如何通过发现未知的未知信息取得突破

谈判要想取得突破，要想让谈判方向变得不可逆转地对你有利，都需要谈判者及时发现并利用黑天鹅。

塔勒布用黑天鹅这个词来代表根据已有的经验做出的预测。黑天鹅是一些事件或只是一堆信息碎片，它们存在于我们常规预料之外，因此无法预知。比如说，可能我们的对手就想让谈判失败，以便甩掉我们去另找他人。

这些未知的未知情况，就是黑天鹅。

但想找到它却出乎意料地困难。最基本的挑战是，人们不知道用什么问题向顾客、用户和对方提问。除非正确地进行询问，否则大部分人是无法说出你想要的信息的。

你需要问许多问题，观察语言线索，并经常向对手说出你观察到的情况以求得证实。

这并不是一种你现在才开始学习的技能，只是把它更直觉化了。你必须要探知烟幕弹背后的真相：注意到细微的停顿意味着对方心存不满或在说谎，不要去证实你已经有预期的东西，如果你这样做就会发现事实就是你所预期的。相反，你必须以开放的态度来面对现实

  三种类型的杠杆

    我们现在谈一谈发现黑天鹅的特殊技巧。但首先我要告诉你的是，为什么这些技巧是有效的、管用的。

  答案就是杠杆。黑天鹅是倍增杠杆的利器，它们能给你上手的机会。

你的对手想要获取什么，又怕失去什么，找出这些信息你就能在对方的想法、行动和决定之上建立杠杆。

如果他们和你对话，你就有了杠杆。绑匪抓走了你心爱的人，但你也有他们垂涎欲滴的东西

杠杆并不等同于力量。

作为一名谈判者，你应该始终注意哪一方最担心谈判破裂给他们带来的损失。觉得自己会损失更多的一方是最害怕发生损失的，他们的杠杆也最少，反之亦然。要想得到杠杆，你必须让对方相信如果交易失败，他们会有实质性损失。

在分类学层面有三种类型的杠杆：

正面的、负面的和标准的。

正面杠杆：只要对方说出了“我想要…”，你就拥有了正面杠杆。

负面杠杆：这是谈判者让对方感受痛苦的能力，是基于威胁的。如果你能对谈判对手说：“如果你不履行承诺/不付钱，我就会毁了你的名誉。”这时你就拥有了负面杠杆。

一个更巧妙的技巧是标注你的负面杠杆，这样能把它明示出来又避免了直接攻击对手。比如可以说“似乎你非常珍视这个结果，你在上面花了大量时间”或者“似乎你并不关心你把我置于什么地位”，这样就可以真正地打开谈判的进程。

标准杠杆：如果你能指出他们的理念和行动中的不一致，你就掌握了标准杠杆。没有人希望自己看上去是那么虚伪。

发现便于你进行标准估价的黑天鹅，就像向对手提问他们的信念和开放倾听一样容易。你要看他们使用的是什么语言，然后用同样的语言和他们对话就可以了。

如何寻找黑天鹅

了解他们的信仰

理解对方的世界观，理解他们生命的意义，理解他们的宗教。

你在一场人质谈判中，首先要确定的就是对手对于未来的看法，是否包括他自己的生死问题。

把你的要求放到对方做决定的世界观范围内，你就能显示对他们的尊敬，让你获得关注，得到结果。利用对方的宗教信仰从很大程度上都能起到极其有效的作用，因为是从上而下控制着他们的力量。

如何找到信仰：就是倾听、再倾听、多倾听。

相似性原则

社会学家的研究肯定了优秀谈判者已知多年的一个知识：当我们认为对方和我们相似或熟悉时，我们会更相信他们。

当我们的对手摆出他们的态度、信条和想法，甚至是穿着方式时，如果这些因素和我们相似，我们就会倾向于更喜欢和相信他们。哪怕像是同一俱乐部的成员、校友这样肤浅的相似点，也能增加和谐气氛。

