day1 互惠
影响力的武器（一）
影响力具备三要素
1固定的行为模式：这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；
2可利用性：只要掌握了如何触发这种过程，人们就能从中获利；
3有效性：只要用了这些影响力武器，就能让另一个人乖乖就范。
人类之外的生物大多是本能地响应，而人类的固定行为模式则是通过经验习得的，只要我们掌握了这一行为模式和理解它的触发特征，就能自动地让对方做出某种行为。比如相信一分钱一分货
• 对比原理就是一个典型的影响力武器。男装店的售货员会先说服消费者购买贵衣服，例如三件套西服，然后再给顾客展示相对便宜许多的商品，如配饰或毛衣。因为当顾客试穿并接受了贵的三件套西服之后，就会认为毛衣或配饰相当便宜了。
• 互惠原理，亏欠感和知恩图报这两个因素共同使得互惠原理如此强大
• 互惠式让步
有一天，我在街上走着，碰到了一个十二岁左右的男孩儿。虽然他年纪不大，但很有礼貌，他给我介绍了周末将要举办童子军的年度马戏表演，并问我愿不愿意购买5美元的马戏门票。说实话，我不想看什么马戏。
于是我说：“真遗憾，我周末有别的事情，应该来不了。”
小男孩儿说：“那好吧。如果你不想买门票，可不可以买几根我们的巧克力棒？一根就1美元。”
我说：“好的，来两根吧。”
在向别人提出请求时（当然应该是正当的请求），你可以先提一个稍大的要求，等对方拒绝后，再提出你的真正要求，这一策略，叫作“拒绝-后撤策略”。如此这般，成功的几率就会提高。但是，你也不能狮子大开口，乱提一气，要不然别人可能会觉得你没有诚意，完全不回应你
• 如何拒绝互惠
1.拒绝别人给我们施惠的机会
2.认清施慧目的，减少愧疚感。善意才需回报
day2 承诺和一致
• 承诺和一致
人们极力想要表明自己的言行一致，同时也会养成自动保持一致的习惯。是一种自动响应模式
• 保持言行一致的力量
因为人们事先做出了承诺，选定了立场。
谈判专家诱使我们采取某种行动或做出某种表态，然后通过我们内心想要保持一致的压力让我们顺从。
这一原理的应用之一就是“登门槛”策略：销售员首先向我们提一个不会被拒绝的小请求，待我们同意之后，又会进一步提出一个更大的请求，而后者才是他们的真正目的。策略的核心是以小积大
• 承诺如何影响自我认知
当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择做出：
1积极公开地做出承诺的行为是自己和他人认识自身信仰、价值观和态度的主要信息源
2为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也越大
3只有在自由的基础上做出承诺，才能让人们为自己的选择和接下来的行为负则。如果给人们足够的外部理由，那么人们往往会认为自己做出这个承诺或做某件事是基于这一外部理由，而不是自己真正想这么做，于是你就不那么喜欢和不那么乐意去做这件事了
• 利用承诺和对承诺说拒绝
一旦他们做出决定之后就会说服自己：自己选择的行为是正确的，具有跨情境的稳定性
销售策略叫“抛低球”，先给人一个甜头（例如折扣），诱使客户做出有利的购买决定，在决定做好而交易没有最终拍板时，卖方又巧妙地取消了最初的甜头，而买家为求一致性，还是会说服自己购买
防范承诺一致，在做出最终决定之前反问自己：“知道了我现在掌握的情况，如果时间倒流，我还会做出同样的选择吗？
day3社会认同
• 社会认同
该原理认为，在判断何为正确时，我们会根据在场其他人的行为或意见行事。eg雇人排队
• 社会认同触发机关
情景模糊性
多元无知”的现象：模糊情境中的每个人都表现得镇定自若、从容不迫，都认为他人知道发生了什么和该怎么做，只有自己不知道，但其实是所有人都不知道到底发生了什么。
无论是你遇到了某种不确定的紧急情况还是你需要紧急援助时，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人弄清楚到底发生了什么并明确自己的责任（避免责任扩散）。
• 如何拒绝社会认同
消除不确定性，和模糊场景，独立思考
day4 喜好与权威
• 喜好
人们更倾向于相信自己喜好，熟悉的人
• 喜欢的理由
外表
相似性，背景，经历，性格，小动作等
恭维
接触与合作，商家经常营造我们和你们在为同一目标而奋斗”的氛围，告诉消费者“我们必须为了共同的利益团结一致”。
条件反射和关联，代言，只说自己有利部分就是关联好的人和事
• 如何对喜欢说拒绝
识别对方使用好感策略的时机，如果自己快速喜欢对方，就要警惕是否中招，将提出请求的人和请求本身从感性上区分开
• 权威
米尔格兰姆实验。老师不顾学生痛苦服从命令点击，可见，权威的压力可以完全控制一个成年人的行为
• 权威符号
为免受权威束缚，理清以下符号，这些会引发服从效应
1.头衔
2.衣着
3.身份标志，豪车等
• 如何拒绝权威
自己的注意力放到权威的资格和这些资格是否与眼前的主题相关上。即我们要问自己两个问题：
1这个权威是真正的专家吗？
2如果他是真正的专家，那么这个专家说的是真话吗？
day5 稀缺
• 稀缺
产生稀缺效应的心理基础
1.逆反心理，网上有如此多的信息被屏蔽，是否导致我们疯狂寻找这些信息的原因呢？
2.竞争，都要的东西是好东西，竞争是本能，商家利用竞争以刺激购买的最典型的例子无非就是拍卖、抢购
• 如何拒绝稀缺
理性购买目的，供求关系，价格上涨是否合理，稀缺带来的狂热并不增加价值
• 自动反应
自动反应是由千百年来的经验积累而形成，其目的是简化我们的生活，所以我们在生活中开辟了几条捷径，从繁杂的信息中选出最具代表性的，然后对这些信息进行自动反应
