一、前 言
沟通的目的是交流感情，但在销售过程中，更多的是推销自己的观点，是认同、接纳、成交。销售的过程即是说服的过程，销售话术即销售说辞的范本，规范并合理化与消费者沟通的逻辑顺序。
通过正确有效的话术迅速吸引顾客，牢牢把握顾客心理，强调以顾客的利益为出发点，确保顾客不同层面的利益得到满足并产生购买 。
二、导购话术切入点
1、用企业卖点切入
1.1、企业卖点
1.1.1、容声，中国家电行业先行者，中国改革开放的同龄人，始于1979年；
1.1.2、容声与两家高端科研机构合作，产品技术含量高（与北京航空航天大学联合研发“航空型风柜导流系统”，吸力大；与中科院深圳研究院联合开发“双内燃聚能灶”，火力大还节能，达到国标一级能效）
1.2、话术
1.2.1容声是三十六年家电老品牌值得信赖！跟容声XX是一家的！92年**视察过！
1.2.2我们与北京航空航天大学联合研发的大吸力烟机到货了，了解一下吧！
2、用产品特色卖点切入
2.1、产品特色：三大一断（大吸力、大火力、大容量、出水断电）
2.1.1、大吸力：JP502“航空型风柜导流系统”＋“深腔环吸系统”（拢烟效果好），19m³/min排风量＋420Pa大风压；JP708敞篷式智能开合烟机，21m³/min排风量，双电机，更近烟源，油烟无处可逃；
2.1.2、大火力：Q212接近家用燃气灶的火力极限，5.2KW猛火快炒，营养不流失；
2.1.3、大容量：120L超大智容消毒碗柜，充分利用橱柜空间，箱体达到500㎜深（常规箱体430㎜）；行业首创双门三抽式结构设计，餐具分类更合理，可以容纳更多餐具，收纳灵活，拿取便捷；
2.1.4、出水断电：电热水器安全沐浴的3.0时代，确保出水即断电，无电沐浴更安心，技术行业领先。
2.2、话术
2.2.1、欢迎光临容声厨卫，行业顶级大吸力烟机刚刚上市，请来了解一下！
2.2.2、欢迎光临容声厨卫，21立方超强吸力双电机烟机，刚有客人买了，您也了解一下吧！
2.2.3、欢迎光临容声厨卫，给您推荐一款最安全的电热水器，有兴趣了解一下！
3、用特价、促销切入
3.1、因人而异
针对价格敏感度较高的消费群体，可采用特价促销切入的方式，吸引购买
3.2、话术
3.2.1、欢迎光临容声厨卫，烟灶一套才998，优惠前所未有！
3.2.2、欢迎光临容声厨卫，有什么可以帮到您的？这两天工厂正在做直销活动，我给您介绍一下！
3.2.3、欢迎光临容声厨卫，全场五折最后两天！
4、附：其他重要卖点
2.3.1、冰魔方
2.3.2、双喷管3D立体蒸汽洗
2.3.3、铸铝炉头
三、基础理解（基本面）
1、消费者购买烟机时的主要关注点及容声对应解决方案
1.1、关注点：吸得干净
~我们的解决方案~
1.1.1、大风量＋大风压＝大吸力
1.1.2、拢烟效果好（拢得住才能吸得尽）
A、深拉大集烟腔，油烟逃不掉（如JP502、T602）
B、下沉式导烟板，加大拢烟空间，增加负压（如JP508，容声烟机导烟板不同程度普遍下沉）
1.2、关注点：易清洁
~我们的解决方案~
1.2.1、双喷管3D立体蒸汽洗
1.2.2、大面积玻璃运用，比不锈钢更易清洁
1.3、关注点：外观漂亮
~我们的解决方案~
1.3.1、简约大气，更具有品牌化特征，容易与橱柜搭配；
1.3.2、单个产品细节考究：隐藏式照明灯PK传统灯槽结构、品牌发光logo及时尚的触摸按键图标
1.4、容声烟机的部分细节卖点
1.4.1、普通烟机（平玻）都有下沉式导烟板；
1.4.2、四道油烟分离系统，有效减少油渍对烟机心脏的侵蚀，减少清洗频次，确保电机风轮持久平稳运转；
1.4.3、黑晶钢化玻璃导烟板，镜面冷凝效果好，油烟分离度高达95%，极易清洁，一抹干净；
1.4.4、钢化玻璃导烟板背部整版钢材护体，扎实耐用；
1.4.5、带有透明可视窗的油杯，储油量一目了然；
1.4.6、内嵌式LED节能灯，手术灯原理，炒菜无阴影，精致耐用，直射灶台不晃眼睛
还想了解其他细节卖点，可参看产品画册或折页
2、消费者购买灶具时的主要关注点及容声对应解决方案
2.1、关注点：火力猛
~我们的解决方案~
2.1.1、Q212接近家用燃气灶的火力极限，5.2KW猛火快炒，营养不流失；
2.1.2、另有Q506达到5.0KW、Q502达到4.5KW，都属于大火力灶具的范畴（常见灶具的热流量通常在3.8KW或4.0KW）
2.2、关注点：省气耐用
~我们的解决方案~
2.2.1、铸铝炉头的运用（高端灶具系列），永不生锈、不黄火，恒久蓝焰，供气顺畅，燃烧充分，节能减排；
2.2.2、双内焰聚能灶，热效率高达65%，比普通燃烧器节能20%
2.3、关注点：易清洁
~我们的解决方案~
2.3.1、黑晶玻璃面板，高分子结构，不渗油渍，光洁如镜；