希望和梦想的力量

当你确信已经得知了对方的梦想目标时，请唤醒你自己的力量，表达出你对他们的目标的热情，为他们鼓劲，鼓舞他们奔向目标。

在提出要求时，如果使用通情达理的声调，用“因为”来讲述理由，就更容易得到积极的反馈。

这并不疯狂，而是一条线索

    拥抱未知并不是我们人类的天性，它会让我们感到恐惧。当我们面对未知时，我们会选择忽略，我们会逃跑，或者我们用远离的方式来表明恐惧。在谈判中，这种标注恐惧最常见的表现就是说出“这太疯狂了”。

“这太疯狂了”经常是发现扭转局面的黑天鹅的最佳时机。当我们听到或看到什么荒谬的、“疯狂”的东西时，一把金钥匙就已经放在了路中间。请前进，逼着自己进入我们开始不敢进入的领域，或选择走另一条路，一条注定要失败的路，告诉自己谈判无论如何是没有用的。

隐藏的利益并不是像你想象的那样不易被发现，你的对手经常会用和他们利益无关的理由来拒绝你的出价。

当你确认对手并不是失去理性，而是信息错误、受到约束或遵从你所不知道的利益时，那么你能行动的领域就大大地扩大了，这要求你更高效地进行谈判。

争取面谈

无论你做多少研究，除非你面对面坐下来，否则总有一些信息是永远也无法被发现的。唯一能推动进程的办法只有面对面地沟通。

观察不警觉的时刻

在对方不警觉的时候，更容易抓到黑天鹅，包括午餐时刻（就像我的客户和可口可乐联系人的午餐）、真实交流场合开始之前，或结束之后的短暂休息时间。

同时也要在打断谈话、异常交锋或任何打断正常交流的时候注意观察你的对手。当有人打破尊卑等级时，人们的脸面就荡然无存了。这时只要观察谁被打脸以及其他人的语言和非语言反应，你就可以发现一个金矿。

克服恐惧，学会得到生活之外的所求

我们大部分人的第一自然反应是退缩、认输和逃跑。抛出一个极端预设点的想法太过痛苦，这就是为何在厨房和会议室里，无能者获胜的情况成为常态。

我们出汗的手心只是心理恐惧的一种表现，而一些触发快乐感的神经元感到烧灼，是因为一些更基础的因素——我们有着与生俱来的、与部落其他成员待在一起的渴望。因此不是坐在谈判桌对面的那个人吓到了你，而是冲突本身吓到了你。

敌对只是一种形势，而你在冲突中遇到的那个人，才是你的伙伴。

无数研究表明，人与人之间基于目标的诚恳和诚实的冲突，实际上能有助于以合作的方式推进问题解决的进程。无论是在办公室里还是在家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚的、清楚的冲突。

学习要点

    ·让你所知的情况引导你前进，但不要遮住你的双眼。每一个案子都是全新的，因此请保持灵活性和适应性。请记住格里芬制造的银行危机：在他之前，没有一个绑匪在时限到来之际杀死人质。

    ·黑天鹅是杠杆倍增器。请记住三种类型的杠杆：正面的（能让人得到所求的能力）、负面的（伤害他人的能力）和标准的（用对方的标准来引导他们）。

    ·努力理解对方的“宗教”。深入发掘内在世界观，这些世界观意味着谈判桌之外的渐进防线，并渗透到对方生活、情感的方方面面。这就是黑天鹅生活的地方。

    ·回顾你从对手那里听到的所有信息。你不会在第一次就听全所有信息，因此请做二次确认。与团队同事核对笔记，安排额外监听者在电话线上收听，他会听到你忽视的信息。

    ·探索相似性原则。人们更适应一个与和自己文化相近的人沟通，所以挖掘他们的关注点，向他们显示你和他们的共同立场。

    ·当某人看上去不理智或疯狂的时候，他们很有可能并不真的如此。面对各种情况，寻找可能存在的约束、隐藏的渴望和错误信息，这些都会导致上述现象。

    ·和对手面对面。10分钟的面谈常常比许多天的研究更能透露出东西。请特别关注对方在放松警惕的情况下的语言和非语言交流，特别是在谈判开始或结束的时候，以及跑题时说出的话。