会员制正在互联网平台加速流行。比如，京东推出了plus会员卡，淘宝有88会员；而一些新的平台比如每日优鲜、小黑鱼，则主要依托于付费会员快速进行用户和营收的扩张。

会员制，是一种常见的商业形态，在健身和美容行业是一个非常常见的存在。比如理发店的预充优惠。通过这样的形式，商家锁定住消费者未来一段时间的购买行为，提高了在自己平台的复购率；同时，对于用户而言，则获取到了优惠。而美国也有做的非常好的会员制，比如亚马逊的primer 会员以及costco的会员制。

那么古老的会员制为什么在现在这个时点在互联网上发挥出了优势，有哪些常见的会员形态，怎么更好地在产品里使用会员制呢？今天我们来讲一讲。

一、会员制的本质

一般而言，对于一家店，如果能消费更多，则这家店也更愿意优惠更多，但现实中，谁也不敢去保证。而会员制的本质，是一种契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。

举个例子，18年很火的平台小黑鱼，充值299获得年费会员，他会承诺你每次话费充值的折扣、平台上消费的折扣，这会远远超过299的年费。对于你而言，你得到了优惠；而对于小黑鱼而言，获得了你的持续消费，双方都有获益。

所以，会员制，就是商家和顾客的“价量之约”。在这个“价量之约”里，商家获得复购率，顾客获得优惠价。

二、怎么用好会员制

这个“价量之约”具体怎么签？有两种签法：进入门槛契约，和逃离成本契约。

1、进入门槛契约

小黑鱼的会员制，就是典型的“进入门槛契约”。我的东西就是便宜。我有谈判筹码，所以我决定给会员设定“进入门槛”：299元/年的入会费，作为“履约押金”。
你交这个钱，然后再这里可以省下比299元更多的钱。

还有一种方式，是会员卡充值方式。58到家的会员卡，先充值1000，2000元，每次消费都给你折扣。

2、逃离成本契约

那如果顾客的选择权更大呢？那我不用你交“会员费”，你来就好，所有购买都有积分，所有积分科幻奖品，比如现金券、机票、酒店等等。随着消费越来越多，大量累计的积分，都会变成顾客的“逃离成本”。

比如，招行信用卡的积分，每次刷卡都能集积分。积分集到一定程度，就能去积分商城兑换礼品，也能兑换里程，和高铁贵宾厅等业务。

三、会员制的行业应用

1、航空、酒店会员

酒店和航空公司的会员计划，是其他行业的典范。数据显示，50%的酒店顾客会忠于单一品牌，航空公司也类似。

会员持续消费，消费产生积分，积分要兑换无法货币化的，最好是自己能提供的，标价很高、成本很低的商品。比如航空公司的升舱，贵宾休息室，快速办票通道，优先选择座位等等，再比如酒店的升级房间，行政酒廊使用资格，延迟退房等等。

航空公司和酒店，都是免费成为会员。一旦成为会员，就能免费用WIFI，开始获得积分，然后就开始积分积累换权益。

比如喜达屋酒店集团，一年住满10次，恭喜你就是金卡了，延迟退房，积分加速；一年住满25次，恭喜你就是白金卡了，随时升级到套房。

比如东方航空。一年飞40次，恭喜你就是金卡了，贵宾休息室，优先登机；一年飞到90次，恭喜你就是白金卡了，随时升级到头等舱。

2、互联网免费会员：积分、等级、权益

这是大部分互联网产品所做的用户激励制度，只要用户发生一定交易行为或者鼓励动作，就会给予积分，积累到一定的积分到达一定的等级，而相应的等级对应享有相应的权益。通过这套流程，去刺激更多用户成为资深用户。

比如，支付宝会员，分为大众会员、黄金会员、铂金会员和钻石会员，对应的积分升级门槛为0，2000，6000，18000，会员等级有效期为一年，通过消费购物、生活缴费及金融理财可以获取相应积分。而对于不同等级的会员，则可以享受备用金、高铁贵宾厅、快捷等级的权益，还可以通过积分兑换商品来消耗积分。

而滴滴打车的会员，则采用里程作为成长值，分为积分会员、白银会员、黄金会员、白金会员、钻石会员、黑金会员6类，对应的积分升级门槛为0，10，50，200，600，1500，会员等级每季重新计算。会员享受免费升舱、快速通道、套餐优惠等权益，同时也可以在积分商城进行积分兑换。

3、互联网付费会员

而最新兴起的是基于互联网平台的付费会员。比如淘宝的88会员，京东的会员；以及每日优鲜、小黑鱼主打的会员制电商；还有就是爱奇艺、喜马拉雅、知乎等的年度会员付费。

这波潮流之所以会兴起，来源于用户争夺的白热化。当新增流量已经不足以支撑平台的扩张速度的时候，平台会想着运营好自己的老客。通过对老客的区分，以及提供差异化的服务收费，筛选用户，为他们提供更加优质的服务；同时，企业获得盈利。

在电商平台，通过会员付费，可以更深度的运营那些高端客户、提高复购率。比如每日优鲜，目前来自会员的消费额已经达到了60%以上，会员的好处是留存率高，购买频次高，单价也高。

对于资讯类平台，可以通过对用户提供增值服务，以获取重要的营收。比如腾讯视频的付费会员、喜马拉雅的付费会员、知乎的付费会员，都通过向付费会员提供增值服务，比如免广告、收听收看付费内容登，形成了一种重要的盈利手段。

我们总结一下，会员制是运营用户的一种重要手段，我们可以通过积分、或者付费充值、付费订阅的方式，来实现与用户的“量价契约”，提高用户对于平台的忠诚度。通过这种方式，用户获得了更好的服务，又让平台赚到了更多的钱。