做的久的销售都会遇到一类客户，我们满怀激情的跟他聊了很久，介绍了半天的产品，我们的中央集尘设备他也确实很心动，哪里都好，但最后就是觉得太贵了！
但是，真的是因为太贵了吗？我们可能会发现他为了建标准厂房、满足环保要求花费几百上千万都是眼睛都不眨的花出去了，为何到了要买中央集尘设备的时候就会觉得贵了呢？其实小气和大方是相对的，我们只是没有找到让这些小气客户愿意花钱的点而已；
这个世界上没有绝对的小气与大方，只是一个人对一个商品的价值判断，认不认为你的这个商品值这个价格而已；他认为你的中央集尘设备贵而建设厂房花的钱便宜，那时因为钱这个东西，在我们心里不是统一存放的，我们其实是把钱分门别类存放在不同的心理账户里面的；
什么叫心理账户呢？
比如说：生活必要的开支账户，家庭建设和个人发展账户，情感维系账户，享乐休闲账户等等，虽然这些账户都在我们的账户之下，但其实各个子账户都是独立存在的；
假设我们晚上要去听音乐会，刚要兴奋的出门，临行前却发现我们刚买的一张价值200块的公交卡弄丢了，会影响我们听音乐吗？大部分的人会选择：去，音乐会是音乐会呀，不能因为交通卡弄丢了而影响我们去听音乐会呀；可是，如果我们准备出门时发现丢失的不是公交卡，而是准备用于买音乐会门票的200块不见了，你还会去听音乐会吗？大多数人的选择是：买音乐会门票的钱都丢了，还听什么音乐会呀，就乖乖的呆在家里吧；这就出现了一件非常有趣的事情，同样的200块钱，交通卡里的200块钱和音乐会门票的200块，在我们心中其实是属于不同的心理账户，交通卡的钱属于生活必需的心理账户，而听音乐会的钱属于享乐休闲的心理账户，当交通卡的钱弄丢了你会觉得跟音乐会没什么关系，可是音乐会门票的钱丢失了的时候你会觉得我已经在享乐休闲的账户里面消费了200块，如果再花这个钱就意味着消费了2次，所以，有的人就会选择不去了；
绝大部分人都会受到这个心理账户的影响，他们并不是同样的态度来对待等值的钱财，我们应该如何应用这个心理账户的逻辑去影响消费者的消费决策来沟通我们的中央集尘设备呢？
如果我们能让客户明白，中央集尘设备虽然贵点，但是美观大气，贵司也是区域内第一家有中央集尘设备的厂家，能够带来一定的广告效应，客户可能就会非常动心；因为它会觉得，我们是帮他在广告宣传的账户里面省了钱，而不是在设备投入上多花了钱；
如果我们能让客户明白，使用中央集尘设备以后不再需要到处移动干磨设备，甚至原来需要3个人打磨的现在只需要2个人了，员工打磨效率更高了，每年工人工资都要节约十多万，客户可能就会非常动心；因为它会觉得，我们是帮他在提升效率的账户里省了钱，而不是在设备投入上多花了钱；
如果我们能够让客户明白，使用中央集尘设备以后车间不再是灰尘漫天飞了，员工愿意使用人员流动性更小了并且还能够满足环保部门的要求了，客户可能会动心；因为他会觉得，我们是在帮他留住人才、满足环保部门要求的账户里面省了钱，而不是在设备投入上多花了钱；
小结：心理账户，就是每一个人其实把同样的钱在心里面，分门别类的存在了不同的账户里；我们要改变客户的认知，让他从不愿意花钱的心理账户转移到愿意为此花钱的那个心理账户里面去；
不是我们的客户小气，而是我们没有找到他愿意为这个商品付费的心理账户。
2018.8.30 1:50 家中
