上周接孩子放学的路上，边上的摊贩叫卖：本地新鲜桔子，10元4斤。
相比一直买的外来蜜桔，价格便宜很多。孩子听到叫卖声说买一点，我怕酸，于是询问老板可否尝一个，老板豪气地说当然可以。于是我挑了一个黄皮的剥开，掰了一瓣，淡淡的甜味之后涌来一股明显的酸，女儿尝了之后也觉得确实没有蜜桔好吃。于是娘俩在摊位前挤眉弄眼，用表情商量“走还是买”？女儿正转身，我还是拉住了她，说，都尝了一个，不买点好像难为情，然后买了10块钱。当时甚至想，如果实在吃不了，就用来泡环保酵素吧。
回去的路上我一直琢磨：如果没尝之前知道它的酸度，还会买吗？显然不会。可是尝了一个，就不好意思说不买了，如果走，怕被老板误会“爱占便宜”，为了证明我不是那样的人，所以违心挑了一些。
你遇到过这样的场景吗？比如办公室里，同事递给你一瓶饮料，为了“礼尚往来”，你甚至设置闹钟提醒自己第二天别忘了带些巧克力？我们总是在接受别人的一点好意后，认为有必要回报，哪怕这意味着要违背自己的初衷。
类似的情景在我们的日常生活中无处不在。它像一股无形的力量，悄悄影响着我们的行为。一方面，它促进了人与人之间的互助与合作；另一方面，它也让我们在回报的压力下，会做出并不完全自愿的选择。
这究竟是怎么回事呢？在《影响力》这本经典书籍里，作者是这么说的：
几年前，一位大学教授做了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞贺卡，虽说他料到此举会掀起些波澜，但所得到的回应还是让他吃了一惊。回寄的贺卡从四面八方涌了过来，全是从没见过，也没听说过他的人给他寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名的教授到底是谁。他们收到了教授的贺卡，一下子便启动了自动反应，给他回寄了贺卡。
尽管这是一项小范围研究，却指出了我们身边最有效的影响力武器之一﹣﹣互惠原理，发挥着什么样的作用。这条原理指出，要是人家给了我们什么好处，我们也应当尽量回报。假设有位女士帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有位男士送给我们一份生日礼物，我们也应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次也务必记得邀请他们来参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来用送礼物、发出邀请等手段回报别人的好意。
本书作者是美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼他是全球知名说服力研究权威，多年执教于亚利桑那州立大学，是该校社会学和营销学名誉教授。
本书讲述了隐藏在顺从行为背后的六大心理原理:互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
他告诉我们，由于别人的赠予，导致自身行为的偏差，做出了违背初衷的行动，是因为“互惠”的巨大影响力。
什么是互惠，简单来说就是，别人给了我什么好处，我也应该尽量回报。为什么它在不同国家和文化背景下都能发挥作用？在书里，作者描述了该原则的由来：
深刻烙印在脑海中的互惠原理及伴随其而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。阿尔文·古德纳和其他社会学家在对此深入研究后报告说，所有的人类社会都认同互惠原理。在每一个独特的社会文化里，它都无处不在，甚至可以说它已经渗透到了每一种交换形式当中。著名考古学家理查德·李基认为：正是因为有了互惠体系，人类才得以被称为人类。
互惠原理，源于文明的进步，本质是一种交换形式。它基于好处接受方内心的亏欠感，以及“如果违背，就会成为不受欢迎的人”的心理暗示来产生作用。
内心的不舒服，加上社交压力，足以让人产生沉重的心理负担，所以我们通常会给出比自己获得的还要多的东西。
这个原理在大多数关系中都是有效的，即使亲情、友情，如果你长期接受对方的付出和给予却很少回报，一样会引起不满。
了解它的影响力，有两个好处：利用它，帮助自己更好地达成目标；识别它，避免落入他人恶意设计的互换陷阱或不对等的索取。
如何利用它，更好达成目标？
1：先给予，再索取：在请求帮助之前，先提供帮助或价值。比如，你可以在同事需要时伸出援手，然后在你需要支持时，他们自然会记得你的好。
2：小礼物，大效果：小礼物往往能带来意想不到的效果。在商业环境中，小礼物或样品可以增加顾客的好感，从而增加销售机会。
3：个性化你的给予：了解对方的需求和兴趣，然后提供相应的帮助或礼物。这种个性化的给予更有可能打动人心。
需要注意的是，在使用互惠原理时，要考虑其道德边界，避免操纵他人的善意以获取利益，利用它的初心是发展更好、更健康的人际关系，而非恶意获得不对等的回报。
除了不利用它来牟取非正当利益，还应该避免落入他人恶意设计好的陷阱，比如商家的促销手段。具体怎么做？
1. 识破伎俩：当你发现别人用小恩小惠来影响你的决策时，不妨先停下来，问问自己这是不是一场互惠的博弈。
2. 学会说不：有时候，拒绝别人的好意是避免互惠原则影响的最好方法。你可以笑着说：“谢谢你，但我今天要控制糖分摄入。”
3. 灵活回报：如果你接受了别人的好意，记得回报的方式和时机可以更灵活。你可以选择一个对你来说成本较低的方式，或者在更合适的时机回报。
同时，为了保护自己不受互惠原理的负面影响，我们还可以采取以下措施：
1. 增强自我意识：了解自己的价值观和需求，这样在面对互惠原则的应用时，我们能更好地判断何时接受和何时拒绝。
2. 培养批判性思维：在感到有回报压力时，停下来批判性地思考这种压力是否合理。
3. 设定明确的界限：在某些情况下，明确地设定界限可以帮助我们避免不必要的回报压力。
除了上述的“先给予，后索取”的方式，“互惠原理”还有另外一种存在形态：“互惠式让步”，书中举了作者亲历的一个故事：
我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演将要在本周六晚上举行，而他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是婉言拒绝了。"好吧，"他说，"要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。"我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：第一，我对巧克力棒没什么兴趣；第二，我喜欢钞票；第三，我正拿着两根巧克力棒傻站在那里；第四，男孩拿着我的钞票走开了。
故事里的男孩子先提出了一个请求，遭到拒绝之后退了一步，于是作者鬼使神差的满足了他。
男孩让步的过程，就是“互惠式让步”。
互惠原理通过两条途径来实现互相让步。第一条很明显：它迫使接受了对方让步的人，以同样的方式做出回应；
第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，于是人们都乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
针对这类形态的“互惠”，如何利用它更好的达成自己的目标，不妨学学故事里的男孩，在内心真实的诉求上往前一大步，当对方拒绝时，再退回到真实的诉求上来。
至于如何避免掉入他人恶意设计的请求陷阱，或负面影响，前文提到的方法同样适用，即：识别伎俩、学会说不、灵活回报；以及增加自我意识、培养批判思维、设定明确界限。
当你接受他人好意时，会感到有压力要回报吗？你是如何巧妙利用“互惠”来达成目标的？评论区留下你的故事，让我们一起探讨如何更智慧地运用它。
