随着经济转型升级，无论是线上还是实体生意都难做，是一个不争的事实。这使得关店潮在逐年增加，也任然有创业者前赴后继的加入。虽然，我们每天逛街都会看到“清仓关店，店面转让”的广告，看似实体业萧条的背后，却有着一些商家赚得彭满钵满，这篇文章将为您揭秘，店赚钱背后的故事！

今天，飞哥要分享的案例，是最近在服务的一家企业真实的见证，希望能给创业者带来更多的启发。

十几年来，实体店的促销手段几乎没发生过什么改变。大部分的活动促销都是在店内完成，最惯用的促销噱头无非就是“店面装修，清场处理”，或者是“关店歇业，放血清仓"之类的主题。虽说，这样的手段有些老套，可是有人却把它发挥到了极致，仅用几百把雨伞，仅仅3天时间就卖断货，销售额竟然超过200多万。

一个传统的实体店，如何把它经营的有声有色。

都说，开店容易守店难。戴姐是一家家纺店的老板，她做家纺行业已经有20年的时间。一开始是一家十几平方的小店，销售的产品也是鱼龙混杂，什么款式热销，利润空间高就做什么。一个人起早贪黑的经营着这家小店，因戴姐为人热情，回头客也比较稳定，生意也就这样维持着。

品牌定位是一个企业的立命之本。自从2005年开始，戴姐意识到家纺市场渠道竞争进入白热化，发现市场上逐渐出现品牌专卖店的概念。同时她意识到年龄段在25-35岁的人群，已经逐渐形成使用网购消费的趋势；未来定位该群体的家纺品牌，必将面临到店人流量萎缩，实体业绩将大大下滑的危机。

因此，戴姐把自己经销的家纺品牌，定位在35岁以上的人群为主，主打40-65岁的中老年人群中的中高端消费群体。戴姐之所以做出这样的选择，是经过充分分析的；这一群体不仅与自己年龄相仿，交谈时共同话题也会比较多，更主要的也是自己人脉圈所能覆盖的人群。

凭借多年的本地市场敏锐度，结合消费群体的消费能力等因素；最终，她选择了富安娜家纺为自己的专卖品牌。

现在除餐饮、娱乐行业以外，大部分定位在25-40岁之间的实体店消费人群，生意都比较难做。这部分群体的网络消费意识很强，网购不仅节省时间，也方便对比产品价格，且网购提供的无理由退换货服务，也大大减少了他们的风险因素。

如今看来，戴姐当年选择年龄段偏高的中老年人群，有着非常超前的一种思考。

如何在稳步成长中，不断自我超越？

戴姐经销的富安娜家纺品牌，主打艺术家纺，切入的市场人群往是有一定经济实力的中高端消费群体。凭借多年的细心经营，让她在2005年-2016年期间，生意一种处于稳步增长的趋势，一做就是12年。从最开始十几平米的一家小店，做到现在近3000平米的四家专营门店，把富安娜家纺品牌在当地经营的有声有色。

随着市场新品牌的加入，导致竞争加剧，实体店到店人流量逐渐萎缩，做实体店要是不做活动引流，基本没有什么生意。部分商使用短信促销，电视、广播、乃至派发DM广告，吸引哪些贪图便宜的顾客，来实体店抢购低价产品。然而，这种促销做多了，对消费者本身也会产生一种疲劳效果，这也导致很多商家的促销转化效果大打折扣。

在戴姐经营的四家家纺专卖店中，其中一个店铺即将租金到期。听戴姐说，“在实体店经营中，一个老店要是经营久了，业绩突破上就会遇到瓶颈，往往需要通过更换新的店面，来刺激业绩的增长”。

于是，在其中一个经营了7年的老店，即将到期的前半年，她找了一个面积更大，租金更低的新门面。那么，老店自然就要做清仓处理，一是在老店做最后一波促销，也顺带告诉这些老客户，未来可以到新店去消费，二来可以把一批存货，借此机会做个老客户反馈活动。

而戴姐之所以找到我，也就是想为新店开业，策划一场活动，找回那些曾经久未联系的老客，感恩这些老客多年来一路的陪伴。

用户拉新，还有哪些新玩法？

传统形式的广告传播，只是起到了一个活动告知的作用。这使得用户传播不精准，用户兴趣点、关注度较低，要想改变这个局面，必须从营销手段上做改变。于是，他们希望借助店面搬迁，做一次更为精准的推广活动。

活动策划定位，利用相同消费群体的实体店，作为促销拉新推广的杠杆。利用一些与自身用户画像匹配的女装店、理发店、美容院，进行微信群发私信活动。于是，在活动开始的前一天，店长就派出2个营业员，带着富安娜家纺定制的高档艺术雨伞，开始扫街寻找同盟做转发。

实体店商家只要愿意把这个信息进行群发，既可以免费获得价值68元的高档艺术雨伞，且所有该实体店的老用户，只要到专卖店参与活动转发，也同样免费获得这一的一把高档艺术雨伞。

