（1）一天，我在网上浏览时，无意中在《经济学人》杂志的网页上看到了下面这则广告：
我心想：
花费59美元在网上订阅，好像不算贵~
买125美元的印刷版，价格有点儿高，但还算可以。
然后我读到第三种选择：印刷加电子版套餐同样是125美元！
（2）我看了两遍，又回头去看前面两条广告内容。既然都是125美元，谁会傻傻地去选印刷版呢？一样的钱，当然是印刷+电子啦！嗷对，会不会是出错了？我开始怀疑。
（3）《经济学人》杂志社伦敦总部的那些聪明人（他们的确聪明——并且有一些英国式的诡计多端），实际上也的确是在试图“操纵”我。我很肯定，他们这样做，是想让我越过单订电子版的选择（他们以为我会选择，因为我当时就在读他们的网上广告），直接跳到价格更高的选择：电子版加印刷版。
（4）他们是怎样操纵我的呢？
（5）我猜，这是由于《经济学人》杂志那些营销高手，更懂得人类行为的某些规律：我们的心里并没有一个“内部价值计量器”，来告诉我们某种物品真正价值。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。
（6）例如，我们不知道六缸汽车的价钱，但我们可以推断出它比四缸车要贵。
（7）在《经济学人》杂志的案例中，我可能不知道单订59美元的电子版，是否比单订125美元的印刷版划算，但我肯定知道——125美元的印刷+电子套餐，要优于单订125美元的印刷版。事实上，你可以明确无误地从合订套餐中推算出：电子版是免费的呀！
（8）“简直是白赚了，老爷子，快来订呀！”我几乎能听到那些营销人员在泰晤士河边这样喊着。我不得不承认，如果当时决定订阅的话，我本人十有八九会选择合订套餐（后来在一大批参与者中做调查，结果大多数人也倾向于选择印刷加电子版套餐）。
（9）这是怎么回事呢？
（10）从最基本的观察开始了解吧：多数人只有到了具体情境才知道自己真正想要的是什么。
①我们想买运动自行车，却不知道买哪一款，直到我们看到环法自行车赛的某个冠军，在给某个型号的车子做广告时，才能明确自己所要购买的。
②我们想换音响，却不知道换什么样的，直到听到一套比原来那套效果更好的才清楚。
③我们甚至不知道该如何生活，直到亲戚、朋友有一天让我们恍然大悟，原来他们过的日子正是我们所憧憬的。所以，一切都是相对的，这就是关键所在！就像飞行员在夜间着陆，需要跑道两边的指示灯才能确定飞机的滑行轮应该落在地面的什么位置一样。
（11）在《经济学人》杂志这个案例中，在单订电子版，和单订印刷版之间做选择，的确是有些费脑筋。动脑筋既麻烦又讨厌！于是《经济学人》杂志的营销人员，便给了我们一个不费脑筋的选择——与单订印刷版相比，印刷加电子版套餐看起来更划算。
（12）想到这一点的也不光是《经济学人》杂志的营销天才们。比如电视机推销员山姆，他在对供展示的电视机进行分组时，玩的也是同一类的把戏：
【36英寸】松下牌 690 美元
【42英寸】东芝牌 850 美元
【50英寸】飞利浦牌 1480 美元
（13）你会选哪一台呢？山姆非常清楚，顾客很难把不同电视机的价值算清楚。（谁能确切知道690美元的松下，一定就比1480美元的飞利浦更合算呢？不能！）同时，山姆还知道，在给了顾客三种选择之后，多数人会选择850美元的那一台。因为50寸比42寸要贵630美元，而42寸只比36寸昂贵160美元。给想卖的商品A，搭配2个价格离谱的备选商品B和C，那么，商品A的价格自然就显得“相当划算”。
（14）聪明的不只山姆一个。《纽约时报》最近连载了格雷格·拉普的故事。他是餐馆顾问，餐馆付他钱，他来策划菜单和定价。他非常了解诸如“今年羊肉销路与去年相比如何”、“羊肉是配土豆泥好还是配意大利菜好”，“主菜的价格从39美元一下子涨到41美元是否会使销量下降”等问题的答案。
（15）拉普了解到的一个现象是，菜单上主菜的高标价能给餐馆增加盈利——即使没有人来点！为什么？？？因为尽管人们一般不会点菜单上标价最贵的菜，但他们很可能点排第二位的。出于这个目的，餐馆推出一道高价菜，这样可以引诱顾客点次贵的菜（次贵的菜，比以前卖得更贵，点的人却更多）。
（16）在麻省理工学院的斯隆商学院，我让100个学生，对《经济学人》的订购行为做出选择，结果是：
单订电子版59美元→16人
单订印刷版125美元→0人
合订印刷+电子版套餐125美元→84人
（17）毫无悬念！
（18）假如我把诱饵（125美元的纯印刷版）去掉，剩下的选择如下面的图所示：
（19）学生们的回答还会与上一次相同吗？
（20）他们的回答肯定一样吗？会有什么变化吗？说到底，我去掉的那一项根本就没有人选过，因此也就不会有什么影响。对不对？
（21）不对！
（22）这一次：
单订电子版59美元→68人
单订印刷版125美元→0人
合订印刷+电子版套餐125美元→32人
（23）对比上一次的实验数据看看吧！
（24）是什么原因使他们改变了主意呢？我可以肯定地告诉你们，绝非理性因素。就因为有个诱饵在那里，他们中的84人选了125美元的合订印刷+电子版套餐，16人单订电子版。去掉了诱饵，他们的选择就不一样了，32人选择了套餐，68人选择了单订电子版。
——眼睛先生 改编自《怪诞行为学》·第一章
好的，我们文章读完了。
这篇文章主要讲述了，作者订购《经济学人》杂志时，被商家套路，然后掏出更多钱，多买了一些自己不怎么需要的东西（从文末的2次试验可以看出，大多数人读电子版其实也够了）。
《经济学人》是全世界赫赫有名的一本英文杂志，它的读者定位，是全球的高收入人群，而且是富有独立见解和批判精神的社会精英。如果成为社会精英是你的目标，那么，不妨尽情享用这本杂志，给自己的大脑来一次按摩。
现在，很多人已经不用名牌包包来进行炫富了，他们手捧《经济学人》以炫富。订阅《经济学人》杂志，一年才100多美元。但是，要读懂它，你至少要接受过优质的精英教育才行。人们越来越重视文化资本的炫富！所以，转发这篇文章，就是你的文化炫富！
回到主题，日常生活中，咱们遇到的定价套路也实在是太多了。比如，赫赫有名的星巴克，他们会按照容量尺寸，把咖啡分为：
中杯355ml（30元）
大杯473ml（33元）
超大杯591ml（36元）
杯子每大一号，给的咖啡容量会增加很多，但价格只贵了3块。买哪一种“赚到了”，毫无悬念。星巴克就用这样的套路，去吸引顾客买超大杯（而不是买中杯或大杯），以此赚更多的钱。下次去商场，一定要看清楚这么定价的本质，他们不是把特大杯变得更便宜，而是刻意抬高中杯、大杯的价格。
