✱ 这本书主要讲什么？

主要为初创公司在产品研发中的取舍，以及在冷启动阶段如何通过产品自身设置快速获取流量的一些思路和实战技巧，由于还是2015年的书，很多案例稍有点过时，但核心思路一样可以借鉴。

✱ 谁适合看这本书：

对于有志于从事互联网产品推广或者产品经理的童鞋来说，这是一本必读的非常具有启发性的好书，尤其推荐囊中羞涩但以技术见长的互联网初创团队。

✱ 读书笔记怎么记录？

因为是早起的私人读书笔记，只记录自己有感触的内容，按个人阅读会调整内容章节记录。

▋ 第一章——增长黑客的崛起

大部分初创公司都会面临：资金断链、团队矛盾、政策调整、经济萧条等；

初创公司一般流量解决办法：交换流量、撰写软文、申请报道、邀请转发等；

▍什么是“增长黑客”【Growth Hacker，以下笔记中简化为“GH”】

一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。他们及了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题。

他们通常采用手段包括：A/B测试、搜索引擎优化、电子邮件召回、病毒营销等；

而页面加载速度、注册转化率、E-mail到达水平、病毒因子这些指标成为他们日常关注的对象。

增长黑客试图用更聪明的方式解答产品增长的奥秘，并使之成为助力产品增长的长效机制。

GH作为企业发展的助推者，必须先懂得产品的核心价值，能用最简单的语言描述这个产品是什么、解决什么问题，在此基础上清晰定位有关增长的问题，并寻求解答。

数据分析是GH日常工作的基础组成部分，他们需要通盘考虑上线/修改功能所带来的影响，设置决定某个功能是否应当上线。

▍GH所应该拥有的特质：

数据为王

专注目标

关注细节

富于创意

信息通透

▍AARRR转化漏斗模型

Acquisition（获取用户）

Activation（激发活跃）——完成某个指定动作；

Retention（提高留存）——通常留住一个老用户的成本远远低于获取一个新用户的成本；

Revenue（增加收入）——直接向用户收费、广告展示、业务分成等等；

Referral（传播推荐）

AARRR漏斗是一条螺旋上升的产品使用周期闭环；

对应的优化策略“头脑风暴-排定优先级-测试-分析-常态化部署”。

❐ 例如，增长黑客提升Twitter注册量

最初的登录页包含大量繁杂元素，注册和登录不起眼，流失大量用户，GH以提升注册率为目标，不断简化登录页，让用户注意力聚焦到登录/注册组件，24小时内，用户注册率提升了约250%。

❐ Quora（一个国外的问答社区）的标准动作

琢磨「 活跃用户」 的行为模式，并将之归纳为一套“标准动作”，如果这套标准同样契合公司的期望，那么讲不断引导其他用户去执行这套“标准动作”，例如完善个人信息、发表新手报道帖。

▍如何面试增长黑客（思路适用其他面试）

✱ 如果我们产品出现某个现象（如流量井喷或暴跌），原因可能是什么？你会采取什么方式找出问题所在？

✱ 你觉得我们产品最重要的特质是什么？

✱ 如果给现有产品增加一个功能，你觉得应该加什么？为什么？

✱ 谈谈你以往的成功案例

✱ 如果想接触某个公司或个人，你能通过什么途径？

▋第二章——创造正确的产品

❐ Instagram

2010年，凯文·斯特罗姆开发了Burbn，基于地理位置，用户可以对所处的位置进行签到，对未来行程制定规划，在假想的虚拟空间里扮演黑帮，彼此兼并地盘，赚取点数，还可以分享聚会照片，产品结构零散庞杂，新用户不知所措。

