主题：怎么留存款？（关系很熟的客户转钱办大事）

可能有理财师会说：既然这样，那还不如痛快地让人家走，顺带送上祝福，至少还能留下个善解人意的好印象。等将来客户有钱了，再把钱存回来就好了。

这话听着有道理，但事情并没有那么简单。

一方面，对有些团队来讲，上千万的存款并不是一个小数目。尤其是赶上时点考核的关键期，近千万的资金流失，一时半会儿是很难填上的。这么熟的客户，你不去挽留，多可惜啊。

另一方面，客户的理由看似名正言顺，但也并非无懈可击。仔细想想，机会还是会有的：

比如，客户要买房，但这笔钱就非得从咱们账上走吗，有没有可能客户在别的银行也有小几百万，是可以动用的呢？要知道，动不动就能拿出上千万买房的土豪客户，一般在很多渠道都放了钱啊。

还比如，买房款的支付时间，很多时候也是可以商量的。毕竟，要把这么一大笔钱归集到位，并不容易，所以，如果晚3-5天付款，收款方通常也是能理解的。

好了，总结起来，就是一句话——机会是有的，就看咱们怎么把握了。

问题：怎么协助客户做一个双赢理财决策？帮助客户安排好资金使用需要的同时，兼顾我们的存款需要。

沟通难点是什么？

常规沟通内容（沟通机会，了解资金去向等）不会太难。真正的挑战：拥有这么多便利的条件时，是不是还能恪守双赢思维，能不能把握好一个度，在真心帮助客户安排好资金使用计划的前提下，兼顾我们的存款需要，不能把我们的存款需要凌驾于客户需要之上，在该拉与不该拉，该留与不留之间，准确把握进退平衡，既不要用力过猛，也不能轻言放弃。

容易出现的问题：土豪客户收到存款挽留请求或存款留下后关系慢慢淡了。

熟人面前容易放松，人性敏感度下降，本能启动撒娇模式。放弃专业范，卖萌求打赏。

营销的规则：因上努力，果上随缘。

之前累积的人情资本干扰了我们的判断，让我们智力上变得懒惰了。

人情资本仅获得营销资格，而不能当筹码交换存款。

在存款营销中，怎样避免人情资本的干扰？

1、不要轻易提出帮忙请求，要相信要是真的做到了，有心的客户自然会帮助我们。

2、迫不得已提出时要委婉提出来，为客户留好帮不上的台阶。

3、任何时候恪守客户利益优先原则。

4、人情资本是一张暗牌而不是明牌。拿着一大把人情资本牌，最好也不要打出来。

存款挽留的四步曲：

第1步：接纳客户-先“情”后“事”

比如：每次听到有人要买房，我就跟着高兴。说高兴，倒不是因为房子有升值潜力，而是因为，一家人，又多了一种新的生活方式……

底层逻辑：永远从情感认同的角度开始谈话，先和客户建立情感连接。

第2步：理财教育

比如：“尽管说，我对房产的了解还不够，但由于房子越来越具备金融属性，所以必须从资产配置的角度去考虑，本着对您负责的态度，我想简单问您两个问题，可以吗？”

比如：“这次买房，您主要目的是投资，还是居住？”

比如：“如果是投资的话，那就要考虑bulabula……如果是居住的话，那就要考虑……

底层逻辑：真心给客户分享理财观念和知识，客户觉得我们越像专业人士，也就越愿意交代钱的去向。

第3步：理财决策”

比如：根据刚才您的说法，您这笔钱其实也不用那么急，对吗？我有些建议给您，您看是否值得考虑一下……（说出一个短期理财计划）。这么做一方面不耽误您买房，还能多些收益。

比如：都怪我自己哈，到月底了，真没想到会出现这么大一窟窿，您看是不是可以商量一下，看看有没有更好的付款方案，既不耽误您，也能让我稍微缓缓？

比如：您要买房，这么大的事，有些话按说我都不该说……当然啊，最终一切还是要以您为主，绝对不能喧宾夺主哈。行或者不行，我都理解。”

底层逻辑： 总是先尝试帮助客户找找更好的资金管理方案，而不是挽留客户。这种“先予后取”的姿态，才能让我们在被迫提出挽留请求时有底气。同时，要预先留给客户说“不”的台阶，不能把客户逼到很难说“不”的尴尬境地。

第4步： 预留台阶-无论成败，都要有闭环，做好增值服务

除了常规的“闭环”短信，力所能及地给客户提供买房帮助。

比如：利用银行与地产中介打交道的优势，给客户分享如何和中介打交道的知识和房产资讯：让客户少被忽悠；在付款方面有何可以帮到客户的，如何确保资金的安全性、便利性、快捷性。

底层逻辑：客户还没有做决定前，我们表现出的究竟是热情，还是私欲，客户往往是傻傻有分不清的。但当客户已经做完决策后，我们表现出来的究竟是热情，还是无私，客户就一目了然了。

总结：和熟悉的客户聊存款时，怎么减少人情资本的干扰，真正做到在帮助客户的前提下满足我们的存款需要。

                                2017.12.17

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