2.3.2、上凸式盛液盘，不积油渍，一抹干净；
2.3.3、上进风结构，面板更整体，不藏污纳垢，清洁更容易；
2.3.4、刀锋斜切出火孔，特有的倾斜角设计，火孔不易堵塞，新款内焰火，隐藏式出火孔，火盖表面平整光滑
2.4、容声灶具的部分细节卖点
2.4.1、高温锻造防爆钢化玻璃，安全无忧，高分子黑晶面板清洁便利，一抹干净；
2.4.2、纯铜火盖精密锻造，耐高温不变形；
2.4.3、内外环双层火孔均匀内旋，主火中置，火焰聚拢叠加，热效率高；
2.4.4、五段火力精控，文武火随心调，满足炒烧煎炸煮炖蒸等各种烹饪需求；
2.4.5、铝合金包边工艺，稳重敦实，典雅大气
3、消费者购买消毒柜时的主要关注点及容声应对解决方案
3.1、关注点：容量大
~我们的解决方案~
3.1.1、120L海量智容，容纳各类餐具，灵活自如；
3.1.2、双门暗三抽结构，分类收纳更合理，拿取便利
3.2、关注点：外形好看
~我们的解决方案~
3.2.1、国际一流工业设计公司倾心打造的高品位时尚消毒柜，超越一线品牌的外观设计，简约大气，容易与橱柜搭配
3.3、容声消毒柜的部分细节卖点
3.3.1、不锈钢一体冲压拉篮，加厚材质，承载力强，不变形、不生锈，不易被腐蚀；
3.3.2、外置式隐藏复合导轨，杜绝餐具的二次污染；
3.3.3、一体发泡保温层，保温好，节能；
3.3.4、高低温组合消毒，上层臭氧紫外线消毒，及红外线烘干；下层远红外线高温杀菌，二星级消毒，可杀死乙肝病毒、大肠杆菌等顽固性病菌，杀菌率高达99.99%；
3.3.5、双重安全保护:安全门控开关，自动开门断电；电子童锁，高效防漏，避免烫伤及紫外线臭氧泄漏对人体造成损伤
4、消费者购买电热水器时的主要关注点及应对解决方案
4.1、关注点：安全
~我们的解决方案~
4.1.1、常规产品均有双防保护（防电墙＋防电闸）；
4.1.2、带有专利出水断电功能的电热水器，可以实现无电沐浴，出水即断电，安全真无忧
4.2、电热水器的部分细节卖点
4.2.1、LED动态显示，预约等多功能人性化设置，智能遥控；
4.2.2、蓝金刚三层内胆，抗腐蚀、抗水压；
4.2.3、高镍不锈钢分层速热发热管；
4.2.4、双管加热，双温双控，三档可调
5、消费者购买燃气热水器时的主要关注点及应对解决方案
5.1、关注点：舒适
~我们的解决方案~
5.1.1、精确恒温±1℃（水量大＋温度恒定＝舒适）
5.2、关注点：耐用
~我们的解决方案~
5.2.1、真铜足料，水箱（换热器）重达1.9公斤（10L机），行业通常是1.5~1.7公斤，水箱厚烧不坏
5.2、燃气热水器部分细节卖点
5.1.1、韩式工业设计，简约时尚，引领浴室新潮流；
5.2.2、智能LED显示屏，时尚动感，功能设置一触即得；
5.2.3、35~65度宽幅调节，不怕夏天水太热、冬天水不热；
5.2.4、0.02MPa超低水压启动；
5.2.5、品牌电机，风机噪音低，使用可靠寿命长
四、临门一脚话术推荐
1、当顾客担心买错上当时，有后顾之忧怎么办
1.1、承诺法
1.1.1、退换货
1.1.2、大品牌会对自己负责的，不敢乱来
2、当顾客犹豫不知买哪款时，帮助顾客做决策
经过一番沟通介绍，客户仍然犹豫不决的时候，帮助顾客做决策，“您选的不错，我也建议您就选这一款，这款我们卖的也挺好，这款占我们销量的40%，XXXXX、XXXXX小区的也刚买的这一款/这一套”（有销售记录来佐证更好）
3、及时催单及常用话术
3.1、我现在帮你开单吧！开错退！
3.2、促销最后一天，明天就恢复原价（活动结束），现在买真的很划算
3.3、这款是工厂促销，限价限量供应的，我的库存就几台了，全国也不多，等下次补到货估计要两三个月后，那时还不知道是什么价，肯定没这批的优惠
3.4、你需要什么时候送货？
五、特别需要注意
1、当顾客是一张白纸（对品牌及产品一无所知或知之甚少）
当顾客未看过其它品牌，有先入为主的优势，很好的防止其它牌子映入顾客的脑海。为此，需要耐心细致的介绍。先讲企业，再讲特色，后讲特价，并学会运用各种物料、道具（荣誉奖牌、销售记录、吸力演示板、卖点KT板、产品单页……），动用演示让顾客互动，增加兴趣，提升购买信心；
2、当遇到满纸涂鸦的顾客时（已经走过好几个品牌，对产品略有了解，似懂非懂）
这种情况省了很多介绍，重点是要改变顾客即定的思维。要更多的将容声与其它品牌相比较，从而突出容声品牌及产品特色优势，把顾客的兴趣引到容声上来。
做到这一点需要心中有数，熟悉竞品，提前预料其它品牌的导购向顾客灌输了什么，这样推介起来更有针对性和说服力。顾客担心什么就讲什么，关心什么讲什么。
3、产品的推介次序
原则上从特色产品切入，也可从中档切入，通过沟通，初步判断顾客购买能力，然后再做出适度的推介调整。