用户到达1000，便停滞不前，从数据看，用户比较喜欢照片分享功能，凯文·斯特罗姆便与合伙人商议，将该功能单独拎出来，做成一款独立产品。

他们用了一周的时候绘制草图，两周时间迅速开发可供测试版本，从早期用户筛选出100人，发送通知邮件，介绍产品邀请试用。

一周后，口口相传，注册用户轻松突破10万。

Burbn出师不利，是一个错误的开始。但世界上最好的公司都曾经脱胎于其他产品。你需要的是发现，让它们进化成别的东西。

▍PMF与避免过度设计和极端情况

在达成PMF（Product Market Fit）之前，过早的推广和过多的优化都是不必要的。当你试图在产品上增加一些功能以确保它的“完整性和对某些极端情况的应对能力时，这意味着只能推迟正式进入真实市场接受用户检验的时间”

为满足大众所有的需求而无差别的堆叠产品特性，这将导致团队无法聚焦在核心用户身上，功能主次不分，定位混乱。

有时候，做个完美主义者并不那么轻松，与其如此倒不如抓大放小，舍弃不必要的坚持。

达成PMF之前，最重要的任务是从一小部分早起用户那里得到反馈，并以最低成本持续改进产品。

✱ 产品开发中40-60%的问题都是在制定需求方向阶段埋下的“祸根”。

❐ Gmail“你不是用户”的内部演示

在谷歌，工程师如果以自己的立场来理解用户需求，很容易陷入误区，因为一个普通谷歌员工每天会收到邮件数量是450封，其中大部分是不仅需要阅读，还得回复。

而普通用户即“典型Gmail用户”是指那些平均每天收到5封邮件、其中大部分只是垃圾广告而无需回复的用户。

在互联网世界里，最基本的需求可归纳为对信息的收集、对生产生活资料的获取以及与他人的沟通交流。选择刚需作为产品切入点，能够减少前期项目风险和后期推广阻力，当然竞争也更惨烈。

▍MVP（Minimum Viable Product 最小化可行产品）

精益创业是指开发团队提供最小化可行产品获取用户反馈，在此基础上持续快速迭代，直至产品达到PMF阶段。

可以是一段视频、一个公众号、带有简单交互的原型等。

▍著名的MVP案例

✱ Dropbox，网上搜搜就有，一个能拿融资的产品demo视频

✱ Groupon

✱ 大众点评

✱ Sendwithus

❐ Sendwithus，一家做邮件营销解决方案的产品。

首先创始人找到了一个点子，为公司做邮件模版的统一化管理和A/B测试等。

一般创业者上来就会进行需求数据分析，根据经验和调研，开始策划原型、设计、程序开发。若干月后，开始寻找目标用户。

但Sendwithus很巧妙的避开了这些，利用现有资源，他们快速开发了一个假的后台，其实，什么功能都没有。就是一些菜单按键然后他就开始发给他们的目标用户。

用户打开网站的时候不会察觉，当他们点开想要的功能的时候，文案：您想要使用这个功能吗，我们也觉得不错，真正努力实现它，然后网站会有邮箱填写，询问用户使用的是哪家竞品，还有用户将会收到sendwithus的上线通知，很快他们就根据大部分用户的需求，开发出了真正的测试版本。 

❐ 微信公众号-MVP实验标本

其实我们身边可拿来即用的就是微信公众公众号，他完全满足mvp所需要的5大要素：

简易便宜、反馈渠道、公告看板、自动升级、行为统计

▍如何看待用户调研

真相往往不在表面，需要重视用户的意见，但不可被用户的反馈束缚手脚，注重用户的实际使用数据，分析内在联系。

不要问他们喜欢什么，而是看他们是否愿意为某项功能付费。

付费的过程增进了用户与产品团队之间的关系，他们会觉得有责任提出自己期望的功能与使用建议，开始更加“认真”地使用你的产品。

对于一些强制性的设置，例如完善用户资料，更聪明的方式是让用户匿名“玩”起来，在经过一阵摸索与熟悉后，逐步引导用户留下真实信息，提高互动质量。

▋第三章——获取用户

对比大公司，小公司产品的“冷启动”困难一般都比较大，早期的种子用户质量将决定产品初期的氛围、运营走向，影响产品日后的发展策略。

在面向大众的社交产品中，高质量的女性用户往往是重要的种子用户群体。张小龙：如果你不了解女性，你将失去一半以上的用户。

❐ Hotmail案例

初创Hotmail的主意：在每封邮件的底部加上一句话：I love you. Get your free E-mail at Hotmail. 原本文人问津的服务开始以每天3000人增长，6个月斩获100万用户，一年半后达到1200万人。

