01 影响力的武器|武装自己|

☆ 我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

02 互惠|给予，索取，在索取|

☆ 就算是不请自来的好处，只要接下了，就会让人产生亏欠感。

☆ 要是我们觉得无法回报，哪怕自己真的需要，也会尽量避免找人帮忙，心理负担说不定比物质损失更难忍受。

☆ 互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

☆ 最能清晰表现“先大后小”请求法效力的实例就是零售店里“往最高了说”的策略了。销售员总是一开始把顾客带去看最豪华的款式，要是客户买了，商店自然美滋滋地赚了一笔；就算客户不想买，销售员还可以带他们去看价格更合理的款式。

☆ 让步举动还有一项我们尚未着手研究的、少有人知的积极副作用：对方会对这种安排滋生出更大的责任感和满意感。靠着这种甜蜜的副作用，拒绝—后撤手法推动受害者履行协议，痛快地答应之后的约定。

☆ 请求者的蓄意退让，不仅提高了目标对象答应他要求的可能性，还让他们感到是自己促成了最终的协议。所以，拒绝—后撤策略让目标对象履行承诺的神秘力量也就顺理成章了：人要是对契约的条款感到负有责任，自然就会更乐意遵守这一契约。

☆ 有人在零售领域作了研究，发现倘若当事者觉得做成划算的交易有自己的一份功劳，那么他们就会对整个过程感到更满意，并会购买更多的产品。

☆ 倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理

☆ 善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。

我们都生活在一个人情社会，尤其从小便学习“滴水之恩，当涌泉相报”之类的思想，所以当接收到恩惠时，总会铭记于心，并时刻准备好在适当的时候回报对方。但我们也应该提高警惕，区分对方给予的恩情是因为他的善意，还是他希望从我们这里获得什么。如果是纯粹的善意，大可欣然接受，这大概能让我们获得一份美好的情感体验；但如果是有目的的，就最好拒绝，以免对方表明目的时，我们左右为难。虽然是这么说，但有些带有目的的恩情是很难拒绝的，我们明知道对方带有目的性的来接近我们，但为了正常的社交、工作，我们依然只能接受对方的行为，并且遵循“礼尚往来”的道理，不断地去加深这种我们自己可能不太喜欢的关系。

03 承诺和一致|脑子里的怪物|

☆ 人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

☆ 一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。不光赌马客们是这样，事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。

☆ 以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”。

☆ 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

☆ 想通过观察判断某人是个怎么样的人，必须仔细考察他的行为。

☆ 行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

☆ 他或许可以忘记或否认自己的口头发言，但写下来之后，一切就成了白纸黑字。那上面是他自己的笔迹——再怎么开脱也没有用了。这样一份文档，会驱使他调整自身的信念和自我形象，使之与先前没法抵赖的行为达成一致。

☆ 人们有一种天然的倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度。出奇的地方在于，哪怕他们明知道当事人的声明并非出于自愿，他们还是这么认为。

☆ 定下目标，把它写下来。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。接着，把它写出来。把东西写下来，有种神奇的力量。所以，定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你会进步如飞的。

☆ 每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

☆ 书面承诺如此有效还有另一个原因：它比口头承诺需要付出更多的努力。有证据清楚地表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

☆ 费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

☆ 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

☆ 对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。倘若我们不光希望他们暂时顺从，还希望他们相信自己做的事情是正确的，就算我们不在现场提供外部压力，他们也会继续照着我们乐于见到的方式去做，那么，我们就得做一些安排，让他们为自己的行为负起责任来。

☆ 个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。大多数时候，这些理由会像粗壮的腿一样，牢牢地支撑起最初的决定，就算经销商把最初的那根腿给抽走，决定也不会坍塌。

一样是和我们从小接受的教育相关，我认为语言是有力量的，尤其是承诺性的语言。所以有时候脱口而出的一些承诺也会让我们陷入两难的境地，更有可能违背内心的不适去实现承诺。所以古人说的“三思而后行”还是很有必要的。

04 社会认同|脑子里的怪物|

☆ 社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

☆ 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

☆ 多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。因此，潜在的紧急事件得不到应有的关注，受害者倒了霉。

☆ 旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。他们不帮忙，因为他们无法确定紧急情况真的存在，也无法确定此时是否需要自己采取行动。

☆ 一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。

☆ 我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

☆ 我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。

☆ 人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，有时候它自己也会发生故障。我们需要不定时地检查这台机器，用该环境下的其他证据——客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之进行对比，确保它没有出乱子。

这样看来社会认同有点可怕，有时候我们会为了成年人的体面，去维持一个冷静自持的人设，然后对事情做出错误判断；也有可能在自己对一件事不了解的时候，随波逐流的做出判断。

