阶段、找准自身定位。如果你是消费者，这本书将带你进入妙趣横生的营销世界，了解哪种类型的销售人员更能满足你的需求。
今天的拆解片断来自书中17页和77页，是主人公麦克斯发明制造了人类历史上第一个轮子，他到处找人销售却没能卖出去一个轮子，他找到人类先知者奥兹，希望找到如何销售轮子的方法．
第一个片断
【片段背景】
在我发出第一个片断前,我先说一说背景,在几千年前的古埃及时代，主人公麦克斯生产出世界上第一个轮子,可是他找了很多人,想了很多方法,都没能把轮子卖出去,于是去找先知者寻求帮助,下面是他和先知者的对话.
【R阅读原文】
先知者解释道: “不,不是这样的,事实上,我也认为轮子有无比美好的未来.但是,要想找到合适的方式进行销售,你就首先必须回答一些最基本、最基础的问题.”
“什么问题?”
“第一个问题是:谁是你的客户?”
麦克斯接过来答道：“这就是问题的关健所在.我到现在一个客户也没有啊.”
“但谁会成为轮子的潜在客户呢?”
“哦,每个人都可能是!”
“不,不是这样的.也许有一天每个人都将拥有自已的轮子,甚至拥在五六个.但现如今的情形不是那样的.因此,你要思考一下,在未来几个月内,谁最有可能成为你的客户?”
【I·拆书家讲解引导】
就算你要销售的产品是无比美好的东西,你也要找到合适的方式进行销售,而首先必须了解的最基本最基础的第一个问题是;谁是你的客户.也就是我们首先要寻找准主顾.未来几个月内,谁最有可能成为你的客户.
【A1·激活经验】
请大家思考一下你目前最期待销售的产品中,你曾经的销售方式是怎么样的？你第一步是怎么做的？
【举个例子】
产品:寿险产品
销售方式:直接找人谈．
第一步：学习所有的产品知识．
感受：虽然未来也一定要学，但是先学习所有的产品再找人谈，效率很低
【04-林里鑫】
产品:互联网VR头盔
销售方式:线下体验，线上购买．
第一步：根据互联网vr产品设计针对性销售方案．
感受：销售一个产品必须先充分了解的产品，并制作销售方案作为行动指导，不断试点再改进方案；
【A2催化应用】
下面的时间请大家思考，以后你会怎么转化你的第一步呢．
举个例子：
产品:寿险产品
销售方式:直接找人谈．
第一步：学习所有的产品知识．
感受：虽然未来也一定要学，但是先学习所有的产品再找人谈，效率很低．
转化第一步：先确定最近几个月谁是我的准客户，我觉得最有可能成为我的准客户的人是孩子家长，他们都愿意先给孩子购买保险．然后我针对孩子的保险种类学习产品．
【04-林里鑫】
产品:互联网VR头盔
销售方式:线下体验，线上购买．
第一步：根据互联网vr产品设计针对性销售方案．
感受：销售一个产品必须先充分了解的产品，并制作销售方案作为行动指导，不断试点再改进方案；
转化第一步：做竞品分析，熟悉竞争者销售策略，根据互联网VR产品的消费数据（可从淘宝、京东等平台），分析VR消费者特性及对应产品的优略势，寻找到精准客户，做产品的销售方案；
第二个片断
【R．阅读原文】
首先,卡修斯非常善于识别那些为数较少但最有潜力的客户.
如今，这项技术被称为所谓的“资格”。在这一过程中，销售人员会剔除那些不会购买的人，从而吧注意力侧重于那些构成市场真正主体的买家身上。
其实，卡修斯也明白，99%的人不会购买他所销售的产品，他们要么没有钱，要么不能预见该产品的价值，或者他们无法打破陈规尝试一些新方法。
为了赚钱，开销，是必须找到那弥足珍贵的1%的买家，而且必须非常高效地寻找。在那个时代，卡修斯根本没有足够的时间，向周围的每一个人去推销产品。茫茫人海中，他又如何找到那几位真正的轮子买家呢？其实对他来说，每一个客户都是新客户（即他先前从未遇见过的人），但从某种意义上说，他一直在寻找一类人，这些人：
都非常富裕，有能力购买他的产品；
都有权作出带有风险性的决定；
都拥有很强的自我意识，希望自己与众不同；
都能对未来有足够的思考，而不是将所有的精力花费在当前的问题上面；
都拥有足够的资源，并且在交易前后并不需要卡修斯进行大量手把手的支持；
能够认识产品所存在的巨大商机。
【I·拆书家讲解引导】
看上去每一个人都可以是我们的销售对像,但是那需要成本太大了,我们要精准销售,节约不必要的时间和销售成本.而只需要寻找那1%的真正属于我们的准客户,
而这些准客户的轮廓为:
1、有购买能力
2、有权做决定
3、有自我意识
4、能思考未来
5、有足够资源
6、能认识商机
【A3.现场演练】
下面的时间我邀请大家来对以下产品进行销售，这个产品是我昨晚在火车上看到有个人刚刚从网上购买的，我是第一次看到，请大家看图片．
这是一款三合一的扫把，据说有很多功能，我在网上搜了一下，价格大概要138元，相比我们之前的扫把还是挺不一样，并且价格也贵了不少，如果这是一款刚刚推出市场的产品，你首先应该找哪类人群，理由是什么．请以下面的格式ＰＯ出你的想法．时间5分钟
【林里鑫】
适合人群: 家中有老人或者小孩的用户群
理由:1、本产品使用不用弯腰，老年人行动不便，弯腰扫地对身体造成威胁；
2、本产品可无说明书说上手，产品操作方式和传统扫把一样，老人孩子上手简单；
3、本产品不需要用电，家长从老人和孩子的安全角度考虑，产品吸引力很大；
简单说明：
此款三合一的扫把外形非常像玩具，上手快，以往在孩子眼中扫地是一个累活，现在完全是改变过来，可以一部到位并且好玩，小孩子做家务也希望得到家长的肯定，同时也锻炼小孩的劳动能力；
【A2.催化应用】
我们的拆书帮对于很多人来说还是一件新鲜事物，并且在很多地方大家都不知道什么是拆书帮，如果现在你是拆书帮的销售人员，要你去找人销售拆书帮，你会找什么人呢，为什么？
请大家用5分钟ＰＯ出你的想法
【林里鑫】
产品:折书帮
未来几个月的销售对象:高校学生及职场新人
理由:1、拆书帮定位及模式更适合在校园内培养种子用户，可以成立高校拆书帮组织及更好的引导高校学生更加高效的阅读；
2、定位职场新人，职场新人大部分有强烈的求知欲和职场快速提升需求，拆书帮可作为一种强有效的职场能力提升工具；
3、细分拆书的主题的及内容，针对性的培养高校学生及职场新人的社群；
感谢此次拆书家石老师！