❐ Facebook基本资料的博客小挂件

每个月为FB带来数十亿次展示、千万次点击量和百万级的注册量、同样还有巨量的外链带来正向SEO效果。

❐ 知乎早期反其道而行，取精英路线，采用邀请和严格审核，奠定论坛初期的氛围，和筛选高质量的种子用户；

❐ B站初期100道题目的晋级考核题，过滤真正了解和热爱动漫作品的达人；

❐ 小米MIUI初期邀请的100种子用户，深度参与产品完善，这些用户ID写入了小米的开机画面，微电影著名的“100个梦想的赞助商”；

获取用户同时需要警惕产品蝗虫（单纯好气观光客、寻找项目的投资人、竞品人员，他们与普通用户有不同的目的性），他们的意见具有很大的误导性。

▍看一个产品团队是否有经验、一款产品有无“明星相”，只要考察它的产品设计中是否加入了解决冷启动问题的社交传播机制，就能略知一二。

▋第四章——激发用户

❐ Linkin如何活跃用户

通过A/B测试，调研新注册用户愿意邀请的朋友数量。经过反复试验，最终确定了“4”这一魔法数字，如果多于“4”人，则会让用户感到焦虑和麻烦。4人能实现最大程度的邀请转化率；

Linkin通过“同公司用户推荐关注勾选”、“以往公司与职位推荐老同事”这样的重建关系，随着新用户的不断注册加入，老用户也会时不时被动地收到新用户的添加好友邀请；

每一次Linkin发送一封如上类似的通知邮件，告知用户个人主页被浏览时，哪些原本的活跃者点开链接的概率高达20%，而非活跃者仅有不到5%愿意响应。

▍A/B测试的基本思想：

提供两个方案并行测试；

方案之间只存在一个变量，排除其他干扰因素；

以某种标准判定结果优劣，筛出最优方案。

❐ Airbnb曾测试过把“保存到心愿单”的收藏图标由“星形”改为“爱心”，结果仅凭这一改动，就让心愿列表的使用率提升了30%。

❐ 电子商务网站ZAGG，对商品详情页面展示的图片进行优化。发现将大图换成视频，可以让客单价提高27%，而如果再将演示视频替换成360°可旋转图片，又能提高12%，只是简单的将静态大图换成360°图片，就让收入增加40%。

❐ 迅雷在引导移动用户升级到“VIP尊享版”时，通过A/B测试发现，同时有“华丽的变身”+“残忍地拒绝”两个按钮，比仅有“华丽的变身”高了20%，仅仅多了一个看似毫无意义的按钮，就将“选或不选”巧妙转化为“选哪个”，继而诱导用户“选这个”。同理，街边做蛋饼的时候，摊主也许会问出“加一个蛋还是两个蛋”的问题。