早上派出去的营业员，还没等一天的扫街任务完成，戴姐的家纺店就被炸开了锅。哪些收到短信"装修清仓，原价2999元的羽绒被，限时清仓100套，只要999元；凭此短信到店参与活动转发，送富安娜定制高端艺术雨伞”的顾客，有的原本是过来参加微信群发领雨伞的，看到现场火爆的场面也直奔促销单品抢购去了。

货真价实的诱惑，加之令人动心的定制艺术雨伞，就这样被涌入的人群给推向了高潮，这使得参与转发的人越来越多。一些老用户甚至是通过其他人的私信群发，朋友圈晒出的奖品，才晚一波收到活动信息，更是抱怨错失良机，分分赶来抢购下单。

仅仅两天半的活动，就把原本储备一周库存产品销售一空。活动被迫提前结束，还欠下哪些未能抢到现货的顾客，几十套产品与上百把富安娜家纺的雨伞。短短3天不到的时间，更是把实体店的业绩做到了200多万，这是创业20年来，戴姐单次活动最高成交记录。

活动为何会如此成功呢？

一场促销活动，要想取得惊人的效果，其实更整个策划案紧密相关。就本次活动而言，她们把用户拉新的环节，放在的有着高度相似的实体店身上；而非一开始直接发信息给老用户。而同盟商家发送的信息，并非自己促销活动也更具信赖感，用户认可度会更高，人群参与的积极性、会更强。

准备了令人尖叫的奖品。所有到店参与活动的人，领取奖品之后，由于奖品本身极具个性化、高品质，不得不让用户主动在朋友圈分享自己的战利品。

特定的年龄群用户，也是这次活动成功的一个主要因素。这帮客户时间高度自由，甚至可以用全职家庭主妇来形容，即便她们物质上很富有，但是占便宜的心态往往比年轻更迫切。

利用社交传播属性，引发“个别人物法则”参与，大大增强用户的参与感及信任度。倘若本次活动是商家直接发给用户，而非借力实体店同盟“联系员”，扩散给同盟客户中的达人“内行”，引来到店领取奖品之后，形成再度在朋友圈传播扩散的这些口碑分享（推销员），这个活动显然不会这么成功。

经过飞哥对本次活动的深度复盘，发现这次活动的流行因素与《引爆点》一书中，三种法则“个别人物法则（联系员、内行、推销员）、附着力法则、环境威力法则”，这些连接点惊人的相似。客户群体精准，传播渠道符合《引爆点》的规律，奖品本身足够尖叫，货真价实的促销，让朋友圈把活动再次推向高潮。

这是一次，由同盟传播给精准客户（好奇心），精准客户传播给通讯中的所有好友（信任度），好友之间组团领取奖品（社交属性），参与活动转发继而形成三次裂变（口碑分享、朋友圈嗮奖品），老客户发现有活动，居然是从朋友口中得知，而非第一时间有商家通知（急切参与）。

实体业真正的进入萧条期了吗？

没人上街,不代表没人逛街，这句话用到一些特定人群却非常合适。在互联网如此发达的今天，我们几乎在往上可以购买到任何我们想要的商品。然而，却有一批人在购买家纺的时候，往往都选择线下实体店购买。这批用户群的年龄段基本在45-65岁之间，他们对使用电脑购物敏感度极低，对智能手机购物，也仅是打个电话，微信语音聊天而已。

如果要问题，一家实体零售店做促销，你会想到用什么方案？给您一个参考模板，策划一场自己的促销活动吧！

客户是谁？年龄、性别、特征

客户在哪里？用户场景描绘的越是具体，活动推广就越是精准。

谁有我想要的精准客户？找出拥有共同用户特征的群体，给他们一个最佳合作方案（三方受益）。

准备一套具有“附着力”的传播活动，奖品需要切中该用户群体需求。

让用户没有参与的包袱，主动加入活动传播中来。

活动需要能形成二次扩散，三次传播；让用户带动用户，引起病毒式参与！

实体店的竞争，依然不仅仅是在店铺位置的竞争，经销商品品牌的竞争。戴姐能把富安娜家纺品牌，做到全浙江省第一名的业绩，并非只是她选择了一个好品牌，而是她愿意在竞争激烈的环境中，不断自我革新，自我超越。愿意为店里的员工花费数十万去学习，提升经营管理能力，更愿意在未获得收益的前提下，做用户口碑的培养。显然，能做到像她这样的实体店不多，这一切只是因为创业者自身思维的不同，而影响了结果的呈现。

飞哥问答：可否分享一些最大的你的促销活动？

为造梦者，聚集创业的养分。对于普通的创业项目，没有BAT创业背景的创业光环，没有互联网基因的包装，如何让自己的创业项目被曝光。作为服务于草根创业者的新媒体平台，将邀请普通创业者通过自助式投稿，实现十五家新媒体平台报道。

作者：司业飞

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