先说下商业写作的目的。商业写作的目的是把自己的产品服务推销出去，不管采用哪种手法，感人肺腑的也好，引起共鸣的也罢，最后卖不出去就是失败。

    由于商业是一个相对理性的过程，人们会更多关注内容而非形式，所以写作核心是内容足够吸引人。结构上做到清晰就可以了，一般不需要太多创新。

    这次说的结构是SCQOR，每个字母分别代表Situation（设定情景）、Complication（发现问题）、Question（设定课题）、Obstacle（克服困难）、Resolution（解决收尾）。下面一一分析。

    第一步要做的是设定情景（Situation）。设定情景有两个作用，一是交代故事背景，二是限定故事范围。背景应当处于稳定状态，就好像石子打在平静的湖面上才会荡起涟漪，如果打在波涛汹涌的海面上那可能谁都不会注意。框定故事范围是指故事要在设定的情景下展开。如果是写夫妻相处之道，不要写着写着突然冒出个第三者，这在午夜小说里可能很吸引人，但在商业写作里却是大忌。

    第二步要做的是发现问题（Complication）。这一阶段唯一要做的就是打破情景的稳定性，也就是往湖里扔石子。乱世才能出枭雄，如果一直处于稳定发展状态，对方很难被我们的解决方案吸引——除非能帮他们更上一层楼（实际上这也是打破平衡的一种）。所以，请用力把石头砸下去。

    第三步是设定课题（Question）。这是一个套路化的工作。在第二步中我们其实隐约提到了打破平衡既可以向好也可以向坏，所以对应的，课题可以被套路地分成三种：恢复原状型（已经变坏了）、预防隐患型（防止变坏）、追求理想型（希望变好）。这三个课题又可以分别细分成若干个阶段。恢复原状型可以分成掌握状况、应急处理、分析原因、根本措施、防止复发，其中核心是掌握状况和应急处理；预防隐患型可以分成假设不良状态、诱因分析、预防策略、发生时的应对策略，其中核心是诱因分析和预防策略；追求理想型可以分成资产盘点（明确强项弱项）、选定理想、实施策略，其中核心是选定理想和实施策略。简单来说，对于已经遇到问题的公司，我们得告诉他们现在是什么情况，该怎么办；对于平稳发展的公司，既可以告诉他们存在哪些风险和竞争对手，应该如何应对，也可以告诉他们想做到更好可以怎么办。

    前三步（SCQ）应当比较紧凑，因为这并不是商业写作的重点。能够描述现状并且提出问题固然重要，但更重要的是给出解决方案，也就是第四步克服困难（Obstacle）。

    第四步克服困难（Obstacle）可以分成三部分，第一部分是提出方案，第二部分是评估方案，第三部分是提供实施策略。提出方案可以通过头脑风暴来实现，有什么说什么即可。可能讨论时方案有多种多样，但是写作的时候建议只列三种，过少会让人觉得欠考虑，过多又会使人困惑，三种刚好。接下来对这三种方案进行评估，好处和风险都要进行评估，谁都不是傻子，没必要隐藏什么。最后便是细化每种方案的实施策略。写作的时候可以先把一个方案是什么，有什么好处什么风险，怎么执行全写完，然后再切换到下一个方案。

    第五步是解决收尾（Resolution）。虽然在第四步中已经提出了三个方案，但现实中一般只能执行一个，所以在结尾时应当给出我们更倾向的方案，并对该选择进行必要的说明。

    以上就是商业故事写作的五个步骤。让我们来举一个简单例子。

    老王在小区内开了一家理发店，已经经营了二十多年，由于是独家经营，所以生意总是很好。——设定情景

    最近两年，老顾客们年龄增大，代谢减缓，理发频率越来越低，而年轻人们又不喜欢老王的传统手法，所以老王的生意一天不如一天。——发现问题

    老王非常想要恢复原来的收入，但不知道怎么办。——设定课题（恢复原状型）

    造成现在这种情况的原因有两个，一是年纪大的顾客理发需求减少了，二是年轻人不愿意来，他们更愿意去隔壁小区的新潮理发店，所以总体生意越来越差。——克服困难（恢复原状型-掌握状况）

    摆在老王面前的有三个选择。第一，等小区里的年轻人变老不再追求新发型了，自然会跑来老王的店里理发。风险是时间成本太高，而且万一他们习惯了去隔壁小区，或者有新的竞争对手了怎么办。第二，老王也去学习一下新潮发型怎么做，这样可以吸引年轻人入店。风险是会比较辛苦。第三，可以去隔壁小区理发店或者其他地方挖一个发型师来，同样可以吸引年轻人入店。风险是需要支出一笔额外的费用。——克服困难（恢复原状型-应急处理）

    综合考虑以上三种方案，建议老王选择第二种，因为这种方法可操作性最强（只需要自己学习一下就能提升收入），风险最低（无需额外支出，只是稍微累一些）。——解决收尾

    最后，以一个很棒的定义来结束文章——“商业故事就是解决问题的过程”。

    感谢。

    参考书目：《麦肯锡教我的写作武器》