要想运营好一家新开的教培机构,也并没有那么简单。众所周知,对于一个刚起步的新机构来说,招生是最难的。机构在地推时经常可以看到,每个家长手上都有厚厚一叠传单,即使你的DM单再精美,折扣再吸引人,家长也不会认真去看。很多机构以为地推就是发传单、要电话号码。
这里请思考3个问题:“你是如何做地推的?为什么别人的地推效果很好?地推如何做才能达到最佳效果?”
精准的市场调研是成功的基础:
地推是一场无硝烟的战役,知己知彼,才能百战不殆,所以精准的调研是成功的基础。如何做好市场调研,给大家提几点建议:
1. 当地教育政策的解读与分析。如幼升小、小升初形势如何,各顶尖学校以什么方式招生,排名靠前学校对学生的要求,以便我们后面做产品差异化和市场战略方面的决策;
2. 当地各学校具体情况的调研。如学校排名,升学率,招生区域,教学进度,学生人数,分班情况,放学时间等,便于后面进行地推。方法有:问卷调查、询问保安、询问家长、询问学生、询问老师;
3. 周边商超的情况(产品受众年龄越小,影响半径越小,如小学教育半径3KM,中学教育半径5KM等)。如人流量情况,区别高峰、低谷时间(注意这里所说的高峰是适合我们做推广的高峰,不是单纯的人流高峰),调研人群的消费能力。可以安排收银台一个人,入口一个人,广场一个人。
4.周边小区的情况。如建成年份(当年年份-建成年份-2=最适推广的小孩子年龄),入住率,房价,对口学校。可进行各出入口人流观察、地下车库汽车价位的观察、保安交谈、居民交谈或问卷调查;
5. 周边竞品&其它培训机构情况的调查。如产品,定价,每节开课、下课时间,学员人数情况;
6. 周边其它人群或人流集中地情况调查。如广场、公园、地铁站、商务楼等。建议先看地形,做出调研区域的手绘图之后,根据自己的手绘图去做精准调研。
做好工作人员培训:
地推的人员建议用全职,建议初期机构施行“全民市场”,销售、客服、教师、行政等都可去地推。培训内容根据以实操过程中发现的问题去及时更新和制定解决方案。
具体培训流程可以设置:当地教育政策培训→当地学校情况培训(包括学校排名、升学率等)→周边“地形”培训→公司产品培训(包含公司服务、课程以及差异化培训)→地推话术培训→实际推广中问题解答与改进。每一个培训环节都应该有严格的考核机制。
新机构想要弯道超车,不仅需要方法和技巧,同时更需要沉淀,随着教培市场竞争越来越激烈,对精细化运营和管理要求越来越高。校长们一定要重视自己的口碑,重视教学效果外化。