❐ 限时使用优惠券

在当当消费后，收到一枚只限于三个月后使用的八折优惠券，对此的理解：当当流失周期约为3个月，它试图通过赠送优惠券来留住即将流失的用户。

❐ 分享红包

每次抢夺打车红包随机金额最大的，永远是哪个从来没有使用过滴滴打车的人。

❐ 星巴克会员卡

通过三张券和等级、成就，这样的游戏化体验，让消费者带着玩游戏的心态重新回归现实世界并影响和重构世界。

例如：晨型人徽章，必须完成5次9点之前到门店签到。

当今的消费者已经不但要满足自己的基本需求，他们更希望发现一种可以触及内心深处的体验。

▍脚本参与运营构建和内容生产

产品早期尚未形成稳定的用户来源和社区氛围，想要形成高质量的ugc内容没那么简单。为此，编写脚本开发“机器人”自动替代运营团队模拟成用户来执行操作，成为惯用伎俩。

僵尸粉、交友应用吸引的异性在线、神秘人发来私信、刚上线几天的众筹，赫然几十万用户贡献超千万交易额……

❐ @豌豆荚 召唤贴吧神兽

只要在贴吧里@豌豆荚，豌豆荚就会自动回复，可以查天气、搜应用、讲内涵笑话等。通过只能回复数据库自动脚本，当收到任何一个陌生贴吧的@请求时，豌豆荚贴吧神兽就会自动关注并回复，为了解决回复效率问题，开发者使用了“豌豆荚吧1号”、“豌豆荚吧2号”……进一步升级的回复可以测试贴吧ID，QQ号值多少钱等趣味功能，之后每个月贴吧神兽就会升级一次，陆续推出：发帖量查询、漂流瓶、圣诞送祝福、签名图定制、壁纸搜索的功能，总计取得上千万的使用量。

▋第五章——提高留存

留存的重要性：一头拼命发展新用户，另一头缺不断流失现有用户而浑然不知，用户虽然节节高升，但访问和销量却不成比例。

5%的客户留存率增长意味着公司利润30%的增长，把产品卖给老客户的概率是新用户的3倍。

▍好的留存率是什么样子的？

如果是电商网站，20%-30%的留存，就能活的不错了；

如果是社交媒体，第一批用户的月留存低于80%，就别指望做大了；

如果游戏的DAU超过100万，那么新用户次日留存应该大于40%，7日留存和30日留存，分别大于20%和10%；

资讯阅读、系统工具，4个月后一般留存稳定在10%左右。

社交网站初始关注推荐：如果新注册用户一开始就能关注5到10个人，那么他们更有可能长久地使用下去而不至于中途离开。

❐ Same的孤独社交，高留存率

早期的Same没有看附近的人、性别筛选、导入通讯录或是社交网络账号、甚至不能关注感兴趣的人，看似与常见的社交工具反其道而行之，它营造的是一种萍水相逢的常态。

早期的产品次日留存率一直保持在50%，5日留存30%，在同类产品中属于佼佼者。

逃离常见的社交关系后，每个人成为平级的单独个体，不再有熟人社交的顾虑，可以让表达欲望得到充分施展。

Same80%的用户为女性，有点像早期的豆瓣，孤独的人很多，但孤独并不等于寂寞。

离开固有的圈子，剪短无谓的关联，人们才能自由率真地表达真我。这就是Same高留存的根本原因——确实有这么一群人真的很需要它。

▍设计唤醒机制

邮件，APP推送，公众号推送，小程序服务通知

▍唤醒用户的主要策略：

1.提供奖励：给予物质、精神奖励、优惠券、试用机会；

2.告知进展：产品更新情报、商业蓝图或是团队重大调整事项告知；

3.个性化推荐：根据用户行为偏好数据，推送精准的个性化内容，而不是千篇一律毫无区分的宽泛信息，例如知乎的每周精选

4.用户社交互动提示：有人在一张照片中圈了你，有人给你点了赞，这种转化率可以到达75%

要注意：频繁和不合时宜的推送会给造成困扰和反感，引发卸载和取关。

23%的用户有因为系统推送而卸载应用的经历，越年长的用户宽容度越低，男性比女性更敏感。

❐ Twitter活跃度提升

每当用户获得了一名新粉丝，或是一条微博被转发收藏，就会在第一时间收到邮件提醒，这个推送机制，让TW两年间的活跃用户从1亿增长到5亿

▋第六章——增加收入

▍免费模式如何赚钱？

基本功能免费，高级功能收费Freemium策略。最早见于邮箱扩容，去广告

❐ Tinder针对年长用户退出收费服务，利用价格歧视策略，“榨干”那些有高级需求并且愿意突显自己经济实力的大龄用户们。

❐ Evernote的免费用户有每月60MB的流量上限，单条笔记容量25MB，并且有广告。而付费用户除了以上，还增加搜索附件配图、演示幻灯片、推荐相关笔记等功能

▍交叉补贴

有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品，从而达到促进另一种盈利更多的产品。两种产品的互补性越强，同时购买的概率就越高。