05 喜好|友好的窃贼|

☆ 光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

☆ 研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

☆ 我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。

☆ 我们特别喜欢听人恭维奉承。尽管有时候我们也没那么好骗——尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候。可一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人。

☆ 我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

☆ 这一发现说明，在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人的成功来恢复自我形象。

☆ 在我们做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。

看完这本书之后，我才明白为什么我以前一直不太愿意从事销售行业，其实我们接触到的很多营销手段都是从喜好这个方面入手的。有些销售人员以虚假的信息或行为，来获得我们的信任，创造出一种我们和他站在同一边的假象，以此来获得我们的认同、认可，最后达到销售的目的。但我是很讨厌这类方式的，我认为如果一个产品足够好，只需要适当的宣传，剩下的就交给产品本身就好。毕竟金子总是发光的，毕竟我们用到好东西总会自发的去宣传，最后也可以形成品牌口碑，从而扩大销售。当然这只是我个人狭隘的观点，因为我基本没有涉足过销售相关的行业，所以想法可能有偏颇。这也是我无法从事销售行业，成为一个好销售的原因。

06 权威|教化下的敬重|

☆ 碰到貌似权威的人物在试图发挥影响力的时候，我们要问的第一个问题是：“这个权威是真正的专家吗？”这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。

☆ 假设我们碰到了一个权威，而且的确是相关的专家。在屈从他权威的影响力之前，我们应问第二个简单的问题：“这个专家说的是真话吗？”哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告知我们。因此，我们必须考虑一下他们在当前情形下的真实可信度。

☆ 他们会偶尔说些有违自己利益的话。运用得当的话，这种方法可以微妙而有效地“证明”当事人的诚实。

07 稀缺|数量少的说了算|

☆ 人们经常发现，仅仅因为剩下的时间不多了，自己就会跑去做本来并不太喜欢的事情。

☆ 为什么逆反心理会出现在两岁的时候呢？或许答案跟这一时期大多数孩子经历的一种关键变化有关。到了这个年纪，他们才首次意识到自己是个人。他们不再把自己仅仅视为社会环境的延伸，而是把自己视为有自我意识的、独立的个体。伴随这种自主意识的发展，自由的概念也形成了。独立的个体应当有选择的余地，一个刚刚发现这一点的孩子，迫切想要探索这种选择余地的深度和广度。故此，看到两岁的小孩总是跟我们对着干，我们其实没必要惊讶，也不必烦恼。他们正在体验一件最令人兴奋的事情：他们是独立的人类个体。在他们小小的心灵里，有那么多有关选择、权利和控制的关键问题要去问，要去答。将他们力争自由、反抗限制的倾向，理解成对信息的求索恐怕是最合适的。测试过自由的极限在哪里（顺便也测试了父母有多大的耐心），孩子们就能弄明白，在他们的世界里，自己能控制多大的地方，又有哪些地方必须受控于人。稍后我们将会看到，明智的父母总会尽力提供前后高度一致的信息。

☆ 另一个反叛倾向最为突出的年纪是青春期。一个深明此理的邻居曾经给我建议：“要是你很想做什么事情，有三种选择：自己做，出大价钱找人做，要不就故意禁止你家十几岁的孩子做。”和两岁一样，个性意识萌芽也是青春期的特点。对青少年而言，这种萌芽意味着走出儿童的角色，摆脱与此角色相伴的家长控制，迈向成人一角，获得随之而来的一切权利和义务。青少年对义务想得比较少，他们更关注身为一个年轻成年人自己所应有的权利，这没什么出奇。更不奇怪的是，在这些时候对其施加父母的权威，效果往往适得其反。家长要是企图控制他们，青少年不是阳奉阴违，就是公然对抗。

☆ 对两岁的孩子和十几岁的青少年而言，逆反心理贯穿多种体验和经历，而且总是狂躁有力的。而对我们其余大多数人来说，逆反的能量池是平平静静，隐藏起来的，只是偶尔才像喷泉一样爆发一次。

☆ 支持从学校课程里正式取缔性内容的人或许会说他们的目标是为了减少社会，尤其是年轻人的色情倾向。可从普渡大学以及其他有关禁令效应的研究来看，官方审查的手段恐怕并不能达到这一目标。倘若研究的结果可信，那么，审查反倒有可能提高学生对性资料的渴望度，令他们以为自己就是偏爱这一类内容。

☆ 跟一贯的稀缺比起来，一样本来有后来没有了的东西，会叫人更想要。既然如此，以下研究结果也就没什么好奇怪的了：管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

☆ 喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。

“物以稀为贵”，有时候我们想要一件东西，并不因为我们有多喜欢它，仅仅是因为它马上就买完了，甚至绝版了，所以买东西之前还是要思考“我买它的作用是什么”。