3组-SUNNY
拆解案例：小鲸在线
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】
（1）模型1：超级诱饵“0元转398元会员”
选择理由：流量就是生源，就是转化的核心，用户的曝光是教育培训行业运营的必修课，如何寻找公域流量池，通过不同的入口设计“超级诱饵”把公域流量池的人群转化为自己的私域流量，从而获得源源不断的可持续流量体。
优缺点：
优点：超级诱饵的设计，会低成本引来很多的流量，能够有效的解决可持续获客问题
缺点：不足够精确，需要课程顾问的沟通，人力服务成本上升
（2）模型2：会员制新零售“398元转1280元&7200元”
选择理由：社交+教育，会员制新零售
社交环节的设计对于教育产品来说，不仅一直以来很重要，而且在焦虑的时代更加重要。社交本身就是教育过程中很重要的因素，只不过它融入得如此自然，以至于有传统线下学习经历的我们往往注意不到，但作为运营者我们需要敏锐的捕获到用户的心智，从情感价值+利益价值两个维度满足他们。
优缺点：流量端的变迁：社交型流量的崛起。使其成为会员，实现客户身份的转变，再用会员特权进行营销，有利于转化。客户成为会员之后的好处是，更高交易效率/复购率更高/客单价更高/生命周期更长/转介绍更多/服务成本更低。改变客户关系比销售产品重要！改变关系意味着改变了身份和立场，进而革命性改变了成交效率，进而实现了高客单还有高转化！
缺点：会员的权益维护需要成本
二、【价格定位】
（1）体验课:0元
课程配置：25分钟1V1真人外教课，赠送128节AI互动绘本
教具设计：AI课件
【可拓展价格2】398元
课程配置：32节真人外教课，赠一台价值798元智能机器人，打卡领取奖学金得398元返现
教具设计：智能机器人、AI课件
（2）正价课：1280元/7200元
【主推价格1】2980元进阶套餐
课程配置：50节1V1课
教具设计：智能机器人、AI课件
【可拓展价格2】7200元学霸套餐
课程配置：130节
教具设计：智能机器人、AI课件
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：1v6&1v1
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①仪式感：AI机器人进行话术欢迎/打招呼/告知群规/引导自我介绍/发放福利/引导群员互动
②参与感：引导自我介绍，游戏破冰
（2）私聊动作：一对一沟通，了解用户整体画像，为试听课体验及后期营销埋下伏笔
问好（Hello）：
Good morning/good afternoon/good evening早上好/下午好/晚上好
自我介绍（Self introduction）：
What's your name？你的名字叫什么？
My name is Anna .我的名字是安娜。
问候（greetings）:
How are you today？今天过得怎么样？
I'm good/I'm fine.今天过得很好。
课前准备（Preparation before class）：
Can you hear me well？ 能够听清我的声音吗？
I can't hear you.我不能听清楚你的声音。
Please speak louder.请讲话大声点。
Do you have your book?你有课本吗？
Please open your book to page 1.请把课本翻到第一页
Let's have a review.让我们先复习一下。
当小朋友听不懂老师的提问或者不知道老师讲什么时候：
我听不懂你讲的什么。I don’t understand/Sorry, I don’t know.
课堂常用指令（Instructions often used in class）：
listen听 please listen
read读 please read
write写 please write
draw画 please draw
repeat重复 please repeat
Please go to page _2_.请把书翻到第二页
Please show me your book.请向我展示你的课本
Repeat after me.请跟着我读
Please follow teacher.请和我一起读
What's your answer?你的答案是什么？
Please read number __1_.请朗读序号1
Please get a pen and paper.请准备一支笔和一张纸。
let’s sing a song。我们来唱首歌吧
Choose the correct answer。选出正确的答案(通常用于做习题的时候）
与老师的互动用语
How about you？你呢
I have a question.我有个问题
I like your class。我喜欢上你的课
结束课堂的用语（End the class language）：
That's all for today's class.这就是我们今天的课程了
See you！Bye！期待下次见到你，拜拜！小朋友要回答：Thank you，teacher. Bye-bye.
老师说：Next time, we will learn about ___ on page __.
See you next time!期待下次见到你!
常见的夸奖词：
Good job!
Well done!
Very good!
You did great!
（3）电销动作
电销前辈们，已经总结了非常丰富得经验，我们虚心学习即可，spin模型进行话术设计（涉及商业机密，细节不再赘述）
②电销话术管理优化模型
【流量转化节点】
（1）开营:智能评测分班，进入话术引导阶段
（2）首课：授课由中文助教老师+外教共同完成
（3）作业点评：自主研发智适应评测系统，可以生成学生的成长档案
（4）优惠套餐
（5）暑期活动增加498元升级会员，增32节真人外教课，赠一台价值798元机器人，打卡奖学金返现
第三部分／运营策略
【入口流量】
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：是否与粉丝产生共鸣，是否方便成交，采取多角色/多层次设计
（2）话术风格：根据不同人设设定不同话术
（3）关系：是否建立了会员关系，关系是否愉悦
（4）产品：产品是否与人设相配，是否与需求相符
【运营重点】
（1）批量动作
①与校外机构合作
②全国招收代理
（2）人力密集点
①电销人员（未来采取AI客服）
②FTL课程服务
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：2000节/天
被转化用户：600人
预估转化率：30%
【流水预估】目前千万级，计划年底突破亿级
总结：在整体框架设计上把社群运营上升到了顶层商业模式的高度，于是构建了自己的流量矩阵，实现了规模裂变：
1.用户成长路径设计
用户》粉丝》会员》复购》合伙人
以复购流量和转介绍流量代替传统的广告流量，有效降低获客成本
2.产品体系设计
3.会员体系设计
398元32节外教课，送机器人，分享有15%分享佣金，打卡赚奖学金，从利益机制和情感价值双向激励动力十足。
4.合伙人分销体系
合伙人卖给他商机，带动更多的社交资源，目标是三四线市场，那就需要迅速锚定核心市场，招商是最快最有效的方式
5.奖金分配制度
社交新零售的方式落地，抢占用户心智，挖掘投资价值
6.市场帮扶计划
从服务角度：
（1）依靠产品与服务打造口碑营销，获客成本低。通过优化产品和服务推动家长进行主动购买和口碑传播，同时也不定期推出微信裂变、拼团优惠活动，因此获客成本处于业内较低的水平。公司依靠优质的教学效果和过程体验感，建立了良好的用户口碑。
（2）趣味学习，打造特色课程，寓教于乐。独家设计的课件配合在线交互式动画学习,打破了传统课程单向输出的限制，孩子可以实时、主动、高频参与到课堂中，与老师、同学、动画角色实时互动。课程中设置了生动有趣的故事情节，形式多样的激励游戏，契合孩子心理特点，让孩子的专注力高度集中，学习效果事半功倍。
（3）上课安排更智能便捷，方面用户选择。在约课、请假等环节给予用户尽可能多的操作便利空间。采取教师、学生、上课时间三不固定灵活的形式，支持最晚上课前 5 分钟约课、前 1 小时请假，并通过 AI 技术和大数据分析自主研发智能排课管理系统，精准预测每天上课的学员及对应的课程数量，从而确保较高满班率。
感谢大家相互交流，感谢老师的耐心指导！革命尚未成功，同志仍需努力，让我们一起为教育资源均衡化添砖加瓦，真正落实让亿万孩子同在蓝天下，共享优质教育的伟大目标。