❐ 吉列剃须刀，刀身免费，刀头收费；

❐ 各种游戏免费，道具收费；

❐ Dropbox免费容量2G，但一般用户用不掉，为了尽快让用户消耗容量，他们推出免费照片管理工具Carousel，让用户可以自动备份手机里的照片，分享手机里的照片和视频给自己的朋友；

❐ 搜索引擎、各种信息流广告，当你在使用免费服务时，你自己就是商品；

▍小而美的优质服务直接收费

❐ Bidsketch为设计师提供网页服务，允许人们创建图文并茂的提案。起初上线，有付费和免费版本，创始人通过定向邮件邀请，立即有20人成为了付费用户，最初的几天，付费用户占到了45%，超过免费用户，但是随着产品面向更广阔的自由市场，自发上门的用户却有93%选择了免费。六周后，免费用户占到了99%。

越来越多的用户意味着更多的运营成本，而且免费用户往往更加挑剔。

Bidsketch开始尝试将免费按钮去除，试验低调的试验了一周，付费率提高了8倍，一个月后，提升10倍，于是公开取消了免费账户，产品进入了良性循环

✱ 免费模式的前提是你的用户基数足够大，并且能够提供边际成本更低的标准化服务。

❐ Pandora这样体量的音乐服务商，付费率约为1%；

❐ Evernote全球付费用户约为0.5%，其中2%会成为年费用户；

敢于掐断免费，仅留付费的前提，在于你的产品足够好到有源源不断的顾客前来光顾并且留下。

▍激发社交

❐ 2010年初，Wet Seal尝试着在网上推出“和友人一起逛街”的服务。如果想听听朋友的意见，可以点击按钮连接到Facebook，实时邀请朋友查看自己相中的服装，留言给出评价。如果发现一件适合的上衣，想再找一条匹配的牛仔裤来搭配，也可以邀请好友来帮忙，增进感情。

这个功能上线便受到女性用户的青睐，网站销售额上升了10%，用户活跃度极高。

❐ Etsy汇集了世界各地的艺术家销售的手工艺品，独一无二。

Etsy建立了一个系统，通过连接Facebook，读取好友列表，并根据好友的资料和发布的内容，猜测出他们可能对什么样的手工艺品感兴趣，继而为用户推荐适合送给朋友的礼物。

例如，有朋友曾经对Lady Gaga的音乐大加赞赏，Etsy就会建议你挑选带有Lady Gaga剪影的枕头，钥匙链乃至夸张造型的仿制配饰；如果朋友是一位爱猫如命的“猫奴”，那么绘有宠物萌态的壁挂图和印有英国短毛的咖啡杯将成为上佳之选。

▋第七章——病毒传播

病毒传播是基于用户诉求的一种传播方式，以人际关系“信任”为纽带的传播，通常比商家的自卖自夸更具有说服力。

▍衡量病毒传播的两大核心指标是K因子和病毒循环周期。

K因子=感染率×转化率

感染率：某个用户向其他人传播产品的程度

转化率：被感染用户转化成新用户的比例

病毒循环周期：用户发出病毒邀请，到新用户完成转化，所花费的时间

提高K因子：鼓励平均发送更多邀请，增加邀请渠道，优化感染者着陆页，让注册步骤尽可能简短，提高注册成功的转化率。

为了缩短病毒循环周期，尽可能减少用户的操作成本，如醒目的行动号召，方便的一键分享按钮，傻瓜式的下载安装注册流程，其次可以增加用户的紧迫感，如24小时后就会失效的优惠券、注册后能立即收到10元返利承诺等。

