​1、隐性动机

《隐性动机》一书中指出：每个人的行为背后都有其隐性动机，每一个行为都是其现有认知能力下对自己利益最大化的考量。

人本性是自私的，利我的，任何事情皆出于对自己利益最大化的考量，只有这样才能最大可能的让自己的大脑产生愉悦感。

这里有个框架非常重要，就是在其现有的认知能力前提下。

一件事情也许从长远来看并不是最优选择，但对当下的自己来说，根据自己的眼界、知识和能力并不能做出其他更好的选择。

比如那个在台风“天鸽”中为阻止刚买的货车被风吹翻而丧生的中年男人，我们当然会心痛，更多的是不解，他怎么那么傻呢？他不知道那是很危险的举动吗？

我猜想他知道，但他在那一瞬间只有一个想法，就是不能让他刚省吃俭用买的新车翻了，那车上可能是他们一家人赖以生存的经济来源，一旦侧翻后果也许是他们家庭难以承受的，在两难之间选择时，他义无反顾选择了博弈。

对，就是博弈。

他用50%的货车侧翻的可能性对抗货车侧翻造成的100%的经济困难，这对他来说无疑还有50%的翻盘机会。他一定以为自己可以赢，但很不幸，在他的知识体系里，没有15级台风到底有多厉害的正确认知，也从没想过结果会是自己根本无法控制的。

2、饭要自己吃、路要自己走。

在农村，很多孩子初中没毕业就辍学了。除了家庭本身对教育不够重视外，也许是因为他们厌倦了学校日复一日的呆板和无趣，也许是看了比尔盖茨这些人辍学创业的“启发”，无论如何，做出辍学这个选择，毫无疑问让他们觉得比在学校待着是个更好的主意。

对他们来说，显性动机或许仅仅是因为不想去学校了，抑或是不喜欢某个老师，但隐性动机可能是因为辍学后他可以自由支配时间，无论去自学也好，创业也好，睡懒觉也好，都是因为比上学让自己更舒服。

尽管老师会劝，家长会骂，苦口婆心让孩子回到校园里去，但为什么常常不奏效？

无论辍学对成年人来说有多么糟糕，是多么差的选择，但对于孩子来说，那都是“别人”的认知及理解，是“别人”基于他过往所经历的、积累的经验来做出来的判断和选择，和自己并无多大关系。

没有阅历的人其实对自己一无所知，他意识不到知识和教育会对一个人的人生起到多么重大的影响。

所以从这个层面也可以解释为什么别人不能代替自己做出选择，因为别人的建议未必就是适合自己的。如果你没有经过种种尝试，没有在尝试过程中培养种种能力，你还真不知道自己适合什么。

有时候那些所谓的折腾并不是无效的努力，是认清自己所必须的代价。我们每个人都付出过，谁也不能走捷径。

说白了，其实就是一个利我选择过程。

3、奖励和惩罚

每个公司对于员工的出勤率都很重视，有个公司就制定了这样的“惩罚”政策：（这个规定是否符合劳动法不在讨论范围内。）

一个自然月份内，员工全部出勤没有任何奖励，但如果缺勤一次，除了扣除缺勤工资外，另外加扣200元全勤“奖”。

同时，还有一个“奖励”政策是：加班虽然没有加班费，但可以申请调休。

假设一个员工月薪5000元，按每月21.75天计算，请假一天，工资是229.89元，再加上200元的全勤“奖”，就要扣掉439.89元，对于员工来说，只请假一天是很不划算的，从心理上觉得自己亏了，那怎么办呢？

员工有两个选择，一是能不请假尽量不请假，请假一天意味着扣更多的工资。这种选择可以直接增加员工的出勤率。

二是实在需要请假就用加班调休，用一天换一天，表面上看这样少扣了200元的全勤奖，似乎是自己多赚了200元，实际上公司可因此省下一笔不菲的加班费。

那么问题又来了，既然想调休，就得先有加班才行，那结果就是员工通常会自觉的去加班，而且对加班没有什么抱怨，显性动机是事情没做完需要加班，隐性动机则可能是感觉加班并不是白加的，反正可以留着以后请假调休用。

从公司角度来说，制定这个政策的显性动机是对员工缺勤的惩罚，当然也确实是惩罚，如果员工不用加班调休，会有200元额外损失，对公司来说能省下一笔开支，隐性动机却是刺激员工积极出勤，让整个团队的工作顺利开展。

第一个和第二个政策结合起来之后，员工对于加班的排斥感大大降低，因为员工觉得有“利”可图。

那这样会不会造成大家没事都跑来加班呢？一般不会，加班付出的时间成本和心理成本其实是很高的，而且对于住的远的人更不存在这种顾虑，没事谁也不会像平时上班一样大老远起早来加班。

