我是一个纯技术思维的人，公司也一直秉承这个导向在走，但是随着技术的普及与竞争的白热化，技术优势相对变小，就想在业务方面拓展多个点，于是就有了下面这个事件。

01

与我们合作的公司A因为不好收款，加之与我们合作的产品经理离职，另一位产品经理X非常难打交道，于是公司决定暂停与A公司的合作。今年4月下旬一名之前认识的朋友G去了A公司做产品经理，职位在之前产品经理之上。他给我们的承诺是收款一定及时，定版也有一定的份额，重新谈好合作价格便开始打样板定板。

A公司的这份产品经理工作是个肥差，之前难打交道的产品经理X已经在公司工作了多年，与各品牌已经默契的形成了一种战略联盟，G是老板请来的人，总经理对他若即若离，一方面不得罪老板，一方面不能让跟着他的各品牌人员受损。

G是一个很强势的人，在之前的公司已经拥有很高的威望与权力，来到这里便大刀阔斧的改革，想要把产品这一块的所有权力都揽过来。可是A公司的复杂程度远超他的想像，他想做好产品，但是却触碰到了其他既得利益者，在公司也是百般不顺，在这样的情况下他坚持压着品牌老总与我们合作了第一单生意。

G说接下来你们还是要帮下我，再去工厂打一批样板，他要去另一个厂待一段时间，这边拜托你们跟踪一下进度，同时G也说他还是没能搞懂品牌老总P的心思，如果定不下板就不要再折腾下去了。我的理解：相当于是再去试一下水，听他这么说，感觉是没有什么把握的，我也就没有放太多心思在这个上面，和G一起选了些方案便开始到工厂试板。

02

5天后，样板基本已经打样完毕，让他们来定样板时，G说让品牌老总P过去定，他在外地还没有回来，于是他约好品牌老总第二天下午过去定板。听到G说回不来时我的心里又打鼓了，但是努力了几天不能没有个结果。怕我们技术人员在那应付不了，于是中午饭没吃便往工厂赶，到了之后，重新排列了一下样板的摆放，已经13：30，P总还没有到，于是趴在桌子了眯了一会儿。

一觉醒来便见到P总笑眯眯的在门口的不远处，我赶忙起来迎接他看样板，他眼神游离的随便看了一下，便说：没有一件我喜欢的，上午我才在公司签了四件样板。一番交流沟通下来我清楚自己已然是炮灰，双方并没有建立在信息对等的条件下进行合作。而G的电话在此时没电关机，因此无法与他沟通。这一切的“巧合”让我心生不快。

03

P总走后，我努力平复自己的情绪，因为同事就在旁边看着，无论如何我也不能乱了阵脚，于是找到厂里的人沟通，得知他们品牌目前也是内斗厉害，互争利益，并了解了一些中间的其它情况。结果这样我也没有什么可说的，唯有等G的电话通了之后跟他说明一下，定一下接下来的事情要如何处理。

回程的路上，同事有点负气的说：一个板都没定下来。我宽慰他说：有时候就是这样，努力了不一定就有很好的结果，但是我们必须承受。同时这也是一个很好的学习机会，让我们在任何时候都不能太自满，时时保持进步的心态做事就好了。

04

其实对于这件事情，我的心里是一万匹“草泥马”奔腾，回想前因始末，40分钟的车程，边开车边思考。

我的思考从提问开始的：

一、样板是不是存在没有调整到位的地方？

1.     在时间上确实有些赶，因为对自己技术的自信，样板差不多的时候没有再进行优化。

2.     过多站在自己的角度去看样板，而没有站在客户（销售）角度去看，视角过于单一与局限。

二、A公司的内斗对我们有多大的影响？

1.     影响还是非常大的，直接影响到了定板结果，有些样板原本修改一下就可以定下来；这样的合作方式下客户没有给予修改的机会，而是全盘否决。

2.     另外，这次定板G不在现场导致没有中间桥梁进行沟通协调。

3.     自身业务能力太差，被否定毫回转的意识与能力。

4.     上午定板这个事件应该就是有人在里面捣鬼，因为原本需求就不多，而且没有进行对比便签下来了，导致下午看板只是走个过场。同时也让我们继续和G合作的基础产生一些疑虑。

三、从这次事件中得到了什么启示？

1.     不够了解客户的经销商群体，因此在方案制作上太过随便，不够严谨。

2.     没有抓住客户的需求点，应该努力寻找客户需求点，不能盲目听从产品经理的指挥，应该建立自己的视角与焦点，通过沟通与客户达成一个共识。

3.     方案制作应更具价值的体现方式，不能直接打样板，应该先制作好方案，为客户呈现出一幅完整的图像画面。而不是一份单稿件，让客户去想象去推测。

4.     明知A公司的内斗情况，不能抱着一种侥幸心理，而是应该积极面对，正确估计事情的成败比例是否在可承受预期。

四、如何改进与优化？

1.     业务能力需要加强，多学习，多与人相处，沟通，找到沟通的最好方式与技巧，要有自己的判断力，不能别人说什么都是对的。

2.     培养公司所有人越挫越勇的能力、与客户的沟通能力，以及游击作战能力。

3.     必须向全方案方向迈进，单一稿件已不具有说服力，客户要1，我们必须想到并做到1、2、3，给客户增加附加值。

4.     公司的新人培训方案，制定培养计划，定期招毕业生培养，一方面不断给公司注入新鲜血液，增加创新力，另一方面将人员流失给公司造成的损失降至最低。

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我始终相信，只要方向对了，努力够了，结果就一定不会差。

这次的炮灰当得太值了，看清了方向，理清了公司存在的意义，就是要为客户寻找并解决问题，找中痛点，确定设计方案，而不是做单一的产品供客户选择。