P160—P165
1、华杉曰：
华与华讲“两个思维，三个购买”，即货架思维、菜单思维、购买理由、购买指南、购买指令。
虹霖：对两个思维，三个购买的定义，需要再去细致了解。
2、华杉曰：
针对家长的问题，我们重新规划了新东方的报班手册。通过两大关键动作，用一本手册，快速回答家长关心的报班问题，加速决策的营销循环，减少反复咨询，缩短转化时间。
虹霖：信息页上，一定要回答消费者关心的问题。
3、华杉曰：
认同我们企业文化的客户，合作就非常稳固，基本上都有意愿终生合作。只看结果，需求方案的创意客户，就会不断去新的地方，寻找新的创意，这就都是过客。
虹霖：结合虹霖的经历，自己的体会是：在客户中，有认同我们企业文化的客户，也肯定不认同我们企业文化的客户，既有有一心一意找我们的顾客，也有四处寻找新创意的顾客。但无论顾客是什么样子，我们做咨询服务的，都要有职业素养和专业素养。
职业素养和专业素养用4个字来讲，就是：给钱就干。怎么来理解呢？就是你认真负责的为一个客户干活，不是因为你跟他的关系有多好，或者是他为人处事多么让你爽，而只是一个原因：你收了钱，他是你客户。
只要顾客给了钱，你就认真负责的干。至于他是否认同你的企业文化，对你这个咨询公司是否一心一意，是否三心二意，是否信任或怀疑，都不是我们不认真干活的理由。只要他还是你客户，你就有责任为他认认真真的干活，客户对你最大的认可就是给钱，你对客户最大的认可就是认真干活。
当一天和尚撞一天钟，绝对是一句褒义词，绝大部分的人，就算拿了钱也不认真干活，或者拿了钱，一有心情不爽就不认真干活，总之一句话，拿了钱就认真干活。
给钱就干，就认真干，对得起良心的干。这才是专业素养，职业素养。
当然了，特别不爽的时候，那就中止合作，不干活也不收你钱了，这也叫认真负责，千万不能收了钱，不认真干活。
当你做到以上这点的时候，你也就有底气可以对客户提出一个小小的要求：按时按量付钱。