✱ 各种朋友圈爆款无非都是心理测试、智商测试、优惠派送、排名游戏等。例如神经猫、左脑、2048、别踩白块、愤怒小鸟

❐ 百度网盘BUG营销

100G网盘套餐0.5元，故意放出一天的BUG，引发抢BUG套餐的热潮。

百度网盘从中获利：

1.大量新注册用户；

2.百度网盘铁杆粉丝感觉捡到了宝；

3.百度支付绑定了银行卡，体验了百度的支付服务

4.百度网盘收获到大量的用户资料，一旦上传等于寄存，后期黏性增强

5.对于一般用户来讲100G、200G、1T对于他们来讲都是一样，因为他们根本用不到

❐ 整蛊游戏（好奇、窥探、情感）

整蛊者将游戏分享到朋友圈，朋友点开赫然写着“哈佛心理系情感分析测验”，系统会向被整蛊人抛出7个敏感私密的情感问题（如“你心爱的人的名字是？”“你的第一次发生在什么时候？”）一切都伪装得像模像样，让人误以为这是一个老套的朋友圈小测试。

被整蛊人填写的内容会被呈送到整蛊者的微信上，在幡然醒悟、哭笑不得之余，被整蛊人也会立志“报仇”。

一周后，最高一条净增6万人，累积粉丝数达到40万人；

一个月后，总参与人数达到700万人，粉丝累积到65万人，随便推送一篇图文，阅读量就能达到26万次以上。

二次更新的整蛊问题，由7个增加到10个，搞怪指数进一步提高（如“你吃过鼻屎吗？”），原本由玩家自行输入答案的形式也改为4选1作答，降低了玩家的操作成本。

二次更新后，2小时有20万人参加，第二天就突破100万。

❐ 找房祖名，找蔡依林

某家新媒体营销机构为客户做蹭热点小工具，例如：找不同，“从一堆凤姐照片中找出蔡依林”，引来围观和吐槽就够了。

“我们不需要总是绞尽脑汁开发新游戏，同一套代码重复使用，已经为我们累计带来千万UV，粉丝也沉淀不少，成为日后的推广资源”

简单的框架，一旦与热门话题紧密结合，就能重新焕发生命，带来新的增长。

✱ 体外病毒循环构建，主要面临的考验有三个：创意来源、生命周期、产品契合度。

可以从类似4399这类的网站，参考下别人的小游戏都是怎么玩的。

▍病毒传播中的用户心理把握

群体不善推理，却急于行动，原本理性的个人一旦结成群体，便容易智商尽失，轻易被影响操纵。

1.喜爱：因为喜爱，需要传播，抒发观点，寻找认同

2.逐利：天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。（例如：专属邀请码、邀请链接，邀请用户奖励）

3.互惠：邀请人和被邀请人都享受优惠和好处

4.求助：冲顶大会邀请码，获得生命，既是求助也是互惠

5.炫耀：通过炫耀展示自己最好的一面，人类之所以对炫耀乐此不疲，是因为炫耀在某种程度上能够产生权利的幻觉，让身处竞争压力中的个体感觉更好一些，以及在择偶中占据优势（例如：网易云音乐晒歌单，支付宝年度账单）

6.稀缺：稀缺资源引发人们的好奇争抢，而邀请机制将病毒传播的效果成倍放大

7.懒惰：在用户产生分享冲动时，如果需要费事打开操作网页、编写说辞，操作成本就太高，尽量让用户分享体验舒服。

经过搜索，找到此本书的MOBI和PDF资源，公众号“王早起”回复：GH，即可获取。

声明：资源为网上搜索所得，希望各位查看电子书后觉得好，购买正版支持作者范冰。

从阅读体验、快速查找、记录整理的角度而言，纸质书更好。

我是创业者王早起，文章首发公众号@王早起

那里是我记录读书、工作、生活感悟的地方