六 谈判的艺术

谈判要讲求策略

就事论事;告诉对方自己很了解他;坦白自己的需求;挑明对方得到的利益;运用迂回策略;列出合适的选项。

谈判前要做好细节准备

尽可能了解对方更多的情况。

谈判中应该用礼貌用语

融洽友好的气氛是有助于实现双赢的。谦虚、称赞、感谢。

必要时可以妥协退让

最好不要首先让步;只能在次要问题上让步;在损失很小的时候让步;每次让步小一点;估计让步的价值;拒绝对方让步提的要求。

把握谈判的陈述技巧

缓冲语言;解围语言;弹性语言;肯定语言。

谈判中适当的提问

提问在严肃而紧张的整个谈判过程中,自始至终都发挥着重要作用。

掌握谈判中的应答技巧

有充分的思考时间;对问题进行分类;转移话题;模糊回答;延迟回答时间;适当地处理对方的错误。

谈判中的拒绝技巧

援引客观条件的限制;先肯定后否定;以攻为守;引导对方自我否定;补偿安慰

谈判中的说服技巧

满足对方的需求;针对对方的实力;赢得信任;寻找共同点;态度要诚恳;不要指责对方。

打破僵局的口才技巧

调整情绪;换个话题;更换主谈人;扩大双方的利益;调整自己的策略;心理置换。

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