大型国企、民营和跨国公司从业20多年。2002年进入跨国公司至今，从普通一线销售员开始，历任区域销售经理，客户经理，部门经理，全球产品经理，目前为瑞典Perten中国区总经理

本期嘉宾

David

Vivian： 您是如何从学校毕业后选择了销售这个职业的？ 

David： 当初没想去做销售，当年研究生毕业通常是做研发，质量控制，或技术支持的工作。

我2001年研究生毕业之后就想进外企，因为它的管理理念，管理模式当时很推崇，我觉得一定要经历一下。

但当时的外企在中国的办事处主要是贸易，生产研发很少。所以我就进了外企从销售做起。

可以说不是我主动选择了销售职业，而是当时的大环境下的被动选择。事实上，我的本科和研究生时的同学，没有一个认为我会做销售。

Vivian：您曾经的同学没有一个认为您会做销售，那后来您胜任销售岗位的核心原因是什么？

David：我做得越来越顺理成章，我觉得有这样几个原因：

第一，我的第一份销售工作是代理商管理，这样入门就比较容易，可以和代理商一起面对客户，配合代理商签下合同，从中学习到经验。

第二，我有很强的内在驱动力，推动着自己做好事情，既然选择了做销售，那就把销售做好，正如梅西的那句广告语“我不是天生强大，我只是天生要强！” 

第三，建立客户的信任。外向的人可以做销售，内向的人也可以做销售；能说会道的人可以做销售，不太会说的也可以做销售，在客户眼里反而觉得你很实在。别人给我的反馈是：我值得信任，在客户眼里，我是专业的，不管是产品，应用，市场，或技术等知识。我觉得这是因为有很好的沟通交流，我不夸夸其谈，而是站在客户的角度思考。

Vivian： 您曾经是否有过从单打独斗到管理团队的困惑期？

David： 从一线做销售到组建团队，管理团队，挑战很大。

原来我自己做，每年都是Top sales，但管理团队的时，发现有力气使不出来。

也遇到中途想要放弃的时候，这个过程经历了两年，后来慢慢如鱼得水。

我现在也领悟，也常常自省：不要着急，无论是对他人还是对自己的期待，尤其是对自己。

Vivian： 您在管理团队时遇到哪些困难？后来是怎么解决的？   

David： 当我新加入一个团队，管理团队的时候，遇到下属有能力，也愿意干活，但是越级汇报，并且听不进别人的建议。

我认为每一个人需要培养自我修正的能力。没有一个人是完美的，你所认为的正确往往是站在自己的角度，但如果换个角度，就未必正确了。

对于缺乏自我修正能力的下属，不愿意改变的下属，我们也不能随随便便让他离开，只能利用他的优势重新安排一些工作内容。

还有就是大家都是老员工，离职率特别低，大家抱团，我如何建立威信？

原来的GM已经在职10年，威望很高，管理的模式大家很认可，所以对于我的挑战很大。

但其实，这种情况对于我的能力越有提高！

在和团队尽快熟悉过程中，除了设立奖罚分明，公平公开公正的制度，我跟团队提的最多的就是change。

我常常告诉大家：对于公司业务组织的调整，不以员工接不接受为转移，我来与不来，它就在那里，它就是要变的，大家必须要去适应。

团队不好管就在这儿，因为大家的观念要改变，这个比较难。但也很好管，因为大家看重这份工作，不想离开公司。    

Vivian： 您如何带领团队完成目标？

David： 今年我们数字压力很大，要比去年增长22%，一般大型仪器目前市场都是个位数的增长。

那就得抓住重点！我对大家说，也不是完全不可能，要做只需抓住重点两个方向，不能乱打枪了，没有重点肯定完不成。

每个礼拜开会就说这两件事进展怎么样。一件是国家粮食局的大项目，16个省的销售底线必须比竞争对手多。第二件是在线产品的销售，因为工业4.0，工业企业希望降低人力成本，且减少人为因素对于生产，质量的影响，我们的产品正好满足这两个需求。

另外，Commitment很重要！我会要求每月初，大区经理预测销售数字，预测3个月的未必准确，但这个月预测下个月总得80%准确吧。一个月具体到项目上，例如下个月能发货的列表，我每周会看他们发货情况，有问题立刻分析原因并解决。

总之，要有明确的目标以及清晰的重点和过程控制与回顾。

Vivian： 可以分享一下您职业生涯中的重要节点吗？这些节点带给了您什么样的重要意义？

David： 考研是一个重要节点。研究生时在中科院，有了更广阔的平台和视野，认识更多优秀的人。

我进的第一家外企也是一个重要节点。我的职业生涯经历了两件重要的工作内容跨越：第一负责全国市场；第二带领团队。我是从组建团队开始的，对于当时从没带过团队的我来讲，是一件好事，这比直接带一个成熟的团队要容易上手。

第三个重要节点在GE做global PM。像GE这样的大公司有非常完善的培训体系和工作流程，我学会怎样和老外沟通交流，英文在GE有长足的进步；并且以全球的视野看待业务，我作为所负责的产品的owner，需要管理产品生命周期，定价，生产周期，库存，质量，与工厂协调沟通，类似于GM的角色。

Vivian：对于年轻人，您可否给予一些职业发展规划的建议？

David：很重要的一点：知道Who am I 。认清自己，自己想要什么，自己的长处，缺点等。

很多人是随大流，是迷茫的。当我们在迷茫的时候去做决定，其实是对自己的不负责任。

年轻就是要试错！但要有个期限，你试了3次5次，总能知道自己想要什么，对吧。

清楚认知我是谁之后，再进行下一步。当发现自己想做什么的时候，就不要受外界干扰了，因为这是你的初心，你会有强大的内在驱动力做好。

比如说，我很想做市场，这是我的唯一目标，那就踏踏实实做，不要在乎这个公司给你的平台小，收入低，你几年积淀之后，再去一个大一点的平台。

Vivian：奋斗中的年轻人，大家都很焦虑，压力大。您怎么看待这种社会现状？

David：现在的年轻人急于求成的很多，这可能跟整个社会大环境有关，压力也大，你看房价那么高；

另外，外界各种宣传某某80后如何成功，某某身价上亿，这种信息很多，让年轻人产生了时不我待，必须快速成功的想法。

首先，正视压力！有压力的不只你一个人，别人也有压力，这很正常。

其次，要看压力，焦虑来源于什么地方。回归内心，仔细想想，其实焦虑往往来源于外在的攀比：和同学比，和同事比，和外界成功人士比。外在焦虑，我们需要调整自己的心态。外界报道的成功毕竟是凤毛麟角的少数人；内在，你有没有找到自己的定位，如果比你自己过去有提升，这就已经进步了。内在适度焦虑能让我们跳出舒适区，也是一件好事。

年轻人需要沉淀，才能把握未来的方向，战略，以及激励团队和你一起往前；

年轻人也要明白，不是每个人都适合做领导，做老板。