【见】为什么用户会口是心非
因为人会基于自身所处的角色、所在的场景和个人的认知判断，选择性地说一些他觉得正确的话。
如果我不是在公开的角色中，或特定的场景下，我回家自己看个影片、选个产品，还是会按照自己的真实需求来。
所以不要被言辞迷惑，而要想办法看到用户的真实选择。
体会各种人的情绪与潜意识；
不被一个人基于角色化交流而说出的言辞所迷惑；
看到人基于潜意识流露的真实选择。
一个好销售擅长的就是打破防御， 因为任何一个人对销售人员一定是防御的。
销售人员要充分调度自己可以呈现的所有资源：自己的外貌、仪态，产品包装、价格折扣。
从用户意识层面，让用户认为自己获得了专业服务，而且赚了便宜。
从用户潜意识层面，再抓住用户心理上小小的满足或不安，打破用户的防御，说服用户，促成用户的选择。
这是一个好销售干的事。
【思】平时我们在业主的接触中，刚开始会想办法从客户那里得到更多的信息，以便有一个方向，于是就会提一些问题，比如“您对您这套房子有些什么想法啊？有什么要求啊？”经常会听到一些让我们很尴尬的回答“我没有想法，也没有什么要求，你们是设计师，是专业的，你们出个方案给我看看”，以前觉得这种业主脾气大，往往搞得我们设计师手足无措，原来是让客户启动了防御机制。
【行】我们做为一个室内设计师如何想办法打破客户的防御机制呢？首先，我们需要在与客户接触过程中提问不要太生硬，比如可以从寒暄开始，您家里有几个人，常住人口是几位？慢慢知道一些功能上的需要，而不是一上来就问您喜欢什么风格，因为业主不是专业人士，他的想法可能是混沌的，甚至他们理解的风格和我们理解的完全不一样，我们就碰到客户说的简欧其实是豪华欧式。再给一些以前的不同案例给他看，看看有没有他喜欢的，一起谈讨中搞清楚他喜欢的风格，如果自己没有做过他喜欢的风格的案例，也可以说我整理一下案例，下次沟通的时候给他看。从公司的角度考虑，这也许是为什么会一些有一些设计公司开始更专业化的路线，比如专做中式风格，这样更容易有辨识度，来的客户也做了一个基本的筛选和区分。