4、行为模式

人们的行为一般有这么几种模式，但背后的动机却惊人的一致，就是“利我”。

01、利我并利他

这种两全其美的事儿大家都爱干，皆大欢喜，比如滴滴顺风车，车主在赚到钱的同时还接了一个有需要的顺路人。再比如两个书友，买了书互相分享，共同成长。

为什么对一些人来说，并不愿意接滴滴顺风车，因为赚到的车费不足以抵消他付出的额外的时间成本和精力，他的时间价值要高于对方支付的车费，也就是说他的时间更值钱。

之前有个段子调侃李嘉诚会不会愿意弯腰捡起地上的20美元，答案是不愿意，因为他弯腰的那两秒钟，赚到的钱远大于20美元。

其实未必，虽然他弯腰的时间价值大于20美元，但如果他在这两秒内并没有做其他更有价值的选择的话，他不弯腰依然是损失了20美元，因为这两秒钟他创造的财富价值并不因为他弯腰而有所贬值。

02、利我损他

比如：在车厢内吃东西。对自己来说不仅解决了时间匆忙的问题，还顺带把肚子填饱了，肯定是利我的，但这种食物的味道却有可能让别人不舒服，损害了别人的利益。

03、损我损他

突然发现古人太有智慧了，早在多少年前就总结出这么经典的人生哲理了，这不就是传说中的“两败俱伤”嘛。

当然，一般正常人很少会做出这种行为，明摆着对大家都不利。但出于报复，仇恨，或者其他极端情况，也可能会有人选择，如“自杀式恐怖袭击”。

这种行为表面上看不仅牺牲了自己，也让别人一起搭上了命，得不偿失。但深究起来，“自杀式恐怖袭击”并不能算做完全意义上的损我损他行为，因为有很多自杀者心里把这种方式视为实现自己最高理想的梯子，而且大多数制造自杀式袭击的恐怖分子都相信自己死后会被人们尊奉为“烈士”，实现自己对名利和荣誉的渴求，也是一种“利我”。

其他的报复性事件也一样，他们根本目的就是要泄愤，把自己对社会的扭曲感转移给其他人身上，让自己产生一种快感，这同样是“利我”。

04、利他损我

最典型的莫过于比尔·盖茨的慈善捐款了，他把数亿美元捐给了不同的科研项目和那些需要帮助的人们。

在世界首富的位置上，钱对他来说也许只是个数字而已，多一点少一点意义都不大，显性动机是损失对自己来说并不多的金钱，却能给更多人带去福利，是件大好事。而隐性动机，则可能是因为能给自己带来一种心理上的满足感，或者是优越感，以及社会的赞誉和认可，很值不是吗？

05、利我不损他

比如：自己在角落安静的看一本书，不发出声音打扰到其他人。

比如：在不妨碍其他人的情况下早睡早起。

这大多是一种个人行为，且多安静而平常，常常被忽略。

5、惩罚例子之外

《隐性动机》一书中，举了一个例子。

幼儿园对家长接孩子的时间有具体规定，希望家长都能在规定的时间内将孩子接走，这样幼儿园的老师就可以正常下班。

但有时候出于遗忘、忙碌或者交通等原因，家长会有迟到现象。在家长意识到自己要迟到的时候通常都会产生内疚感，这种心理的负担迫使他们把车开的飞快赶到幼儿园去接孩子，避免迟到或迟到尽量短的时间。

后来，幼儿园实行了一项措施，对迟到的家长每次罚款3美元。本意是减少迟到，但结果却和园长的初衷背道而驰，家长迟到的次数不减反增，让人很意外。

因为当迟到被处以经济惩罚之后，家长的内疚感和心理负担没了，迟到和罚款变成了一种堂而皇之的交易，家长们觉得用金钱去购买老师额外的时间和对孩子的照顾，非常公平。

只要因迟到而交的罚钱金额在自己可承受范围内，这种迟到的现象就不会被改变。

如果幼儿园把惩罚金额提高到5美元或者是10美元，效果是不是更好一点呢？财务管理上有个盈亏平衡点概念，在每个人心里也都会有一个平衡点，在这个平衡点上下，会导致他做出两种不同的选择，惩罚低于平衡点，家长会继续选择迟到，高于平衡点，则会尽量不迟到。

每个家庭的经济状况不一样，心理平衡点也会不一样，如何把这个平衡点订的更合理？

显而易见的是，无论是多大或多小的群体，政策都只能兼顾大多数，而不能兼顾全部，没有哪一个政策能让所有人都满意。

如果奖励能考虑到大多数人的利益，惩罚能让大多数人严格遵守又不产生报怨和反感，就不失为一个好政策。

在公司管理方面，如何将内疚感和适当的惩罚更好的结合起来，也是个值得深入研究的课题。

（END)